保險客戶深度開發(fā)技能

保險客戶深度開發(fā)技能

■課程背景

企業(yè)營銷的目的就是為了使顧客獲得滿足，培養(yǎng)和造就顧客對企業(yè)的忠誠度，造就穩(wěn)定的顧客群。但是，讓顧客滿意是一項復雜的系統(tǒng)工程。由于顧客的需求和偏好是不斷變化的，這就要求我們必須不斷創(chuàng)新，使顧客獲得超值享受。

保險客戶深度開發(fā)主要包含以下三個方面：

1、老客戶深度開發(fā)

 已成交客戶資源，是公司長期發(fā)展的最重要資源之一，對其進行有效的分析，實施有效的維護與深開發(fā)，對于公司的長足發(fā)展、競爭優(yōu)勢的有效保持，有著不可小覷的重要性。尤其是隨著公司成立時間的加長，有效成交客戶的數(shù)量的增多，成交客戶的地域愈發(fā)的廣泛，所屬行業(yè)愈發(fā)的增多，對這一部分客戶進行深度開發(fā)，將是公司發(fā)展的又一個重要契機。

2、交叉銷售深度開發(fā)

保險集團下屬子公司或參股公司之間客戶共享，客戶需求交叉挖掘的新型銷售方法。比如人壽保險公司和財產(chǎn)保險公司的交叉銷售就是通過向已購買了壽險的壽險公司客戶兜售財產(chǎn)保險或向已購買了財產(chǎn)險的財產(chǎn)險公司客戶兜售人壽保險。保險交叉銷售，是保險行業(yè)發(fā)展到一定階段產(chǎn)生的一種保險營銷模式，該模式已逐漸被大多保險公司加以運用，稱呼各有不同，有的稱“交叉銷售”，有的稱“互動銷售”。

3、系統(tǒng)銷售深度開發(fā)

是指在客戶需求和條件允許的情況下，盡量進行系統(tǒng)的計劃書設計和產(chǎn)品的搭配銷售，以全面滿足客戶的需求，把保障做全，把保單做大，一般以新客戶為主，當然這種方式也會受到很多條件的限制，比如，客戶的經(jīng)濟條件，信任程度等等。

■課程目標：

l  學習——全面客戶深度開發(fā)知識       

l  掌握——客戶深度開發(fā)有效的管理方法

l  提升——系統(tǒng)提升銷售人員的業(yè)務技能

■培訓對象：

l  保險銷售的銷售人員

l  保險銷售的管理人員

■授課方式：

l  理論講授＋案例分析＋視頻分享

l  小組討論＋經(jīng)驗分享＋頭腦風暴

l  實戰(zhàn)演練＋管理游戲＋情景對話

■標準課時：

l  2天（6小時/天）

課程大綱

l 課程導入：培訓公約

l 問題收集：客戶深度開發(fā)遇到的實際困難

第一部分：保險銷售的現(xiàn)狀

1、銷售基礎：

營銷人員必須修煉的三大系統(tǒng)：

l 能量系統(tǒng)

l 技巧系統(tǒng)

l 名單系統(tǒng)

l 討論分享：你對三大系統(tǒng)的理解

銷售三步曲：

l 發(fā)現(xiàn)價值觀。

l 改變價值觀。

l 種植新的價值觀

專業(yè)溝通者的三種特質：

l 了解你所要的目標是什么？

l 保持彈性，隨時調整行為，去找出你要的反應。

l 要有敏銳的知察和感覺，去留意你要的反應何時出現(xiàn)。

如何提升自信心？

l 強烈的自信心和良好的自我形象。

l 舒適區(qū)理論：

l 能克服對失敗和拒絕的恐懼。

l 自信心缺乏源于：

l 缺乏經(jīng)驗和專業(yè)技能。

l 限制性信念的影響。

l 注意力的掌控

l 過去失敗經(jīng)驗的影響

l 練習：建立心靈扳機

2‘保險銷售的現(xiàn)狀

l 我們在銷售中遇到的問題有哪些？

l 遇到的最大難題

l 以上問題的原因

l 客戶真實性需求的多元化

3、 百姓對保險認識的五大誤區(qū)

l 百姓對保險認識的五大誤區(qū)

l 誤區(qū)之一：買保險沒有用

l 誤區(qū)之二：買保險不如把錢存在銀行

l 誤區(qū)之三：買保險回報低，不如炒股票、買基金

l 誤區(qū)之四：買保險，買時容易理賠難

S    拒賠的幾種情況：

S   帶病投保；

S   在投保前未履行如實告知義務；

S   未購買相應的險種，導致保險事故發(fā)生時不屬于理賠范圍。

l 誤區(qū)五:保險是騙人的

l 誤區(qū)六：拿錢快，理賠慢

4、深度開發(fā)的方法

l 單個客戶產(chǎn)品的延伸;

l 單個客戶保額的提升;

l 從個人件向家庭件延伸;

l 深度開發(fā)的前提——客戶分類：

l 按客戶擁有保單件數(shù)分類；

l 按客戶擁有保額大小分類；

l 按客戶是否為家庭件分類；

第二部分：老客戶深度開發(fā)

1、老客戶深度開發(fā)現(xiàn)狀

l “老客戶”主要包括那些客戶？

l “老客戶”的價值有多少？

l 低績效人員的客戶群變化

l 銷售精英的客戶群變化

l “老客戶”資源的利用現(xiàn)狀

l 三種狀態(tài)類型的老客戶

l 案例：某伙伴的客戶資源真實情況

l 思考：如何讓客戶創(chuàng)造更多的價值？

2、老客戶深度開發(fā)

l 老客戶資源的深度開發(fā)“三步”

l 第一步：客戶資料的篩選分級

l 第二步：拜訪方案的具體實施

l 第三步：拜訪活動的追蹤落實

l 老客戶深度開發(fā): 縱向開發(fā)、橫向開發(fā)

l 老客戶深度開發(fā)的五大角度

3、老客戶深度開發(fā)介紹方法：

l 預先框視法

l 下降式介紹法

l 假設問句法

l 互動式介紹法

l 感覺介紹法

l 假設成交法

l 注意事項

第三部分：保險交叉銷售深度開發(fā)

1、什么是交叉銷售？

l 圖解交叉銷售

l 交叉銷售能給我們帶來什么？

l 交叉銷售能給客戶帶來什么？

l 交叉銷售的觀念

l 交叉銷售需要跨越的障礙

l 交叉銷售需要的知識技能

l 交叉銷售對保險的積極影響分析

l 保險集團交叉銷售面臨的挑戰(zhàn)

l 完善交叉銷售的策略

2、團個交叉銷售的難點

目標營銷員的甄別

l 什么樣的業(yè)務員容易接受交叉銷售

l 業(yè)務員接受交叉銷售的前提和動機

l 最理想的交叉銷售對象的標準

目標營銷員的溝通

l 產(chǎn)品的溝通知識的溝通

l 協(xié)作方式的溝通

l 利益分配的溝通

3、交叉銷售專業(yè)溝通

溝通的重要性

l 溝通重要性測試：游戲

l 溝通的基本原則

l 人際交往和溝通的6種思維模式

l 雙贏的品格

l 成功者的因素

溝通的四種基本形態(tài)

l 溝通的意義

l 溝通的基本構成

l 溝通是一個信息傳遞并獲取回饋的過程（信息傳遞流程圖）

l 溝通的重要原則

溝通之道

l 溝通之道：

l 溝通之道：

l 溝通之道：

l 溝通三要點:

第四部分：系統(tǒng)銷售深度開發(fā)

1、情感維系、貼身服務

l 建立客戶資料庫

l 制定對客戶進行關系維持的具體措施

l 通過情報反饋系統(tǒng)，隨時了解客戶需求

l 定制化銷售

2、提高客戶的系統(tǒng)保障

l 全險的觀念

l 提升客戶系統(tǒng)保障的思維方式

l 利用契約關系鎖定客戶

l 頻數(shù)營銷

l 捆綁式銷售

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