大客戶實戰(zhàn)營銷秘笈課程大綱

大客戶實戰(zhàn)營銷秘笈
--大客戶營銷四大寶典之三
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● 20%的客戶創(chuàng)造80%的利潤，
● 針對銷售顧問, 如何經(jīng)營好這20%的客戶，
● 利用35000個大額產(chǎn)品的銷售案例研究出的銷售智慧，
● 全球500強(qiáng)企業(yè)中60%的企業(yè)用于培訓(xùn)大客戶銷售精英的必修課程！
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● 大客戶經(jīng)理、重點客戶經(jīng)理、大客戶銷售代表、大客戶管理人員
● 銷售主管.資深的銷售人員、銷售技術(shù)工程師、銷售顧問
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? 在大客戶銷售實戰(zhàn)中是否曾經(jīng)為以下問題曾經(jīng)困擾過：

□ 我推銷的產(chǎn)品與快速消費品有明顯的差異，提升銷售業(yè)績的關(guān)鍵在那里；

□ 20%的客戶總是提出各種要求，然而公司的支持有不足，我感覺無能為力；

□ 當(dāng)大客戶不斷要求降價，我總是非常被動，缺乏有效的方法與策略來應(yīng)對；

□ 在招投標(biāo)的項目中期，我總是摸不清誰是決策者，旋在門外，我仿佛身在孤島；

□ 與不同的客戶建立了關(guān)系，但是為什么客戶還是把項目給了競爭對手；

□ 大項目一步一步向前，我何時向客戶要定單比較好，如何界定大客戶有進(jìn)展；

課程特色：

1.
“大客戶營銷戰(zhàn)略”來源于大客戶營銷四大寶典課程系列，是國內(nèi)研究大客戶領(lǐng)域最全的
，最有影響的系統(tǒng)課程，其課程設(shè)計遵循五步架構(gòu)：案例研討—問題分析---
解決方案----實際運用---提供工具；
2.
講師團(tuán)隊來自世界500強(qiáng)的企業(yè)，十五年銷售、管理及營銷的實戰(zhàn)而分享自身的經(jīng)歷，
成功的心得，失敗的教訓(xùn),特別是針對工業(yè)品行業(yè)（汽車.客車、電氣自動化
、電力系統(tǒng)等大額產(chǎn)品）的大客戶；；
3. 五年專門研究提煉的核心理論是結(jié)晶：信任法則、三段法、四度理論、九字訣等；
4. “天龍八部”的銷售管理是大客戶管理新的理論與工具，非常實用，國際領(lǐng)先；
5.
針對大客戶的課程。已經(jīng)有400家企業(yè)培訓(xùn)過，30家企業(yè)進(jìn)行過咨詢項目的合作，針對
行業(yè)進(jìn)行深入研究，結(jié)合企業(yè)實際情況，提供實務(wù)操作；
6.
有四套書籍由機(jī)械工業(yè)出版社的全面發(fā)行，《大客戶銷售策略與項目管理》創(chuàng)經(jīng)濟(jì)管理類
叢書單天發(fā)行的新高273本/天，連續(xù)三周的暢銷書（在北京西單圖書城）；
7. VCD由《前言講座》《智達(dá)在線》《名師大講堂》等在全國90個電視臺晚間播放；
8. “大客戶”的研發(fā)來源于IMSC工業(yè)品營銷研究院—國內(nèi)工業(yè)品營銷第一品牌；


課程收益：
20%的客戶創(chuàng)造80%的利潤，80%的資源應(yīng)用在20%的客戶身上；所以，針對20%的客戶
利用九子訣“找對人，說對話，做對事”來搞定；利用客戶關(guān)系的“二十五方格理論”來提
升其價值，形成二次或三次等購買是研究的重點；利用銷售管理的工具
“天龍八部”來掌握其進(jìn)展，形成業(yè)務(wù)管理從粗放到精細(xì)化管理，利用營銷中的經(jīng)典“四度
理論”來改變其營銷模式，從而實現(xiàn)大客戶營銷中的信任法則，與大客戶之間形成良好的
互動，彼此提升各自的價值與貢獻(xiàn)度。


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一、知自是銷售的第一步-----大客戶需要銷售顧問
前言：大客戶營銷的五個誤區(qū)
◆ -大、小客戶之間的差異
◆ -競爭態(tài)勢與我們的策略
◆ -銷售人員自我成長的四階段
◆ -銷售顧問與大客戶之間的關(guān)系
◆ -成為銷售顧問的三個條件
案例討論：買產(chǎn)品與買解決方案之間的差異

二、知彼是了解需求的關(guān)鍵—三種大客戶的銷售策略
前言：大客戶需要降價，怎辦？
◆ -三種類型的大客戶成功銷售的關(guān)鍵
◆ -三類大客戶各自關(guān)心什么？
◆ -有那些策略與戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行合作
◆ 價格敏感性大客戶降價的一個關(guān)鍵
◆ 價格敏感性大客戶降價的二個因素
◆ 價格敏感性大客戶降價的六個策略
◆ 價格敏感性大客戶降價的十個方法
◆ 附加價值性大客戶的四大策略
案例討論：那一種降價的方式最好？


三、找對人比說對話更重要--客戶采購流程
前言：客戶采購流程的“天龍八部”
◆ -分析采購流程及組織結(jié)構(gòu)
◆ -分析客戶內(nèi)部的五個角色
◆ -找到關(guān)鍵決策人
◆ -如何逃離信息迷霧
◆ -項目中期，我該怎么辦？
◆ - 利用客戶中不同購買決策角色的能動關(guān)系來創(chuàng)造對我方獲勝的條件
案例分享：小鬼也能拆散到手的鴨子

四、說對話---是發(fā)展客戶關(guān)系的潤滑劑
前言：灰色營銷對中國的影響
◆ -客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型
◆ -客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟
◆ -四大死黨的建立與發(fā)展
◆ -忠誠客戶有四鬼是如何形成的
◆ -與不同的人如何打交道
◆ -如何調(diào)整自己的風(fēng)格來適應(yīng)客戶
案例分享：客戶關(guān)系發(fā)展的二十五方格模型

五、需求調(diào)查---是做對事的成功因素
前言：女人最想要什么？
◆ -銷售中確定客戶需求的技巧
◆ -有效問問題的五個關(guān)鍵
◆ -需求調(diào)查提問四步驟
◆ -隱含需求與明確需求的辨析
◆ -如何聽出話中話？
◆ -如何讓客戶感覺痛苦，產(chǎn)生行動？
◆ -SPIN運用的四步流程
案例分享：用CRM來引導(dǎo)客戶的需求

六、確立自己的競爭優(yōu)勢是價格談判的關(guān)鍵
前言：招投標(biāo)的二大關(guān)鍵因素
◆ -分析我方競爭優(yōu)勢的方法
◆ -在客戶需求與我方銷售優(yōu)勢之間確立最佳賣點。
◆ -準(zhǔn)備一份說服大客戶購買我公司產(chǎn)品的方案
◆ -掌握說服客戶接受我方產(chǎn)品/方案的步驟
◆ -把我們的方案/產(chǎn)品呈現(xiàn)給客戶的技巧
◆ -如何在談判中維持相對的高價或不降價
◆ -四種降價的條件是什么？
案例分享：200萬的大單，臨門一腳怎么啦？

七、促進(jìn)大項目成交的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用。
前言：大項目重視結(jié)果，更重過程
◆ - 判斷最佳的成交時機(jī)—不到火候不揭鍋？
◆ - 判斷推進(jìn)成交的最佳時機(jī)
◆ - 達(dá)到雙贏成交的方法—你是否使問題的解決朝最佳方案推進(jìn)？
◆ - 總結(jié)：我們的銷售目標(biāo)—— 一步步地獲得客戶對購買的承諾
◆ - 客戶后續(xù)總結(jié)與分析-
案例分析：推進(jìn)還是繼續(xù)？

時間：14小時，二天完成。

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