3.0戰(zhàn)略之5G渠道銷量提升

3.0戰(zhàn)略之5G渠道銷量提升
——基于5G業(yè)務(wù)銷量提升的社會渠道轉(zhuǎn)型管理培訓(xùn)
渠道的使命就是提升銷量，以終為始，以提升銷量的終極目標為起點，分析銷量提升相關(guān)的過程促動要素,通過渠道精細化過程管理與支撐。
本系列課程核心主題是：適應(yīng)新時期市場環(huán)境營銷模式的渠道精細化的轉(zhuǎn)型管理，本課程通過商圈調(diào)研數(shù)據(jù)統(tǒng)計市場分析，全面系統(tǒng)的科學(xué)訓(xùn)練社會渠道渠道管理人員渠道建設(shè)，渠道管控支撐，渠道營銷的實戰(zhàn)操作能力，落地渠道轉(zhuǎn)型管理三大類十種方法，夯實渠道管理基礎(chǔ)工作，通過科學(xué)有效精細化管理實現(xiàn)精準化營銷，進而提高渠道的綜合營銷能力，從而達到提升代理商忠誠度，合作度，提升銷量的目的。
【現(xiàn)狀分析】
5G時代時代業(yè)務(wù)營銷2G思維模式
想跨界營銷卻跨不出去
不懂店面經(jīng)營分析經(jīng)常下指標代理商難以接受
銷量提升的問題癥狀在哪里不知道
缺乏商圈調(diào)研常態(tài)化數(shù)據(jù)收集分析的能力
產(chǎn)品鋪貨為終結(jié)不知道如何做渠道營銷分析與活動策劃
業(yè)務(wù)推廣難以精準目標客戶,做到精準營銷
不會做老客戶二次營銷，不能挖掘潛在需求客戶
門口人流量大而店內(nèi)客流量小
店內(nèi)陳列布置趕時髦而吸引攔截客戶效果差
炒店促銷主題不清勞而無功
店內(nèi)主動營銷流程看似專業(yè)但成交率低
【課程目的】
認知：渠道管理的全局觀，促動學(xué)員轉(zhuǎn)換精細化渠道管理的觀念。
掌握：幫助渠道經(jīng)理尋找問題——建立代理商渠道上量問題的診斷框架。
學(xué)會：采集渠道商圈數(shù)據(jù)信息確定渠道終端主推促銷方法宣傳范圍的依據(jù)
運用：根據(jù)診斷模型建立問題解決思路——所轄渠道區(qū)域營銷的策劃與落地。
掌握：渠道營銷策劃的專業(yè)思路，策劃區(qū)域營銷方案，并與代理商完成鋪貨溝通。
運用：圍繞“四流三率”，掌握渠道營銷落地執(zhí)行三大營銷策略，幫扶渠道賣貨
【適合對象】 社會渠道管理人員 相關(guān)市場管理人員
【培訓(xùn)課時】 3天
【課程大綱】：
引言：新時期運營商市場發(fā)展趨勢與營銷定位
討論：新時期通信運營商管理變革的實質(zhì)什么？
解讀：通信行業(yè)發(fā)展史看行業(yè)發(fā)展趨勢
研討：新時期三家運營商的全業(yè)務(wù)優(yōu)劣勢與營銷策略
移動語音業(yè)務(wù)三家運營商的優(yōu)劣勢與營銷策略解析
移動數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)三家運營商的優(yōu)劣勢與營銷策略解析
固網(wǎng)語音業(yè)務(wù)三家運營商的優(yōu)劣勢與營銷策略解析
固網(wǎng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)三家運營商的優(yōu)劣勢與營銷策略解析
討論：市場政策落地執(zhí)行成功營銷的關(guān)鍵是什么？
解讀：渠道上量全息圖的解析
渠道規(guī)劃拓展
渠道管控支撐
渠道營銷管理
渠道銷售管理
渠道營銷如何管理？
精準營銷分析，精準營銷策劃，精細營銷策略轉(zhuǎn)化
渠道銷售如何管理？
提升進店率，體驗率，成交率
模塊一：渠道精準營銷策劃（渠道營銷管理）
第一單元：渠道銷量提升的問題診斷
思考:渠道提升銷量需要解決哪些現(xiàn)實問題？
一．.終端上量需要解決的現(xiàn)實問題
1、渠道經(jīng)理面臨的兩大難題（鋪貨、賣貨）
2、代理商老板的常見異議及心理解析
二．.終端上量的問題診斷框架
1、代理商老板的定位分析（能力、意愿4象限模型）
2、渠道故事會：
對轄區(qū)渠道代理商進行分類，并分享針對某類代理商的成功故事
三．渠道終端上量問題對策
1、高能力 高意愿老板的鋪貨上量策略
2、高能力 低意愿老板的鋪貨上量策略
3、高意愿 低能力老板的鋪貨上量策略
4、低能力 低意愿老板的鋪貨上量策略
第二單元：渠道銷量提升的問題解決思路
研討：渠道銷量提升面臨的兩大難題如何解決？
案例：我為寶潔做銷售代理
梳理5G精準營銷落地渠道的專業(yè)七步驟22個關(guān)鍵動作
一．解析政策，定位目標客戶
目標：分析店面應(yīng)該進什么終端，針對不同目標客戶的不同賣點
1.單店數(shù)據(jù)分析，確定終端機型
2.細分目標客戶身份特征
3.解析細分客戶關(guān)鍵需求點
4.核定區(qū)域市場細分客戶群的存量
5.排定目標客戶群的優(yōu)先順序
二．渠道營銷策劃
目標：核心目標——不同類型渠道，針對不同類型客戶的促銷策略
1.擬定針對性的銷售策略
2.解析方案的賣點及差異化優(yōu)勢
3.團隊共同研討實現(xiàn)策略的戰(zhàn)術(shù)
三．與代理商鋪貨任務(wù)分解與溝通
目標：提升代理商的鋪貨意愿
1.委派任務(wù)予貼近目標市場的渠道
2.合理的分解各任務(wù)的指標
3.引導(dǎo)渠道將任務(wù)轉(zhuǎn)換成周/日行動計劃
四．渠道營銷落地執(zhí)行
目標：幫助店面更快、更多、更精準地銷售終端
1.如何引人進店
2.如何有效攔截
3.如何快速成交
第三單元、渠道精準營銷分析與方案策劃
一、渠道商圈常態(tài)化數(shù)據(jù)采集分析是精準營銷前提
1.商圈范圍劃分
2..渠道終端商圈布局類型的信息采集分析
3.競爭對手的渠道信息的采集分析
4.以消費群體身份特征細分客戶的數(shù)據(jù)采集分析
5.以消費群體生活軌跡細分客戶的數(shù)據(jù)采集分析
6.以消費者購買與消費習(xí)慣信息采集分析
7.渠道終端店內(nèi)外信息采集分析
8.目標市場常態(tài)化數(shù)據(jù)的分析要點
二、定位目標客戶與需求解析
2.識別主推業(yè)務(wù)明確需求客戶
1.誰是主推業(yè)務(wù)的需求客戶---目標客戶
3.挖掘主推業(yè)務(wù)潛在需求客戶
4.挖掘老客戶的潛在需求
5.客戶需求與業(yè)務(wù)的融合
小組討論——以主推業(yè)務(wù)為例，討論該業(yè)務(wù)的客戶類型、
核心需求、營銷口徑
三、精準目標客戶與關(guān)鍵需求點的五步精準營銷解析法
目標：找對人 說對話
1、業(yè)務(wù)屬性、功能與差異解析
2定位目標客戶購買條件
3.細分區(qū)域目標客戶特征
4.識別購買者身份
5.精準細分后目標客戶的關(guān)鍵需求點
案例分析——定位主推業(yè)務(wù)目標客戶購買條件與需求分析
小組演練——以某熱銷機型為例，練習(xí)精準目標客戶分析流程
四、從用戶思維到做事方法的業(yè)務(wù)賣點提煉Y模型
1、從用戶思維到做事方法
從習(xí)慣性的學(xué)生思維到職場思維
從用戶到產(chǎn)品展示
從表面到背后
2、用戶思維提煉賣點的Y模型
用戶購買場景 who what when where
用戶購買動機探詢 why
產(chǎn)品賣點展示 how many which
挖掘客戶與產(chǎn)品相關(guān)的人性需求
3、從1-2-3的Y模型產(chǎn)品賣點分析法
從1-2-4-3的Y模型產(chǎn)品賣點分析法
五、渠道精準營銷的策劃
1.方案策劃執(zhí)行策劃注意的四個問題
用什么渠道才能接觸到目標客戶？
以什么樣的廣告形式將業(yè)務(wù)信息告知目標客戶
.以什么賣點/優(yōu)勢來滿足/煽動目標客戶或決策者
渠道采取的銷售/促銷模式/戰(zhàn)術(shù)……等
2.方案落地的三大關(guān)鍵
如何將產(chǎn)品信息到達目標客戶
如何有效拉動攔截客戶
如何讓客戶體驗業(yè)務(wù)
六、代理渠道任務(wù)分解常見溝通方法及策略
討論：如何與代理渠道進行任務(wù)分解與鋪貨溝通
1、以方案的全面性、完整性打動代理商
2、鋪貨任務(wù)會轉(zhuǎn)型為業(yè)務(wù)溝通會
演練——一對一進行代理商鋪貨溝通
模塊二：渠道精準營銷落地執(zhí)行（渠道銷售管理）
討論：渠道營銷落地提升銷量的關(guān)鍵問題在哪里？
渠道營銷落地銷量提升的三大障礙
渠道營銷落地銷量提升的三大關(guān)鍵
單元一、如何有效拉動客戶進店
一、.線下炒店如何開展？
1.促銷炒店的目的及概念界定
2.線下炒店的常見錯誤
3.線下炒店的關(guān)鍵要素
4.線下炒店關(guān)鍵工具表單
二、線上營銷如何進行？
1.雕爺牛腩——在寒流劣勢下實現(xiàn)華麗逆襲
2.營業(yè)廳微信營銷之路——走進“微時代”
3.活學(xué)活用，微信用起來
三、視覺廣告宣傳
宣傳廣告的視覺引導(dǎo)——六力原則
宣傳廣告的目標客戶——四問
宣傳廣告的內(nèi)容設(shè)計——四展示
宣傳廣告的擺放標準——兩管理
宣傳廣告的投放形式——兩投放（認識POP廣告）
店外廣告宣傳的具體設(shè)計
單元二、如何有效攔截接觸客戶
導(dǎo)入：店內(nèi)客戶動線和視覺焦點在哪里？
（店內(nèi)客戶動線管理、店內(nèi)客戶視線管理）
一、功能分區(qū)布置有什么要點？
二、 終端陳列優(yōu)化——生動化陳列
黃金法則1——留意黃金陳列區(qū)
黃金法則2——識別黃金陳列點
黃金法則3——不同柜臺陳列組合原則
黃金法則4——視覺、宣傳上確保首推移動
黃金法則5——匹配目標客戶群
三. 廣告擺放需要注意哪些因素？
1.渠道終端廳內(nèi)客戶動線解析
2.渠道終端廳內(nèi)視覺焦點解析
3.廳內(nèi)的黃金觸點的廣告陳列
四. 不同類型廳店的動線管理與陳設(shè)原則
五. 現(xiàn)場演練——不同類型廳店布置、陳列及廣告宣傳
單元三：如何提升高進店的成交率
一、廳內(nèi)客流分析與營銷設(shè)計
1.由目標客戶特征描述視覺識別
2.進店顧客銷售時機的切入
3.兩句話確認客戶身份
4.一句話觸動客戶關(guān)鍵動機
5.銷售話術(shù)設(shè)計的三大原則
6.場景銷售的構(gòu)筑
模擬演練：角色扮演的不同目標客戶的現(xiàn)場問答話術(shù)
三、主動營銷流程與話術(shù)設(shè)計
1.主動接近客戶
2.了解客戶信息
3.客戶需求判斷
4.客戶興趣引發(fā)
5.產(chǎn)品介紹
6.輔導(dǎo)演示
7.異議處理
8.促成交易
【現(xiàn)場輔導(dǎo)流程與內(nèi)容】
125730071120用商圈數(shù)據(jù)采集表采集指定的
渠道數(shù)據(jù)信息
用商圈數(shù)據(jù)采集表采集指定的
渠道數(shù)據(jù)信息
240030057785125730071120結(jié)合采集渠道信息數(shù)據(jù)分析，推薦主推的業(yè)務(wù)，用精準營銷五步分析法，精準目標客戶，精準目標客戶的需求點。
結(jié)合采集渠道信息數(shù)據(jù)分析，推薦主推的業(yè)務(wù)，用精準營銷五步分析法，精準目標客戶，精準目標客戶的需求點。
240030057785125730083820制訂針對性的營銷策略和戰(zhàn)術(shù)
廣告宣傳 賣點提煉與包裝 促銷模式
制訂針對性的營銷策略和戰(zhàn)術(shù)
廣告宣傳 賣點提煉與包裝 促銷模式
2400300685801371600152400如何提高進店率、攔截率、成交率
店內(nèi)外廣告宣傳位與陳列布局的設(shè)計
如何提高進店率、攔截率、成交率
店內(nèi)外廣告宣傳位與陳列布局的設(shè)計

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