階梯式銷(xiāo)售技術(shù)
階梯式銷(xiāo)售技術(shù)詳細(xì)內(nèi)容
階梯式銷(xiāo)售技術(shù)
《階梯式銷(xiāo)售技術(shù)》課程大綱
課 程 適 合 的 企 業(yè)
1-企業(yè)的該產(chǎn)品知名度低于50%
2-產(chǎn)品的銷(xiāo)售周期高于三周時(shí)間
3-產(chǎn)品擁有一定的知識(shí)技術(shù)含量
4-產(chǎn)品的適用行業(yè)或人群比較窄5-產(chǎn)品使用的企業(yè)采購(gòu)決策人多
6-銷(xiāo)售過(guò)程中需要支持的部門(mén)多
課 程 介 紹
在同等的銷(xiāo)售管理狀態(tài)下，銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)低落或者徘徊不前，主要的原因是因?yàn)殇N(xiāo)售者的天賦，心態(tài)和專(zhuān)業(yè)技能的缺乏而導(dǎo)致的。超過(guò)80%的銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售前期和中期投入了大量精力，但最終的簽單率極不理想，很少有銷(xiāo)售經(jīng)理能夠知道銷(xiāo)售人員到底在哪個(gè)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)出了問(wèn)題，唯一能做的就是事后的責(zé)備，其根本原因在于對(duì)大客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)循環(huán)流程知之甚少，以自我銷(xiāo)售為中心的銷(xiāo)售方法嚴(yán)重阻礙了銷(xiāo)售進(jìn)程的流暢度，同時(shí)也造成了客戶(hù)再次開(kāi)發(fā)的困難?，F(xiàn)在，你應(yīng)該重新整理自己的思路和銷(xiāo)售步驟，運(yùn)用階梯式銷(xiāo)售技術(shù)，一步一個(gè)腳印地跨上7極臺(tái)階，切實(shí)把握每一個(gè)客戶(hù)的最終簽單距離。
大客戶(hù)銷(xiāo)售代表在銷(xiāo)售過(guò)程中面臨著一些共性問(wèn)題，如銷(xiāo)售人員的問(wèn)話技術(shù)不專(zhuān)業(yè)，客戶(hù)的潛在需求不清楚，大客戶(hù)的拒絕頻率較高，客戶(hù)資料和實(shí)際狀況不符；大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)周期過(guò)長(zhǎng)，與大客戶(hù)的談判代價(jià)過(guò)高；…
本課程是專(zhuān)門(mén)針對(duì)大客戶(hù)銷(xiāo)售代表設(shè)計(jì)的。它可以幫助銷(xiāo)售型企業(yè)解決三大核心問(wèn)題：如何讓銷(xiāo)售人員確實(shí)認(rèn)識(shí)到自己的困境和問(wèn)題所在，從真正的意義上進(jìn)入銷(xiāo)售，調(diào)整心態(tài)，認(rèn)同銷(xiāo)售目標(biāo)；如何選擇目標(biāo)客戶(hù)，識(shí)別客戶(hù)的行為風(fēng)格和身體語(yǔ)言的觀察法；如何運(yùn)用專(zhuān)業(yè)的階梯式銷(xiāo)售技術(shù)和7步流程去有效地開(kāi)發(fā)大客戶(hù)并且能夠驗(yàn)證自己的結(jié)果是否正確；
課程的核心流程是：客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的開(kāi)始點(diǎn)在那里？大客戶(hù)的采購(gòu)流程是怎樣的？――拜訪大客戶(hù)前你要做什么樣的準(zhǔn)備？――如何分析和界定大客戶(hù)的真正需求點(diǎn)？――大客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)準(zhǔn)備度處在什么階段？----如何實(shí)現(xiàn)最后的銷(xiāo)售簽單？
數(shù) 據(jù) 呈 現(xiàn) ≯ 大客戶(hù)在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中最喜歡和最害怕什么？
課 堂 試 做 ≯ 你的銷(xiāo)售流程在什么地方出現(xiàn)什么樣的阻礙問(wèn)題？
動(dòng) 作 跟 進(jìn) ≯ 在每個(gè)銷(xiāo)售循環(huán)過(guò)程中，你要對(duì)應(yīng)地采用什么方法？
課 程 收 獲
認(rèn)識(shí)優(yōu)秀銷(xiāo)售者具備的5種維生素
識(shí)別大客戶(hù)的4種行為風(fēng)格表現(xiàn)
觀察大客戶(hù)的身體語(yǔ)言SPEED方法
學(xué)會(huì)9方格銷(xiāo)售循環(huán)問(wèn)題解決模型
掌握7個(gè)銷(xiāo)售階梯的進(jìn)度驗(yàn)證方法
課 程 內(nèi) 容
序言部分：大客戶(hù)銷(xiāo)售的最基本定律 （90min）
什么是銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)點(diǎn)和控制點(diǎn)
大客戶(hù)銷(xiāo)售的情境流暢度
銷(xiāo)售控制的金字塔原理
大客戶(hù)銷(xiāo)售的4大定律
第一部分：進(jìn)入真正的銷(xiāo)售狀態(tài)(150min)
銷(xiāo)售者的心態(tài)調(diào)整和目標(biāo)認(rèn)同
優(yōu)秀銷(xiāo)售的5種維生素展現(xiàn)
銷(xiāo)售人員的4種結(jié)果表現(xiàn)
銷(xiāo)售者自我管理的“5個(gè)己字”
第二部分：充分認(rèn)知大客戶(hù)的狀況(150omin)
大客戶(hù)的分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)
大客戶(hù)的SPEED觀察
大客戶(hù)的4種行為風(fēng)格
售前規(guī)劃的4大要素準(zhǔn)備
如何實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的情境流暢度
第三部分：通盤(pán)了解銷(xiāo)售循環(huán)流程(120min)
銷(xiāo)售角度的銷(xiāo)售流程
大客戶(hù)角度的購(gòu)買(mǎi)流程
以問(wèn)題為中心的銷(xiāo)售流程
銷(xiāo)售循環(huán)的7個(gè)步驟控制
第四部分： 掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧(260min)
售前規(guī)劃4大要素
引發(fā)興趣的3步曲
聚-泛光法則
SPIN問(wèn)話技術(shù)
3元產(chǎn)品解說(shuō)法
FABE有效訴求
確認(rèn)/復(fù)印法則
請(qǐng)求/沉默法則
異議處理柔道法
龍平老師的其它課程
【特點(diǎn)人才系列】之二：專(zhuān)業(yè)課程《人才評(píng)鑒師》認(rèn)證課程。?課程背景這是?門(mén)提升人才甄選能力的專(zhuān)業(yè)認(rèn)證課程，專(zhuān)門(mén)研究人才數(shù)據(jù)報(bào)告的解讀以及組織數(shù)字化轉(zhuǎn)型的工具應(yīng)用。成為眾多企業(yè)在組織能力建設(shè)??的?選專(zhuān)業(yè)課程。課程集?法論、技術(shù)、?具系統(tǒng)和后期復(fù)訓(xùn)輔導(dǎo)為?體，為學(xué)習(xí)者提供持續(xù)進(jìn)步的平臺(tái)。課程專(zhuān)注于從人才價(jià)值觀識(shí)別、人才性格探測(cè)技術(shù)、人才內(nèi)驅(qū)力判斷、人才潛能與團(tuán)隊(duì)
講師：龍平詳情
【特點(diǎn)人才系列】之三：專(zhuān)業(yè)課程《人才面試官》?課程背景這是一門(mén)研究和追蹤跨度達(dá)到16年的經(jīng)典課程，成為眾多企業(yè)在人才面試訪談方面的首選專(zhuān)業(yè)課程。課程集方法論、技術(shù)、工具系統(tǒng)和后期復(fù)訓(xùn)輔導(dǎo)為一體，為學(xué)習(xí)者提供持續(xù)進(jìn)步的平臺(tái)。課程專(zhuān)注于人才優(yōu)勢(shì)探測(cè)技術(shù)、人才能力評(píng)估技術(shù)、人才測(cè)評(píng)驗(yàn)證技術(shù)、團(tuán)隊(duì)合作與搭配四個(gè)維度，通過(guò)專(zhuān)業(yè)的工具來(lái)了解候選人的適崗程度。本課程適合于
講師：龍平詳情
【特點(diǎn)人才系列】之一：基礎(chǔ)課程《組織賦能與人才甄選》。?課程背景這是?門(mén)研究和追蹤跨度達(dá)到15年的經(jīng)典課程，成為眾多企業(yè)在組織能力建設(shè)??的?選專(zhuān)業(yè)課程。課程集?法論、技術(shù)、?具系統(tǒng)和后期復(fù)訓(xùn)輔導(dǎo)為?體，為學(xué)習(xí)者提供持續(xù)進(jìn)步的平臺(tái)。課程專(zhuān)注于從人才吸引技術(shù)、人才優(yōu)勢(shì)探測(cè)技術(shù)、人才有效激勵(lì)技術(shù)、人才匹配與團(tuán)隊(duì)構(gòu)建四個(gè)維度，通過(guò)專(zhuān)業(yè)的工具來(lái)了解組織狀態(tài)并構(gòu)建發(fā)展
講師：龍平詳情
關(guān)鍵人才甄選與賦能 09.28
《關(guān)鍵人才甄選與管理賦能》作為領(lǐng)導(dǎo)者所能做的最重要的事情，就是把賭注放在選對(duì)人這個(gè)事情上?！芸?韋爾奇用人成本日益增加，薪資低了根本招不到人，薪資高了，又不知道候選人到底值不值，兩難？?面試中感覺(jué)表現(xiàn)不錯(cuò)的人，可實(shí)際工作完全不是那么回事，尤其是技術(shù)人才及管理崗位薪資較高，浪費(fèi)人力、物力、財(cái)力，更浪費(fèi)感情？INCLUDEPICTURE\dquot;ht
講師：龍平詳情
招聘面試官 09.28
《招聘面試官》____中國(guó)國(guó)家培訓(xùn)網(wǎng)官方認(rèn)證項(xiàng)目認(rèn)證課程背景：人才招聘是人力資源管理工作的核心工作之一，也是各項(xiàng)HR職能開(kāi)展的基礎(chǔ)要素，把人選對(duì)用對(duì)，才有機(jī)會(huì)；為企業(yè)甄選到合適的人才并且留住關(guān)鍵人才成為管理者的頭等難事，人才招聘面試技術(shù)分為兩個(gè)層面，一是通過(guò)訪談充分了解現(xiàn)有關(guān)鍵人才的需求與發(fā)展，賦予其最大的能量；二是如何通過(guò)訪談評(píng)鑒技術(shù)盤(pán)點(diǎn)人才和發(fā)展人才。所
講師：龍平詳情
人才評(píng)鑒師 09.28
《人才評(píng)鑒師》—中國(guó)國(guó)家培訓(xùn)網(wǎng)專(zhuān)業(yè)技能培訓(xùn)項(xiàng)目培訓(xùn)課程背景這是?門(mén)研究和追蹤跨度達(dá)到12年的經(jīng)典課程，成為眾多高層管理者及HR在識(shí)?????的?選專(zhuān)業(yè)課程，課程集人才管理?法論、人才測(cè)評(píng)技術(shù)、落地?具、課后輔導(dǎo)和課程復(fù)訓(xùn)為?體，為學(xué)員提供一個(gè)持續(xù)進(jìn)步的平臺(tái)。課程專(zhuān)注于從人才測(cè)評(píng)技術(shù)、人才面試技術(shù)、人才管理與賦能三個(gè)層級(jí)；并通過(guò)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)來(lái)提升學(xué)員的人才評(píng)鑒能力
講師：龍平詳情
激活組織 09.28
《激活組織》團(tuán)隊(duì)在企業(yè)中無(wú)所不在，從臨時(shí)性的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)到企業(yè)高層的決策團(tuán)隊(duì)，從流水線操作團(tuán)隊(duì)，到薪酬設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)……我們相信沒(méi)有完美的個(gè)人，但是團(tuán)隊(duì)合作可以做到完美。所有團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建都是圍繞一個(gè)終極目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)而組成的，離開(kāi)這一點(diǎn)團(tuán)隊(duì)構(gòu)建沒(méi)有任何意義。然而與他人合作并不是件容易的事情，缺乏信心，個(gè)人主義，薄弱的業(yè)績(jī)觀念，搭配不合理等因素嚴(yán)重困擾著團(tuán)隊(duì)的進(jìn)步，最終難以達(dá)
講師：龍平詳情
《慧眼識(shí)鷹-銷(xiāo)售人才的甄選與診測(cè)技術(shù)》課程大綱“優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員在更多的程度上是由其天賦決定的，如果你開(kāi)始就選錯(cuò)了種子，那么你也就不要指望它開(kāi)花結(jié)果了。與其徒勞地花費(fèi)精力去培訓(xùn)和改造一個(gè)不勝任的銷(xiāo)售人員，不如把你的精力首先花在選對(duì)銷(xiāo)售人才這件事上：你不可能去年改造一個(gè)人的思想和性格，但是你可以用另外一個(gè)適合的人來(lái)替代他！”銷(xiāo)售人員的外在條件和實(shí)際的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)沒(méi)有
講師：龍平詳情
《銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理》課程大綱“企業(yè)里80的銷(xiāo)售經(jīng)理來(lái)自于銷(xiāo)售明星，他們過(guò)去在開(kāi)發(fā)和維護(hù)客戶(hù)方面是一流的，但在管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)方面卻知之甚少！如果你的銷(xiāo)售經(jīng)理不具備勝任能力，再好的產(chǎn)品和策略，再優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員都會(huì)犧牲于搖籃之中，這就是企業(yè)發(fā)展最殘酷的現(xiàn)實(shí)！因?yàn)橥瑯拥娜藛T和區(qū)域，產(chǎn)品，管理模式，因?yàn)殇N(xiāo)售經(jīng)理自身管理能力的差異，而造成了單位銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的巨大差異！”-
講師：龍平詳情
課程大綱： 章：銷(xiāo)售目標(biāo)的預(yù)測(cè)和定案方法 實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)的3大核心要素 銷(xiāo)售量設(shè)定的6種基本方法 銷(xiāo)售預(yù)測(cè)中德?tīng)柗品椒ǖ倪\(yùn)用 客戶(hù)的ABC劃分和能力分析 銷(xiāo)售目標(biāo)的PERT衍生法 第二章：銷(xiāo)售目標(biāo)的分配依據(jù)與具體方法 銷(xiāo)售指標(biāo)分配的5種方法 個(gè)人能力遞進(jìn)的黃金分割原則 3種銷(xiāo)售指標(biāo)的優(yōu)劣度分析 應(yīng)有市場(chǎng)達(dá)成率的計(jì)算方法 第三章：銷(xiāo)售目標(biāo)
講師：龍平詳情
- [潘文富] 經(jīng)銷(xiāo)商終端建設(shè)的基本推進(jìn)
- [潘文富] 中小企業(yè)招聘廣告的內(nèi)容完
- [潘文富] 優(yōu)化考核方式，減少員工抵
- [潘文富] 廠家心目中的理想化經(jīng)銷(xiāo)商
- [潘文富] 經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)與管理驅(qū)
- [王曉楠] 輔警轉(zhuǎn)正方式，定向招錄成為
- [王曉楠] 西安老師招聘要求，西安各區(qū)
- [王曉楠] 西安中小學(xué)教師薪資福利待遇
- [王曉楠] 什么是備案制教師？備案制教
- [王曉楠] 2024年陜西省及西安市最
- 1社會(huì)保障基礎(chǔ)知識(shí)(ppt) 21159
- 2安全生產(chǎn)事故案例分析(ppt) 20238
- 3行政專(zhuān)員崗位職責(zé) 19045
- 4品管部崗位職責(zé)與任職要求 16223
- 5員工守則 15461
- 6軟件驗(yàn)收?qǐng)?bào)告 15395
- 7問(wèn)卷調(diào)查表(范例) 15113
- 8工資發(fā)放明細(xì)表 14554
- 9文件簽收單 14195
