銀行對私客戶經(jīng)理營銷技能提升
銀行對私客戶經(jīng)理營銷技能提升詳細(xì)內(nèi)容
銀行對私客戶經(jīng)理營銷技能提升
《銀行對私客戶經(jīng)理營銷技能提升》
主講：楊端祥
對私客戶經(jīng)理是指各家商業(yè)銀行在授權(quán)范圍內(nèi)從事開發(fā)和管理個人高端客戶及與個人業(yè)務(wù)相關(guān)的上、下游機(jī)構(gòu)客戶，推介銀行存款、個人貸款、證券等各項金融產(chǎn)品，為高端個人客戶提供一對一金融咨詢和理財?shù)染C合性服務(wù)，開展市場調(diào)研及相關(guān)業(yè)務(wù)管理等工作的專職人員。
未經(jīng)過訓(xùn)練的客戶經(jīng)理，他每天都在得罪銀行的客戶！未經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練的客戶經(jīng)理做銷售，就如同未經(jīng)訓(xùn)練的士兵在打仗一樣可怕。工欲善其事，必先利其器！本課程將給您傳授銀行對私客戶經(jīng)理卓越銷售實用策略與技巧；通過明確對私客戶銷售過程中的一系列關(guān)鍵要素，大大提升客戶經(jīng)理的營銷效率，并從傳統(tǒng)式的銷售模式中解脫出來；幫助客戶經(jīng)理尋找丟單根本原因，有效提升業(yè)績，教客戶經(jīng)理從容面對一切銷售。
培訓(xùn)對象：對私客戶經(jīng)理等相關(guān)人員
培訓(xùn)時間：2天，每天不少于6課時
培訓(xùn)手法：立體互動式，含講授、研討、案例、視頻、演練、游戲、問答等多種手法于一體。
培訓(xùn)收益：
1.充分了解銀行對私業(yè)務(wù)營銷的意義，明確自身的角色定位；
2.把握對私客戶需求與心理概況；
3.掌握不同對私產(chǎn)品的營銷關(guān)鍵點；
4.掌握對私客戶拓展與維護(hù)六步修煉技法，提升營銷績效。
培訓(xùn)大綱：
一、銀行對私客戶營銷與管理核心理念
1、營銷本質(zhì)的變遷與銀行客戶營銷“黃金五問”
2、基于以客戶為中心思想和關(guān)系營銷發(fā)展的結(jié)果
3、傳統(tǒng)銷售的革命與挑戰(zhàn)
二、對私客戶需求與客戶心理分析
1、客戶需求分析
1.客戶需求類型
2.產(chǎn)品與需求的結(jié)合度
3.組合式客戶需求判斷
4.客戶行為習(xí)慣分析：賬戶活躍度、網(wǎng)點出現(xiàn)率、性格習(xí)慣
2、幾種不同類型的理財客戶心理分析
1.穩(wěn)健型心理與適合的產(chǎn)品
2.保守性心理與適合的產(chǎn)品
3.激進(jìn)型心理與適合的產(chǎn)品
4.計較成本支出型
5.無所謂型
6.要求服務(wù)質(zhì)量型
7.自我感覺良好型
3、客戶性格分析與溝通技巧
1.四種性格的特點描述（力量型、活潑型、完美型、和平型）
2.自我測試：自己屬于什么性格？
3.針對四種客戶性格的溝通技巧
4.針對四種客戶性格的金融產(chǎn)品營銷策略
三、不同對私業(yè)務(wù)的營銷關(guān)鍵點
1.網(wǎng)銀推薦
2.信用卡推薦
3.貴賓卡推薦
4.黃金或外匯業(yè)務(wù)推薦
5.基金推薦
6.代理的保險業(yè)務(wù)推薦
四、對私客戶拓展與維護(hù)六步修煉之一：售前計劃和準(zhǔn)備
1.對私客戶資料的收集、整理與甄選
2.銷售目標(biāo)的設(shè)定
3.銷售策略的制定
4.銷售材料及工具準(zhǔn)備
5.個人形象與心態(tài)準(zhǔn)備
6.實戰(zhàn)剖析與應(yīng)用演練：不同身份對私客戶分析
五、對私客戶拓展與維護(hù)六步修煉之二：接近客戶建立信任
1.如何贏得客戶的好感
2.如何快速建立信任
3.儀容、儀表及舉止要點
4.有效的開場白
5.如何與客戶寒暄
6.演練：與對私客戶產(chǎn)生共鳴的溝通方法
六、對私客戶拓展與維護(hù)六步修煉之三：溝通探尋客戶需求
1.如何了解客戶需求
2.客戶需求的一般心理分析
3.客戶需求的分類
4.銷售中確定客戶需求的技巧
5.提問的技巧
6.開放式提問
7.封閉式提問
8.探詢客戶問題的SPIN提問技巧
9.了解客戶需求方向的FOC提問模式
10、傾聽的技巧
11、銷售中引導(dǎo)的技巧
12、演練：探尋對私客戶需求的問話技巧
七、對私客戶拓展與維護(hù)六步修煉之四：整體方案設(shè)計與展示
1.整體方案設(shè)計
2.方案的全方位精彩展示
3.產(chǎn)品特點、優(yōu)點、利益的分析
4.產(chǎn)品本身的賣點分析
5.如何推銷產(chǎn)品的益處
6.產(chǎn)品益處推銷的語言表達(dá)
7.產(chǎn)品益處推銷中的展示、演示與體驗
8.對私金融產(chǎn)品話術(shù)演練：如何提煉產(chǎn)品及服務(wù)的“特點、優(yōu)點、利益”
八、對私客戶拓展與維護(hù)六步修煉之五：異議處理與成交促成
1、如何處理客戶的不關(guān)心和異議
1.客戶為什么不關(guān)心
2.如何看待反對意見
3.把反對意見看成一個機(jī)會
4.把反對意見看成一個沒有解決的問題
5.如何分辨客戶的真假反對意見
6.如何處理客戶的借口
7.如何應(yīng)對反對意見
8.有技巧的引導(dǎo)方法
9.常見反對意見的應(yīng)對與談判
10.演練：對私客戶處理異議的技巧
2、如何發(fā)現(xiàn)信號并促進(jìn)成交
1.購買訊號的意義
2.如何發(fā)現(xiàn)購買訊號
3.口頭購買訊號的辨別
4.非口頭購買訊號的辨別
5.如何達(dá)成交易
6.促成定單的一般技巧
7.達(dá)成交易時的注意要點
8.客戶沒有購買訊號怎么辦
9.演練：對私客戶獲取承諾的技巧
九、對私客戶拓展與維護(hù)六步修煉之六：客戶關(guān)系維護(hù)與管理
1.客戶價值評估與歸類
2.客戶檔案完善與管理
3.客戶相關(guān)聯(lián)絡(luò)人拓展
4.客戶關(guān)系現(xiàn)狀分析與評估
5.客戶關(guān)系建設(shè)目標(biāo)與計劃
6.客戶關(guān)系管理的三個層次
7.從服務(wù)客戶到經(jīng)營客戶
8.如何將關(guān)系轉(zhuǎn)化成價值
9.不同身份的客戶關(guān)系深度開發(fā)
十、總結(jié)、問答與行動改善計劃
楊端詳老師的其它課程
《通信行業(yè)全業(yè)務(wù)下的社區(qū)促銷活動策劃與執(zhí)行》主講：楊端祥培訓(xùn)對象：客戶經(jīng)理，網(wǎng)格經(jīng)理，社區(qū)經(jīng)理，市場經(jīng)理等相關(guān)營銷人員培訓(xùn)時間：1天，每天不少于6課時培訓(xùn)手法：立體互動式，含講授、研討、案例、視頻、演練、游戲、問答等多種手法于一體。培訓(xùn)收益：1、理解社區(qū)促銷的價值與意義；1.掌握社區(qū)促銷的策劃與執(zhí)行。培訓(xùn)大綱：一、社區(qū)促銷活動認(rèn)知1.社區(qū)的價值2.通信全業(yè)務(wù)
講師：楊端詳詳情
《通信行業(yè)異網(wǎng)客戶挖掘與策反技巧》主講：楊端祥3G時代競爭越來越激烈，各個運(yùn)營商都在想辦法留住客戶的同時，為擴(kuò)大用戶量，讓更多用戶享受到自己的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，另一方面也開始把目標(biāo)瞄向競爭對手的用戶尤其是高端用戶。本課程正是根據(jù)這樣的背景，專門為通信行業(yè)電話經(jīng)理而設(shè)計，從而大幅提升電話經(jīng)理異網(wǎng)客戶挖掘與策反的成功率。培訓(xùn)對象：電話經(jīng)理、客戶經(jīng)理、客服代表等相關(guān)營銷人
講師：楊端詳詳情
《通信營業(yè)廳經(jīng)理管理及營銷能力提升》主講：楊端祥培訓(xùn)對象：營業(yè)廳經(jīng)理培訓(xùn)時間：2天，每天不少于6課時培訓(xùn)手法：立體互動式，含講授、研討、案例、視頻、演練、游戲、問答等多種手法于一體。培訓(xùn)收益：1.深刻理解營業(yè)廳經(jīng)理角色；2.提升營業(yè)廳經(jīng)理團(tuán)隊建設(shè)與管理能力；3.提升營業(yè)廳經(jīng)理綜合營銷能力。培訓(xùn)大綱：一、通信營業(yè)廳經(jīng)理角色認(rèn)知1、營業(yè)廳在電信市場中的位置2、營
講師：楊端詳詳情
通信營業(yè)廳攬客接觸式營銷 02.12
《通信營業(yè)廳攬客接觸式營銷》主講：楊端祥培訓(xùn)對象：營業(yè)廳銷售及服務(wù)人員培訓(xùn)時間：2天，每天不少于6課時培訓(xùn)手法：立體互動式，含講授、研討、案例、視頻、演練、游戲、問答等多種手法于一體。培訓(xùn)收益：1.深刻理解從被動等待到主動接觸營銷的轉(zhuǎn)變趨勢；2.理解及適應(yīng)通信營業(yè)廳營業(yè)員的崗位職責(zé)和角色；3.掌握通信營業(yè)廳接觸式營銷的流程、步驟與技巧。培訓(xùn)大綱：前言：通信運(yùn)
講師：楊端詳詳情
通信營業(yè)廳全業(yè)務(wù)營銷技巧 02.12
《通信營業(yè)廳全業(yè)務(wù)營銷技巧》主講：楊端祥培訓(xùn)對象：營業(yè)廳銷售及服務(wù)人員培訓(xùn)時間：2天，每天不少于6課時培訓(xùn)手法：立體互動式，含講授、研討、案例、視頻、演練、游戲、問答等多種手法于一體。培訓(xùn)收益：1.深刻理解通信營業(yè)廳全業(yè)務(wù)營銷的必要性；2.掌握通信行業(yè)全業(yè)務(wù)營銷下的市場細(xì)分方式及策略；3.掌握通信行業(yè)全業(yè)務(wù)營銷七步曲及相應(yīng)技巧，提升營銷績效。培訓(xùn)大綱：一、通
講師：楊端詳詳情
通信運(yùn)營商集團(tuán)客戶銷售技巧 02.12
《通信運(yùn)營商集團(tuán)客戶銷售技巧》主講：楊端祥隨著通信業(yè)競爭越來越激烈，通信運(yùn)營商的盈利模式較過去有了結(jié)構(gòu)性的變化，且高端客戶業(yè)務(wù)已逐漸成為行業(yè)利潤率最大的貢獻(xiàn)者，因此，培養(yǎng)專業(yè)化顧問式客戶經(jīng)理，是通信運(yùn)營商實現(xiàn)利潤重大突破并獲得競爭優(yōu)勢的必要因素。集團(tuán)大客戶銷售的關(guān)鍵是和客戶建立長期的和顧問式的關(guān)系，達(dá)到這種關(guān)系的途徑是開放的信息交流，其目的是使買賣雙方建立明
講師：楊端詳詳情
通信運(yùn)營商流量經(jīng)營與提升 02.12
《通信運(yùn)營商流量經(jīng)營與提升》主講：楊端祥全球的運(yùn)營商都面臨轉(zhuǎn)型的壓力，新增用戶增長乏力，語音收入增長緩慢，數(shù)據(jù)流量增長迅速，但同樣都面臨增量不增收的困局，流量經(jīng)營已經(jīng)成為必須面對的新課題，中國的運(yùn)營商也不例外，流量經(jīng)營成為當(dāng)下運(yùn)營商的新任務(wù)。本課程從互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)的大勢出發(fā)，結(jié)合通信業(yè)務(wù)的基本特征進(jìn)行展開，能夠幫助學(xué)員把握數(shù)據(jù)流量增長的實質(zhì)，掌握流量經(jīng)營
講師：楊端詳詳情
《網(wǎng)格經(jīng)理客戶關(guān)系深度維護(hù)與管理》主講：楊端祥培訓(xùn)對象：網(wǎng)格經(jīng)理及相關(guān)人員培訓(xùn)時間：2天，每天不少于6課時培訓(xùn)手法：立體互動式，含講授、研討、案例、視頻、演練、游戲、問答等多種手法于一體。培訓(xùn)收益：1.修煉網(wǎng)格經(jīng)理的思維力——客戶主動服務(wù)意識；2.提升網(wǎng)格經(jīng)理的維護(hù)力——客戶關(guān)系維護(hù)技巧；3.打造網(wǎng)格經(jīng)理的挖掘力——客戶需求深度挖掘。培訓(xùn)大綱：一、網(wǎng)格經(jīng)理的
講師：楊端詳詳情
通信行業(yè)客戶經(jīng)理績效提升培訓(xùn)輔導(dǎo)項目方案建議書主訓(xùn)老師：楊端祥一、前言：基于目前通信行業(yè)競爭激烈，客戶經(jīng)理能力參差不齊，尤其在政企集團(tuán)客戶市場方面，市場占有率和滲透率高低很大程度上決定與客戶經(jīng)理的素質(zhì)，而目前大多數(shù)的培訓(xùn)只是在課堂對某個技能素質(zhì)領(lǐng)域進(jìn)行培訓(xùn)，課堂接收效果也不是很好，為了適應(yīng)當(dāng)前市場，在未來市場取得更好的成績，特針客戶經(jīng)理做比較詳細(xì)有針對性和時
講師：楊端詳詳情
- [潘文富]新開門店的白板期要做些什
- [潘文富]經(jīng)銷商終端建設(shè)的基本推進(jìn)
- [潘文富]中小企業(yè)招聘廣告的內(nèi)容完
- [潘文富]優(yōu)化考核方式，減少員工抵
- [潘文富]廠家心目中的理想化經(jīng)銷商
- [王曉楠]輔警轉(zhuǎn)正方式，定向招錄成為
- [王曉楠]西安老師招聘要求，西安各區(qū)
- [王曉楠]西安中小學(xué)教師薪資福利待遇
- [王曉楠]什么是備案制教師？備案制教
- [王曉楠]2024年陜西省及西安市最
- 1社會保障基礎(chǔ)知識(ppt) 21193
- 2安全生產(chǎn)事故案例分析(ppt) 20274
- 3行政專員崗位職責(zé) 19076
- 4品管部崗位職責(zé)與任職要求 16263
- 5員工守則 15486
- 6軟件驗收報告 15422
- 7問卷調(diào)查表(范例) 15140
- 8工資發(fā)放明細(xì)表 14579
- 9文件簽收單 14238