《客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)外拓能力提升（2+5模式）》

項(xiàng)目階段實(shí)施設(shè)計(jì):2+5模式
客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)外拓能力提升（二天集中授課+現(xiàn)場(chǎng)摸底調(diào)研）
第一天
白天內(nèi)容
上午：
集中分享外拓商圈話(huà)題：商圈界定、商圈劃定、商圈分析、如何規(guī)劃商圈營(yíng)銷(xiāo)
商圈營(yíng)銷(xiāo)三部曲（拓前、拓中、拓外后續(xù)服務(wù)延伸）
選定商圈、參考老師課件呈現(xiàn)工具設(shè)計(jì)商圈調(diào)研訪(fǎng)問(wèn)表
外拓分組：根據(jù)學(xué)員人數(shù)合理分組，并選出各隊(duì)隊(duì)長(zhǎng)、隊(duì)秘
下午：
老師同行，各隊(duì)隊(duì)長(zhǎng)帶領(lǐng)，針對(duì)商圈進(jìn)行實(shí)地調(diào)研
各組集中匯報(bào)調(diào)研情況、將調(diào)研后客戶(hù)需求、注意事項(xiàng)等查漏補(bǔ)缺，調(diào)整問(wèn)卷、撰寫(xiě)方案
晚課內(nèi)容
1.完善商圈開(kāi)拓營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)方案、老師與管理層溝通外拓活動(dòng)學(xué)習(xí)激勵(lì)方案
2.外拓動(dòng)員、設(shè)定各組外拓基本目標(biāo)與挑戰(zhàn)目標(biāo)
3.第二天培訓(xùn)綱要及學(xué)習(xí)體驗(yàn)流程
第二天
白天內(nèi)容
上午：
集中分享外拓社區(qū)話(huà)題：如何科學(xué)有效做銀行周邊社區(qū)調(diào)研？、確定銀行周邊社區(qū)的基本情況？、如何根據(jù)不同社區(qū)設(shè)計(jì)不同方案？
社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)方案設(shè)計(jì)、社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)展流程
集中分享外拓走進(jìn)企業(yè)話(huà)題：如何根據(jù)績(jī)效與維護(hù)方向選定企業(yè)？、不同企業(yè)應(yīng)如何設(shè)計(jì)不同的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)方案？
走進(jìn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)方案設(shè)計(jì)、走進(jìn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)展流程
5.在老師的帶領(lǐng)下分組考察選定社區(qū)，確認(rèn)客情關(guān)系、場(chǎng)地、設(shè)備、物料
下午：
5.在老師的帶領(lǐng)下分組拜訪(fǎng)重要的老客戶(hù)，探尋重點(diǎn)客戶(hù)需求，順勢(shì)宣傳匹配銀行產(chǎn)品
6.總結(jié)白天外拓實(shí)際，點(diǎn)評(píng)具體實(shí)例，對(duì)各組業(yè)績(jī)進(jìn)行獎(jiǎng)懲
7.將調(diào)研后客戶(hù)需求、注意事項(xiàng)等查漏補(bǔ)缺，調(diào)整撰寫(xiě)社區(qū)、進(jìn)企業(yè)方案
晚課內(nèi)容
8.總結(jié)白天外拓實(shí)際，點(diǎn)評(píng)具體實(shí)例，對(duì)各組業(yè)績(jī)進(jìn)行獎(jiǎng)懲
9.彩排社區(qū)、走進(jìn)企業(yè)活動(dòng)實(shí)施、點(diǎn)評(píng)改進(jìn)
10.確定后續(xù)五天外拓活動(dòng)目標(biāo)安排；
第三天
白天內(nèi)容
全天：
1、老師與助教、各隊(duì)隊(duì)長(zhǎng)帶領(lǐng)學(xué)員一起走進(jìn)（商圈、社區(qū)、大學(xué)、店鋪或企業(yè)等，具體根據(jù)第二天結(jié)束前商定好客戶(hù)群進(jìn)行）進(jìn)行外拓營(yíng)銷(xiāo)；
2、老師巡組跟進(jìn)，選擇重點(diǎn)小組，實(shí)地實(shí)景告訴客戶(hù)經(jīng)理增量陌生客戶(hù)該怎么拜訪(fǎng)、如何寒暄、溝通、談判、客戶(hù)拒絕后該如何介紹替代產(chǎn)品、存量老客戶(hù)怎么維護(hù)與轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)等
晚課內(nèi)容
分享：
1.針對(duì)外拓中存在的問(wèn)題及時(shí)總結(jié)，針對(duì)外拓中的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行分享，對(duì)各組業(yè)績(jī)進(jìn)行獎(jiǎng)懲
2.頭腦風(fēng)暴：陌拜技巧與客戶(hù)跟進(jìn)
3.典型案例分析
4.回訪(fǎng)數(shù)據(jù)庫(kù)中的老客戶(hù)，爭(zhēng)取新的簽單機(jī)會(huì)
第四天
白天內(nèi)容
上午：
老師與助教、各隊(duì)隊(duì)長(zhǎng)帶領(lǐng)學(xué)員一起走進(jìn)（商圈、社區(qū)、大學(xué)、店鋪或企業(yè)等，具體根據(jù)第二天結(jié)束前商定好客戶(hù)群進(jìn)行）進(jìn)行外拓營(yíng)銷(xiāo)；
老師帶領(lǐng)客戶(hù)經(jīng)理和客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)溝通,老師邊觀(guān)察邊參與,按外拓營(yíng)銷(xiāo)“六歩流程”標(biāo)準(zhǔn)考核所有參與者,并現(xiàn)場(chǎng)觀(guān)察/指導(dǎo)客戶(hù)經(jīng)理促成客戶(hù)/建設(shè)客戶(hù)關(guān)系
下午：
1.老師與助教一起走進(jìn)（商圈、社區(qū)、大學(xué)、開(kāi)發(fā)區(qū)、店鋪或企業(yè)）進(jìn)行外拓營(yíng)銷(xiāo)，
2、由客戶(hù)經(jīng)理列出難應(yīng)對(duì)客戶(hù),講師白天跟訪(fǎng)客戶(hù)經(jīng)理，實(shí)地實(shí)景告訴客戶(hù)經(jīng)理具體有效的應(yīng)對(duì)辦法
晚課內(nèi)容
分享：
1.針對(duì)外拓中存在的問(wèn)題及時(shí)總結(jié)，針對(duì)外拓中的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行分享，對(duì)各組業(yè)績(jī)進(jìn)行獎(jiǎng)懲
2.客戶(hù)信息庫(kù)的建立方法與技巧總結(jié)
3.常用營(yíng)銷(xiāo)工具設(shè)計(jì)與使用方法總結(jié)
4.重新界定/梳理布置下一階段外拓任務(wù)及規(guī)劃
第五天
白天內(nèi)容
上午：
1.選擇外拓模式（進(jìn)商圈、社區(qū)、大學(xué)、開(kāi)發(fā)區(qū)、店鋪或企業(yè)）
2.老師組織各隊(duì)隊(duì)長(zhǎng)、客戶(hù)經(jīng)理，由學(xué)員主動(dòng)和客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)溝通,老師邊觀(guān)察邊參與邊記錄；
3.按外拓營(yíng)銷(xiāo)“六歩流程”標(biāo)準(zhǔn)觀(guān)察考核所有參與者,并現(xiàn)場(chǎng)觀(guān)察/指導(dǎo)客戶(hù)經(jīng)理促成客戶(hù)/建設(shè)客戶(hù)關(guān)系
下午：
1.簡(jiǎn)授：快速輔導(dǎo)客戶(hù)經(jīng)理如何以PPT方式撰寫(xiě)匯報(bào)材料
2.總結(jié)：各小組把四天的情況做成ppt或?qū)懗鰠R報(bào)材料，以備在晚課的時(shí)候進(jìn)行分享總結(jié)
晚課內(nèi)容
一、外拓陪訪(fǎng)總體點(diǎn)評(píng)與總結(jié)環(huán)節(jié)：
二、學(xué)員總匯報(bào)幾天戰(zhàn)果
三、評(píng)獎(jiǎng)：
根據(jù)客戶(hù)經(jīng)理三天表現(xiàn)與業(yè)績(jī)達(dá)成情況,當(dāng)場(chǎng)評(píng)選當(dāng)日“外拓之星”一到二名與“團(tuán)隊(duì)外拓之星”一組給予表彰
項(xiàng)目課程內(nèi)容客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)外拓能力提升課程大綱（二天集中授課+晚上固化課題）
一、設(shè)計(jì)商圈開(kāi)拓營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)方案
二、外拓基本知識(shí)講作及外拓動(dòng)員
三、目標(biāo)客戶(hù)信息收集與整理方法
1、多向溝通法
2、外部導(dǎo)入法
3、類(lèi)比法
4、推演法
5、歸納法
四、目標(biāo)客戶(hù)客群分析方法
1、客群金融消費(fèi)特征分析
3、客群社交行為特征分析
五、外拓客群產(chǎn)品策略
1、不同客群的產(chǎn)品適應(yīng)要求
2、外拓客群的產(chǎn)品定價(jià)策略
六、商圈營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)舉辦流程
1、地點(diǎn)尋找
2、溝通渠道
3、場(chǎng)租協(xié)議
4、日期確定
5、現(xiàn)場(chǎng)觀(guān)察
6、人員分工
7、訪(fǎng)問(wèn)表制作
8、輔助資料
9、紀(jì)念品訂購(gòu)
10、行前演練
11、工作備忘錄
12、課堂練習(xí)：產(chǎn)品策略設(shè)計(jì)演練
七、陌生拜訪(fǎng)技巧
1、投石問(wèn)路
2、心理障礙克服方法
3、陌生拜訪(fǎng)開(kāi)場(chǎng)白
4、十五種不同職業(yè)特征客戶(hù)溝通要點(diǎn)
5、電話(huà)溝通技巧
6、客戶(hù)異議的處理方法
八、客戶(hù)跟進(jìn)與營(yíng)銷(xiāo)技巧
1、營(yíng)銷(xiāo)的誤區(qū)
2、客戶(hù)信息梳理與維護(hù)
3、營(yíng)銷(xiāo)常用方法與話(huà)術(shù)
4、典型案例分析
九、總結(jié)區(qū)域外拓營(yíng)銷(xiāo)流程與要點(diǎn)
十、總結(jié)客戶(hù)信息的收集與篩選方法
十一、外拓營(yíng)銷(xiāo)方法與技巧總結(jié)
十二、客戶(hù)信息庫(kù)的建立方法與技巧總結(jié)
十三、常用營(yíng)銷(xiāo)工具設(shè)計(jì)與使用方法總結(jié)
十四、外拓陪訪(fǎng)點(diǎn)評(píng)與總結(jié)環(huán)節(jié):
十五、學(xué)員總匯報(bào)五天戰(zhàn)果
十六、評(píng)獎(jiǎng)：
根據(jù)客戶(hù)經(jīng)理表現(xiàn)與業(yè)績(jī)達(dá)成情況,當(dāng)場(chǎng)評(píng)選當(dāng)日“外拓之星”一到二名與“團(tuán)隊(duì)外拓之星”一組給予表彰

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