《銀行開門紅營銷模式創(chuàng)新與營銷技能提升》2天版

  培訓(xùn)講師：馬雅

講師背景：
馬雅老師銀行效能提升培訓(xùn)與輔導(dǎo)教練6年金融業(yè)咨詢培訓(xùn)輔導(dǎo)授課實戰(zhàn)教練6年大型通信運營商業(yè)咨詢培訓(xùn)輔導(dǎo)實戰(zhàn)訓(xùn)練師曾一年時間暗訪移動55個營業(yè)廳曾在七個月時間里輪訓(xùn)、輔導(dǎo)63家銀行網(wǎng)點基于網(wǎng)點零售條線業(yè)績提升的全崗位效能培訓(xùn)近連續(xù)三年被返聘為某 詳細(xì)>>

馬雅
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《銀行開門紅營銷模式創(chuàng)新與營銷技能提升》2天版詳細(xì)內(nèi)容

《銀行開門紅營銷模式創(chuàng)新與營銷技能提升》2天版

銀行開門紅營銷模式創(chuàng)新與營銷技能提升

課程背景：
新年之際，各大銀行每到這個時候充分把握營銷時機(jī)，希望在一季度營銷工作進(jìn)度中完
成全年度業(yè)績指標(biāo)中重要的比例，包括存款新增、重點產(chǎn)品中收增長、核心產(chǎn)品熱銷等
，實現(xiàn)旺季營銷紅紅火火的場面！無疑各家在營銷活動策劃、業(yè)務(wù)辦理及客戶維護(hù)均由
好禮相送等，都會采取不同的營銷手段，客戶也習(xí)慣性的“無禮不辦”……客戶維系成本不
斷增大，客戶忠誠度與黏性時而提升，時而客戶像金魚一樣穿梭游離于各行；
移動互聯(lián)時代，如何突破傳統(tǒng)營銷思維？通過活動有效策劃，針對優(yōu)質(zhì)中高端顧客與大
眾客戶策劃不同的營銷、維護(hù)活動？客戶維護(hù)深挖工作應(yīng)如何調(diào)整……
無論旺季營銷活動策劃、無論客戶維護(hù)精耕細(xì)作，也無論產(chǎn)品當(dāng)季銷售，都能實現(xiàn)贏在
開門紅，當(dāng)紅不讓的新氣象！

課程收益：
1.三種以上營銷模式創(chuàng)新與多種營銷模式落地；
2.二種以上不同網(wǎng)點策劃不同開門紅方案：根據(jù)不同類型網(wǎng)點落地執(zhí)行的開門紅方案，
發(fā)揮網(wǎng)點團(tuán)隊成員的創(chuàng)新能力，設(shè)計定制化、有創(chuàng)新性的方案；
3.一套開門紅營銷定制工具：按照不同網(wǎng)點的特色和類型，組合一套適合不同網(wǎng)點實施
的開門紅工具，常態(tài)有效；

課程特色：
1.方案定制化：根據(jù)網(wǎng)點類型不同定制具體內(nèi)容，有效進(jìn)行各支行自己學(xué)會開門紅活動
方案設(shè)計與落地、營銷活動流程設(shè)計及操作人員分工等；
2.課堂學(xué)習(xí)與行動計劃完成：課堂上學(xué)習(xí)后需要制定行動計劃，將活動策劃具體落實到
工作中，實現(xiàn)學(xué)習(xí)留存率高及轉(zhuǎn)化應(yīng)用率有效；

課程時間：2天，6小時/天
授課對象：支行行長/網(wǎng)點主任、大堂經(jīng)理、柜員、個人客戶經(jīng)理或理財經(jīng)理
授課方式：講授+研討互動+視頻教學(xué)+案例教學(xué)+現(xiàn)場演練;

課程大綱
第一講：移動互聯(lián)時代的客戶分析與營銷服務(wù)思路
一、客戶的基本購買心理動機(jī)及影響購買因素
1.（追求快樂—獲得利益）＆（逃避痛苦—避免損失）
2.心理因素、文化因素、社會因素、個人因素
二、客戶行為需求層次（最廣泛的購買動機(jī)模型）
1.溫飽階段——生存
2.小康階段——歸屬
3.富裕階段——成長
三、傳統(tǒng)客戶營銷模式及營銷角色翻轉(zhuǎn)
1.關(guān)注產(chǎn)品翻轉(zhuǎn)關(guān)注客戶
2.產(chǎn)品營銷翻轉(zhuǎn)觀念營銷
3.內(nèi)疚營銷翻轉(zhuǎn)促成營銷

第二講：贏在開門紅的關(guān)鍵動作
1.開門紅營銷前、中、后關(guān)鍵任務(wù)與動作
2.如何召開營銷型晨會
3.如何打造營銷氛圍
案例：移動公司的炒店營銷
1)廳堂營銷氛圍如何營造
案例分享：不同銀行優(yōu)秀網(wǎng)點現(xiàn)場布置
4.開門紅活動策劃
1)陣地營銷活動策劃
2)外拓活動營銷策劃
3)理財沙龍活動營銷策劃
案例分享：不同類型客戶理財沙龍活動
5.團(tuán)隊營銷管理與激勵
1)營銷團(tuán)隊激勵與自激勵
2)團(tuán)隊激勵的方法和工具

第三講：網(wǎng)點現(xiàn)場陣地營銷
一、網(wǎng)點陣地——廳堂營銷
1.客戶（從滿意—習(xí)慣—喜歡依賴）
2.客戶經(jīng)理（從知識—情感—附加價值）
3.廳堂外圍手拉手營銷
4.網(wǎng)點等候客戶營銷
5.網(wǎng)點有效微沙營銷
二、網(wǎng)點陣地——微信社群營銷
1.What-微信社群營銷
2.微信社群營銷三個重要元素—頭像、名稱、個性化簽名
3.微信朋友圈留言與互動技巧——善于拋問題、不僅僅點贊
案例：微信社群營銷特別運營案例分享——多客群服務(wù)營銷群
案例：微信社群營銷一般運營案例分享——單客群服務(wù)營銷群
案例：微信社群營銷信念運營案例分享——銀行代理金鈔銷售
4.微信社群營銷維護(hù)與傳統(tǒng)營銷活動區(qū)別
1)目的與定位不同
2)思維模式不同
3)運營模式不同
4)成本與效益不同
三、網(wǎng)點陣地——電話營銷
1.電話營銷前的準(zhǔn)備
1)開門紅電話心態(tài)準(zhǔn)備
2)開門紅電話工具準(zhǔn)備
3.電話營銷關(guān)鍵四步驟
1)客戶篩選
2)短信破冰
3)電話營銷/約見
4)短信跟進(jìn)與維護(hù)
4.電話營銷/約見實施流程與關(guān)鍵技巧
案例：某客戶經(jīng)理的短信為何能讓客戶主動聯(lián)系？
案例：電話營銷賬單分期成功突破的深度解讀
四、網(wǎng)點陣地——聯(lián)動營銷
1.聯(lián)動營銷的意義價值與關(guān)鍵點
案例：XX銀行柜員與客戶經(jīng)理成功聯(lián)動營銷流程解讀

第四講：常態(tài)高效外拓營銷服務(wù)
一、外拓前準(zhǔn)備——人的準(zhǔn)備
1．組建外拓團(tuán)隊并設(shè)定外拓營銷統(tǒng)籌管理者
1)外拓分組及各組隊長角色確定
2外拓團(tuán)隊及團(tuán)隊長職責(zé)分工和關(guān)鍵任務(wù)分配
2.外拓營銷主談人、活動主持人、業(yè)務(wù)/產(chǎn)品主講人選定與培養(yǎng)
3.外拓單位或?qū)ο蟠_定、相關(guān)核心人或?qū)尤私忧?br /> 二、外拓前準(zhǔn)備——事的準(zhǔn)備
1．外拓活動主題確定及活動策劃
1)商圈外拓
2)社區(qū)外拓
3)走進(jìn)企業(yè)
4)走進(jìn)職校
2. 外拓活動流程設(shè)計與物料準(zhǔn)備
1）禮品的設(shè)計與采買
2）外拓活動場地布置要求
三、外拓活動開展
1.高效外拓活動執(zhí)行
1)客戶簽到
2)客戶金融需求收集
工具：《客戶金融需求收集表》
1)現(xiàn)場互動抽獎設(shè)計
2)現(xiàn)場互動成交設(shè)計
四、常態(tài)有效外拓活動開展后維護(hù)
1．客戶金融需求收集表收集與分析
2. 外拓活動后期客戶跟蹤


 

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對公客戶經(jīng)理客戶關(guān)系管理與營銷服務(wù)課程背景：銀行在不斷發(fā)展中，對公條線業(yè)務(wù)人員隊伍逐漸擴(kuò)大，各行在未來戰(zhàn)略規(guī)劃中對對公業(yè)務(wù)及產(chǎn)品創(chuàng)新、研發(fā)等方面也提出了新的要求，尤其對對公客戶經(jīng)理團(tuán)隊人員綜合能力方面提出了更高的要求，這包括對公客戶經(jīng)理角色認(rèn)知、理清客戶決策關(guān)系、對公客戶關(guān)系建設(shè)與營銷服務(wù)能力等，以提升銀行對公客戶經(jīng)理的客戶攻關(guān)與協(xié)調(diào)能力，避免與企業(yè)客戶接觸

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銀行對公客戶經(jīng)理營銷案例模擬——打造金牌銀行對公客戶經(jīng)理人課程背景：銀行在不斷發(fā)展中，對公條線業(yè)務(wù)人員隊伍逐漸擴(kuò)大，各行在未來戰(zhàn)略規(guī)劃中對對公業(yè)務(wù)及產(chǎn)品創(chuàng)新、研發(fā)等方面也提出了新的要求，尤其對對公客戶經(jīng)理團(tuán)隊人員軟實力和綜合素質(zhì)提出了更高的要求，需要更加科學(xué)系統(tǒng)的培養(yǎng)，提升客戶經(jīng)理的綜合素質(zhì)和專業(yè)技能，包括對公客戶經(jīng)理角色認(rèn)知、客戶核心需求挖掘、理清客戶決策

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項目階段實施設(shè)計:2+3模式廳堂營銷+服務(wù)禮儀（兩天集中授課+三天網(wǎng)點現(xiàn)場落地導(dǎo)入巡點）第一天培訓(xùn)內(nèi)容全天：主題側(cè)重廳堂營銷一、關(guān)于廳堂營銷思維1、銀行網(wǎng)點的現(xiàn)狀與未來發(fā)展2、網(wǎng)點員工面臨的挑戰(zhàn)和機(jī)遇3、廳堂營銷金三角與營銷定位4、銷售價值觀與顧問式思維二、廳堂營銷方法盤點與布局1、各崗位營銷面對面被客戶“認(rèn)準(zhǔn)”的兩個特征營銷致勝的有效技藝如何快速建立客戶信

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項目階段實施設(shè)計:1+2模式網(wǎng)點產(chǎn)能提升（一天現(xiàn)場觀察掃描+兩天課堂集中授課）第一天白天內(nèi)容上午：目測觀察、約訪管理者與部分員工、營銷服務(wù)流程穿越基層管理者溝通：了解網(wǎng)點產(chǎn)能現(xiàn)狀與管理困惑+觀察管理者工作現(xiàn)狀現(xiàn)場觀察掃描：目測觀察現(xiàn)場營造環(huán)境、營銷設(shè)計、現(xiàn)場運營流程崗位聯(lián)動觀察：通過現(xiàn)場流程穿越，觀察并體驗營銷服務(wù)流程及客戶感受員工層溝通與觀察：隨機(jī)抽取溝通

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委派會計主管管理技能提升———對柜員的管理與輔導(dǎo)課程背景：如今，各支行/網(wǎng)點，或者幾個支行/網(wǎng)點委派一位會計主管，負(fù)責(zé)做好支行/網(wǎng)點的業(yè)務(wù)風(fēng)險防范及控制管理，通常之所以被委派，多為具備權(quán)威的業(yè)務(wù)專家和良好的交際品質(zhì)，然而對于新形勢、新生代員工的增加，單從業(yè)務(wù)方面做得非常好的會計主管已然需要更快速的提升自身的溝通能力和員工管理能力，管理者倘若保留或仍然繼續(xù)傳統(tǒng)

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項目階段實施設(shè)計:2+5模式客戶經(jīng)理營銷外拓能力提升（二天集中授課+現(xiàn)場摸底調(diào)研）第一天白天內(nèi)容上午：集中分享外拓商圈話題：商圈界定、商圈劃定、商圈分析、如何規(guī)劃商圈營銷商圈營銷三部曲（拓前、拓中、拓外后續(xù)服務(wù)延伸）選定商圈、參考老師課件呈現(xiàn)工具設(shè)計商圈調(diào)研訪問表外拓分組：根據(jù)學(xué)員人數(shù)合理分組，并選出各隊隊長、隊秘下午：老師同行，各隊隊長帶領(lǐng)，針對商圈進(jìn)行實

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理財經(jīng)理綜合銷售技能提升課程背景客戶對各類金融獲取渠道廣泛、對自我金融需要愈發(fā)清晰，既希望理財經(jīng)理具備專業(yè)的金融理論知識，又希望有豐富的客戶服務(wù)經(jīng)驗，可以為其提供所需要的高端服務(wù)，這既對理財經(jīng)理綜合服務(wù)能力提出了更高的要求，系統(tǒng)的塑造及挑戰(zhàn)理財經(jīng)理綜合營銷能力，包括客戶關(guān)系管理技能、電話營銷技能、貴賓客戶交叉銷售技能、理財經(jīng)理財富管理與資產(chǎn)配置能力，甚至高凈

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對公客戶經(jīng)理方案的設(shè)計與呈現(xiàn)課程背景：銀行在不斷發(fā)展中，對公條線業(yè)務(wù)人員隊伍也逐漸擴(kuò)大。然而，在業(yè)績及人員規(guī)模不斷發(fā)展同時，各行未來戰(zhàn)略對業(yè)務(wù)團(tuán)隊，尤其對銷售團(tuán)隊人員軟實力和綜合素質(zhì)提出了更高的要求，需要更加科學(xué)系統(tǒng)的培養(yǎng)，提升客戶經(jīng)理的綜合素質(zhì)和專業(yè)技能，包括對公客戶營銷思維模式的轉(zhuǎn)換、客戶需求深度挖掘、匹配客戶方案設(shè)計與呈現(xiàn)、客戶關(guān)系建設(shè)維護(hù)能力等，以增

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對公客戶經(jīng)理的專業(yè)營銷與客戶需求挖掘課程背景：銀行在不斷發(fā)展中，對公條線業(yè)務(wù)人員隊伍也逐漸擴(kuò)大。然而，在業(yè)績及人員規(guī)模不斷發(fā)展同時，各行未來戰(zhàn)略對業(yè)務(wù)團(tuán)隊，尤其對銷售團(tuán)隊人員軟實力和綜合素質(zhì)提出了更高的要求，需要更加科學(xué)系統(tǒng)的培養(yǎng)，提升客戶經(jīng)理的綜合素質(zhì)和專業(yè)技能，包括對公客戶營銷思維模式的轉(zhuǎn)換、客戶需求深度挖掘、匹配客戶方案設(shè)計與呈現(xiàn)、客戶關(guān)系建設(shè)維護(hù)能力

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