渠道管理

第一模塊 渠道銷(xiāo)售規(guī)劃的制定
?一、規(guī)劃制定的進(jìn)程
1. 預(yù)備會(huì)議
2．腦力激蕩
3．資源利益協(xié)同
4．高層匯報(bào)
5．調(diào)整與檢查
二、規(guī)劃的方法論
1．去年總結(jié)－－對(duì)照去年規(guī)劃
2．SWOT 分析
3．目標(biāo)承接與分解－－平衡記分卡4緯度的細(xì)分
4．策略制定 舉措落實(shí)
5．組織保障
6．預(yù)算
7．資源需求
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第二模塊資源 渠道銷(xiāo)售的技巧
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1．渠道發(fā)展原則
適應(yīng)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為和需求的渠道
渠道和產(chǎn)品與服務(wù)存在良好的適應(yīng)性
決策那些渠道能提供最令人滿(mǎn)意的經(jīng)濟(jì)效果
方法
a、客戶(hù)推薦
b、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
c、廣告
d、掃街拜訪(fǎng)
e、電話(huà)獲取
f、網(wǎng)絡(luò)搜索
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2．渠道客戶(hù)的組織與策略溝通
店面銷(xiāo)售－采購(gòu)－主管經(jīng)理－－總經(jīng)理－－財(cái)務(wù)－－庫(kù)管－維修
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3．渠道客戶(hù)的功能定位之五魁手
挖掘潛在客戶(hù)
客戶(hù)身份的認(rèn)證
售前
銷(xiāo)售交易
售后
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4．渠道客戶(hù)的產(chǎn)能提高
營(yíng)銷(xiāo)支持之天龍八部
廣告補(bǔ)助－－黃金手銬
店面支持－位置選擇與賣(mài)場(chǎng)黃金眼搶奪布置
品牌共享的門(mén)頭－－免費(fèi)的品牌推廣
階段性促銷(xiāo)－－瘋狂的排名
新品的樣機(jī)展示－－未來(lái)的利潤(rùn)
隊(duì)伍培訓(xùn)－－新渠道的源泉
尾貨包銷(xiāo)－－短期的沖刺
隊(duì)伍獎(jiǎng)勵(lì)－－凝聚士氣
銷(xiāo)售及技術(shù)支持
協(xié)同客戶(hù)溝通
協(xié)同政府攻關(guān)
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5．合作的延續(xù)－－渠道客戶(hù)的反饋
問(wèn)卷調(diào)查
核心顧問(wèn)委員會(huì)
年度渠道大會(huì)
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第三模塊 渠道銷(xiāo)售管理之九陰白骨抓
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日常管理的技巧
管理的源泉－－升級(jí)與淘汰機(jī)制
沖突的協(xié)商－－銷(xiāo)售協(xié)會(huì)
處罰的威力－－后返資源扣減
項(xiàng)目沖突－－－客戶(hù)溝通求證
獨(dú)大的制衡－－二人雙簧布局
隊(duì)伍的控制－－策略同盟建設(shè)
資金的風(fēng)險(xiǎn)管理－－月對(duì)帳
老板的愛(ài)好－－戰(zhàn)斗力的延續(xù)
公司的投資－－合作的基石
?達(dá)成銷(xiāo)售120％目標(biāo)的管理技巧
任務(wù)的分解－－到最終端渠道客戶(hù)
新客戶(hù)拓展－－增量的來(lái)源
周的檢查－－－ 掌控進(jìn)程
臨時(shí)的補(bǔ)救－－資源運(yùn)用
公司INSIDE －－補(bǔ)位的支持
周的匯報(bào)－－向上級(jí)獲取支持
自我學(xué)習(xí)－－提升的基礎(chǔ)


渠道銷(xiāo)售策略

第一章：渠道銷(xiāo)售的五大陷阱

第二章：渠道規(guī)劃—合理布局

渠道規(guī)劃的六大步聚
渠道的選擇（什么渠道是最適合的）
選擇渠道的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)
渠道簽約的注意事項(xiàng)

第三章：平衡式渠道管理—“管”、“理”的轉(zhuǎn)變

1、渠道的日常工作管理范疇與規(guī)范
　·有效處理異議；
　·樹(shù)立專(zhuān)業(yè)形象；
　·牽制客戶(hù)的物流、資金及人員，貫徹公司營(yíng)銷(xiāo)政策；
　·防制經(jīng)/分銷(xiāo)商不法行為；
　·培養(yǎng)經(jīng)/分銷(xiāo)商對(duì)企業(yè)的歸屬感；
2、風(fēng)險(xiǎn)與行為管理
簽訂合同；
信用賒銷(xiāo)管理；
銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)政策與促銷(xiāo)政策；
渠道沖突管理動(dòng)作分解；
如何防止“客大欺廠”；

第四章：渠道激勵(lì)

渠道激勵(lì)模型
激勵(lì)的整體思路與原則
各種激勵(lì)技巧的思考與運(yùn)用
新市場(chǎng)開(kāi)拓的激勵(lì)政策
現(xiàn)有渠道的激勵(lì)措施
案例：XX企業(yè)渠道激勵(lì)歷程

第五章：渠道考核與評(píng)估
認(rèn)識(shí)渠道銷(xiāo)售和區(qū)域市場(chǎng)的關(guān)鍵特征
掌握有效拓展渠道和管理銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的操作策略
提高渠道（區(qū)域）經(jīng)理的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)和市場(chǎng)運(yùn)能力
推動(dòng)渠道銷(xiāo)售的思維創(chuàng)新和穩(wěn)步增長(zhǎng)
促進(jìn)品牌的發(fā)育和健康生長(zhǎng)
[pic]
課程內(nèi)容：
第一講 渠道力
渠道銷(xiāo)售的潛力從何而來(lái)？
渠道商的賣(mài)力是什么？
如何獲得區(qū)域市場(chǎng)的后續(xù)力？
第二講 分銷(xiāo)策略
制定分銷(xiāo)策略的依據(jù)是什么？
怎樣進(jìn)行戰(zhàn)略性調(diào)研？
如何分析歷史銷(xiāo)售數(shù)據(jù)？
什么是區(qū)位營(yíng)銷(xiāo)？
從哪里尋找市場(chǎng)切入點(diǎn)？
如何選擇渠道模式？
渠道政策包括哪些要件？
第三講 招商
招商前要做哪些準(zhǔn)備？
怎樣制造并運(yùn)用樣板市場(chǎng)？
什么是渠道銷(xiāo)售工具包？
怎樣開(kāi)展有效的招商培訓(xùn)？
招商需要哪些信息？
怎樣設(shè)計(jì)面向渠道商的問(wèn)題？
如何提高招商的傳播效率？
怎樣利用互聯(lián)網(wǎng)招商？
會(huì)議招商的關(guān)鍵流程是什么？
跟蹤期間如何吸引對(duì)方？
哪些情況下渠道商傾向與你合作？
合作談判要注意哪些問(wèn)題？
第四講 終端和渠道促銷(xiāo)
什么是渠道商的動(dòng)力之源？
怎么開(kāi)展終端需求調(diào)研？
如何進(jìn)行終端促銷(xiāo)？
怎樣開(kāi)發(fā)渠道銷(xiāo)售動(dòng)力？
如何鼓勵(lì)渠道商進(jìn)貨?
怎樣幫助渠道商拓展大客戶(hù)？
第五講 渠道管理
渠道管理要做哪些事？
怎樣進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃?
如何深耕市場(chǎng)?
怎么改進(jìn)渠道商培訓(xùn)？
如何優(yōu)化業(yè)務(wù)流程？
如何處理渠道商的違規(guī)行為？
怎樣評(píng)估（審計(jì)）渠道商？
如何健全渠道信用體系？
如何整合渠道資源？
什么是渠道銷(xiāo)售的品牌管理？
如何應(yīng)對(duì)突發(fā)性事件？
第六講 客戶(hù)關(guān)系管理
客戶(hù)關(guān)系管理是什么？
渠道銷(xiāo)售包含哪些客戶(hù)關(guān)系？
如何進(jìn)行客戶(hù)的分級(jí)管理？
怎樣才能增強(qiáng)客戶(hù)粘性？
如何挖掘客戶(hù)信息的價(jià)值？









金融渠道和大客戶(hù)管理

|Module模塊 |Learning Point學(xué)習(xí)要點(diǎn) |
|The Channel of |Product market of wealth development |
|Finance Industry |理財(cái)商品的市場(chǎng)特性 |
|金融機(jī)構(gòu)的渠道銷(xiāo)售 |? |
| |Buying cycle and value chain |
| |終端客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程和商品銷(xiāo)售的價(jià)值鏈 |
| |? |
| |Major channels主要渠道 |
| |Bank銀行 |
| |Insurance agent保險(xiǎn)代理 |
| |Credit agent 消費(fèi)金融代理 |
| |Direct POP 直接銷(xiāo)售點(diǎn) |
| |? |
| |Performance index of channels |
| |渠道銷(xiāo)售的業(yè)績(jī)指標(biāo) |
|The? Channel |The strategist role vs. the consultant |
|Manager” |role戰(zhàn)略發(fā)展作用和顧問(wèn)作用????? |
|渠道銷(xiāo)售經(jīng)理 |? |
| |Expectations from channel |
| |對(duì)于渠道銷(xiāo)售的期望值 |
|The “ Strategist” |Account Map客戶(hù)藍(lán)圖 |
|Role |Portfolio analysis upon your channels |
|戰(zhàn)略角色 |針對(duì)渠道的產(chǎn)品投資組合分析 |
| |Identify key members and key opportunities |
| |識(shí)別關(guān)鍵對(duì)象和關(guān)鍵機(jī)會(huì) |
| |? |
| |Debrief the sales intent of your channel解 |
| |析渠道的銷(xiāo)售特質(zhì) |
| |The organization組織 |
| |The business profile運(yùn)營(yíng)型態(tài) |
| |The sales flow銷(xiāo)售流程 |
| |The people 人員 |
| |The power 權(quán)力 |
| |Three sales approach三種銷(xiāo)售模式 |
| |Product selling 產(chǎn)品式銷(xiāo)售 |
| |Solution selling方案式銷(xiāo)售 |
| |Relations selling關(guān)系式銷(xiāo)售 |
|The “Consultant” |Management by objective目標(biāo)管理 |
|Role |SMART goal?? SMART目標(biāo) |
|顧問(wèn)角色 |Activity vs. resource活動(dòng)與資源配置 |
| |Action plan 行動(dòng)方案 |
| |Observation and Evaluation觀察與評(píng)估 |
| |Organization index – process / result |
| |oriented |
| |機(jī)構(gòu)指針- 過(guò)程/結(jié)果導(dǎo)向 |
| |Individual index – behavior / style |
| |oriented |
| |個(gè)人指標(biāo)-行為風(fēng)格導(dǎo)向 |
| |Performance gap analysis績(jī)效差距分析 |
| |Reinforce and improvement強(qiáng)化與改善 |
| |? |
| |Performance problem solving |
| |績(jī)效問(wèn)題的解決 |
| |Four causes 四項(xiàng)原因 |
| |Diagnosis steps診斷步驟 |
| |Solution steps 解決步驟 |
| |? |
| |?Motivation激勵(lì) |
| |?Motivation vs. movement |
| |主動(dòng)激勵(lì) 與 被動(dòng)因應(yīng) |
| |Organizational incentives |
| |機(jī)構(gòu)誘因 |
| |Personal incentives |
| |個(gè)人誘因 |
|Execution |Communicate with salesperson |
|effectiveness |與渠道中的銷(xiāo)售人員進(jìn)行溝通 |
|執(zhí)行的有效性 |Three growth phases三個(gè)成長(zhǎng)階段 |
| |Four social styles四種行為風(fēng)格 |
| |Listening? 聆聽(tīng)技巧 |
| |“Quiz” competency modeling |
| |簡(jiǎn)易的核心才能規(guī)范法 |
| |? |
| |Resource allocation 資源分配 |
| |Promotional resource促銷(xiāo)資源 |
| |Financial resource財(cái)務(wù)資源 |
| |Relations resource關(guān)系資源 |
| |? |
| |Result measurement衡量成效 |
| |End user site最終用戶(hù)端 |
| |Business value site商業(yè)價(jià)值端 |



|課程目標(biāo)： |
|如何提升終端銷(xiāo)售管理能力 |
|如何建立最佳的銷(xiāo)售渠道模式 |


本課程通過(guò)對(duì)基本概念和管理模式的介紹，使學(xué)員全面且深刻的了解現(xiàn)代零售渠道的背
景，了解零售商的運(yùn)作、經(jīng)營(yíng)手法、專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)和思維方式。
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課程內(nèi)容：
現(xiàn)代零售業(yè)態(tài)介紹

現(xiàn)代零售渠道發(fā)展趨勢(shì)與生產(chǎn)商應(yīng)對(duì)
零售業(yè)發(fā)展的集中趨勢(shì)
現(xiàn)代零售管理技術(shù)的應(yīng)用
零售業(yè)態(tài)的多樣化
零售商的地域擴(kuò)展

中國(guó)零售市場(chǎng)的演進(jìn)分析
國(guó)內(nèi)零售行業(yè)演進(jìn)過(guò)程
國(guó)內(nèi)主要大型零售商簡(jiǎn)述

了解零售商運(yùn)作
零售商的組織架構(gòu)概述
零售商關(guān)鍵職能部門(mén)

KA管理模式
KA管理的三個(gè)層次
KA合作中的四個(gè)階段

針對(duì)零售商的客戶(hù)滲透

KA管理概念介紹
以ECR和品類(lèi)管理為基礎(chǔ)的KA管理
以購(gòu)物者研究為基礎(chǔ)的KA管理

高春利老師的其它課程