理財(cái)經(jīng)理進(jìn)階能力提升培訓(xùn)課綱

  培訓(xùn)講師：張培一

講師背景：
張培一老師--總行零售營(yíng)銷(xiāo)管理專家招商銀行總行招銀大學(xué)優(yōu)秀教師興業(yè)銀行總行優(yōu)秀培訓(xùn)講師遼寧省金融研究院培訓(xùn)講師興業(yè)銀行零售產(chǎn)品經(jīng)理招商銀行理財(cái)經(jīng)理IBTO銀行智庫(kù)專家現(xiàn)任：某股份制銀行總行優(yōu)秀零售人才育成師實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)張老師擁有12年招商、興業(yè) 詳細(xì)>>

張培一
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理財(cái)經(jīng)理進(jìn)階能力提升培訓(xùn)課綱詳細(xì)內(nèi)容

理財(cái)經(jīng)理進(jìn)階能力提升培訓(xùn)課綱

理財(cái)經(jīng)理進(jìn)階能力提升培訓(xùn)課綱
課程收益：
核心收益1:提高認(rèn)識(shí),
分析市場(chǎng)環(huán)境經(jīng)營(yíng)現(xiàn)況讓學(xué)員了解自身所處位置，協(xié)助學(xué)員梳理崗位流程，提升崗位綜合價(jià)值。
核心收益2:認(rèn)識(shí)客戶,
了解客戶核心訴求、產(chǎn)品期望、行為特征、思維方式等，全面收集客戶關(guān)鍵信息、提高信任度。
核心收益3:思維轉(zhuǎn)變,
改變傳統(tǒng)的銷(xiāo)售思維，從以產(chǎn)品和任務(wù)為導(dǎo)向，轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻粜枨鬄閷?dǎo)向的顧問(wèn)式資產(chǎn)配置營(yíng)銷(xiāo)思維。
核心收益4:技能提升,
以產(chǎn)品促客戶，以產(chǎn)品增效能，提高目標(biāo)客戶產(chǎn)品交叉持有率及與粘度，盤(pán)活存量與外拓資產(chǎn)規(guī)模，提升整體效益。
課綱（每講45分鐘）
第一講：零售轉(zhuǎn)型背景下理財(cái)經(jīng)理的崗位定位
1、理財(cái)經(jīng)理崗位定位
（1）理財(cái)經(jīng)理的崗位價(jià)值
（2）理財(cái)經(jīng)理的崗位職責(zé)梳理
2、高效理財(cái)經(jīng)理的日常重點(diǎn)工作
（1）緊抓“四率”提升
（2）理財(cái)經(jīng)理每日、每周、每月重點(diǎn)工作內(nèi)容
第二講：不同職業(yè)類(lèi)型客戶的經(jīng)營(yíng)與維護(hù)
1、企業(yè)高管
2、私營(yíng)企業(yè)主
3、企事業(yè)單位
4、年輕客群
5、老年客群
重點(diǎn)講解：客群特征、現(xiàn)金流特征、營(yíng)銷(xiāo)切入話題、產(chǎn)品推介等
第三講：持有不同類(lèi)型產(chǎn)品客戶的經(jīng)營(yíng)與維護(hù)
1、定期客戶——731法則、到期防流失
2、活期客戶
3、理財(cái)?shù)狡诳蛻?br /> 4、單一產(chǎn)品持有客戶
第四講：保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)——健康險(xiǎn)
1、重疾險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)技巧
做客戶身邊的保險(xiǎn)逆行者
新舊重疾險(xiǎn)對(duì)比及重疾營(yíng)銷(xiāo)工具
挑選重疾險(xiǎn)、醫(yī)療險(xiǎn)的三大原則
做一名會(huì)講故事的理財(cái)經(jīng)理——重疾險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)案例分享
第五講：保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)——增額終身壽險(xiǎn)
1、增額終身壽險(xiǎn)6大目標(biāo)客群需求分析
2、從養(yǎng)老的角度設(shè)計(jì)大額保險(xiǎn)計(jì)劃的四個(gè)維度
經(jīng)濟(jì)維度、時(shí)間維度、健康維度、親情維度
3、從婚姻家庭的角度設(shè)計(jì)大額保單計(jì)劃的四大種類(lèi)
支離破碎型、完好無(wú)損型、危機(jī)四伏型、單身未婚型
第六講：基金產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)——如何挑選優(yōu)質(zhì)基金
1、知己知彼——基金客戶投資心態(tài)分析
（1）客戶投資缺少耐心的核心根源
（2）為什么基金賺的多，而我賺的少
（3）都說(shuō)要長(zhǎng)期持有，但短期波動(dòng)讓我承受不住
2、優(yōu)選基金的六步法則
（1）運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)工具挑選
（2）看基金經(jīng)理
（3）看最大回撤率
（4）………
第七講：基金產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)——不同類(lèi)型客戶的營(yíng)銷(xiāo)策略
引導(dǎo)客戶基金投資賺錢(qián)的方式
1、長(zhǎng)期持有，找到正確的躺贏姿勢(shì)
2、本金決定心態(tài)，心態(tài)決定盈利，別拿青春賭明天
3、多看多學(xué)少動(dòng)手
常見(jiàn)五類(lèi)基金客戶“開(kāi)口話術(shù)+產(chǎn)品話術(shù)”
1、基金潛力客戶
2、理財(cái)客戶
3、覺(jué)得市場(chǎng)不好的老客戶
4、虧損的老客戶
5、炒股的客戶
第八講：中高凈值客戶營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)組織與策劃
1、中高凈值客戶關(guān)系建立方式：電話邀約；客戶拜訪；微沙；異業(yè)聯(lián)盟等
2、高凈值客戶維護(hù)方法：營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)、日常關(guān)懷；專業(yè)關(guān)懷；稀缺產(chǎn)品資源分配；增值服務(wù)體系搭建
3、線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)
（1）如何通過(guò)活動(dòng)實(shí)現(xiàn)MGM
（2）營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)細(xì)節(jié)如何創(chuàng)新
（3）如何通過(guò)活動(dòng)提前鎖定高凈值客戶子女

 

張培一老師的其它課程

《柜面人員服務(wù)意識(shí)與營(yíng)銷(xiāo)技巧提升培訓(xùn)》——1天課程內(nèi)容：第一部分銀行業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)解析一、銀行轉(zhuǎn)型4.0未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)解析1、科技升級(jí)帶來(lái)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型，崗位職責(zé)改變2、柜員營(yíng)銷(xiāo)跨界“打劫”3、全員營(yíng)銷(xiāo)，全員管戶4、零售客戶營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)理念更新二、柜面人員服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)新變化1、面對(duì)單一客戶，營(yíng)銷(xiāo)時(shí)間增加2、營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品升級(jí)，由過(guò)去一句話營(yíng)銷(xiāo)變?yōu)闋I(yíng)銷(xiāo)全流程3、當(dāng)下柜面營(yíng)銷(xiāo)三大目標(biāo)，

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課綱（1-2天）一、認(rèn)識(shí)財(cái)富業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型與建立正確的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)1、共同富裕啟動(dòng)第三次分配，高凈值客戶的財(cái)富如何管理？2、降杠桿，地產(chǎn)黃金十年已過(guò)，高凈值客戶投資何去何從？3、資管新規(guī)、存款新規(guī)落地實(shí)施，我們?nèi)绾瓮粐?？二、資產(chǎn)配置概論1、資產(chǎn)配置對(duì)理財(cái)經(jīng)理有哪些好處2、資產(chǎn)配置對(duì)客戶有哪些好處3、為何理財(cái)經(jīng)理不愿做資產(chǎn)配置4、為何客戶不愿做資產(chǎn)配置三、高端客戶財(cái)

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課程名稱：《零售存量基礎(chǔ)客群盤(pán)活與維護(hù)》主講：張老師課程大綱/要點(diǎn)：第一章客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)的背景與趨勢(shì)1、當(dāng)下零售客戶的行為變化2、當(dāng)前客戶開(kāi)發(fā)維護(hù)面臨的問(wèn)題（1）廳堂流量、到訪網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量雙降（2）客戶流失率越來(lái)越高（3）維護(hù)手段單一，產(chǎn)品導(dǎo)向嚴(yán)重（4）營(yíng)銷(xiāo)人員眼里只有大客戶，卻沒(méi)有大量客戶3、未來(lái)客戶開(kāi)發(fā)維護(hù)發(fā)展的趨勢(shì)：搶產(chǎn)品到搶客戶（1）跟著客戶跑到引著客戶

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課綱主講：張老師課程收益：一、重新定位分析市場(chǎng)環(huán)境經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀，了解自身所處位置，重新定位客戶需求，順應(yīng)趨勢(shì)，制定策略。二、自我成長(zhǎng)了解新形勢(shì)下客群管理與分層營(yíng)銷(xiāo)的重要性與關(guān)聯(lián)性，提高崗位的綜合管理與營(yíng)銷(xiāo)能力。三、認(rèn)識(shí)客戶,疫情后，重新了解客戶核心訴求、產(chǎn)品期望、行為特征、思維方式等，全面收集客戶關(guān)鍵信息、提高互動(dòng)頻次。四、思維轉(zhuǎn)變,改變傳統(tǒng)的銷(xiāo)售思維，將產(chǎn)品作

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零售業(yè)務(wù)管理崗財(cái)富管理轉(zhuǎn)型綜合營(yíng)銷(xiāo)管理能力提升培訓(xùn)課程收益：核心收益1:提高認(rèn)識(shí),分析市場(chǎng)環(huán)境經(jīng)營(yíng)現(xiàn)況讓學(xué)員充分認(rèn)識(shí)財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的必要性和重要性，協(xié)助學(xué)員建立資產(chǎn)配置銷(xiāo)售與正確復(fù)雜型產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)。核心收益2:認(rèn)識(shí)客戶,了解客戶資產(chǎn)配置核心訴求、產(chǎn)品期望、行為特征、思維方式等，全面收集客戶關(guān)鍵信息、提高信任度。核心收益3:思維轉(zhuǎn)變,改變傳統(tǒng)的銷(xiāo)售思維，從以產(chǎn)品

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課程名稱：《零售中高端客戶的經(jīng)營(yíng)與維護(hù)》課程收益：核心收益1:提高認(rèn)識(shí),分析市場(chǎng)環(huán)境經(jīng)營(yíng)現(xiàn)況讓學(xué)員了解自身所處位置，協(xié)助學(xué)員建立中高端客戶經(jīng)營(yíng)與營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)。核心收益2:認(rèn)識(shí)客戶,了解客戶核心訴求、產(chǎn)品期望、行為特征、思維方式等，全面收集客戶關(guān)鍵信息、提高信任度。核心收益3:思維轉(zhuǎn)變,改變傳統(tǒng)的銷(xiāo)售思維，從以產(chǎn)品和任務(wù)為導(dǎo)向，轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻粜枨鬄閷?dǎo)向的顧問(wèn)式資產(chǎn)配

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課綱主講：張老師課程收益：一、重新定位分析市場(chǎng)環(huán)境經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀，了解自身所處位置，重新定位客戶需求，順應(yīng)趨勢(shì)，制定策略。二、自我成長(zhǎng)了解新形勢(shì)下客群管理與分層營(yíng)銷(xiāo)的重要性與關(guān)聯(lián)性，提高崗位的綜合管理與營(yíng)銷(xiāo)能力。三、認(rèn)識(shí)客戶,疫情后，重新了解客戶核心訴求、產(chǎn)品期望、行為特征、思維方式等，全面收集客戶關(guān)鍵信息、提高互動(dòng)頻次。四、思維轉(zhuǎn)變,改變傳統(tǒng)的銷(xiāo)售思維，將產(chǎn)品作

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《幸福有配方——資產(chǎn)配置能力提升培訓(xùn)》【課程大綱】一、資產(chǎn)配置概論1、目前國(guó)內(nèi)高端客戶現(xiàn)狀2、資產(chǎn)配置對(duì)理財(cái)經(jīng)理有哪些好處3、資產(chǎn)配置對(duì)客戶有哪些好處4、為何理財(cái)經(jīng)理不愿做資產(chǎn)配置5、為何客戶不愿做資產(chǎn)配置二、高端客戶財(cái)富管理的四個(gè)階段1、財(cái)富積累2、財(cái)富保護(hù)3、財(cái)富增值4、財(cái)富傳承三、資產(chǎn)配置的設(shè)計(jì)思路1、客戶投資收益現(xiàn)狀分析2、不同產(chǎn)品所占比重3、客戶的

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課綱一、認(rèn)識(shí)財(cái)富業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型與建立正確的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)1、共同富裕啟動(dòng)第三次分配，高凈值客戶的財(cái)富如何管理？2、降杠桿，地產(chǎn)黃金十年已過(guò)，高凈值客戶投資何去何從？3、資管新規(guī)、存款新規(guī)落地實(shí)施，我們?nèi)绾瓮粐慷?、資產(chǎn)配置概論1、資產(chǎn)配置對(duì)理財(cái)經(jīng)理有哪些好處2、資產(chǎn)配置對(duì)客戶有哪些好處3、為何理財(cái)經(jīng)理不愿做資產(chǎn)配置4、為何客戶不愿做資產(chǎn)配置三、高端客戶財(cái)富管理的四個(gè)

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《破局迎新——3.0時(shí)代銀行保險(xiǎn)蓄力營(yíng)銷(xiāo)》課程背景3.0時(shí)代對(duì)于保險(xiǎn)行業(yè)產(chǎn)生的影響是不言而喻，從談“?！鄙兊劫?gòu)“?！睙岢?，而保險(xiǎn)中收正是各家銀行零售收入主要來(lái)源之一。當(dāng)下銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)呈現(xiàn)出以下特點(diǎn)。降息激發(fā)了客戶對(duì)于保險(xiǎn)的需求網(wǎng)點(diǎn)到訪客戶銳減，沙龍活動(dòng)暫停，廳堂營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)減少銀行保險(xiǎn)目標(biāo)客戶的儲(chǔ)備及經(jīng)營(yíng)管理進(jìn)入瓶頸期理財(cái)經(jīng)理需轉(zhuǎn)變保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)理念，提升保險(xiǎn)專

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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