《專業(yè)化學術拜訪》

專業(yè)化學術拜訪
主講：李聰
【課程背景】
2023年7月，全國全面開展醫(yī)療反腐，現(xiàn)在擺在我們面前的就是：必須開展合規(guī)化的
專業(yè)化銷售模式，所以我們必須提高銷售代表的專業(yè)性。
您的企業(yè)在銷售過程中是否存在以下四種問題？
1、銷售代表除了做客情，很少和客戶談起自己的產(chǎn)品。
2、和客戶“稱兄道弟”，無話不談，但客戶銷量遠遠低于我們的預期。
3、大部分代表只會說：您幫我多用一點，這個月壓力很大。不知道如何和客戶溝通產(chǎn)品。
4、銷售增長乏力，沒有達到公司的預期。
大部分公司的銷售代表都是做客情的高手，把客戶照顧得無微不至，卻很少談論自己的產(chǎn)品，即使談到產(chǎn)品，也就是簡單講講產(chǎn)品的適應癥，使用方法等，效率遠遠低于我們的預期。銷量如何快速提升？如何打造我們的爆款產(chǎn)品，一線經(jīng)理和代表專業(yè)化拜訪能力尤其重要。
李聰老師自己有八年一線銷售經(jīng)驗，十幾年銷售團隊管理經(jīng)驗，曾經(jīng)通過培訓提升代表的專業(yè)化拜訪能力，在一年的時間內(nèi)，把某產(chǎn)品銷量從3000萬增長到1億，同比增長200%以上。
如何讓銷售代表、地區(qū)經(jīng)理每次拜訪都圍繞產(chǎn)品來討論？
如何讓銷售代表、地區(qū)經(jīng)理專業(yè)化應對客戶提出的挑戰(zhàn)？
如何通過專業(yè)化拜訪，讓我們的銷售業(yè)績提升30%以上？
以上答案，李老師都將在課程中，一一的教會給學員。
【課程收益】1、養(yǎng)成做訪前計劃的習慣
2、學會如何做一個精彩的開場白
3、學會探尋客戶需求的方法、工具
4、掌握傳遞產(chǎn)品關鍵信息的工具
5、掌握輕松應對客戶提出疑問的方法
6、學會如何找客戶要銷量的技巧
【課程時長】2天，6小時/天
【課程對象】
一線銷售代表、地區(qū)主管/經(jīng)理、市場部專員、推廣經(jīng)理
【課程大綱】
一、醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展
1、醫(yī)藥行業(yè)前景
2、醫(yī)藥代表發(fā)展歷程及職責
A、發(fā)展歷程
B、國家藥監(jiān)局規(guī)定的醫(yī)藥代表兩大職責
? 《醫(yī)藥代表備案管理辦法》頒布的兩大職責
? 信息傳遞/學術活動舉辦
3、醫(yī)藥代表的定義
A、信息咨詢顧問
B、利益締造者
4、醫(yī)藥代表常出現(xiàn)的兩大誤區(qū)
A、經(jīng)常談產(chǎn)品
B、不談產(chǎn)品
二、專業(yè)化拜訪前提
1、Why —— 為什么要做醫(yī)藥代表？
2、When —— 客戶在什么時候處方我們的產(chǎn)品？
3、Why —— 是我們的適應癥情況下，客戶為什么沒有處方我們的產(chǎn)品？
三、拜訪前準備
1、拜訪預約（重要客戶）
2、自身準備
A、著裝
B、狀態(tài)
C、自信心
3、客戶方面
A、客戶分析
B、問題準備（如何提問）
C、應對處理（客戶的疑問）
D、產(chǎn)品資料、文獻、共識等
4、現(xiàn)階段（醫(yī)療反腐）拜訪時機
A、客戶上下班途中
B、中午用餐
C、晚上家宴
D、家訪
5、拜訪前四個問題
6、拜訪目標準備及制定
A、中長期目標
B、短期目標
C、制定目標特點及原則（SMART原則）
四、拜訪——開場白
1、暖場及好處
2、開場白三種方式
A、有價值的信息
B、圍繞患者類型
C、承接上次拜訪
3、開場白四要素
A、自我介紹
B、拜訪目的
C、利益闡述
? 給客戶帶來的利益
? 給患者帶來的利益
D、和客戶確認
根據(jù)公司銷售產(chǎn)品領域設定場景，現(xiàn)場演練。
五、拜訪——探詢需求
1、探詢需求的目的
A、了解客戶診療觀念
B、了解客戶處方習慣
C、了解競品信息
D、探詢出客戶行動需求
2、探詢需求的方法
A、開放式/封閉式問題
B、漏斗式探尋
?疾病探討開始
?治療方案選擇
? 藥品選擇
3、傾聽的方法（DRRAR模式）
A、深呼吸（Deep breathing）
B、反應情感（Reflecting emotions）
C、回應（肢體語言）（Respond）
? 目光交流
? 點頭
? 不插話
D、提問（Ask questions）
E、復述、總結（Repeat）
根據(jù)公司銷售產(chǎn)品領域設定場景，現(xiàn)場演練。
六、拜訪——產(chǎn)品傳遞
1、產(chǎn)品傳遞的方法
A、傳遞的內(nèi)容
? 傳遞信息的準確性
? 每次只傳遞1-2個信息點
B、傳遞的專業(yè)姿勢
? 客戶可視
? 直角或平行原則
? “保護”姿勢
? 用筆引導
2、FAB利益?zhèn)鬟f
F：產(chǎn)品特征
A：產(chǎn)品優(yōu)勢
B：產(chǎn)品帶來的利益
? 客戶的利益
? 患者的利益
根據(jù)公司銷售產(chǎn)品領域設定場景，現(xiàn)場演練
七、拜訪——異議處理
1、異議類型
A、誤解型
B、懷疑型
C、缺點型
2、異議處理工具——APACT原則
A：理解、同理心
P：澄清、確認問題
A：解答疑問
C：確認答案
T：轉換話題
根據(jù)公司銷售產(chǎn)品領域設定場景，現(xiàn)場演練
八、拜訪——締結
締結五要素
1、內(nèi)容總結
2、利益闡述
3、異議處理總結
4、提出要求
5、承接下次拜訪
根據(jù)公司銷售產(chǎn)品領域設定場景，現(xiàn)場演練
九、拜訪——訪后分析
1、本次拜訪目標是否達成？
2、分析做的好的/不足的地方？
3、了解到哪些信息？
4、客情關系是否有進步？
5、下次拜訪如何開展？

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