《互聯(lián)網(wǎng)背景下銀行業(yè)務(wù)營(yíng)銷挑戰(zhàn)與破局》

【課程名稱】互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代銀行業(yè)務(wù)營(yíng)銷思維挑戰(zhàn)與破局
講師: 李萌馨 6課時(shí)
【課程大綱】
近年來(lái)伴隨著互聯(lián)網(wǎng)的興起，各大銀行都在強(qiáng)調(diào)服務(wù)和營(yíng)銷的轉(zhuǎn)型升級(jí)，無(wú)論是國(guó)有大行還是股份制銀行，都在摸索著一條適合自己的創(chuàng)新道路，以滿足消費(fèi)者越來(lái)越成熟的需求。當(dāng)前社會(huì)上流行著信息技術(shù)和社交平臺(tái)與商業(yè)企業(yè)結(jié)合的營(yíng)銷模式，被稱為“互聯(lián)網(wǎng)＋”?！盎ヂ?lián)網(wǎng)＋銀行”的營(yíng)銷思路，對(duì)商業(yè)銀行來(lái)說(shuō)是一個(gè)值得關(guān)注的發(fā)展方向。
“互聯(lián)網(wǎng)+”是互聯(lián)網(wǎng)思維在傳統(tǒng)行業(yè)中發(fā)展的成果?；ヂ?lián)網(wǎng)本身是技術(shù)手段，而互聯(lián)網(wǎng)思維所體現(xiàn)出來(lái)的高效快捷、個(gè)性服務(wù)、正面響應(yīng)和安全體驗(yàn)，是對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)影響深遠(yuǎn)的新思路。“互聯(lián)網(wǎng)+”的出現(xiàn)，對(duì)銀行的轉(zhuǎn)型也帶來(lái)了新的思路。以互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)為手段，發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)思維，為客戶提供親民、快捷、個(gè)性、安全的服務(wù)，將是銀行未來(lái)營(yíng)銷的一種選擇。
互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的客戶營(yíng)銷策略發(fā)生哪些轉(zhuǎn)變？
如何結(jié)合網(wǎng)絡(luò)工具更便捷、人性化、針對(duì)性開展?fàn)I銷業(yè)務(wù)？
在本次課程中，講師將會(huì)結(jié)合多年銀行從業(yè)經(jīng)驗(yàn)（招商銀行）以及互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，解讀互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營(yíng)銷方式，客戶的深入剖析以及營(yíng)銷策略的解讀，幫助學(xué)員建立完善的新時(shí)代營(yíng)銷思維，迎接互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的挑戰(zhàn)。
【針對(duì)人群】銀行營(yíng)銷人員
【授課方式】知識(shí)講授+案例討論+情景互動(dòng)+計(jì)劃制定
【課程大綱】
中國(guó)的數(shù)字財(cái)富管理進(jìn)入新時(shí)代（1H）
1.四大因素推動(dòng)數(shù)字財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展
GDP增長(zhǎng)仍將帶動(dòng)財(cái)富規(guī)模增長(zhǎng)
樓市增長(zhǎng)放緩，對(duì)金融資產(chǎn)配置需求上升
互金平臺(tái)監(jiān)管趨嚴(yán)，行業(yè)規(guī)范后促進(jìn)數(shù)字財(cái)富管理發(fā)展
客戶養(yǎng)成線上支付的習(xí)慣，奠定數(shù)字財(cái)富管理轉(zhuǎn)型基礎(chǔ)
2. 數(shù)字財(cái)富管理的客群基礎(chǔ)已形成且特征明顯
1）中產(chǎn)階級(jí)是互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)客戶的主力軍
2）固收類產(chǎn)品依然是客戶剛需的主流類產(chǎn)品
3）互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)客戶更關(guān)注資產(chǎn)的流動(dòng)性
4）互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)客戶對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的容忍度更高
5）互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)客戶對(duì)專業(yè)資訊及建議的需求旺盛
3. 科技能力助力財(cái)富管理市場(chǎng)的互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型
1） 科技幫助機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)立體精準(zhǔn)的客戶畫像
2） 科技增強(qiáng)信息透明度，提升客戶體驗(yàn)
3） 科技賦能投資顧問(wèn)協(xié)助客戶進(jìn)行投資決策
不同金融服務(wù)機(jī)構(gòu)的互聯(lián)網(wǎng)工具案例對(duì)比（2H）
不同金融服務(wù)機(jī)構(gòu)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品定位差異
銀行：各類基礎(chǔ)服務(wù)轉(zhuǎn)移線上，降低運(yùn)營(yíng)成本提升服務(wù)效率，聚焦網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)資源服務(wù)投產(chǎn)比高的高端客戶。
券商：利用互聯(lián)網(wǎng)工具快速獲客、開戶，通過(guò)及時(shí)的股市信息、交易建議等功能提升客戶粘性。部分線下營(yíng)業(yè)部轉(zhuǎn)型為財(cái)富管理中心。
財(cái)富管理公司：依托線下理財(cái)師展業(yè)為主，線上互聯(lián)網(wǎng)工具為輔。
互聯(lián)網(wǎng)公司：依托強(qiáng)大的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品研發(fā)能力，其線上工具客戶體驗(yàn)較好，但產(chǎn)品的豐富度弱于傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)。
各類金融服務(wù)機(jī)構(gòu)的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品案例解析
銀行：電子銀行
舉例：招商銀行—招商銀行手機(jī)app
工具定位：基礎(chǔ)服務(wù)+理財(cái)投資+粘性運(yùn)營(yíng)
券商：手機(jī)客戶端
舉例：華泰證券-漲樂(lè)財(cái)富通
工具定位：獲客開戶+交易
三方：手機(jī)客戶端
舉例1：諾亞財(cái)富—微諾亞
工具定位：經(jīng)營(yíng)存量客戶+存續(xù)服務(wù)+品牌營(yíng)銷
舉例2：好買財(cái)富—好買基金
工具定位：獲取客戶+激活小客戶+篩選大客戶
互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)：手機(jī)客戶端
舉例：東家財(cái)富—京東金融
工具：客戶導(dǎo)流+品牌營(yíng)銷
三、互聯(lián)網(wǎng)為銀行業(yè)務(wù)帶來(lái)的變革與機(jī)會(huì)（2H）
贏得客戶：
銀行理財(cái)顧問(wèn)可以從社交媒體平臺(tái)贏得客戶注意力；
客戶通過(guò)微信、微博或其他私人網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行互薦；
客戶可以從一些熱門網(wǎng)站查看對(duì)銀行財(cái)富管理顧問(wèn)的評(píng)分；
客戶可以通過(guò)微信、微博等平臺(tái)聯(lián)系顧問(wèn)進(jìn)行初步業(yè)務(wù)咨詢。
客戶建檔和財(cái)富規(guī)劃：
用電子渠道進(jìn)行身份識(shí)別和確認(rèn)；
給客戶在線建檔，并評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)承受能力；
將目標(biāo)資產(chǎn)配置作為討論基礎(chǔ)進(jìn)行財(cái)富和稅務(wù)規(guī)劃自動(dòng)化；
定義跟客戶互動(dòng)的模式，包括互動(dòng)的方式、渠道、頻率等。
產(chǎn)品建議及選擇：
客戶行為、渠道使用等對(duì)銀行財(cái)富顧問(wèn)完全透明；
顧問(wèn)通過(guò)關(guān)注客戶社交網(wǎng)絡(luò)，深度理解其投資理念；
基于個(gè)人數(shù)據(jù)分析及客戶個(gè)人需求來(lái)準(zhǔn)備投資建議；
運(yùn)用遠(yuǎn)程網(wǎng)絡(luò)的方式來(lái)討論投資建議書直至下單；
產(chǎn)品開發(fā)：
從社交網(wǎng)絡(luò)等平臺(tái)捕捉對(duì)產(chǎn)品的反饋意見；
在相關(guān)網(wǎng)絡(luò)社區(qū)討論產(chǎn)品的特點(diǎn)和客戶需求；
在投資者社區(qū)測(cè)試對(duì)于新投資產(chǎn)品的態(tài)度；
為個(gè)體投資者在線定制投資產(chǎn)品或基金；
四、互聯(lián)網(wǎng)背景下營(yíng)銷新思維的落地執(zhí)行策略（1H）
善用微營(yíng)銷，提升客戶關(guān)注度
微互動(dòng)
不定期推出調(diào)研、抽獎(jiǎng)、問(wèn)答等互動(dòng)方式，提升客戶參與度
微視頻
結(jié)合近期熱推產(chǎn)品，設(shè)計(jì)小視頻，生動(dòng)宣傳
微觀點(diǎn)
每天理財(cái)資訊，熱點(diǎn)剖析，展示專業(yè)形象
案例分析：招商銀行借力微視頻實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品病毒式營(yíng)銷（招行留學(xué)生信用卡微視頻）
善用互聯(lián)網(wǎng)媒介，打造個(gè)人品牌
給自己定位“貼標(biāo)簽”
DISC行為測(cè)試—你擅長(zhǎng)什么，就會(huì)吸引什么樣的客戶
你會(huì)經(jīng)營(yíng)你的朋友圈么？
結(jié)合自身定位巧妙經(jīng)營(yíng)朋友圈（切忌只是刷廣告）
持續(xù)提升專業(yè)能力練就輸出本領(lǐng)
多輸出的前提是多輸入，專業(yè)+營(yíng)銷能力兩手抓
善用網(wǎng)絡(luò)資源打造個(gè)人品牌
自建公眾號(hào)、結(jié)合知乎、簡(jiǎn)書、在行等渠道建立獲客渠道
小組研討：制定屬于自己的品牌打造計(jì)劃
備用課題：
一、基于客戶心理學(xué)的營(yíng)銷工具解析（2H）——側(cè)重客戶研究及營(yíng)銷技巧
營(yíng)銷人員自我行為特征覺(jué)察練習(xí)
練習(xí)：九宮格練習(xí)自我認(rèn)知
快速識(shí)別客戶心理及行為特征
支配型客戶
影響型客戶
支持型客戶
思考型客戶
四類客戶心理動(dòng)因及特征解析
四類客戶差異性營(yíng)銷方式練習(xí)
二、深度經(jīng)營(yíng)存量客戶的關(guān)鍵點(diǎn)解析（2H）——側(cè)重客戶深挖及服務(wù)意識(shí)提升
1.經(jīng)營(yíng)有影響力的客戶關(guān)系－ “I-CLAS”模式
1)什么是“I-CLAS”模式
I：投資績(jī)效
CLAS：客戶關(guān)系維護(hù)四要素
2)“CLAS”中所包含的核心內(nèi)容
以客戶為導(dǎo)向的適應(yīng)能力
領(lǐng)導(dǎo)能力
互動(dòng)的方式
相似的價(jià)值觀
2. 做好交易客戶的分類管理，事半功倍
存續(xù)服務(wù)很重要，但是要巧做
“資金量-交易深度”四維象限圖分類管理存量客戶
圍繞客戶關(guān)系圖，有效建立客戶檔案
聚焦大客戶，深挖口袋，樹立品牌

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