《銀行客戶分層管理與關系營銷策略》

  培訓講師：羅樹忠

講師背景：
導師簡介：羅樹忠導師創(chuàng)業(yè)者私董會發(fā)起人深圳創(chuàng)業(yè)大賽鋪導老師海爾海創(chuàng)匯創(chuàng)輔老師工信部小微企業(yè)創(chuàng)業(yè)項目輔導老師天使和風險投資人,輔導了幾十家創(chuàng)業(yè)企業(yè)課程背景：從08年開始，羅老師開始做創(chuàng)業(yè)輔導和投資業(yè)務，先后參與了多個風險投資基金。輔導的項目中 詳細>>

羅樹忠
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《銀行客戶分層管理與關系營銷策略》詳細內容

《銀行客戶分層管理與關系營銷策略》

銀行客戶分層管理與關系營銷策略
課程目標：
每個支行成為區(qū)域內市場占有率第一的銀行
競爭型營銷體系，是以支行為范圍，將區(qū)域內客戶分為5個星級，利用團隊分工配合的力
量，層層突破，主動出擊，獲得區(qū)域市場第一，打擊強勢對手，封堵弱勢對手和新進入
者。

課程時間：2天，6小時/天
授課對象：銀行行長、網(wǎng)點主任、客戶經理

課程大綱
第一講：客戶分層方法，以客戶關系為核心的分層方式
1.1星：目標客戶，但沒開戶
2.2星：剛開戶，但業(yè)務不多
3.3星：大客戶，但不穩(wěn)定
4.4星：穩(wěn)定，但份額不夠大
5.5星：穩(wěn)定，最大份額
6.每個層次客戶的心理特征，對銀行的感知和需求分析

第二講：1星級客戶開發(fā)營銷策略
目標：通過直接進攻和渠道進攻方式大量開發(fā)新客戶
1.區(qū)域客戶信息整理分析
2.直接進攻重點客戶：策劃要點：集中兵力，最簡方法，持續(xù)攻擊
渠道占領法：渠道資源梳理、渠道聯(lián)盟方法

第三講：2星級客戶營銷方法：
目標：通過高密度促銷活動，增加客戶的金融品種和資金量
活動設計要點：讓客戶占便宜
演練：設計一次貴金屬專賣會

第四講：3星級客戶營銷方法
目標：客戶經理了解客戶更具體的情況，以期與客戶建立深入關系，穩(wěn)定客戶在本行的
資金
營銷手段：專業(yè)培訓、客戶回饋
活動策劃要點：建立專業(yè)理財知識，接觸其家人或企業(yè)
策劃演練

第五講：4星級客戶營銷方式
目標：通過掌握的客戶資料對客戶進行資產配置，穩(wěn)定并擴大資金量
營銷方式：個性信息的詳細收集
所有方案指向客戶個性需求

第六講：5星級客戶營銷要點
目標：通過與客戶建立深入關系，擴大客戶的資金量，吸收客戶大部分的資金
營銷方式：
1.對客戶的企業(yè)深入了解，以協(xié)助客戶決策
2.對客戶的家庭深入了解，以加深關系
演練：自己最主要的3個大客戶，需要你什么幫助

第七講：基于客戶分層的目標管理
1業(yè)績目標分解的四個公式
2.從業(yè)績目標推導出季度(或月度)的營銷計劃
分解練習

 

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針對企業(yè)主的私行服務于溝通技巧課程背景：企業(yè)主作為重要的高端客戶資源，比照其他類型的高端客戶，有其獨特的財富管理需求和高端服務需求。由于企業(yè)主客戶帶有的多元復合資源，可以深度挖覺得業(yè)務潛力很大，各行都在想方設法爭奪此類客戶。課程收益：1.了解到企業(yè)主客戶的群體特征2.把握企業(yè)主私行服務的需求導向3.學習為企業(yè)主提供服務的方法4.按業(yè)務階段溝通的方法5.客戶經

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大客戶開發(fā)與深度關系營銷(證券版)課程背景：金融領域的競爭，正在從產品競爭服務競爭，向市場競爭和客戶競爭過度，特別是資產規(guī)模豐厚的大客戶，更是各機構努力爭奪的對象。課程目標：構建競爭型營銷體系，將區(qū)域內客戶分為5個星級，利用團隊分工配合的力量，層層突破，主動出擊，獲得區(qū)域市場第一，打擊強勢對手，封堵弱勢對手和新進入者。課程收獲：1.系統(tǒng)學習營銷思路，以及如何

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九型人格與領導力提升（總裁班課程：或名：九型人格與識人用人）課程背景：企業(yè)在高速發(fā)展中，必然有很多員工，不斷進入領導崗位，創(chuàng)業(yè)企業(yè)的創(chuàng)始人創(chuàng)業(yè)一開始后就負有領導責任。崗位的不同，帶來的是能力的提升和價值觀的調整和改善，已適應新的角色。但人的思考習慣是由慣性，自身的價值觀往往帶來了當事人的成功，但也會成為個人的再上臺階的阻礙。這個階段要進行的重要學習時自我認知

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