《利率3.0時代 財富轉型下——期繳保險營銷訓練營》重點推薦

課程主題《利率3.0時代 財富轉型下——期繳保險營銷訓練營》
15保險營銷管理工作經(jīng)驗&7年保險高管團隊&MDRT導師設計，
主講老師：財富管理專家陳弈潮
【課程背景】
我國已進入老齡化社會，養(yǎng)老問題已成為國家首要解決的問題之一。十九大報告中明確提出了全面實施全民參保計劃，完善城鎮(zhèn)職工基本養(yǎng)老保險和城鄉(xiāng)居民基本養(yǎng)老保險制度，盡快實現(xiàn)養(yǎng)老保險全國統(tǒng)籌。所以，養(yǎng)老問題是國家問題，也是未來國民消費的方向，如何能夠在了解我國社保養(yǎng)老體系的基礎上，用商業(yè)保險完善客戶品質養(yǎng)老的需求，成為每一個保險銷售人員提升專業(yè)銷售的方向。
尤其是報行合一2023年8月在銀保渠道落地，預計個險和經(jīng)代渠道將在2024開門紅結束后落地。報行合一對傳統(tǒng)的營銷模式，組織結構，收入模型都將產(chǎn)生顛覆式影響。這時候外部財富管理導師介入尤為重要——從流程到技能，從技能到專業(yè)，從專業(yè)到場景全方位助力理財經(jīng)理提升高客營銷的成功率與業(yè)績，降低保險退保率.
本課程從國家社保養(yǎng)老的頂層設計及存在的問題、當前經(jīng)濟形勢入手，帶領保險銷售人員找到養(yǎng)老期繳銷售的突破口，再結合還原場景的培訓方式，訓練銷售人員掌握感性養(yǎng)老金銷售的溝通技巧，在潛移默化中讓不同需求目標的客戶深刻地明白未來的養(yǎng)老需要從現(xiàn)在做起，點滴規(guī)劃。從而讓保險銷售人員打開期繳保險銷售的格局，走上績優(yōu)之路
【課程收益】
掌握趨勢：把握經(jīng)濟形式、保險業(yè)發(fā)展方向，基于政策分析與格局判斷，成為真正“內(nèi)行人；
精準營銷：圍繞客戶的數(shù)據(jù)分析與價值挖掘，了解客戶的需求和偏好，及時調整產(chǎn)品和營銷策略，助力關單成功。
搭建體系：結合（銀行期繳保險產(chǎn)品）期繳產(chǎn)品的解讀，幫助學員體系化地掌握不同類別客戶的銷售邏輯；
場景營銷：吃透養(yǎng)老場景、子女教育、資產(chǎn)保全、資產(chǎn)傳承四大場景的營銷案例與分析，以客戶的需求為不同場景，培養(yǎng)百變的期繳保險銷售。
【課程對象】
銀行理財經(jīng)理、財富顧問、產(chǎn)品經(jīng)理、支行長、網(wǎng)點負責人、銀保渠道營銷人員
【課程時間與服務】
專業(yè)能力提升訓練營：3天2晚，
大課培訓：2天
【課程特色】
MDRT高客營銷場景化通關培訓、以練帶教、小組演練
【課程大綱】
內(nèi)容要點：
第一講：宏觀分析與期繳保險市場形勢分析
第二講：33個中高客群KYC及人物畫像解析
第三講：不同客戶期繳保險的配置邏輯
1、普通客戶的期繳保險推薦邏輯
2、中高端客戶的期繳保險推薦邏輯
3、頂級客戶的期繳保險推薦邏輯
第四講：期繳保險銷售的四大場景分析與營銷案例解析
（一）應用場景一：子女成才規(guī)劃
案例：中產(chǎn)家庭如何用期繳100w為孩子準備子女成才基金
（二）應用場景二：子女婚姻規(guī)劃
案例：富裕階層如何用期繳保險500萬險實現(xiàn)婚姻財富規(guī)劃
（三）應用場景三：養(yǎng)老規(guī)劃
案例：白領階層如何用期繳保險150w險做好養(yǎng)老規(guī)劃方案
應用場景四：避稅籌劃
案例：企業(yè)主如何用期繳保險做好稅務籌劃
（五）應用場景五：財富保全和傳承
案例：企業(yè)家財如何用富保全與傳承規(guī)劃
（六）五大場景配套設施
第五講：真實客戶案例的討論、實戰(zhàn)場景演練通關
案例：年繳三百萬期繳大單如何成交的案例拆解
第一講：宏觀分析與期繳保險市場形勢分析
1、全球后疫情時代經(jīng)濟的影響
2、國內(nèi)開啟大循環(huán)時代對期繳保險市場的新機遇
3、養(yǎng)老市場形式分析及國家政策解讀
4、教育市場多樣化發(fā)展新趨勢及期繳保險互補優(yōu)勢
5、銀保監(jiān)會統(tǒng)計期繳保險占比新突破
6、中國原始保費收入再創(chuàng)新高，市場潛力巨大
第二講：33個中高客群KYC及人物畫像解析
1、期繳保險客戶畫像——痛點、癢點、關注點
2、馬斯洛五大層級客戶財富配置需求
3、高新技術園區(qū)/區(qū)域龍頭企業(yè)高級白領客戶KYC及畫像分析(示例）
4、出差多無暇顧及子女到50+類型高凈值客戶KYC及畫像分析
5、企業(yè)主家企隔離類型高凈值客戶KYC及畫像分析
6、年齡大子女年幼類型高凈值客戶KYC及畫像分析
7、多子女家庭類型高凈值客戶KYC及畫像分析
8、二次婚姻類型高凈值客戶KYC及畫像分析
9、全職太太子女類型年幼高凈值客戶KYC及畫像分析
10、................
第三講：不同客群期繳保險險的配置邏輯
1、中高端客戶基本畫像與相關特征
（1）從家庭身份分類和分析
（2）從財富來源分類和分析
（3）從生命周期分類和分析
2、普通客戶的期繳保險險推薦邏輯
（1）年輕客戶：強制儲蓄、現(xiàn)金流管理
——案例：剁手黨：雙十一、雙十二營銷邏輯與營銷思維
新中產(chǎn)客戶：資產(chǎn)保全、養(yǎng)老儲備
——案例：企業(yè)中層養(yǎng)老規(guī)劃案例解析
中、老年客戶：養(yǎng)老儲備、現(xiàn)金流管理、資產(chǎn)傳承
——案例：家庭頂梁柱類客戶財富管理案例解析
3、中高端客戶的期繳保險推薦邏輯
（1）資產(chǎn)保全節(jié)稅思維
——案例：企業(yè)主客戶稅務籌劃案例解析
綜合資產(chǎn)配置
——案例：大量資金放活期類客戶財富管理銷案例解析
4、頂級客戶的期繳保險推薦邏輯
（1）財富傳承
——案例：多子女家庭財富傳承案例解析
法商財富
——案例：二次婚姻類客戶法律風險案例解析
董高監(jiān)聯(lián)動營銷
——案例：某企業(yè)高層聯(lián)動營銷案例解析
第四講：期繳保險銷售的四大場景分析與營銷案例解析
（一）應用場景一：子女成才規(guī)劃
1、子女教育的重要性
2、子女教育金如何準備
案例：中產(chǎn)家庭如何用期繳100w為孩子準備子女成才基金
（二）應用場景二：子女婚姻規(guī)劃
1、婚姻中的高發(fā)風險
2、如何實現(xiàn)婚前財產(chǎn)和婚后財產(chǎn)隔離
3、財富控制的方案選擇案例：富裕階層如何用期繳500萬險實現(xiàn)婚姻財富規(guī)劃
（三）應用場景三：養(yǎng)老規(guī)劃
1、長壽時代來臨
2、社保的優(yōu)勢和缺點
3、居家養(yǎng)老&養(yǎng)老院養(yǎng)老必備條件
4、三大支柱之商業(yè)養(yǎng)老保險的作用
5、長壽時代需要如何規(guī)劃養(yǎng)老
案例：白領階層如何用期繳150w險做好養(yǎng)老規(guī)劃方案
（四）應用場景四：避稅籌劃
1、如何實現(xiàn)共同富裕
2、“金稅四期”與房產(chǎn)稅、遺產(chǎn)稅
3、如何用增額終身期繳保險進行合理避稅籌劃
案例：企業(yè)主如何用期繳保險做好稅務籌劃
（五）應用場景五：財富保全和傳承
1、家庭和企業(yè)資產(chǎn)隔離
2、如何做好財富保全與傳承
案例：中國富豪財富的曇花一現(xiàn)效應
案例：企業(yè)家財如何用期繳保險做財富保全與傳承規(guī)劃
（六）五大場景配套設施
1、五大場景邏輯導圖
2、五大場景參考話術
3、五大場景展業(yè)工具
4、五客戶KYC分析表
小組演練：結合不同的產(chǎn)品分析場景，進行話術演練
第五講：真實客戶案例的討論、實戰(zhàn)場景演練通關：
1、結合銀行產(chǎn)品及銀行客群場景，老師提前設置4-5類典型客戶營銷的模擬場景，每組抽簽確定案例背景，學員根據(jù)背景進行營銷動作演練，
2、老師帶領學員結合目前經(jīng)營和維護的客群特點分析，形成資產(chǎn)配置的思維，產(chǎn)出營銷策略，
3、通關目的：
通過賦能理財經(jīng)理的標準化銷售和專業(yè)服務流程，進而促進財富管理業(yè)務從單一產(chǎn)品營銷到資產(chǎn)配置組合營銷的理念變革，同時，促理財經(jīng)理快速成長、提升網(wǎng)點經(jīng)營效能和管理客戶能力，通過總結營銷工作中的技巧和共性規(guī)律，通過形成標準化的話術、工作墊板、養(yǎng)成工作習慣,從而達到提高其營銷技能的目的。
4、工具話術

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