《高績效輔導(教練式領導力）》

高績效輔導(教練式領導力）
主講：李聰
【課程背景】
醫(yī)藥行業(yè)隨著帶量采購政策的實行，銷售增長越來越乏力，現(xiàn)在同質化產品的競爭也越演越烈，公司的績效=員工的意愿*員工的能力。
有時我們會發(fā)現(xiàn)一個有能力，優(yōu)秀的代表所產生的績效是普通員工的3倍，甚至更高！所以，培養(yǎng)員工的能力迫在眉睫。
您的企業(yè)是否存在以下五種問題？
1、管理層天天忙的團團轉，一線銷售代表好像沒事做？
2、管理層感覺壓力山大，一線代表好像每天樂哈哈，完全感受不到壓力的存在？
3、一些銷售代表來公司很多年了，能力一直沒有得到提升，業(yè)績也一直平平淡淡？
4、潛力差不多的市場，但銷售業(yè)績卻相差很大？
5、有的經理帶出來的團隊嗷嗷叫，總是超額完成公司指標，但有的經理帶的團隊死氣沉沉，銷量也達不到預期？
我們大部分經理在管理團隊時都是憑經驗、憑感覺，沒有一套管理邏輯，管理工具。團隊每個人都不太一樣，我們必須因人制宜，采用不同的管理方法，激發(fā)每一個人的斗志。培養(yǎng)員工的成長是管理者的首要任務，所以，每一個管理者都需要教練型領導力！
李聰老師做一線管理有5年經驗，二線管理有7年經驗，親自培養(yǎng)的員工有近200人，其中有30多人都走向了各公司的管理層崗位：地區(qū)經理、培訓經理、大區(qū)經理等。
如何讓地區(qū)經理了解到團隊每一個人所處的狀況？
如何讓地區(qū)經理培養(yǎng)員工的責任感？
如何讓地區(qū)經理少犯一些常識性錯誤？
如何讓地區(qū)經理通過輔導培養(yǎng)員工的能力，促進員工快速成長？
通過提高員工的能力，促進目標的達成，高增長。
以上答案，李老師都將在課程中，一一的教會給學員。
【課程收益】1、認識到管理者的第一要務是培養(yǎng)他人的成長
2、通過工具，學會建立團隊成員的責任感
3、通過工具，學會激發(fā)團隊成員的潛力
4、學會打造“嗷嗷叫”的高績效團隊
【課程時長】2天，6小時/天
【課程對象】
地區(qū)主管/經理、大區(qū)經理
【課程大綱】
一、管理者的定義
1、定義
通過別人（領導、員工）達成組織目標
2、管理的屬性
A、實踐與經驗性
B、知識屬性
3、管理的職責
計劃、組織、協(xié)調、領導、監(jiān)督
二、領導
1、通過營造氛圍達成組織目標
A、李云龍&趙剛
B、谷歌smart creatives
C、華為公司戰(zhàn)斗機
2、領導的核心
尊重和信任
三、管理的目標
1、勞動生產率最大化（財富最大化）
2、組織效率最大化
3、個人效率最大化
A、員工的定義
?在特定的組織中使用有效的資源，達成績效的個體
B、員工的效率：意愿*能力
四、工作意愿和能力
1、工作意愿三環(huán)圖（PDA模型）
Purpose：目的性（個人目標）
Development：成長性
?有人喜歡嘗試新的工作
?有人喜歡重復性工作
Autonomy：自主性
?能否按照自己的工作方式工作
2、工作能力（KSE模型）
A、知識（Knowledge）
B、技能（Skill）
C、經驗（Experience）
3、能力意愿變化圖
A、熱忱的初始者
B、夢醒的學習者
C、勉強的貢獻者
D、自發(fā)的成就者
4、工作能力意愿模型
A、明星員工（委以重任） 授權型
B、潛力員工（激發(fā)潛力） 教練型
C、精明員工（激發(fā)意愿） 推銷型
D、問題員工（績效改進） 命令型
五、高績效輔導（教練領導力）的定義
1、起源
惠特曼爵士
2、定義
A、培養(yǎng)員工責任感，激發(fā)自身潛力
B、提高覺察力，自己尋找解決方案
3、Coaching和Trainning區(qū)別
Trainning：關注過去經驗，告訴答案
Coaching：通過提問，找到未來的方法
4、為什么不直接給建議
A、對方被認為是指責
B、對方下意識拒絕
C、對方推卸責任、執(zhí)行時容易放棄
六，高績效輔導（教練領導力）的前提、特點和優(yōu)勢
1、前提
A、相互信任
B、管理者要相信員工的潛力
2、特點
A、管理者擁有耐心和毅力
B、關注員工的長期發(fā)展
C、容忍失敗
3、優(yōu)勢
A、為員工長期發(fā)展提供支持和幫助，建立信任。
B、建立責任感。幫助員工發(fā)現(xiàn)自身的優(yōu)勢和不足
C、全面提升團隊思考力、執(zhí)行力
D、提升管理者個人能力，影響力
E、激發(fā)潛力。推動部門可持續(xù)發(fā)展。
七、傾聽
1、傾聽的作用
A、尊重、理解員工
B、了解更多的事實細節(jié)
C、建立互相信任關系
2、傾聽的障礙
A、不認真
B、過早下結論
C、不認同對方的價值觀
D、偏見
3、傾聽的方法（DRRAR模式）
A、深呼吸（Deep breathing）
B、反應情感（Reflecting emotions）
C、回應（肢體語言）（Respond）
?目光交流
?點頭
?不插話
D、提問（Ask questions）
E、復述、總結（Repeat）
八、教練領導力模型——Goal（目標）
1、幫助員工理清目標
2、激發(fā)員工建立目標
A、你需要實現(xiàn)什么目標
B、具體目標是什么
C、具體指標
D、什么時間實現(xiàn)
3、目標標準：SMART原則
4、注意事項
A、不要評價員工目標
B、必須是員工認可的目標
根據公司銷售產品設定場景，現(xiàn)場演練
九、教練領導力模型——Reality（實際情況）
1、目前現(xiàn)狀
2、哪些事情讓你困惑？
3、你都做過哪些努力？
4、效果如何？
5、都和誰與此相關？
6、他們都持什么態(tài)度？
7、你如何知道這是事實？
根據公司銷售產品設定場景，現(xiàn)場演練
十、教練領導力模型——Options (選擇)
1、你有哪些辦法來解決這個問題？
2、在相似或者相同的情況下，你聽過或者見過別人用什么辦法來解決這個問題？
3、還有嗎？再想想看還有什么別的辦法（克服思維惰性）
4、如果你懷疑對方的方法有問題：不要評判
5、如果這樣做的話，你覺得結果會怎么樣？
6、如果對方想不出方法，讓你給建議：
再想想你的目標，是不是你想要的？
7、關鍵點：把成就感給到對方
根據公司銷售產品設定場景，現(xiàn)場演練
十一、教練領導力模型——Will(意愿)
1、你打算怎么做？
2、你打算什么時間做？
3、下一步的具體行動是什么？
4、還需要誰的幫助和支持？
5、給執(zhí)行的可能性打分：
0-10分（0代表不會執(zhí)行，10代表100%會執(zhí)行）
6、如果在8分以下，問原因？
根據公司銷售產品設定場景，現(xiàn)場演練

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