版權(quán)課程《IDNC銷(xiāo)售地圖》大綱-高新技術(shù)

-9721857811770為了穿越客戶(hù)的 “迷宮”，
您需要一張“地圖”以應(yīng)對(duì)大客戶(hù)銷(xiāo)售的復(fù)雜挑戰(zhàn)
00為了穿越客戶(hù)的 “迷宮”，
您需要一張“地圖”以應(yīng)對(duì)大客戶(hù)銷(xiāo)售的復(fù)雜挑戰(zhàn)
3048036957000背景綜述
Background
在面向企業(yè)、政府的大客戶(hù)銷(xiāo)售中，從發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)到拿下訂單并非一個(gè)一蹴而就的過(guò)程，而是會(huì)面對(duì)像“迷宮”一樣復(fù)雜的客戶(hù)組織，并經(jīng)歷一系列復(fù)雜環(huán)節(jié)的銷(xiāo)售進(jìn)程。
而這意味著銷(xiāo)售人員在具體的銷(xiāo)售項(xiàng)目中，不得不面臨三大難點(diǎn)：
難點(diǎn)一：銷(xiāo)售的金額大，周期長(zhǎng)
難點(diǎn)二：銷(xiāo)售所涉及的客戶(hù)人數(shù)多，復(fù)雜性大
難點(diǎn)三：銷(xiāo)售的不可控因素多、風(fēng)險(xiǎn)大
然而，大多數(shù)銷(xiāo)售者面對(duì)這樣復(fù)雜的銷(xiāo)售環(huán)境，往往“見(jiàn)樹(shù)不見(jiàn)林”，缺乏對(duì)此進(jìn)行“高屋建瓴”的通盤(pán)考慮以及整體上的規(guī)劃，從而讓自身的銷(xiāo)售進(jìn)程陷入停滯不前。而且，更嚴(yán)重的是，銷(xiāo)售者自身沒(méi)有意識(shí)到這種險(xiǎn)象環(huán)生的銷(xiāo)售狀況，更加沒(méi)有采取必要的風(fēng)險(xiǎn)防范措施，從而導(dǎo)致銷(xiāo)售進(jìn)程地崩潰或者失敗。
在針對(duì)企業(yè)近2000名銷(xiāo)售人員的問(wèn)卷調(diào)查中，銷(xiāo)售人員反饋以下五個(gè)是他們最頭疼的問(wèn)題
其原因就在于，銷(xiāo)售人員對(duì)付在銷(xiāo)售項(xiàng)目嚴(yán)重缺乏全局規(guī)劃的能力和風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別的能力，從而使銷(xiāo)售進(jìn)程陷入停滯不前的狀態(tài)或者莫名其妙的丟單。
因此，如何幫助銷(xiāo)售人員應(yīng)對(duì)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的復(fù)雜挑戰(zhàn)，就成為銷(xiāo)售管理關(guān)注的焦點(diǎn)問(wèn)題?！禝DNC?銷(xiāo)售地圖》作為一門(mén)注重“銷(xiāo)售規(guī)劃能力提升”的版權(quán)課程，區(qū)別于以往銷(xiāo)售培訓(xùn)課程所注重的挖掘需求、處理異議、成交等銷(xiāo)售技巧，側(cè)重培養(yǎng)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售規(guī)劃和策略擬定能力，從而將變幻莫測(cè)的銷(xiāo)售從不可控轉(zhuǎn)變?yōu)榭煽亍?br /> 35204403810004572027749500課程收益與目標(biāo)
Benefits & Objectives
《IDNC?銷(xiāo)售地圖》注重提升學(xué)員“從全局、事前的角度規(guī)劃銷(xiāo)售的能力”，具體來(lái)說(shuō)，幫助學(xué)員提升對(duì)銷(xiāo)售進(jìn)程進(jìn)行規(guī)劃的“四大能力”：
“機(jī)會(huì)管控能力”，幫助學(xué)員建立從機(jī)會(huì)到訂單的銷(xiāo)售地圖和銷(xiāo)售路徑，讓停滯不前的銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)進(jìn)一步的突破，并釋放那些被卡住的訂單
“策略擬定能力”，幫助學(xué)員從全局的角度擬定，做到每一次銷(xiāo)售行動(dòng)都根據(jù)情況的變換，圍繞實(shí)現(xiàn)拿下訂單這個(gè)終極目標(biāo)而采取有針對(duì)性的行動(dòng)
“風(fēng)險(xiǎn)防范能力”，幫助學(xué)員及時(shí)識(shí)別并消除銷(xiāo)售進(jìn)程中處于危機(jī)的信號(hào)，做到防患于未然
“客戶(hù)管理能力”，幫助學(xué)員在客戶(hù)內(nèi)部構(gòu)建“人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)”，找到真正的決策者，避開(kāi)那些沒(méi)有批準(zhǔn)權(quán)利的人，并幫助學(xué)員及時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶(hù)內(nèi)部的反對(duì)者，防止銷(xiāo)售被反對(duì)者暗中破壞

4572029083000培訓(xùn)特點(diǎn)
-65405226060應(yīng)對(duì)大客戶(hù)銷(xiāo)售與管理復(fù)雜性的銷(xiāo)售必修課：《IDNC?營(yíng)銷(xiāo)地圖》以應(yīng)對(duì)大客戶(hù)銷(xiāo)售與管理復(fù)雜性為背景，注重提升學(xué)員的規(guī)劃與統(tǒng)籌的關(guān)鍵能力。
應(yīng)對(duì)大客戶(hù)銷(xiāo)售與管理復(fù)雜性的銷(xiāo)售必修課：《IDNC?營(yíng)銷(xiāo)地圖》以應(yīng)對(duì)大客戶(hù)銷(xiāo)售與管理復(fù)雜性為背景，注重提升學(xué)員的規(guī)劃與統(tǒng)籌的關(guān)鍵能力。
Training Ways
39243022733045720102870注重提升機(jī)會(huì)到訂單的“銷(xiāo)售規(guī)劃”和“風(fēng)險(xiǎn)管控”能力：《IDNC?銷(xiāo)售地圖》區(qū)別以往銷(xiāo)售課程所注重的開(kāi)場(chǎng)、提問(wèn)、成交等銷(xiāo)售技巧，注重提升對(duì)復(fù)雜的信息化項(xiàng)目進(jìn)行規(guī)劃、統(tǒng)籌和風(fēng)險(xiǎn)管控的能力，彌補(bǔ)了大客戶(hù)銷(xiāo)售培訓(xùn)的空白。
0注重提升機(jī)會(huì)到訂單的“銷(xiāo)售規(guī)劃”和“風(fēng)險(xiǎn)管控”能力：《IDNC?銷(xiāo)售地圖》區(qū)別以往銷(xiāo)售課程所注重的開(kāi)場(chǎng)、提問(wèn)、成交等銷(xiāo)售技巧，注重提升對(duì)復(fù)雜的信息化項(xiàng)目進(jìn)行規(guī)劃、統(tǒng)籌和風(fēng)險(xiǎn)管控的能力，彌補(bǔ)了大客戶(hù)銷(xiāo)售培訓(xùn)的空白。
-11430193675IDNC版權(quán)模型+7大行動(dòng)指南+16種實(shí)踐工具：課程以版權(quán)模型-IDNC銷(xiāo)售地圖為核心，搭建從理念→原則→方法→行動(dòng)→步驟→工具的知識(shí)體系，即循序漸進(jìn)、又前后邏輯關(guān)聯(lián)，幫助學(xué)員建構(gòu)完整的、模塊化的、可落地的知識(shí)框架和方法論
IDNC版權(quán)模型+7大行動(dòng)指南+16種實(shí)踐工具：課程以版權(quán)模型-IDNC銷(xiāo)售地圖為核心，搭建從理念→原則→方法→行動(dòng)→步驟→工具的知識(shí)體系，即循序漸進(jìn)、又前后邏輯關(guān)聯(lián)，幫助學(xué)員建構(gòu)完整的、模塊化的、可落地的知識(shí)框架和方法論
36703016510121920233045全程采取“個(gè)人案例診斷”的咨詢(xún)+輔導(dǎo)式培訓(xùn)：《IDNC?銷(xiāo)售地圖》授課全程采取個(gè)人案例診斷的教學(xué)形式，針對(duì)每一位學(xué)員的具體案例和實(shí)際問(wèn)題進(jìn)行具體分析，彌補(bǔ)與學(xué)員實(shí)際工作聯(lián)系不緊密的不足，保證了課程的實(shí)戰(zhàn)性、有效性和針對(duì)性
全程采取“個(gè)人案例診斷”的咨詢(xún)+輔導(dǎo)式培訓(xùn)：《IDNC?銷(xiāo)售地圖》授課全程采取個(gè)人案例診斷的教學(xué)形式，針對(duì)每一位學(xué)員的具體案例和實(shí)際問(wèn)題進(jìn)行具體分析，彌補(bǔ)與學(xué)員實(shí)際工作聯(lián)系不緊密的不足，保證了課程的實(shí)戰(zhàn)性、有效性和針對(duì)性
37084019685-762030226000課程工具樣本
Tool
為了更好地幫助銷(xiāo)售人員能夠?qū)⑺鶎W(xué)知識(shí)運(yùn)用于銷(xiāo)售實(shí)踐當(dāng)中，《IDNC?銷(xiāo)售地圖》將提供一套具備自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)且源于銷(xiāo)售實(shí)踐的工具包。
工具示例一：《銷(xiāo)售地圖》
工具示例二：《“與眾不同”價(jià)值評(píng)估表》
工具示例三： 《購(gòu)買(mǎi)決策地圖》
工具示例四： 《行動(dòng)計(jì)劃表》
-1270029273500培訓(xùn)時(shí)間
Time
標(biāo)準(zhǔn)版：3天，18小時(shí)
-5842026924000培訓(xùn)對(duì)象
Trainees
銷(xiāo)售總經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售部經(jīng)理等銷(xiāo)售管理者
大客戶(hù)經(jīng)理等資深銷(xiāo)售人員
銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售代表等銷(xiāo)售骨干人員
項(xiàng)目經(jīng)理、技術(shù)顧問(wèn)等銷(xiāo)售支持人員
11430030035500課程大綱
Outline
4335780384810【案例工作坊】
方啟明的營(yíng)銷(xiāo)困局
00【案例工作坊】
方啟明的營(yíng)銷(xiāo)困局
認(rèn)知篇：《銷(xiāo)售地圖》的基本理念
教學(xué)目標(biāo)一：為什么銷(xiāo)售進(jìn)程會(huì)停滯不前？
教學(xué)目標(biāo)二：為什么無(wú)法掌控我們的銷(xiāo)售進(jìn)程？
教學(xué)目標(biāo)三：為什么會(huì)某名其妙的丟單
教學(xué)內(nèi)容1：什么是銷(xiāo)售規(guī)劃
教學(xué)內(nèi)容2：銷(xiāo)售規(guī)劃的目標(biāo)、任務(wù)和方法
教學(xué)內(nèi)容3：銷(xiāo)售規(guī)劃的四大系統(tǒng)
【案例工作坊：方啟明的銷(xiāo)售困局】

行動(dòng)指南一：接觸并覆蓋所有的采購(gòu)影響者
教學(xué)目標(biāo)四：如何識(shí)別有哪些人在影響采購(gòu)結(jié)果？
4386580235585【個(gè)人案例研討】
隱藏的采購(gòu)影響者
00【個(gè)人案例研討】
隱藏的采購(gòu)影響者
教學(xué)目標(biāo)五：如何避免銷(xiāo)售遭到客戶(hù)內(nèi)部人的暗中破壞？
教學(xué)目標(biāo)六：如何及時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶(hù)內(nèi)部的反對(duì)者？
教學(xué)內(nèi)容4：什么是采購(gòu)影響者
教學(xué)內(nèi)容5：銷(xiāo)售對(duì)象的三大誤區(qū)
教學(xué)內(nèi)容6：識(shí)別隱藏的采購(gòu)影響者
【案例工作坊：他漏掉了哪些人？】
【個(gè)人案例研討：識(shí)別隱藏的采購(gòu)影響者】
行動(dòng)指南二：借助“優(yōu)勢(shì)杠桿”消除“風(fēng)險(xiǎn)紅旗”
教學(xué)目標(biāo)七：如何消除銷(xiāo)售進(jìn)程中的多種風(fēng)險(xiǎn)？
教學(xué)目標(biāo)八：如何讓停滯不前的銷(xiāo)售重新啟動(dòng)？
教學(xué)目標(biāo)九：如何借助優(yōu)勢(shì)突破重圍？
教學(xué)內(nèi)容7：什么是“優(yōu)勢(shì)杠桿”和“風(fēng)險(xiǎn)紅旗”
教學(xué)內(nèi)容8：五種“風(fēng)險(xiǎn)紅旗”
教學(xué)內(nèi)容9：推動(dòng)銷(xiāo)售進(jìn)程的核心方法
【案例工作坊：消除自己的“風(fēng)險(xiǎn)紅旗”】
【個(gè)人案例研討：化被動(dòng)為主動(dòng)】
行動(dòng)指南三：推動(dòng)采購(gòu)影響者完成購(gòu)買(mǎi)決策流程
教學(xué)目標(biāo)十：如何避免客戶(hù)拒絕購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品
410718070485【個(gè)人案例研討】
你的購(gòu)買(mǎi)決策？
00【個(gè)人案例研討】
你的購(gòu)買(mǎi)決策？
教學(xué)目標(biāo)十一：如何避免客戶(hù)猶豫不決、裹足不前
教學(xué)目標(biāo)十二：如何避免為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“抬轎子”
教學(xué)內(nèi)容10：購(gòu)買(mǎi)決策的三個(gè)階段
教學(xué)內(nèi)容11：銷(xiāo)售流程的三個(gè)步驟
教學(xué)內(nèi)容12：判斷購(gòu)買(mǎi)決策階段的標(biāo)準(zhǔn)
【案例工作坊：畫(huà)出你的銷(xiāo)售地圖】
【個(gè)人案例研討：定位你的銷(xiāo)售階段】
行動(dòng)指南四：既要滿(mǎn)足企業(yè)利益，也要滿(mǎn)足個(gè)人利益
教學(xué)目標(biāo)十三：為什么我的產(chǎn)品更好，客戶(hù)卻還是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合作？
教學(xué)目標(biāo)十四：為什么我的產(chǎn)品價(jià)格更低，客戶(hù)還是拒絕購(gòu)買(mǎi)？
教學(xué)目標(biāo)十五：為什么銷(xiāo)售的阻力總是那么大？
教學(xué)內(nèi)容13：什么是企業(yè)利益
教學(xué)內(nèi)容14：什么是個(gè)人利益
教學(xué)內(nèi)容15：消除銷(xiāo)售阻力的關(guān)鍵方法
【案例工作坊：客戶(hù)的真正需求是什么？】
【個(gè)人案例研討：銷(xiāo)售的阻力與推力】
行動(dòng)指南五：用戰(zhàn)略性利益滿(mǎn)足決策者的需求
431292081915【個(gè)人案例研討】
營(yíng)銷(xiāo)的阻力與推力
00【個(gè)人案例研討】
營(yíng)銷(xiāo)的阻力與推力
教學(xué)目標(biāo)十六：如何識(shí)別誰(shuí)是決策者？
教學(xué)目標(biāo)十七：如何接觸到?jīng)Q策者？
教學(xué)目標(biāo)十八：與決策者談什么才能激發(fā)他們的興趣？
教學(xué)內(nèi)容16：與決策者打交道的三大難題
教學(xué)內(nèi)容17：接近決策者的三種方法
教學(xué)內(nèi)容18：決策者希望了解的五大話(huà)題
【個(gè)人案例研討：你在決策者心目中的地位】
行動(dòng)指南六：培養(yǎng)指導(dǎo)者，讓他成為你的信息來(lái)源
教學(xué)目標(biāo)十九：為什么我們總是缺乏信息來(lái)源？
教學(xué)目標(biāo)二十：什么樣的信息來(lái)源才是可靠的？
教學(xué)目標(biāo)二十一：如何建立我們的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)？
教學(xué)內(nèi)容19：指導(dǎo)者的三條標(biāo)準(zhǔn)
教學(xué)內(nèi)容20：培養(yǎng)指導(dǎo)者
教學(xué)內(nèi)容21：建立“指導(dǎo)者網(wǎng)絡(luò)”
【案例工作坊：誰(shuí)是指導(dǎo)者？】
【個(gè)人案例研討：潛在的指導(dǎo)者】
行動(dòng)指南七：根據(jù)客戶(hù)的競(jìng)爭(zhēng)傾向，貢獻(xiàn)與眾不同的價(jià)值
教學(xué)目標(biāo)二十二：如何打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？
4304030104140【個(gè)人案例研討】
應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的挑戰(zhàn)
00【個(gè)人案例研討】
應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的挑戰(zhàn)
教學(xué)目標(biāo)二十三：如何在客戶(hù)心目中建立一席之地？
教學(xué)目標(biāo)二十四：如何在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出？
教學(xué)內(nèi)容22：四種棘手的競(jìng)爭(zhēng)狀況
教學(xué)內(nèi)容23：三大競(jìng)爭(zhēng)誤區(qū)
教學(xué)內(nèi)容24：什么是與眾不同的價(jià)值
【案例工作坊：誰(shuí)是我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手】
【個(gè)人案例研討：與眾不同的貢獻(xiàn)】
應(yīng)用篇：制定行動(dòng)計(jì)劃
教學(xué)目標(biāo)二十五：固化核心工具“銷(xiāo)售地圖”
4210685156210【個(gè)人案例研討】
制定你的“營(yíng)銷(xiāo)地圖”
00【個(gè)人案例研討】
制定你的“營(yíng)銷(xiāo)地圖”
教學(xué)目標(biāo)二十六：根據(jù)個(gè)人的具體案例，制定行動(dòng)計(jì)劃
教學(xué)目標(biāo)二十七：鞏固課程內(nèi)容，加強(qiáng)記憶
教學(xué)內(nèi)容25：根據(jù)個(gè)人案例，分析“銷(xiāo)售地圖”
教學(xué)內(nèi)容26：結(jié)合個(gè)人案例，擬定行動(dòng)計(jì)劃
教學(xué)內(nèi)容27：課程知識(shí)地圖與記憶金字塔
【案例工作坊：分析“銷(xiāo)售地圖”】
【個(gè)人案例研討：制定你的行動(dòng)計(jì)劃】

張建偉老師的其它課程