《大客戶開發(fā)與深度關(guān)系營銷（證券）》

  培訓(xùn)講師：羅樹忠

講師背景：
導(dǎo)師簡介：羅樹忠導(dǎo)師創(chuàng)業(yè)者私董會發(fā)起人深圳創(chuàng)業(yè)大賽鋪導(dǎo)老師海爾海創(chuàng)匯創(chuàng)輔老師工信部小微企業(yè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目輔導(dǎo)老師天使和風(fēng)險投資人,輔導(dǎo)了幾十家創(chuàng)業(yè)企業(yè)課程背景：從08年開始，羅老師開始做創(chuàng)業(yè)輔導(dǎo)和投資業(yè)務(wù)，先后參與了多個風(fēng)險投資基金。輔導(dǎo)的項(xiàng)目中 詳細(xì)>>

羅樹忠
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《大客戶開發(fā)與深度關(guān)系營銷（證券）》詳細(xì)內(nèi)容

《大客戶開發(fā)與深度關(guān)系營銷（證券）》

大客戶開發(fā)與深度關(guān)系營銷(證券版)
課程背景：
金融領(lǐng)域的競爭，正在從產(chǎn)品競爭服務(wù)競爭，向市場競爭和客戶競爭過度，特別是資產(chǎn)
規(guī)模豐厚的大客戶，更是各機(jī)構(gòu)努力爭奪的對象。

課程目標(biāo)：
構(gòu)建競爭型營銷體系，將區(qū)域內(nèi)客戶分為5個星級，利用團(tuán)隊分工配合的力量，層層突破
，主動出擊，獲得區(qū)域市場第一，打擊強(qiáng)勢對手，封堵弱勢對手和新進(jìn)入者。

課程收獲：
1.系統(tǒng)學(xué)習(xí)營銷思路，以及如何讓在各個環(huán)節(jié)中貫徹營銷思路
2.客戶開發(fā)的5個環(huán)節(jié)
3.客戶心理學(xué)在證券營銷中的應(yīng)用

課程時間：2天，6小時/天
授課對象：營銷總監(jiān)、營銷經(jīng)理

課程大綱
第一講：證券公司間競爭態(tài)勢與經(jīng)營環(huán)境變化
1.證券公司必須搶占的戰(zhàn)略高地
2.互聯(lián)網(wǎng)金融的攻擊
3.移動互聯(lián)網(wǎng)帶來的營銷變化

第二講：中國文化下的客戶關(guān)系模型
1.情理社會原理
2.三種關(guān)系；工具、混合、親情
3.不同關(guān)系的行為表現(xiàn)

第三講：客戶分層方法，以客戶關(guān)系為核心的分層方式
營銷知識學(xué)習(xí)：
1.營銷的4P模型
2.1星：目標(biāo)客戶，但沒開戶
3.2星：剛開戶，但業(yè)務(wù)不多
4.3星：大客戶，但不穩(wěn)定
5.4星：穩(wěn)定，但份額不夠大
6.5星：穩(wěn)定，最大份額
大客戶營銷核心要點(diǎn)：速度與占領(lǐng)

第四講：1星級客戶開發(fā)營銷方法——進(jìn)入策略
目標(biāo)：通過直接進(jìn)攻和渠道進(jìn)攻方式大量開發(fā)新客戶
營銷知識學(xué)習(xí)：規(guī)?；姆椒?br /> 1.區(qū)域客戶信息整理分析
2.直接進(jìn)攻重點(diǎn)客戶：策劃要點(diǎn)：集中兵力，最簡方法，持續(xù)攻擊
3.渠道占領(lǐng)法：渠道資源梳理、渠道聯(lián)盟方法
4.社區(qū)營銷中的二維碼進(jìn)入

第五講：2星級客戶營銷方法——近身策略：
目標(biāo)：通過高密度促銷活動，增加客戶的金融品種和資金量
營銷知識學(xué)習(xí)：
1.品牌影響力的建立
2.互聯(lián)網(wǎng)自媒體的運(yùn)營
3.高端活動的吸引
4.優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的吸引
5.日常微信溝通要點(diǎn)
練習(xí)：設(shè)計你的微信STYLE

第六講：3星級客戶營銷方法——緊密策略
目標(biāo)：客戶經(jīng)理了解客戶更具體的情況，以期與客戶建立深入關(guān)系，穩(wěn)定客戶在本部的
投入。
營銷知識學(xué)習(xí)：通過對人的影響，影響決策，情景融合
營銷手段：專業(yè)培訓(xùn)、客戶回饋
活動策劃要點(diǎn)：建立專業(yè)理財知識，接觸其家人或企業(yè)
在客戶微信朋友圈傳播信息的方法

第七講：4星級客戶營銷方式——浸潤策略
目標(biāo)：通過掌握的客戶資料對客戶進(jìn)行資產(chǎn)配置，穩(wěn)定并擴(kuò)大資金量
營銷知識學(xué)習(xí)：大客戶營銷的信息情報的重要性
營銷方式：
1.個性信息的詳細(xì)收集
2.所有方案指向客戶個性需求
3.客戶信息記錄工具
4.客戶信息收集的拓?fù)浣Y(jié)構(gòu)

第八講：5星級客戶營銷要點(diǎn)——盡心策略
目標(biāo)：通過與客戶建立深入關(guān)系，擴(kuò)大客戶的資金量，吸收客戶大部分的資金
營銷知識學(xué)習(xí)：以客戶為中心的文化影響力
營銷方式：
1.對客戶的企業(yè)深入了解，以協(xié)助客戶決策
2.對客戶的家庭深入了解，以加深關(guān)系
演練：自己最主要的3個大客戶，需要你什么幫助
與客戶一對一的微信互動要點(diǎn)

第九講：基于客戶分層的目標(biāo)管理
營銷知識：營銷部門管理的方法
1.業(yè)績目標(biāo)分解的四個公式
2.從業(yè)績目標(biāo)推導(dǎo)出季度(或月度)的營銷計劃
分解練習(xí)

第十講：證券投資心理在決策中的應(yīng)用
1.全周期中，投資者的心理變化
2.錨定定律對客戶決策的心理影響
3.建立客戶經(jīng)理在客戶中的品牌地位

第十一講：客戶決策心理過程
1.影響客戶決策的因素：金融環(huán)境、客戶經(jīng)理的影響力、經(jīng)驗(yàn)
2.提高影響力的方法
3.決策環(huán)境的二次塑造：預(yù)約和限額，產(chǎn)生羊群心理

第十二講：個體心理學(xué)對證券投資的影響
1.個體心理學(xué)的若干理論：色彩、MBTI、九型人格
2.個體心理學(xué)在重要決策時的影響方式
3.如何在于客戶接觸中，了解客戶的個體心理
4.根據(jù)客戶心理幫助客戶決策的方法

 

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銀行客戶分層管理與關(guān)系營銷策略課程目標(biāo)：每個支行成為區(qū)域內(nèi)市場占有率第一的銀行競爭型營銷體系，是以支行為范圍，將區(qū)域內(nèi)客戶分為5個星級，利用團(tuán)隊分工配合的力量，層層突破，主動出擊，獲得區(qū)域市場第一，打擊強(qiáng)勢對手，封堵弱勢對手和新進(jìn)入者。課程時間：2天，6小時/天授課對象：銀行行長、網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶經(jīng)理課程大綱第一講：客戶分層方法，以客戶關(guān)系為核心的分層方式1.

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宏觀經(jīng)濟(jì)走勢與銀行市場活動策劃（銀行對公）課程背景：近年銀行對公業(yè)務(wù)快速地從坐等客戶上門到走進(jìn)企業(yè)、爭奪優(yōu)質(zhì)企業(yè)，對公客戶經(jīng)理崗位的營銷能力要求越來越高。而銀行的服務(wù)性質(zhì)，又決定了客戶營銷的特殊性。本課程是羅老師在多家銀行對公業(yè)務(wù)顧問的基礎(chǔ)上，進(jìn)行的總結(jié)提煉。授課天數(shù)：1天，6小時/天授課方式：講授+演練課程對象：銀行對公條線客戶經(jīng)理課程目標(biāo)：1.把握國家經(jīng)

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銀行對公大客戶營銷五步法課程背景：日趨激烈的金融競爭中，客戶已然成為銀行同業(yè)間最關(guān)鍵的競爭焦點(diǎn)之一，同業(yè)間的競爭已經(jīng)從產(chǎn)品、服務(wù)的競爭逐步向客戶的競爭轉(zhuǎn)移，誰擁有客戶尤其是高端優(yōu)質(zhì)客戶誰便能擴(kuò)大市場份額，進(jìn)而能夠占領(lǐng)競爭的至高點(diǎn)并在激烈的市場競爭中奪得勝利旗幟。對公客戶經(jīng)理在這場市場競爭中扮演著極其重要的角色。特別在經(jīng)濟(jì)下行周期，優(yōu)質(zhì)貸款戶成為各行的必爭之地

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九型人格在金融行業(yè)大客戶營銷中的應(yīng)用課程背景：要做好金融領(lǐng)域的客戶服務(wù)和營銷工作，除要求轉(zhuǎn)業(yè)能力外，跟多地要實(shí)現(xiàn)多客戶個性心理的把握，因人而異地做好服務(wù)工作。要了解人性，特別是在投資周期中的人性特征，需要易學(xué)和效果明顯的心理學(xué)工具。羅樹忠老師結(jié)合10多年九型人格研究經(jīng)驗(yàn)和銀行輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)，專門為金融領(lǐng)域開發(fā)了此課程，受到各行的歡迎，并被金庫網(wǎng)選為精品課程課程目標(biāo)

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九型人格與管理者識人用人課程價值：九型人格是目前企業(yè)最流行的管理心理學(xué)課程，十分符合中國文化的儒家內(nèi)觀自信省的個人成長特點(diǎn)，課程能使管理者充分了解自己的個性特點(diǎn)，領(lǐng)導(dǎo)力中的強(qiáng)項(xiàng)和弱項(xiàng)，強(qiáng)項(xiàng)得以充分發(fā)揮，弱項(xiàng)得到自身的修正和團(tuán)隊成員有效配合.了解團(tuán)隊核心骨干的性格特點(diǎn)，使團(tuán)隊成員之間更加信任，更加凝聚，更有戰(zhàn)斗力。課程特點(diǎn)：羅樹忠老師在10多年的教練和投資工作

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