版權課程《DDPA解決方案式銷售》大綱-高新技術

  培訓講師:張建偉

講師背景:
張建偉先生所在地區(qū):深圳專長領域:銷售體系建設、銷售流程梳理與優(yōu)化、銷售行為轉變、大客戶管理等領域核心課程:版權課程《DDPA解決方案式銷售》?、版權課程《IDNC銷售地圖》?、《關鍵客戶管理》、《顧問式銷售》背景介紹:解決方案銷售理論倡導 詳細>>

張建偉
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版權課程《DDPA解決方案式銷售》大綱-高新技術詳細內容

版權課程《DDPA解決方案式銷售》大綱-高新技術

4572039243000課程背景
Background
在產品同質化現(xiàn)象日益嚴重的今天,為了贏得客戶,占領市場,幾乎每一家企業(yè)的銷售人員都在告訴自己的客戶:“我們賣的不是產品,而是提供全面的解決方案”。
然而,事實真的如此嗎?!
在一項針對IT、電子、新材料、醫(yī)療、工業(yè)制造等高新技術企業(yè)近2000名銷售人員的問卷調查項目中,我們發(fā)現(xiàn)區(qū)分“賣產品”和“賣方案”的三個重要指標都清楚地表明,絕大多數(shù)銷售人員所謂的“賣方案”不過只是一個噱頭,其實質依然只是“賣產品”:
指標1:68%的銷售人員不能清晰地描述客戶工作中存在的問題是什么;
指標2:73%的銷售人員不能清晰地描述這些問題所產生的原因是什么;
指標3:85%的銷售人員不能清晰地描述這些問題所造成的影響是什么;
(詳細數(shù)據(jù)請見課程目標)
事實上,從客戶需求發(fā)展變化的角度來說,今天的客戶已不僅僅滿足于購買單一的產品或者服務,他們真正需要的是銷售人員作為專家,基于他們所遇到的困難和難題,為他們提供專業(yè)化的建議和定制化的方案,從而幫助他們做出正確的購買決策。
所以,對于高新技術企業(yè)的銷售人員來說,傳統(tǒng)以產品為中心的銷售方式已經不再有效,他們必然會面對從產品銷售到方案銷售轉型的艱巨挑戰(zhàn)。
因此,如何幫助銷售人員真正地深入到客戶的流程與業(yè)務當中去發(fā)現(xiàn)問題,如何幫助他們真正地做到以客戶的需求為出發(fā)點,如何建立為客戶提供解決方案的銷售思維,如何讓他們真正掌握開展定制式銷售的方法與技巧,就成為我們企業(yè)管理者所關注的焦點與難點問題。
《DDPA?解決方案式銷售》正是針對目前中國企業(yè)銷售的現(xiàn)狀與特點,全面、系統(tǒng)、務實、知行合一地幫助銷售人員提升其綜合銷售能力和專業(yè)技巧的培訓課程。
2286032004000課程目標
Objectives
《DDPA?解決方案式銷售》遵循“以客戶的問題為出發(fā)點,提供量身定做的解決方案”為核心理念,幫助銷售人員強化提供解決方案的四項關鍵能力。
問題發(fā)現(xiàn)能力
問題發(fā)現(xiàn)能力是銷售人員提供解決方案的基本能力。
“沒有問題,就沒有銷售”,任何一次提供解決方案的銷售過程都是從發(fā)現(xiàn)客戶工作和流程中存在的問題開始。
然而,在一項針對IT、電子、新材料、醫(yī)療、工業(yè)制造等高新技術企業(yè)近2000名銷售人員的問卷調查項目中,我們發(fā)現(xiàn)一個嚴重的問題:
有68%的銷售人員不能清晰地描述客戶工作流程中存在的問題是什么
是否能清晰地描述客戶工作流程中存在的問題是什么?
換句話說,大多數(shù)銷售人員不清楚自己提供的產品與客戶的問題之間有何聯(lián)系。他們雖然宣稱是為客戶提供解決方案,但其實還是在堅持以產品為中心的銷售方式。
需求診斷能力
需求診斷能力是銷售人員提供解決方案的關鍵能力。
在針對近2000名銷售人員的問卷調查中,我們同樣發(fā)現(xiàn)銷售人員在需求診斷能力的兩項指標上同樣存在嚴重問題:
問題1:有73%的銷售人員不能清晰地描述這些問題所產生的原因是什么?
問題2:有85%的銷售人員不能清晰地描述這些問題所造成的影響是什么?
(1)是否能清晰地描述這些問題所產生的原因是什么?
(2)是否能清晰地描述這些問題所造成的影響是什么?
這就意味著,如果不能全面、深入地診斷問題所產生的原因和所造成的影響,銷售人員根本不可能為客戶提供解決方案。
方案建議能力
方案建議能力是銷售人員提供解決方案的重要能力。其中包括:匹配客戶需求的能力、展現(xiàn)自身優(yōu)勢的能力
(1)匹配客戶需求的能力
在準確識別與診斷客戶需求的基礎之上,從企業(yè)自身的產品系列中,組合出精準匹配客戶需求的方案,讓客戶能夠理解解決方案與自身需求之間的聯(lián)系,是銷售人員提供解決方案的重要能力之一
(2)展現(xiàn)自身優(yōu)勢的能力
提供解決方案的過程絕對不是在一個“真空”的狀態(tài)下進行,必然面臨競爭對手的挑戰(zhàn),因此,如何改變客戶對競爭對手的偏愛,如何展現(xiàn)自身與競爭對手與眾不同的優(yōu)勢,就是銷售人員提供解決方案的又一個重要能力
機會規(guī)劃能力
機會規(guī)劃能力是銷售人員提供解決方案的致勝能力。
在長期跟蹤調研的過程中,我們發(fā)現(xiàn)在面向政府、企業(yè)的大客戶銷售中,銷售人員面臨以下三大難點:
難點一:銷售的金額大,周期長
難點二:銷售所涉及的客戶人數(shù)多,復雜性大
難點三:銷售的不可控因素多、風險大
這就意味著銷售人員,必須對銷售項目進行整體的規(guī)劃和通盤的考慮,從而保證在自己漫長的銷售進程中沿著成功的路徑逐步前行。
注:具體的教學目標可參考后頁課程大綱
3048028448000課程特點
152400255905產品同質化時代銷售轉型的必修課程:《DDPA?解決方案式銷售》區(qū)別與《SPIN銷售》和《顧問式銷售》等課程,它以企業(yè)在同質化時代所面臨的銷售挑戰(zhàn)為背景,緊貼行業(yè)發(fā)展趨勢,強調銷售理念和方法的全面創(chuàng)新,從而保證課程的實效性和針對性。
產品同質化時代銷售轉型的必修課程:《DDPA?解決方案式銷售》區(qū)別與《SPIN銷售》和《顧問式銷售》等課程,它以企業(yè)在同質化時代所面臨的銷售挑戰(zhàn)為背景,緊貼行業(yè)發(fā)展趨勢,強調銷售理念和方法的全面創(chuàng)新,從而保證課程的實效性和針對性。
Training Ways
3257555189855學員滿意度超過90%的版權課程: 20年的大客戶銷售經驗萃取、歷時5年16版的內容迭代,5年的時間里被4000家不同類型的企業(yè)所認可,超過上萬的銷售人員證明行之有效,學員滿意度超過90%!
學員滿意度超過90%的版權課程: 20年的大客戶銷售經驗萃取、歷時5年16版的內容迭代,5年的時間里被4000家不同類型的企業(yè)所認可,超過上萬的銷售人員證明行之有效,學員滿意度超過90%!
28194034448758次團隊智慧激發(fā)+4次個人案例診斷的“咨詢式培訓”:課程采取多種教學引導技術和互動方式,60%的教學時間用于案例診斷與團隊討論,20%的時間用于講師解決學員實際問題,只有20%的講師授課時間,采取“咨詢式的培訓”保證了教學的有效性、針對性和實踐性
08次團隊智慧激發(fā)+4次個人案例診斷的“咨詢式培訓”:課程采取多種教學引導技術和互動方式,60%的教學時間用于案例診斷與團隊討論,20%的時間用于講師解決學員實際問題,只有20%的講師授課時間,采取“咨詢式的培訓”保證了教學的有效性、針對性和實踐性
1765301867535DDPA版權模型+9大行動指南+16種實踐工具的“知識地圖”:課程以DDPA版權銷售模型為核心,搭建從理念→原則→方法→行動→步驟→工具的知識體系,即循序漸進、又前后邏輯關聯(lián),幫助學員建構完整的、模塊化的、可落地的知識地圖和方法論
DDPA版權模型+9大行動指南+16種實踐工具的“知識地圖”:課程以DDPA版權銷售模型為核心,搭建從理念→原則→方法→行動→步驟→工具的知識體系,即循序漸進、又前后邏輯關聯(lián),幫助學員建構完整的、模塊化的、可落地的知識地圖和方法論
22860026733550萬巨資拍攝“教學微電影劇”再現(xiàn)銷售場景:課程投入50萬巨資定制拍攝(非剪輯電影電視)以實際銷售工作為背景的教學視頻,幫助學員通過觀摩的學習方式,輔之以小組討論和講師點評,從而實現(xiàn)從“知”到“悟”,最終到“用”的教學目標。
050萬巨資拍攝“教學微電影劇”再現(xiàn)銷售場景:課程投入50萬巨資定制拍攝(非剪輯電影電視)以實際銷售工作為背景的教學視頻,幫助學員通過觀摩的學習方式,輔之以小組討論和講師點評,從而實現(xiàn)從“知”到“悟”,最終到“用”的教學目標。
-762027178000課程工具(部分)
Tool
為了幫助學員能夠將所學知識運用于銷售實踐中,課程將提供一套具備自主知識產權的實踐工具包。(下圖為“銷售工具包”中的幾個范例樣本)
4064027686000培訓對象
Trainees
銷售總經理、銷售總監(jiān)、銷售部經理等銷售管理者
大客戶經理、行業(yè)客戶經理等資深銷售人員
銷售經理、客戶經理、銷售代表等銷售骨干人員
項目經理、技術顧問等售前支持人員
-508026225500培訓時間
Time
標準版:2天 12小時
推薦版:3天 18小時762033845500課程大綱
Outline
認知篇:全面認知解決方案式銷售
420624047625教學視頻案例一
錯失良機的客戶經理
00教學視頻案例一
錯失良機的客戶經理
教學目標一:哪些因素決定銷售者無法實現(xiàn)卓越的業(yè)績
教學目標二:為什么原有的銷售方式在今天已經變得無效
教學目標三:為什么客戶需要定制化的解決方案
教學內容1: 銷售者面臨的三大挑戰(zhàn)
教學內容2: 什么是解決方案式銷售
教學內容3: 解決方案式銷售的目標、原則和方法

原理篇:建立“為客戶著想”的銷售思維
教學目標四:什么是為客戶著想
4299585189230教學視頻案例二
為客戶著想
00教學視頻案例二
為客戶著想
教學目標五:我們應該為客戶想什么
教學目標六:如何真正地做到為客戶著想
教學內容4:“為客戶著想”的含義
教學內容5:客戶需求的兩種類別
教學內容6:為客戶著想的關鍵方法
方法篇:銷售模型第一步——發(fā)現(xiàn)
教學目標七:什么是好的“問題”
教學目標八:如何發(fā)現(xiàn)客戶的“問題”
教學目標九:如何讓客戶參與到銷售中
教學內容7:“好問題”的四個標準
4509135158115教學視頻案例三
專業(yè)的競爭對手
00教學視頻案例三
專業(yè)的競爭對手
教學內容8:從多種渠道搜集“問題”
教學內容9:讓客戶參與銷售的商業(yè)理由
方法篇:銷售模型第二步——診斷
教學目標十: 如何獲得“診斷”的權力
教學目標十一:應該“診斷”哪些內容
教學目標十二: 如何讓“診斷”逐步展開
4602480195580教學視頻案例四
行為模式
00教學視頻案例四
行為模式
教學內容10:診斷“問題”的表現(xiàn)
教學內容11:診斷“問題”的原因
教學內容12:診斷“問題”的影響
方法篇:銷售模型第三步——提議
教學目標十三:如何匹配客戶的需求
教學目標十四:如何避免陷入“價格競爭”
教學目標十五:如何贏得客戶的競爭傾向性
教學內容13:界定客戶的期望
教學內容14:展示你與競爭對手的不同
教學內容15:提議工具《與眾不同實力表》
方法篇:銷售模型第四步——收獲
教學目標十六:如何推進銷售進程向前發(fā)展
教學目標十七:如何獲得可測量的銷售成果
教學目標十八:如何應對客戶說:“考慮一下”的挑戰(zhàn)
4663440199390教學視頻案例五
自大的業(yè)務總裁
00教學視頻案例五
自大的業(yè)務總裁
教學內容16:什么是“行動承諾”
教學內容17:獲得行動承諾的“兩個好問題”
教學內容18:客戶說:“考慮一下”的應對方法
實戰(zhàn)篇:情景案例工作坊
教學目標十九:通過案例強化課程知識與技能
教學目標二十:通過案例掌握工具的使用
教學目標二十一: 針對個人案例擬定行動計劃
教學內容19:情景案例研討 “方啟明的銷售困局”
教學內容20:銷售工具—《銷售準備工作表》
教學內容21:《個人案例行動指南》
448818036830教學視頻案例六
經驗豐富的業(yè)務總裁
00教學視頻案例六
經驗豐富的業(yè)務總裁
轉化篇:培訓效果轉化
教學目標二十二:固化教學內容,形成長期記憶
教學目標二十三:展開行動學習,促進技能提升
教學內容22:《課程 “腦圖”與課程記憶金字塔》
教學內容23:《行動學習計劃表》

 

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銀行對公客戶經理《綜合營銷技能提升》ProfessionalSellingSkillsforCustomerManagers--針對銀行對公客戶經理定制開發(fā)、涉及多個行業(yè)的營銷案例—投資50萬拍攝“教學微電影劇”再現(xiàn)銀行對公營銷場景--營銷模型+9大行動指南+16種實踐工具的“知識地圖”--小組研討與案例診斷的“互動+咨詢+輔導式培訓”課程背景Trainin

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認知篇:全面認識顧問式銷售v新的市場競爭形式對銷售帶來哪些機會與挑戰(zhàn)v為什么舊的銷售方式在今天已經變得無效?v客戶購買行為發(fā)生了哪些變化?v市場快速變化中的銷售機會與挑戰(zhàn)理念篇:“為客戶著想”的銷售思維v什么是“為客戶著想”v以“客戶為中心”的含義v客戶需求的兩種類型v如何做到為客戶著想以及為客戶想什么v如何與客戶建立信任關系行為篇:顧問式銷售流程流程一:篩

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認知篇:全面認識顧問式營銷v新的市場競爭形式對營銷帶來哪些機會與挑戰(zhàn)v為什么舊的營銷方式在今天已經變得無效?v客戶購買行為發(fā)生了哪些變化?v市場快速變化中的營銷機會與挑戰(zhàn)理念篇:“為客戶著想”的營銷思維v什么是“為客戶著想”v以“客戶為中心”的含義v客戶需求的兩種類型v如何做到為客戶著想以及為客戶想什么v如何與客戶建立信任關系行為篇:顧問式營銷流程流程一:篩

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課程模塊一:信息掌控能力是客戶經理重要的基本功,包括對市場與客戶信息的收集能力、分析能力與利用能力三個部分。信息掌控能力的強弱將決定客戶經理是否具有清晰的目標、快速的應變和對市場機會把握的主動性。v特定客戶群體信息維度劃分與要素界定v指導客戶經理建立信息渠道有效收集信息的方法v分析市場與客戶差異化需求方法與常用工具v對市場與客戶信息進行系統(tǒng)評估的關鍵v如何有

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認知篇:全面認識解決方案式營銷v為什么客戶需要定制化的解決方案?v為什么使用多年的營銷方式在今天已經變得無效?內容1:什么是解決方案式營銷內容2:重新定位營銷的原則、目標、任務和方式內容3:解決方案式營銷行為模型原理篇:建立“為客戶著想”的營銷思維v為什么我的產品更好,客戶卻還是與競爭對手合作?v為什么我的產品價格更低,客戶還是拒絕購買?v為什么與客戶建立信

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