順勢而為，期繳保險(xiǎn)
順勢而為，期繳保險(xiǎn)詳細(xì)內(nèi)容
順勢而為，期繳保險(xiǎn)
順勢而為，期繳保險(xiǎn)
課程背景
2017年官方報(bào)告顯示，保險(xiǎn)在過去的一整年發(fā)展較快。不過金融行業(yè)在未來的發(fā)展上則是困難重重，高收益產(chǎn)品的缺乏、低收益產(chǎn)品競爭力的走弱、以及互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊都使得 保險(xiǎn)業(yè)態(tài)的發(fā)展不容樂觀。
如何培養(yǎng)金融行業(yè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員，使其具備為金融行業(yè)的高凈值客戶服務(wù)的能力，將成為左右金融行業(yè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員未來成敗的根本問題。
課程時(shí)間
2天，6小時(shí)/天
授課對象
保險(xiǎn)精英、銀保渠道精英
授課形式
課程講授70%，案例分析及小組研討20%，實(shí)操練習(xí)10%
課程收益
1、思維轉(zhuǎn)型：幫助學(xué)員正確認(rèn)知財(cái)富管理
2、知識強(qiáng)化：針對性的進(jìn)行知識講授提煉
3、技能夯實(shí)：強(qiáng)化夯實(shí)金融產(chǎn)品管理方法
4、發(fā)掘規(guī)律：掌握高端客戶定制銷售實(shí)務(wù)
5、持續(xù)服務(wù)：強(qiáng)化財(cái)富管理顧問銷售流程
課程大綱
第一篇 順勢而為，提升能力
（一）保險(xiǎn)業(yè)務(wù)：大勢所趨
1.中國創(chuàng)富中的財(cái)富趨勢
2.十三五規(guī)劃的行業(yè)分析
3.保險(xiǎn)行業(yè)的五大背書
（二）保險(xiǎn)期繳：重要技能
1.交叉銷售
2.專業(yè)為王
3.創(chuàng)新力量
小組討論：理財(cái)保險(xiǎn)的創(chuàng)新銷售
第二篇 期繳客戶 需求挖掘
（一）你為什么無法成交
客戶產(chǎn)品需求的性質(zhì)和層次
小組討論：四大鉆石客戶需求分析
（二）保險(xiǎn)產(chǎn)品需求挖掘
小組討論：發(fā)掘需求的具體方法
（三）保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售呈現(xiàn)
案例分析：SPIN讓銷售更精準(zhǔn)
FABE把產(chǎn)品的特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為客戶利益
小組通關(guān)：SPIN的四類人群呈現(xiàn)通關(guān)
第三篇 創(chuàng)造價(jià)值 保險(xiǎn)規(guī)劃
（一）個(gè)性化定制的保險(xiǎn)規(guī)劃
（二）具體保險(xiǎn)產(chǎn)品需求分析
1.壽險(xiǎn)需求分析
2.健康險(xiǎn)需求分析
3.財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)需求分析
（三）保險(xiǎn)規(guī)劃案例分析
1.三口之家（雙薪家庭）的保險(xiǎn)規(guī)劃
2.三口之家（全職太太）的保險(xiǎn)規(guī)劃
3.單親家庭的保險(xiǎn)規(guī)劃
小組展示：不同類型客戶保險(xiǎn)規(guī)劃的呈現(xiàn)展示
第四篇 異議處理 思維轉(zhuǎn)換
（一）思維轉(zhuǎn)化與語言處理技巧
小組探討：避免客戶逆反的五個(gè)方法
（二）引導(dǎo)成交語言轉(zhuǎn)化三招致勝術(shù)
小組研討：語言轉(zhuǎn)化常用方法
（三）異議處理話術(shù)
小組通關(guān)：保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品的五大異議通關(guān)
第五篇 高逼格的會議營銷
（一）會議營銷的流程
確定主題，篩選客戶
優(yōu)化流程，過程掌控
促進(jìn)成交，客戶維護(hù)
（二）會議營銷的演練
1.老師點(diǎn)評分享互動
2.學(xué)員總結(jié)難點(diǎn)答疑
3.制定行為改進(jìn)計(jì)劃
4.優(yōu)秀學(xué)員評選獎勵
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