“鐵三角”營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與運(yùn)作

“鐵三角”營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與運(yùn)作
【課程說明】
隨著“以信息化帶動(dòng)工業(yè)化”國家信息化戰(zhàn)略的實(shí)施以及“轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式和調(diào)整經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)”成為“十二五”規(guī)劃的主線，政企客戶信息化應(yīng)用需求日益增長，并呈現(xiàn)政企需求個(gè)性化、多樣化以及由單一通信需求向ICT綜合信息需求轉(zhuǎn)變的趨勢，提升集團(tuán)客戶經(jīng)理行業(yè)解決方案合作營銷能力是增強(qiáng)集團(tuán)客戶ICT綜合解決能力的有效保障。?
【課程時(shí)長】2天
【授課形式】講師講解、小組討論、案例分析等。
【課程大綱】
（一）“鐵三角”營銷團(tuán)隊(duì)成員的職業(yè)素養(yǎng)要求?
1、?客戶期待面對什么樣的營銷人員?
2、?構(gòu)建“鐵三角”團(tuán)隊(duì)的基石：普通營銷人員個(gè)人品牌建設(shè)要點(diǎn)?
3、?構(gòu)建富有凝聚力戰(zhàn)斗團(tuán)隊(duì)的基礎(chǔ)：營銷管理者個(gè)人品牌建設(shè)要點(diǎn)?
4、?“鐵三角”團(tuán)隊(duì)成員人選的標(biāo)準(zhǔn)?
5、?管理者激勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員的策略和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)研討?
（二）“鐵三角”營銷團(tuán)隊(duì)成員的營銷基礎(chǔ)技能?
1、?從優(yōu)秀營銷經(jīng)理的素質(zhì)模型看營銷基礎(chǔ)技能?
2、?強(qiáng)化“鐵三角”團(tuán)隊(duì)營銷能力的六類基本功?
1）?觀察：用心觀察客戶和合作伙伴的細(xì)微世界?
2）?傾聽：傾聽客戶和合作伙伴的內(nèi)心愿景?
3）?記錄：優(yōu)秀商業(yè)情報(bào)人員的基本功?
4）?思考：像獨(dú)立商人一樣地積極思考?
5）?呈現(xiàn)：做一個(gè)富有感染力的演說者?
6）?積攢：孜孜不倦的工作資源積攢者?
（三）“鐵三角”團(tuán)隊(duì)跨部門溝通和工作資源協(xié)調(diào)?
1、跨部門溝通之基本意識修煉?
1）?跨部門協(xié)同流程優(yōu)化在行業(yè)競爭中的戰(zhàn)略意義?
2）?跨部門高效溝通在協(xié)同流程優(yōu)化中的積極推動(dòng)意義?
2、跨部門溝通之基本策略?
1）?跨部門溝通和協(xié)調(diào)資源工作常見的誤區(qū)?
2）?跨部門溝通準(zhǔn)備：未雨綢繆；兵馬未動(dòng)，糧草先行?
3）?it公司跨部門人際溝通成功的原理分析?
3、跨部門溝通之基本技能?
1）?正確的溝通態(tài)度和姿態(tài)?
2）?個(gè)人職業(yè)品牌形象在溝通中的作用?
3）?基于換位思考的兩個(gè)溝通策略：黃金溝通原則與白金溝通原則?
4）?知己的策略：我有什么資源?
5）?知彼的策略：我如何才能說服對方部門的伙伴?
6）?謹(jǐn)慎出擊：讓對方感覺舒適的溝通姿態(tài)和表達(dá)?
7）?電信員工跨部門溝通和協(xié)調(diào)資源基礎(chǔ)能力訓(xùn)練?
a.?離開網(wǎng)絡(luò)和電話，和對端同事真誠地面對面?
b.?職業(yè)化的郵件溝通：化繁為簡，提高效率?
c.?職業(yè)化的電話溝通：我聽得見你的微笑和關(guān)心?
d.?銷售一線如何睿智地向后方部門傳遞前線壓力?
e.?如何協(xié)調(diào)部門之間的沖突?
f.?當(dāng)自己卷入矛盾沖突時(shí)的溝通應(yīng)對策略?
4、面對跨部門高層管理人士的溝通和協(xié)調(diào)實(shí)踐?
1）?普通員工在高層溝通中的常見誤區(qū)?
2）?正確認(rèn)識高層管理人士和高端資源?
3）?跨部門高層管理人士在項(xiàng)目成功中的作用分析?
4）?如何與跨部門高層溝通?
a.?與本部門管理層保持緊密協(xié)同?
b.?熟悉基本情報(bào)：外部市場、競爭態(tài)勢、我方資源、當(dāng)前項(xiàng)目?
c.?獨(dú)立思考、思路清晰、見解獨(dú)到?
d.?構(gòu)建多部門利益共贏的愿景?
e.?包裝自己，包裝項(xiàng)目?
f.?勇敢捕獲與對端高層溝通的機(jī)會?
g.?溝通策略
為對方準(zhǔn)備選擇題?
準(zhǔn)備問題，同時(shí)準(zhǔn)備n個(gè)解決方案?
如何提合理化建議?
消除帶給對端基層員工的負(fù)面影響?
5）?如何理智地利用跨部門高層溝通的成果?
(四)“鐵三角”營銷拓展團(tuán)隊(duì)建設(shè)與運(yùn)作?
1、傳統(tǒng)營銷工作配合模式的特點(diǎn)與問題分析?
1）?高投入，低產(chǎn)出，區(qū)域總部戰(zhàn)略不能有效落地的原因分析?
2）?成功的探索：團(tuán)隊(duì)緊密、策略統(tǒng)一、流程順暢?
a.?拓展環(huán)境準(zhǔn)備：人、才、物、法、it協(xié)同?
b.?高端營銷準(zhǔn)備：高層公關(guān)與營銷探路?
c.?地市組織準(zhǔn)備：以高效的戰(zhàn)斗組織形式承接總公司的策略計(jì)劃?
2、“鐵三角”精神領(lǐng)袖——客戶經(jīng)理的心態(tài)準(zhǔn)備?
1）?“沒有完美的個(gè)人，只有完美的團(tuán)隊(duì)”?
2）?團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力才是真正的執(zhí)行力?
3）?成為公司管理型儲備人才的職業(yè)成長新起點(diǎn)?
3、本地化“鐵三角”營銷拓展團(tuán)隊(duì)建設(shè)策略、方法和技巧?
1）?“鐵三角”團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)?
a.?“做厚”行業(yè)客戶面，提升客戶團(tuán)隊(duì)的滿意度?
b.?順利承接總公司統(tǒng)籌拓展行業(yè)應(yīng)用推廣行動(dòng)?
c.?敏銳識別和準(zhǔn)確定位本地銷售機(jī)會?
d.?快速集結(jié)內(nèi)部資源，迅速轉(zhuǎn)化商機(jī)?
e.?打穿部門墻，協(xié)助公司營銷管理流程變革?
2）?如何組建?
a.?管理者如何審視和盤點(diǎn)內(nèi)部資源?
b.?萬事開頭難，從簡到繁：起步的策略?
c.?團(tuán)隊(duì)成員的選擇和靈活調(diào)整?
d.?適合“鐵三角”模式的營銷項(xiàng)目的選擇?
e.?思想動(dòng)員：如何說服一般員工和各個(gè)團(tuán)隊(duì)管理者支持“鐵三角”建設(shè)?
f.?尋求團(tuán)隊(duì)合作利益最大化?
g.?恪守職業(yè)道德，預(yù)防“偽鐵三角”小團(tuán)體的出現(xiàn)?
3）?如何運(yùn)作和管理?
a.?管理概述：“尋”合作機(jī)會、“定”工作界面、“建”溝通渠道、“順”工作流程?
b.?營銷管理者的工作要點(diǎn)和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)?
a)?行業(yè)信息化營銷管理者的角色定位?
b)?如何優(yōu)化“鐵三角”營銷拓展組織運(yùn)作流程?
c)?與營銷團(tuán)隊(duì)成員配合的策略和技巧?
d)?如何激勵(lì)最精銳的“鐵三角”項(xiàng)目攻堅(jiān)團(tuán)隊(duì)?
e)?“首問負(fù)責(zé)制”+“任務(wù)平衡再分配”管理策略?
f)?如何保護(hù)自己的團(tuán)隊(duì)和尋求管理安全平衡?
c.?“鐵三角”團(tuán)隊(duì)成員的工作要點(diǎn)?
a)?本地客戶經(jīng)理的工作?
b)?本地支撐技術(shù)人員的工作?
c)?本地工程服務(wù)人員的工作?
d)?本地各業(yè)務(wù)中心的工作?
e)?總公司、開發(fā)部門在“鐵三角”模式下的角色?
4）?如何復(fù)制“鐵三角”拓展團(tuán)隊(duì)和擴(kuò)大管理影響力?
5）?“鐵三角”團(tuán)隊(duì)的實(shí)戰(zhàn)組織類型和未來演進(jìn)方向?
4、“鐵三角”應(yīng)用案例分享與研討?
案例1：大公司的弱團(tuán)隊(duì)?v.s.?小公司的強(qiáng)團(tuán)隊(duì)?
案例2：協(xié)同攻堅(jiān)團(tuán)隊(duì)組建和營銷聯(lián)合掃蕩——物流信息化項(xiàng)目運(yùn)作?
5、?營銷運(yùn)作管理難點(diǎn)研討：“加強(qiáng)縱橫聯(lián)動(dòng)”的策略與技巧?
1)?ict行業(yè)營銷拓展“縱橫聯(lián)動(dòng)”的實(shí)踐和困難描述?
2)?從“某省電信校園行業(yè)專項(xiàng)拓展團(tuán)隊(duì)縱橫聯(lián)動(dòng)”案例談起?
3)?行業(yè)拓展經(jīng)理與客戶經(jīng)理的關(guān)鍵姿態(tài)和工作重心?
4)?“縱橫聯(lián)動(dòng)”配合策略與方法?
（五）IT項(xiàng)目協(xié)同攻堅(jiān)營銷武器集?
1.高端、高價(jià)值行業(yè)客戶采購決策分析?
2.?促成項(xiàng)目落地的常用營銷拓展手段概述?
3.市場營銷拓展常用組合武器介紹和實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)?
1)?營銷拓展資料庫（武器庫）建設(shè)?
2)?市場情報(bào)工作體系建設(shè)?
3)?當(dāng)前和未來主要商業(yè)對手研究?
4)?推進(jìn)各級客戶業(yè)務(wù)交流?
5)?軟性專業(yè)文章發(fā)表和呈送?
6)?樣板客戶項(xiàng)目建設(shè)與應(yīng)用?
7)?邀請客戶訪問公司：善用總部營銷資源?
8)?行業(yè)會議資源應(yīng)用?
9)?客戶培訓(xùn)和客戶內(nèi)部“技術(shù)同盟者”培養(yǎng)?
10)?工程項(xiàng)目監(jiān)控和協(xié)助解決問題?
11)?產(chǎn)品方案配置與合同管理?
（六）“鐵三角”營銷團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵工作配合與提升指導(dǎo)?
1、?“鐵三角”營銷團(tuán)隊(duì)關(guān)鍵工作配合概述?
2、?客戶關(guān)系建設(shè)和維護(hù)?
3、?行業(yè)it信息化項(xiàng)目商業(yè)情報(bào)搜集、管理和應(yīng)用?
4、?行業(yè)it信息化市場拓展項(xiàng)目策劃?
5、?高端、高價(jià)值客戶需求挖掘和引導(dǎo)?
6、?具有差異化競爭力的解決方案營銷

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