《對公客戶經(jīng)理專業(yè)營銷與客戶需求挖掘》（初中級）2天版

  培訓(xùn)講師：馬雅

講師背景：
馬雅老師銀行效能提升培訓(xùn)與輔導(dǎo)教練6年金融業(yè)咨詢培訓(xùn)輔導(dǎo)授課實戰(zhàn)教練6年大型通信運營商業(yè)咨詢培訓(xùn)輔導(dǎo)實戰(zhàn)訓(xùn)練師曾一年時間暗訪移動55個營業(yè)廳曾在七個月時間里輪訓(xùn)、輔導(dǎo)63家銀行網(wǎng)點基于網(wǎng)點零售條線業(yè)績提升的全崗位效能培訓(xùn)近連續(xù)三年被返聘為某 詳細(xì)>>

馬雅
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《對公客戶經(jīng)理專業(yè)營銷與客戶需求挖掘》（初中級）2天版詳細(xì)內(nèi)容

《對公客戶經(jīng)理專業(yè)營銷與客戶需求挖掘》（初中級）2天版

對公客戶經(jīng)理的專業(yè)營銷與客戶需求挖掘

課程背景：
銀行在不斷發(fā)展中，對公條線業(yè)務(wù)人員隊伍也逐漸擴(kuò)大。然而，在業(yè)績及人員規(guī)模不斷
發(fā)展同時，各行未來戰(zhàn)略對業(yè)務(wù)團(tuán)隊，尤其對銷售團(tuán)隊人員軟實力和綜合素質(zhì)提出了更
高的要求，需要更加科學(xué)系統(tǒng)的培養(yǎng)，提升客戶經(jīng)理的綜合素質(zhì)和專業(yè)技能，包括對公
客戶營銷思維模式的轉(zhuǎn)換、客戶需求深度挖掘、匹配客戶方案設(shè)計與呈現(xiàn)、客戶關(guān)系建
設(shè)維護(hù)能力等，以增強戰(zhàn)斗力。


課程收益：
1．學(xué)員將重新認(rèn)知對公客戶經(jīng)理角色與定位
2．學(xué)員將學(xué)會對公客戶營銷全流程
3．學(xué)員掌握對公客戶需求挖掘的關(guān)鍵技巧
4．學(xué)員建立對公客戶關(guān)系的建設(shè)和維護(hù)方法

課程天數(shù)：2天，6小時/天
授課對象：對公客戶經(jīng)理（初中級）
授課方式：
? 以學(xué)員為中心的課程講解與導(dǎo)入培訓(xùn)，重在學(xué)員重構(gòu)學(xué)習(xí)體驗；
?
以成果為導(dǎo)向，組織學(xué)員設(shè)定學(xué)習(xí)目標(biāo)，小組形成學(xué)習(xí)總結(jié)，強化課堂培訓(xùn)效果鞏固；


?
培訓(xùn)呈現(xiàn)形式多樣，通過課堂講述、圖片展示、案例回放分析、情境案例模擬現(xiàn)場點評
教學(xué)等方式加以強化訓(xùn)練，使學(xué)員充分牢固掌握課堂所學(xué)知識；
?
體驗測試，甄別自己性格特征和客戶性格特質(zhì)，分析客戶的金融心理需求，模擬真實情
景，訓(xùn)練學(xué)員的客戶服務(wù)營銷能力和問題解決能力。



課程大綱
第一講：獲得對公客戶的營銷全流程
引言：銀行對公業(yè)務(wù)發(fā)展情況了解、所服務(wù)對公單位近兩年業(yè)務(wù)發(fā)展摸底、大多數(shù)客戶
經(jīng)理關(guān)注哪些元素？
一、獲得對公客戶營銷全流程
1．學(xué)習(xí)之前......（與學(xué)員互動：引導(dǎo)工作思考）
2．對公營銷全流程
3．對公營銷的思維突破
1)突破1：時機(jī)把握
2)突破2：需求挖掘
3)突破3：關(guān)系建設(shè)
4．課堂九宮格練習(xí)與互動：您是哪一種客戶經(jīng)理？
1)相鄰討論：根據(jù)簡要描述請對方反饋類型
2)自我對照：亮出九宮格，邀請客戶經(jīng)理現(xiàn)狀對照
二、客戶經(jīng)理的角色定位
1．教學(xué)活動互動：兩兩作畫，分享各自理解對公客戶經(jīng)理角色
2．營銷致勝的定位：顧問型客戶經(jīng)理

第二講： 營銷時機(jī)把握
引言：現(xiàn)狀中營銷角度的回顧
一、突破一 營銷時機(jī)把握
1．小組討論：營銷角度的翻轉(zhuǎn)思考
1）了解營銷流程的對于獲得成功銷售的影響
2．企業(yè)客戶如何實現(xiàn)需求
1）階段一 發(fā)現(xiàn)內(nèi)部需求
2）階段二 內(nèi)部問題探討
3）階段三 合作方案設(shè)計
4）階段四 評估比較
5）階段五 和銀行談判
6）階段六 提交材料 項目實施
7）了解企業(yè)需求合作流程的對于獲得成功銷售的影響

第三講： 客戶需求突破
引言：獲得客戶、獲得項目的過程中將面臨種種挑戰(zhàn)! 如何逐一攻克難關(guān)呢？
一、突破二 客戶需求挖掘
1．銷售現(xiàn)狀
1)漫畫欣賞：呈現(xiàn)銷售現(xiàn)狀
2)探尋客戶需求：提供信息>獲取信息
3)挖掘客戶需求不利行為測評
4)不同的客戶經(jīng)理如何應(yīng)用營銷時間？
2．探尋客戶需求
1)探尋客戶需求-問什么 What
2)探尋客戶需求-怎么問 How
a．巧妙的提問策略
b．讓客戶“多說”的秘訣
3．探尋客戶需求-怎么聽 How
a．“聽”的簡繁字體意義
b．聆聽的三層次
1)互動：探尋客戶需求-綜合練習(xí)
2)探尋客戶需求-怎么觀察How
a．圖片欣賞：練習(xí)觀察客戶溝通狀態(tài)
b．察言觀色客戶的肢體語言

第四講： 客戶關(guān)系建設(shè)
一、突破三 客戶關(guān)系的建設(shè)和維護(hù)
1．了解您的客戶嗎？
1)世界百強企業(yè)正在應(yīng)用的銷售工具——DISC工具
2)DISC 測試與分析
a．支配型客戶如何識別及客戶的關(guān)系建設(shè)和維護(hù)
b．表達(dá)型客戶如何識別及客戶的關(guān)系建設(shè)和維護(hù)
c．分析型客戶如何識別及客戶的關(guān)系建設(shè)和維護(hù)
d．和藹型客戶如何識別及客戶的關(guān)系建設(shè)和維護(hù)
e．小組研討：如果您是客戶，怎樣向您這種風(fēng)格的客戶營銷銀行的產(chǎn)品和服務(wù)？

課程收尾
1．關(guān)鍵知識點回顧
2．答疑解惑

 

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理財經(jīng)理綜合銷售技能提升課程背景客戶對各類金融獲取渠道廣泛、對自我金融需要愈發(fā)清晰，既希望理財經(jīng)理具備專業(yè)的金融理論知識，又希望有豐富的客戶服務(wù)經(jīng)驗，可以為其提供所需要的高端服務(wù)，這既對理財經(jīng)理綜合服務(wù)能力提出了更高的要求，系統(tǒng)的塑造及挑戰(zhàn)理財經(jīng)理綜合營銷能力，包括客戶關(guān)系管理技能、電話營銷技能、貴賓客戶交叉銷售技能、理財經(jīng)理財富管理與資產(chǎn)配置能力，甚至高凈

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