養(yǎng)老金內(nèi)訓(xùn)

  培訓(xùn)講師：薛冰

講師背景：
薛冰老師——專注于金融行業(yè)通用能力培訓(xùn)專家及高端客戶研究專家?曾任泰康保險(xiǎn)集團(tuán)（世界500強(qiáng)）業(yè)務(wù)培訓(xùn)經(jīng)理?現(xiàn)任君康人壽（排名前20）總部培訓(xùn)總監(jiān)?曾任陽光保險(xiǎn)集團(tuán)（八大保險(xiǎn)集團(tuán)之一）業(yè)務(wù)督導(dǎo)經(jīng)理?曾任招商信諾（排名第一合資保險(xiǎn)公司）招聘培 詳細(xì)>>

薛冰
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養(yǎng)老金內(nèi)訓(xùn)詳細(xì)內(nèi)容

養(yǎng)老金內(nèi)訓(xùn)

做時(shí)間的朋友
——開門紅養(yǎng)老年金銷售攻略
【講師姓名】 薛冰
【課程簡介】
當(dāng)然養(yǎng)老險(xiǎn)在銷售過程中，面臨最大的挑戰(zhàn)就是客戶對養(yǎng)老問題的認(rèn)知偏差。
我們都知道保險(xiǎn)這種產(chǎn)品越早買越好，但年輕客戶對養(yǎng)老險(xiǎn)就比較難接受了，比如，現(xiàn)在30多歲小白領(lǐng)，如果有人讓他買養(yǎng)老險(xiǎn)，他肯定是抗拒的。第一，人家有社保，第二人家還年輕啊，離養(yǎng)老還遠(yuǎn)著呢。
我身邊有很多代理人經(jīng)常跟我訴苦：“客戶根本不給我介紹養(yǎng)老金的機(jī)會(huì)，他們覺得有社保就夠了，再加上年輕人即時(shí)滿足、及時(shí)行樂的生活觀念，就更難說動(dòng)了；還有，養(yǎng)老險(xiǎn)的銷售人群劃在45歲以下，可很多人都快退休了，才想起買，為時(shí)已晚啊。到底怎么讓客戶提前意識到養(yǎng)老的重要性呢？”
根源問題在于，大部分保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員并沒有把客戶購買養(yǎng)老險(xiǎn)的真正價(jià)值解釋清楚，其實(shí)普通家庭購買保險(xiǎn)最大的價(jià)值在于增加了一條穩(wěn)定且與生命等長的現(xiàn)金流。
【課程收益】我會(huì)帶領(lǐng)大家從理念上，徹底打通學(xué)員對于養(yǎng)老金產(chǎn)品的為難情緒，期限長，收益低，不靈活這些普遍認(rèn)為是產(chǎn)品缺點(diǎn)的，我們根據(jù)客戶的需求通通轉(zhuǎn)換為優(yōu)勢與賣點(diǎn)。從方法上，很多保險(xiǎn)銷售人員過度強(qiáng)調(diào)養(yǎng)老金產(chǎn)品的收益性，最終讓客戶陷入到產(chǎn)品比較的惡性循環(huán)中，而我根據(jù)自己的團(tuán)隊(duì)銷售經(jīng)驗(yàn)，梳理出三大步驟，利用場景營銷的心法，總結(jié)出了預(yù)演未來，找到缺口和客戶追蹤。
【課程背景】我從事保險(xiǎn)行業(yè)15年時(shí)間，從市場角度來看，未來養(yǎng)老金相關(guān)產(chǎn)品是最有價(jià)值的產(chǎn)品。目前市面上銷量最大的險(xiǎn)種是年金險(xiǎn)和重疾險(xiǎn)，但如果重疾險(xiǎn)和年金險(xiǎn)只能選擇其一，我會(huì)選擇年金險(xiǎn)。畢竟重疾險(xiǎn)應(yīng)對的是不確定風(fēng)險(xiǎn)，是意外，是小概率事件，而年金險(xiǎn)是為確定的未來做財(cái)務(wù)儲(chǔ)備。意外是有概率的，而未來必然會(huì)到來，年金險(xiǎn)才是每個(gè)人的剛需。
【課程亮點(diǎn)】
1、課程內(nèi)容新穎：課程不同于以往銷售類課程，不講套路，啟發(fā)性強(qiáng)，引發(fā)學(xué)員深入思考，為受眾提供全新思考框架。
2、課堂互動(dòng)性強(qiáng)：大量個(gè)人實(shí)際接觸案例，能夠迅速帶入情景，與學(xué)員建立同理心，引發(fā)學(xué)員的參與度。
3、課程實(shí)戰(zhàn)落地：課程提供大量在實(shí)際種經(jīng)過驗(yàn)證的實(shí)戰(zhàn)工具，并有配套的監(jiān)督管理和復(fù)盤工具，讓每一位學(xué)員有強(qiáng)烈的獲得感。
【授課形式】理論講授+案例分析
【課程時(shí)長】6小時(shí)（一天）【參訓(xùn)人數(shù)】XXX人
【課程大綱】
第一部分 理念篇 購買養(yǎng)老險(xiǎn)的意義是什么？
現(xiàn)金流是生存之本
從收支入手分析現(xiàn)金流
用保險(xiǎn)解決現(xiàn)金流問題
年金險(xiǎn)到底好在哪
第二部分 規(guī)劃篇 如何幫助客戶解決現(xiàn)金流問題？
投資不可能三角形
三點(diǎn)三期規(guī)劃法
PSD：定制個(gè)性化解決方案
第三部分 成交篇 如何找到自己最適合的成交方法
需求成交法 你是替客戶解決問題的
信任成交法 不成交等于不信任
價(jià)值成交法 讓客戶看懂保險(xiǎn)才會(huì)買保險(xiǎn)
對比成交法：用一張A4紙促進(jìn)客戶下單
故事成交法：講一個(gè)打動(dòng)客戶的好故事
服務(wù)成交法：滿足和超出客戶預(yù)期
分組研討：每個(gè)人需要總結(jié)整理出適合自己的成交框架
第四部分 預(yù)案篇 如何提高保險(xiǎn)建議書的命中率？
給客戶分層
設(shè)計(jì)高、中、低三檔方案
精準(zhǔn)定位客戶需求
沿著主線拓展建議書內(nèi)容
第五部分 挑戰(zhàn)篇 如何說服一個(gè)30歲的人購買養(yǎng)老金？
預(yù)演未來 場景營銷
找到缺口 放大需求
客戶追蹤 錨定核心訴求
場景演練：如何利用三大步驟說服不同家庭狀況的客戶
第六部分 說服篇 怎么解決客戶下單前的疑問？
有效發(fā)問+場景化描述
不站在客戶對立面，不預(yù)設(shè)答案

 

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