《小微企業(yè)信貸綜合營(yíng)銷》

《小微企業(yè)、個(gè)人、三農(nóng)信貸綜合金融服務(wù)營(yíng)銷（含經(jīng)營(yíng)性貸款）》
培訓(xùn)課綱及外拓方案

課程背景
1、在對(duì)公信貸萎靡的今天，國(guó)內(nèi)各家金融機(jī)構(gòu)銀行均把眼光瞄向了以小微企業(yè)信貸、個(gè)
人信貸、三農(nóng)信貸為主的零售信貸市場(chǎng)，這部分客群之前未被傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)認(rèn)可，但是
隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，這部分人群顯示出了驚人的市場(chǎng)前景和效益性，所以，如何營(yíng)銷好這
部分市場(chǎng)，如何精耕細(xì)作這部分市場(chǎng)，就顯得尤為重要；
2、隨著普惠金融和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)等科技手段的普及，未來(lái)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展，得零售者得天下
，零售信貸業(yè)務(wù)的拓展，逐漸成為各家銀行面臨的一個(gè)課題，小額、分散、需求種類多
、行業(yè)門類眾多等等，對(duì)于業(yè)務(wù)營(yíng)銷拓展與風(fēng)險(xiǎn)控制都向傳統(tǒng)銀行業(yè)機(jī)構(gòu)提出了嶄新的
課題；
3、本篇課程綱要以及方案設(shè)計(jì)，就是圍繞著全流程的營(yíng)銷理念和全流程的風(fēng)控理念，以
努力擴(kuò)張信貸資產(chǎn)規(guī)模與保障信貸資產(chǎn)質(zhì)量并重的核心思想，站在人性和人心的角度去
聊聊零售信貸（小微信貸、農(nóng)貸、個(gè)人信貸）的那些事兒。
課程收益：
1. 思想上認(rèn)識(shí)到小微企業(yè)綜合金融服務(wù)給銀行帶來(lái)的價(jià)值。
2. 掌握中小微企業(yè)市場(chǎng)開拓的基本方法與開拓渠道。
3. 能從頂層設(shè)計(jì)的角度為中小微企業(yè)撰寫綜合金融服務(wù)方案。
課程對(duì)象：
分行主管副行長(zhǎng)、分行小微企業(yè)部門總經(jīng)理、一級(jí)支行行長(zhǎng)；社區(qū)客戶經(jīng)理、信貸以
及風(fēng)險(xiǎn)條線人員；


課程時(shí)間：2天（12小時(shí)） pm9：00—12：00 pm14：00-17：00
課程形式：講授輔導(dǎo)、案例分析、小組討論、情景模擬、互動(dòng)游戲等
課程綱要

小微企業(yè)商戶市場(chǎng)開拓渠道及方法
1. 小微企業(yè)商戶市場(chǎng)獲客渠道
獲客營(yíng)銷之太極真意：沾哪打哪之粘哪營(yíng)銷哪兒
根據(jù)商業(yè)銀行信貸產(chǎn)品五要素進(jìn)行差異化的精準(zhǔn)營(yíng)銷獲客
根據(jù)存量客戶的經(jīng)營(yíng)行為特征和消費(fèi)行為偏好進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷獲客
依靠更加便捷的支付結(jié)算手段增加客戶美好體驗(yàn)度獲客
人工智能與移動(dòng)終端等科技手段的使用可以覆蓋更多的原來(lái)無(wú)法服務(wù)的客戶
其他獲客渠道的探討
2. 小微企業(yè)商戶信貸風(fēng)險(xiǎn)把控技巧
信貸風(fēng)控之太極真意：沾哪打哪之粘哪風(fēng)控哪兒
小微企業(yè)商戶信貸業(yè)務(wù)的八大流程簡(jiǎn)介（全流程營(yíng)銷與風(fēng)險(xiǎn)把控）：
從營(yíng)銷環(huán)節(jié)的營(yíng)銷/風(fēng)險(xiǎn)把控
申請(qǐng)受理環(huán)節(jié)的營(yíng)銷/風(fēng)險(xiǎn)把控
信貸實(shí)地調(diào)查環(huán)節(jié)的營(yíng)銷/風(fēng)險(xiǎn)把控
信貸審貸分析環(huán)節(jié)營(yíng)銷/風(fēng)險(xiǎn)把控
信貸審批環(huán)節(jié)的營(yíng)銷/風(fēng)險(xiǎn)把控
信貸貸款撥付環(huán)節(jié)的營(yíng)銷/風(fēng)險(xiǎn)把控
信貸貸后管理環(huán)節(jié)的營(yíng)銷/風(fēng)險(xiǎn)把控
信貸不良清收環(huán)節(jié)的營(yíng)銷/風(fēng)險(xiǎn)把控
3. 小微企業(yè)客戶追蹤與成交技巧
3.1信貸工作人員在各環(huán)節(jié)中的職責(zé)與所扮演的角色
信貸客戶經(jīng)理在各環(huán)節(jié)中的營(yíng)銷機(jī)會(huì)
營(yíng)銷的心態(tài)管理之心態(tài)減壓
時(shí)刻處于推銷和被推銷中
學(xué)會(huì)接受拒絕
興趣和信心：能夠?qū)€(gè)貸工作當(dāng)做興趣社交
人的本性探討：緊張與恐懼撒嬌
銀行個(gè)貸客戶經(jīng)理的營(yíng)銷：煉心與修心
心須在事上磨
3.2信貸銷售溝通技巧
3.2.1營(yíng)銷前的調(diào)研工作（為甄選優(yōu)質(zhì)的客戶做準(zhǔn)備）
調(diào)研當(dāng)?shù)乜蛻纛愋鸵约八嫉谋壤蛿?shù)量（不同從業(yè)類別、年齡等）
涉及經(jīng)營(yíng)類各種客戶類型的數(shù)量和占比分別：便于進(jìn)行客戶交叉營(yíng)銷分析（基
本可分為批發(fā)零售、生產(chǎn)加工、餐飲服務(wù)、其他服務(wù)、涉農(nóng)生產(chǎn)加工等等）
根據(jù)不同的行業(yè)和客戶，制定差異化的信貸產(chǎn)品和準(zhǔn)入政策
營(yíng)銷前調(diào)研同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)構(gòu)：
調(diào)研準(zhǔn)入政策和風(fēng)控方式
調(diào)研產(chǎn)品利率、額度、還款方式、貸款期限、擔(dān)保抵押方式，是否是純信用貸
款
3.2.2信貸客戶的營(yíng)銷
營(yíng)銷和銷售的區(qū)別
倒三角原理的信貸銷售中的意義
營(yíng)銷方法：陌生拜訪、借力打力、渠道合作、運(yùn)籌帷幄
如何進(jìn)行“貸款產(chǎn)品”的價(jià)格談判：
三明治原理、感官?zèng)_擊法、價(jià)值優(yōu)于價(jià)格；
關(guān)于價(jià)格談判的好處和意義
信貸營(yíng)銷中的異議處理
異議處理的原則
異議處理的手段
異議處理的意義和好處
異議處理的機(jī)遇
小微企業(yè)商戶綜合金融服務(wù)方案的頂層設(shè)計(jì)
1. 綜合金融服務(wù)的概念

目前小微企業(yè)商戶綜合金融服務(wù)內(nèi)容：存款、理財(cái)、支付結(jié)算、貸款、保險(xiǎn)、交易支付
、電商服務(wù)、分期消費(fèi)等；
未來(lái)商業(yè)銀行所提供給小微企業(yè)商戶綜合金融服務(wù)的內(nèi)容要從根本上設(shè)計(jì)：
信用的不斷建立并強(qiáng)化；能力的培養(yǎng)和建設(shè)；體驗(yàn)更便捷的小額分散的金融服務(wù)；

2. 綜合金融服務(wù)的誤區(qū)有哪些
誤區(qū)一：商業(yè)銀行有什么服務(wù)什么
誤區(qū)二：商業(yè)銀行服務(wù)內(nèi)容的簡(jiǎn)單拼裝
誤區(qū)三：金融服務(wù)幫標(biāo)不幫本
誤區(qū)四：低估小微企業(yè)商戶對(duì)科技手段的認(rèn)知能力和接受速度以及需求度
3. 綜合金融服務(wù)的核心是什么
一是盡可能獲得更多的有效的交叉客戶體驗(yàn)數(shù)據(jù)
二是無(wú)限制無(wú)限次的增加客戶與銀行的粘性度
三是真正意義上培養(yǎng)客戶享受綜合金融服務(wù)意識(shí)
四是真正培養(yǎng)客戶的能力建設(shè)水平
4. 綜合金融服務(wù)開展的小微企業(yè)商戶規(guī)模、特征及必須的幾大數(shù)據(jù)？
數(shù)據(jù)一：小微企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)收益對(duì)比數(shù)據(jù)
數(shù)據(jù)二：小微企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)上下游供應(yīng)鏈數(shù)據(jù)
數(shù)據(jù)三：小微企業(yè)采購(gòu)模式數(shù)據(jù)和結(jié)算模式數(shù)據(jù)
數(shù)據(jù)四：小微企業(yè)銷售穩(wěn)定性和行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)數(shù)據(jù)
數(shù)據(jù)五：小微企業(yè)成本結(jié)構(gòu)數(shù)據(jù)
數(shù)據(jù)六：小微企業(yè)經(jīng)營(yíng)者個(gè)人軟信息數(shù)據(jù)
數(shù)據(jù)七：小微企業(yè)經(jīng)營(yíng)積累的客戶消費(fèi)行為數(shù)據(jù)
5. 綜合金融服務(wù)的頂層設(shè)計(jì)思路
思路：5G時(shí)代來(lái)臨，如何運(yùn)用新的科技手段結(jié)合數(shù)據(jù)分析，進(jìn)行商業(yè)銀行精準(zhǔn)的綜合金
融服務(wù)布局。
綜合金融服務(wù)方案的營(yíng)銷流程
1. 當(dāng)客戶提出融資需求時(shí)，如何探尋客戶的真正需求，挖掘客戶的潛在需求？
還原客戶的資產(chǎn)負(fù)債表：分析客戶真實(shí)的貸款需求是否合理，得出貸款需求的種類。
2. 如何為客戶提供融資需求策劃意向書？
依據(jù)客戶的實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況，計(jì)算客戶的生意回報(bào)率以及可能產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)，結(jié)合銀行信貸
產(chǎn)品的五要素，進(jìn)行客戶的信用風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估并制定放貸原則，最終設(shè)計(jì)適合客戶的貸款方
案。
3. 如何為客戶撰寫綜合金融服務(wù)方案策劃書？（方案模板展示）
4. 當(dāng)方案被客戶否定后，該如何進(jìn)一步探尋客戶需求，修訂方案，讓客戶滿意。
依據(jù)原則同上述第四部分內(nèi)容的第2 小點(diǎn)方案
5.
如何為客戶實(shí)施綜合金融服務(wù)方案。（以信貸業(yè)務(wù)切入，后續(xù)業(yè)務(wù)逐步有計(jì)劃的進(jìn)入，
不再出現(xiàn)裸貸現(xiàn)象，讓客戶對(duì)銀行的價(jià)值最大化）
綜合金融服務(wù)方案落實(shí)必備的條件（略講）
1. 銀行客戶經(jīng)理的素質(zhì)要求
2. 銀行產(chǎn)品的針對(duì)性設(shè)計(jì)
學(xué)員互動(dòng)
1. 為現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員提供個(gè)性化綜合金融服務(wù)解決思路
2. 解答學(xué)員疑問(wèn)----主要對(duì)課堂講解的問(wèn)題。

模塊一：再談小微金融
1. 當(dāng)前小微信貸的風(fēng)險(xiǎn)形勢(shì)分析
? 對(duì)小微客群背景和特點(diǎn)的分析
? 小微信貸風(fēng)險(xiǎn)成因的分析
? 面對(duì)當(dāng)前小微信貸風(fēng)險(xiǎn)的對(duì)策
二、小微金融主要發(fā)展模式
? 德國(guó)IPC技術(shù)——以包商銀行為例
? 大數(shù)據(jù)模式——以阿里小貸為例
? 評(píng)分卡模式——以富國(guó)銀行為例
? 批量營(yíng)銷模式——以民生銀行為例


模塊二：業(yè)務(wù)規(guī)劃
1. 前期市場(chǎng)調(diào)研
? 小微客群的區(qū)域市場(chǎng)分析
1、小微客戶在哪里？
2、小微客戶什么樣？
? 小微客戶的需求分析
1、貸款需求
2、結(jié)算需求
3、理財(cái)需求
4、其他非金融需求
二、、產(chǎn)品配置策略
? 特色產(chǎn)品解析
1、小微企業(yè)個(gè)體工商戶有信用嗎？關(guān)于信用貸的三個(gè)核心任務(wù)和使命
2、“POS貸”模式
3、抵押擔(dān)保模式創(chuàng)新
? 為批量集群小微客戶打造專屬的“產(chǎn)品包”
1、標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品解決方案
2、“產(chǎn)品包”設(shè)計(jì)理念及方法
? 互動(dòng)練習(xí)——針對(duì)某行業(yè)小微客戶集群設(shè)計(jì)專屬“產(chǎn)品包”
三、項(xiàng)目規(guī)劃報(bào)告
? 項(xiàng)目規(guī)劃報(bào)告的結(jié)構(gòu)
1. 行業(yè)基本面分析
2. 目標(biāo)客戶集群需求分析
3. 產(chǎn)品配置策略
4. 審批標(biāo)準(zhǔn)
5. 組織實(shí)施方案
? 項(xiàng)目規(guī)劃報(bào)告的要點(diǎn)
1 指導(dǎo)性
2、可操作性
3、實(shí)用性
? 案例分析——某行業(yè)小微客戶批量開發(fā)的項(xiàng)目規(guī)劃報(bào)告
? 關(guān)于信用風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、授信審批原則和分析




模塊三：渠道搭建
一、“一圈、一鏈、一行業(yè)、一平臺(tái)”的渠道搭建
? “一圈”——商圈開發(fā)模式
1、基于市場(chǎng)管理方
2、基于老鄉(xiāng)群體
3、基于村鎮(zhèn)、社區(qū)、街道辦
? “一鏈”——核心企業(yè)供應(yīng)鏈開發(fā)模式
? “一行業(yè)”——區(qū)域特色行業(yè)開發(fā)模式
1、基于商會(huì)、協(xié)會(huì)
2、基于政府相關(guān)部門、第三方機(jī)構(gòu)
“中小企業(yè)局”公共服務(wù)平臺(tái)
? “一平臺(tái)”——大數(shù)據(jù)平臺(tái)開發(fā)模式
1、基于物流平臺(tái)
案例：銀行與汽配物流公司合作的線上貸款平臺(tái)
2、基于互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)
案例：融信村鎮(zhèn)銀行“晉享其中”電商平臺(tái)
二、小微批量業(yè)務(wù)的渠道突破和公關(guān)
? 渠道拓展的突破方法
1、路線圖法
2、進(jìn)階圖法
3、靶向圖法
4、放大圖法
5、試探圖法
? 目標(biāo)市場(chǎng)的“名單式”開發(fā)與推廣步驟
1、客戶分類準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)的制定
2、批量審批模式下的綠色通道安排
3、產(chǎn)品前移：產(chǎn)品部與營(yíng)銷部門協(xié)同的方法
4、風(fēng)控前移：風(fēng)險(xiǎn)部與營(yíng)銷部門協(xié)同的方法
? 案例分享——針對(duì)某行業(yè)的小微客戶集群批量化開發(fā)的渠道建設(shè)
? 小微客戶的營(yíng)銷公關(guān)






外拓項(xiàng)目主要內(nèi)容：
一、拓展?fàn)I銷的八大模型
1．路演營(yíng)銷：通過(guò)與街道和社區(qū)溝通走進(jìn)社區(qū)進(jìn)行新形勢(shì)下金融服務(wù)宣傳，可以設(shè)定某
天為每月的金融服務(wù)宣傳日
案例分析：分組設(shè)計(jì)路演方案，根據(jù)業(yè)績(jī)結(jié)果PK;包括：咨詢量，建檔量，申請(qǐng)量，受理
進(jìn)件量，以及各層級(jí)的轉(zhuǎn)化率
2．節(jié)日營(yíng)銷：抓住所有可以宣傳的節(jié)日，以及街道社區(qū)特殊日子，進(jìn)行贊助形式，或者
參與形式，真正滲透到社區(qū)居民的生活當(dāng)中，通過(guò)一些喜聞樂(lè)見的節(jié)日活動(dòng)形式進(jìn)行宣
傳
案例分析：超出商戶期望值的節(jié)日營(yíng)銷方案，如清明節(jié)、端陽(yáng)節(jié)、七夕節(jié)、中秋節(jié)等，
聯(lián)絡(luò)與商圈、商戶生產(chǎn)活動(dòng)息息相關(guān)的行業(yè)經(jīng)銷商：比如吃、住、行、娛樂(lè)、商戶業(yè)務(wù)
的配套服務(wù)等，聯(lián)合起來(lái)以給商戶提供服務(wù)的形式進(jìn)行營(yíng)銷；同時(shí)也可以和當(dāng)?shù)乇容^大
的與居民和商戶生活相關(guān)的貿(mào)易商聯(lián)合提供服務(wù)的形式進(jìn)行營(yíng)銷；這樣不僅僅可以從實(shí)
際問(wèn)題上幫助居民和商戶解決生產(chǎn)生活上的問(wèn)題，還可以通過(guò)與其他機(jī)構(gòu)的合作，共同
構(gòu)建新的消費(fèi)場(chǎng)景，增加農(nóng)商行對(duì)居民和商戶的金融服務(wù)的項(xiàng)目和產(chǎn)品，獲得更為優(yōu)質(zhì)
的大數(shù)據(jù)。
3．事件營(yíng)銷：可以根據(jù)最近比較熱的熱點(diǎn)時(shí)事，國(guó)家政策，居民和商戶比較關(guān)心的一些
事件進(jìn)行事件營(yíng)銷；
案例分析：如最近比較關(guān)注的幾件事，地震謠言事件，和地震局聯(lián)系，發(fā)起一次防震減
損的公益活動(dòng)，以增加影響力和知名度為主，為小微商戶或者農(nóng)戶提供防震減災(zāi)知識(shí)普
及；
4．跨界營(yíng)銷
案例分析：選擇本地優(yōu)質(zhì)的涉及民生的商場(chǎng)、企業(yè)、店鋪，涉及商戶生產(chǎn)的經(jīng)銷商進(jìn)行
分期消費(fèi)合作；
5．微信營(yíng)銷：現(xiàn)在社區(qū)居民和商戶都有使用微信的習(xí)慣，可以通過(guò)線上進(jìn)行金融服務(wù)營(yíng)
銷，可以快速得到客戶心中最想要的金融服務(wù)需求。
案例分析：某商業(yè)銀行客戶經(jīng)理的微信營(yíng)銷
6．興趣營(yíng)銷：很多社區(qū)都有居民自己的娛樂(lè)場(chǎng)所和娛樂(lè)形式，我們可以一起參與進(jìn)去，
通過(guò)這些活動(dòng)的參與，進(jìn)行宣傳。只要對(duì)居民有真正的好處，還是很愿意配合建立信用
戶檔案的
案例分析：某信用社參與新農(nóng)村文化建設(shè)，送科技，送技能、送知識(shí)、送大戲下鄉(xiāng)活動(dòng)

7．批量營(yíng)銷：通過(guò)當(dāng)?shù)貐^(qū)域的的商場(chǎng)、商圈、合作社、街道辦、大型經(jīng)營(yíng)實(shí)體單位，進(jìn)
行商戶的批量營(yíng)銷
案例分析：某農(nóng)商行與當(dāng)?shù)馗骱献魃缃⑥r(nóng)戶金融服務(wù)平臺(tái)，獲取農(nóng)戶信息易如反掌
8、渠道營(yíng)銷
案例：通過(guò)人社局、中小企業(yè)局、農(nóng)機(jī)局、農(nóng)委、鄉(xiāng)鎮(zhèn)各職能部門定期舉辦小微企業(yè)主
培訓(xùn)，創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)，等等，進(jìn)行金融服務(wù)知識(shí)普及課程的嵌入，在課程的形式上要讓商戶
更易于接受
小組研討：根據(jù)所在社區(qū)的具體情況，選擇一種營(yíng)銷模式制定營(yíng)銷計(jì)劃，并進(jìn)行點(diǎn)評(píng)
拓展?fàn)I銷實(shí)戰(zhàn)安排：拓展?fàn)I銷分組.PK.具體內(nèi)容安排


在實(shí)際的輔導(dǎo)過(guò)程中，按照5到7天的計(jì)劃，兩種形式可選擇：


一是每天上午對(duì)農(nóng)商行客戶經(jīng)理進(jìn)行政策和營(yíng)銷技能的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，下午帶著客戶經(jīng)理
去進(jìn)行實(shí)地外拓，與上述提到的機(jī)構(gòu)、街道辦進(jìn)行接洽，落實(shí)具體的活動(dòng)執(zhí)行落地；晚
上回來(lái)進(jìn)行分析討論總結(jié)；


二是利用一到兩天時(shí)間集中進(jìn)行政策學(xué)習(xí)和技能培訓(xùn)學(xué)習(xí)，而后的時(shí)間全部進(jìn)行外拓活
動(dòng)，依舊是每晚進(jìn)行分析總結(jié)討論。

[pic]

張志強(qiáng)老師的其它課程