《客戶經(jīng)理綜合營銷技能提升》3天版

理財經(jīng)理綜合銷售技能提升

課程背景
客戶對各類金融獲取渠道廣泛、對自我金融需要愈發(fā)清晰，既希望理財經(jīng)理具備專業(yè)的
金融理論知識，又希望有豐富的客戶服務(wù)經(jīng)驗，可以為其提供所需要的高端服務(wù)，這既
對理財經(jīng)理綜合服務(wù)能力提出了更高的要求，系統(tǒng)的塑造及挑戰(zhàn)理財經(jīng)理綜合營銷能力
，包括客戶關(guān)系管理技能、電話營銷技能、貴賓客戶交叉銷售技能、理財經(jīng)理財富管理
與資產(chǎn)配置能力，甚至高凈值客戶高效溝通能力，從專業(yè)技能與素質(zhì)方面打造理財經(jīng)理
，使其從合格到優(yōu)秀，再到卓越！

課程收益
1.學(xué)員將打破固有對營銷工作的理解，培養(yǎng)新的營銷思維
2.學(xué)員將學(xué)會營銷流程及各環(huán)節(jié)營銷落地方法與技巧
3.學(xué)員將培養(yǎng)公私聯(lián)動營銷意識，具備綜合營銷人員良好銷售素質(zhì)

課程時長：每個課題3小時，共3*6個課時
課程對象：銀行支行行長、網(wǎng)點主任、綜合客戶經(jīng)理、綜合營銷人員

課程目錄：
一、營銷思維與技能提升
二、客戶關(guān)系管理技能提升
三、電話營銷技能提升
四、貴賓客戶交叉銷售技能提升
五、理財經(jīng)理財富管理與資產(chǎn)配置
六、高凈值客戶溝通技術(shù)

課程方案：

一、營銷思維與技能提升
課程大綱
第一講：營銷思維突破
1.營銷突圍的關(guān)鍵要素：溝通、產(chǎn)品、營銷、服務(wù)
關(guān)于客戶經(jīng)理定位及營銷定位
銷售過程就是一次高效溝通
服務(wù)營銷意識的生命在于—創(chuàng)新
服務(wù)營銷意識的核心是—愛

第二講：營銷技能提升
1.客戶營銷中建立親和與信任關(guān)系的技巧
1)尊重、語言柔順劑、回放、匹配
2)客戶識別與行事風(fēng)格解析
2.探尋客戶需求
1)傾聽的方法
2)有效的發(fā)問
3)細(xì)膩的觀察“微表情”
3.有價值的產(chǎn)品介紹
1)匹配客戶需求的FAB產(chǎn)品賣點提煉
2)匹配客戶類型的產(chǎn)品營銷話術(shù)
4.客戶異議處理
1)異議是禮物
2)接納、理解、厘清、解決
3)異議溝通話術(shù)
5.成交技巧
1)假設(shè)成交法
2)選擇成交法
3)對比成交法
6.閉環(huán)及收尾

第三講：客戶經(jīng)理營銷進(jìn)階
1.與客戶建立三贏的伙伴關(guān)系
2.主動爭取客戶轉(zhuǎn)介紹的機(jī)會
3.善于總結(jié)提煉，反思提升點

二、客戶關(guān)系管理技能提升
課程大綱
第一講：個人理財經(jīng)理軟實力提升
1.良好的職業(yè)品質(zhì)——我的起心動念是什么？
2.專業(yè)的職業(yè)形象——打動客戶的“第一印象”
3.良好的營銷溝通——把話說的既正確又溫暖
4.識別并高效把握——客戶四大性格特點
5.增近客戶關(guān)系技巧——狀態(tài)同步

第二講：客戶關(guān)系管理基礎(chǔ)
1.客戶關(guān)系管理現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢
2.客戶
1)客戶滿意、客戶忠誠、客戶價值
3.關(guān)系營銷
1)關(guān)系營銷理解與實施
4.客戶關(guān)系管理與客戶分析
1)客戶分析
個性化需求與群體特征
客戶行為特征
2)客戶識別
5.建立良好客戶關(guān)系的六大步驟
6.客戶關(guān)系管理案例

第三講“自我管理”是“客戶關(guān)系管理”的基礎(chǔ)
1.來源于過去的能量
1)客戶經(jīng)理自身的時間管理
2)客戶經(jīng)理自身的狀態(tài)管理
3)客戶經(jīng)理能量來源
2.來源于將來的能量
1)客戶經(jīng)理自身的目標(biāo)管理
3. 來源于現(xiàn)在的能量
1)客戶經(jīng)理自身的體能管理
2)客戶經(jīng)理信念與價值觀
3)未來發(fā)展的能力素質(zhì)模型
4.客戶經(jīng)理自我轉(zhuǎn)變實訓(xùn)

三、電話營銷技能提升
課程大綱
第一講：電話約見與營銷——電話狀態(tài)
1.聞“聲”識人：電話中的他（她）是什么樣子的？
2.修“聲”律己：您能聽出對方是怎么打電話的嗎？
3.發(fā)“聲”破冰：比電話營銷話術(shù)更重要的是狀態(tài)！

第二講：電話約見與營銷——電話技術(shù)
1.電話約見/營銷常見誤區(qū)
2.電話約見/營銷實施全流程
3.電話約見/營銷實戰(zhàn)關(guān)鍵點
案例：有效電話約見/營銷技巧
實踐：選擇需要致電的三個理由現(xiàn)場練習(xí)并通關(guān)

第三講：電話約見與營銷——后續(xù)維護(hù)
1.電話約見/營銷后您習(xí)慣做些什么？
1)電話后短信溫馨提示
2)電話活動量管理表
3)客戶臺賬記錄（系統(tǒng)+手工）
4)再次聯(lián)絡(luò)電話計劃表與臺簽
2.客戶維護(hù)的方法
1)跟進(jìn)從賬戶“監(jiān)控”開始
2)重大事件第一個與客戶“在一起”

四、貴賓客戶交叉銷售技能提升
課程大綱
第一講：貴賓客戶銷售
1.貴賓客戶銷售的特點
2.貴賓客戶銷售常見誤區(qū)
3.具備優(yōu)質(zhì)客戶的商家思維
案例：一條橫幅牽緣大客戶
4.貴賓客戶需求探尋
5.貴賓客戶關(guān)系建設(shè)

第二講：貴賓客戶交叉營銷
1.交叉銷售的功能
1)無處不在的交叉銷售
2.學(xué)習(xí)活動互動
梳理：貴賓客戶交叉銷售可涉及哪些產(chǎn)品或思路？
演練：交叉銷售在貴賓客戶接待時應(yīng)用
交叉銷售在貴賓客戶拜訪過程中應(yīng)用

第三講：交叉營銷 ＆ 顧問式銷售
1.顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別
2.顧問式銷售四部曲
3.力作顧問式的貴賓交叉銷售

五、理財經(jīng)理財富管理與資產(chǎn)配置
課程大綱
第一講：能透視客戶，達(dá)成心愿并不難
1.客戶渴望替他理財?shù)脑?br /> 2.了解客戶理想預(yù)期和真實期望至關(guān)重要
3.客戶最需要的三個心
4.財富喜歡愉快的記憶
5.理財經(jīng)理自己要真正“相信并愛上”財富

第二講：理財經(jīng)理財富管理與資產(chǎn)配置
1.財富管理基本定義
2.幫助客戶建立合理期望值
3.資產(chǎn)配置視角下的價值觀
4.財富管理金字塔
5.用規(guī)劃人生的眼光，配合客戶

第三講：理財經(jīng)理資產(chǎn)配置能力
1.資產(chǎn)配置前必要的理念溝通
2.資產(chǎn)配置的四大核心
1)規(guī)劃
2)策略
3)配置
4)優(yōu)化
3.標(biāo)準(zhǔn)家庭資產(chǎn)配置象限圖


六、高凈值客戶溝通技術(shù)
課程大綱
第一講：關(guān)于高凈值客戶基礎(chǔ)知識
1.什么樣的客戶屬于高凈值客戶
2.富裕的人群是如何致富的？
3.您了解有錢人嗎？
4.流動中的資金

第二講：富人的心理簡析
1.吸引富人的因素
2.使用富人心理學(xué)
3.高端客戶心理分析

第三講：高凈值客戶溝通技巧
1.高凈值客戶適宜的約談地點
2.強(qiáng)有力的溝通技術(shù)是提問
1)有效的提問是被設(shè)計出來的
2)怎樣設(shè)計您的問題
3)試探性提問
4)行為是非標(biāo)尺
練習(xí)：談話場景測試（客戶屬于哪種類型）
3.不同客戶類型互動溝通關(guān)鍵點解析

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