營銷的心理學(xué)

  培訓(xùn)講師：陳德起

講師背景：
陳德起?管理學(xué)博士?翰德匯智培訓(xùn)商學(xué)院院長?上海市金橋?qū)Ｐ迣W(xué)院原執(zhí)行院長?中國企業(yè)商學(xué)院院長聯(lián)合會研究院副院長?最佳易經(jīng)國學(xué)應(yīng)用專家（2013全球500強企業(yè)商學(xué)院最認可的TOP100培訓(xùn)專家名列第14位）悠悠華夏文化幽古，易為經(jīng)首大道之源 詳細>>

陳德起
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營銷的心理學(xué)詳細內(nèi)容

營銷的心理學(xué)

　　**章 營銷心理學(xué)-1：營銷心理學(xué)研究什么

　　1、營銷心理學(xué)（Marketing  Psychology）——是專門研究營銷活動中賣方和買方的心理現(xiàn)象產(chǎn)生、發(fā)展的一般規(guī)律，以及買賣雙方心理溝通的一般過程的科學(xué)。

　　2、消費者和中間商對商品和勞務(wù)的感覺、知覺、注意、想象、思維、態(tài)度、興趣、意志、體驗和記憶的過程以及上述過程的融匯和統(tǒng)一。

　　3、心理學(xué)與營銷心理學(xué)研究的內(nèi)容的四大方向：知、情、意、行

　　案例：

　　汽車購買者的心理認識/少女的情感決定/一名教師身高的情感認知

　　我們會不會等在好車后邊時間更久一點/對公司和產(chǎn)品的忠誠意識

　　水溫測試實驗/戴爾的筆記本電腦中標(biāo)

　　真實信息的來源統(tǒng)計/吸煙有害健康與頑固的吸煙者

　　第二章 營銷心理學(xué)-2：消費者（客戶）的購買動機

　　1、人們?yōu)闈M足某種需要而引起進行某種活動的欲望和意念，是促使一個人去付助于行動的內(nèi)部動力。

　　2、客戶購買行為動機的定性分析

　　3、客戶購買行為動機的定量分析

　　案例

　　你回去搶銀行么/工作與娛樂的心理平衡在哪里/為什么會購置昂貴的高檔LV包

　　第三章 營銷心理學(xué)-3：消費者（客戶）購買行為的心理要素

　　1、 購買動機的四大心理要素：需求、價值、信任、滿意

　　2、 引導(dǎo)消費者需求  證明消費品價值  爭求消費者信任  獲得消費者滿意

　　3、 客戶滿意的心理訴求

　　案例

　　一瓶礦泉水在你心里值多少錢/客戶一次經(jīng)典的選購的心路歷程

　　第四章 營銷心理學(xué)-4：消費者（客戶）需求的心理演變過程

　　1、幾乎完美的現(xiàn)狀   滿意度下降  變成問題和困難  新的購買需求

　　2、客戶購買的心理價值天平

　　案例

　　一輛二手奧拓車帶來的心理過程/女朋友的新裙子/消費者會在勸說下轉(zhuǎn)網(wǎng)么

　　第五章 營銷心理學(xué)-5：消費者（客戶）采購類型與心理特征

　　1、消費者的類型和心理特征

　　2、集團客戶的消費心理

　　3、客戶采購中關(guān)于成本和收效的四種類型

　　4、不同年齡消費者的購買心理

　　案例

　　政府采購心理、腦白金的心理定位和訴求/西游記中的心理和性格分析

　　第六章 營銷心理學(xué)-6：品牌策劃定位與營銷心理

　　1、品牌心理與營銷策劃;2、定位與營銷策劃

　　案例

　　可口可樂與百事可樂/洗發(fā)水的定位理論和實踐研究/中國電信運營商的品牌定位

　　第七章 營銷心理學(xué)-7：消費者（客戶）購買決策的心理效應(yīng)

　　1、暈輪效應(yīng)  2、對比原理 3、近因和初始效應(yīng)  4、觸發(fā)特征

　　案例

　　劉德華與金立手機/幸福家庭的心理基礎(chǔ)/價格與商品真實性的心理影響

　　第八章 客戶心理學(xué)-8：客戶決策的心理偏差

　　1、面對利益的購買決策

　　2、面對損失的購買決策

　　案例

　　是否會購買下一張電影票/法蘭克福機場的安眠藥片

　　第九章 客戶心理學(xué)-9：色彩心理學(xué)

　　顏色和采購物品及客戶認知之間的心理學(xué)關(guān)系

　　案例

　　減壓房間的心理顏色/顏色和時間的心理偏差/產(chǎn)品重量和顏色的心理基礎(chǔ)

　　第十章 客戶心理學(xué)-10：環(huán)境與服務(wù)中的心理學(xué)

　　談判環(huán)境、購買環(huán)境、服務(wù)狀況對客戶購買的心理影響

　　第十一章 客戶心理學(xué)-11：消費者（客戶）心理挫敗的處理方式

　　客戶購買過程及結(jié)果中的心理演變狀態(tài)

　　第十二章 客戶心理學(xué)-12：消費者（客戶）談判心理和定價策略

　　1、 談判中的心理與三大技巧

　　2、 定價策略中的尾價策略

　　案例

　　張三和李四的談判實錄

　　沃爾瑪?shù)亩▋r策略

　　第十三章 客戶心理學(xué)-13：消費者（客戶）承諾促進的六大核心心理技巧

　　互惠、一致、認同、喜好、知名、短缺

　　附件：客戶心理學(xué)課程相關(guān)附件文檔`

 

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　　MTP中層管理者全能訓(xùn)練課程大綱：　　引言部分：　　形勢認知——企業(yè)管理的三大戰(zhàn)略基石、四輪驅(qū)動模式　　角色認知——中層管理者的關(guān)系定位、角色定位　　游戲：認清自己，擔(dān)當(dāng)重任　　完成角色轉(zhuǎn)換，適應(yīng)轉(zhuǎn)型變革——MTP五項全能課程導(dǎo)　　職能：運籌幃幄——計劃　　一、新形勢新任務(wù)——科學(xué)計劃的新時空　　工具運用：三三計劃法　　二、提升決斷能力，理解決策能力　　

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