巔峰銷售心態(tài)與顧問式銷售技術(shù)

  培訓(xùn)講師：陳宇

講師背景：
陳宇老師【背景經(jīng)歷及擅長領(lǐng)域】：工業(yè)和信息化部《互聯(lián)網(wǎng)營銷工程師》研發(fā)組成員及授課講師銷售培訓(xùn)實戰(zhàn)訓(xùn)練專家商務(wù)（銷售）談判訓(xùn)練專家思訓(xùn)家《巔峰銷售》金牌講師成都人力資源研究會副秘書長58英才網(wǎng)戰(zhàn)略合作講師獵聘網(wǎng)戰(zhàn)略合作講師中華講師網(wǎng)網(wǎng)易云課 詳細>>

陳宇
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巔峰銷售心態(tài)與顧問式銷售技術(shù)詳細內(nèi)容

巔峰銷售心態(tài)與顧問式銷售技術(shù)

**講：銷售人員心智模式修煉篇

1、銷售是成功人士的基本功

2、銷售人員**重要的兩件事情

3、銷售認知的誤區(qū)

4、頂尖銷售人員必修的職業(yè)心態(tài)

事業(yè)心

耐心

責(zé)任心

狼子野心

第二講：銷售認知篇

1、銷售成功模式探討

2、問題探討：銷售人員的銷售業(yè)績?nèi)Q于什么？

3、銷售人員必須思考的三個問題？

4、銷售人員的啟發(fā)

5、銷售模式的變革（新舊銷售模式的變革）

6、行銷高手的六大理念！

7、銷售六大永恒不變的主題

8、銷售人員的兩個基本原則

9、銷售人員的三個數(shù)字

第三講、銷售人員自我修煉篇

1、如何銷售與塑造自己

2、如何訓(xùn)練自信心和自我激勵

3、如何進行銷售口才訓(xùn)練

4、銷售禮儀演練

第四講、顧問式銷售十大步驟

一、充分的準(zhǔn)備——找對人（誰是我們的目標(biāo)客戶）

（一）開發(fā)客戶前的要思考的8個問題

（二）、其他準(zhǔn)備

1、個人形象準(zhǔn)備

2、潛在客戶背景準(zhǔn)備

3、銷售拜訪前的物質(zhì)準(zhǔn)備

4、銷售拜訪的心理準(zhǔn)備

5、如何贏得面談的機會

6、客戶為什么會接納銷售人員

（三）、開發(fā)客戶的15種渠道

（四）、建立客戶檔案表

二、調(diào)整情緒

1、認知客戶拒絕的恐懼

2、調(diào)整心態(tài)的方法運用

三、建立客戶信賴感（做對事）

（一）、新舊銷售模式對比

（二）、客戶關(guān)心的6個問題

（三~五）、如何快速建立信賴感

1、合適開場白的話題運用

2、初次與客戶對話的六步驟  

3、建立客戶信賴感的8大技巧

四、如何挖掘客戶的需求

1、為什么要挖掘客戶需求

2、客戶需求的本質(zhì)是什么？

3、客戶購買行為分析；

4、如何尋找銷售機會點；

5、客戶購買循環(huán)步驟分析；

6、客戶購買循環(huán)的決策點分析；

7、問聽說技巧應(yīng)用

8、肯定認同的技巧

五、如何塑造產(chǎn)品價值（演練）

1、認知銷售陳述；

2、表達技巧訓(xùn)練；

3、如何塑造自己的產(chǎn)品價值

4、塑造產(chǎn)品價值的常用方法運用

六、分析競爭對手

1、競爭對手有哪些？

2、與競爭對手的比較表

七、如何處理客戶異議

1、對待異議的態(tài)度

2、異議的實質(zhì)是什么？

3、異議產(chǎn)生的七大原因

4、認同客戶的感受

5、解除異議的常用方法

八、如何達成銷售協(xié)議

（一）如何把握成交時機

（二）客戶的購買信號

（三）常用客戶成交的方法

（四）促成交易3個步驟

（五）成交后的注意事項

（六）如果沒有成交，客戶拒絕后要了解哪些問題？

九、立口碑——讓你的客戶幫助你銷售

1、讓客戶有贏的感覺

2、銷售后需辦理的服務(wù)

3、保持與客戶的溝通

4、關(guān)心客戶的家人

5、幫客戶拓展事業(yè)

6、要求客戶轉(zhuǎn)介紹

十、良好的售后服務(wù)

1、客戶服務(wù)面臨的挑戰(zhàn)

2、客戶概念探討？

3、正確的服務(wù)理念

4、客戶的服務(wù)準(zhǔn)則

5、個性化服務(wù)探討？

6、客戶服務(wù)電話技巧探討

7、個性化的服務(wù)鐵律

8、滿意服務(wù)時再次銷售的開始


總結(jié)與回顧

 

陳宇老師的其它課程

課程大綱1．客戶購買決策與流程大額訂單的采購困境與銷售挑戰(zhàn)客戶為何說不–需求度、匹配度、信任度買家如何采購–客戶購買決策循環(huán)解析銷售漏斗管理周期與階段策略2．商機評估與競爭策略商機評估–項目存在嗎？有能力參與嗎？有機會勝出嗎？值得我們?nèi)ペA嗎？競爭策略–正面交鋒，側(cè)翼攻擊，各個擊破，主動防御，戰(zhàn)略鞏固3．需求認知–發(fā)掘購買的需求度發(fā)現(xiàn)客戶問題，促使采購立項企業(yè)

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課程大綱：開篇互動：你們價格為什么這么高？隔壁的和你們的看著都一樣，為什么你們就比別人價格高2000？你們的品牌從來沒聽過？大家都說自己的好，我憑什么相信你們？終端店鋪常見問題開篇，在培訓(xùn)中找答案…單元終端業(yè)績倍增從心態(tài)開始2讓銷售人員真正的認識及反省自己的內(nèi)心，化解各種抱怨。2讓銷售人員明白如何調(diào)整自己的積極心態(tài)2更加清楚自己的思維模式是如何影響自己的業(yè)績

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部分：信念篇（明道）：銷售人員大的力量源于深的相信行業(yè)信念公司信念產(chǎn)品信念相信自己的選擇相信自己的相信有信念的組織是團隊，沒信念的組織是團伙。第二部分：狀態(tài)篇（取勢）：狹路相逢勇者勝夢想決定個人狀態(tài)個人狀態(tài)組成團隊狀態(tài)思維模式?jīng)Q定團隊狀態(tài)氣勢（場）決定團隊狀態(tài)（沒“勢”就要造勢、借勢），團隊狀態(tài)決定公司未來有狀態(tài)感染一片，沒狀態(tài)污染一片第三部分：流程篇（優(yōu)術(shù)

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【課程大綱】經(jīng)銷商扶植之《強終端業(yè)績倍增系統(tǒng)》模塊一、當(dāng)下終端困局與應(yīng)對策略（互動、講授）1、當(dāng)前終端五大困局2、業(yè)績提升公式與V6終端業(yè)績倍增系統(tǒng)模塊二、門店系統(tǒng)（建立標(biāo)準(zhǔn)化店面管理）1、如何設(shè)計超級陳列新5覺系統(tǒng)自動吸引進店客流2、如何建立一套實戰(zhàn)有效的門店精細化銷售流程3、如何更巧妙的使用門店銷售工具4、如何設(shè)計門店逼單方案模塊三、促銷系統(tǒng)（解決促銷無

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講虎口奪單-狼性銷售之全面認識一．“虎口奪單”是指在老虎口中“奪訂單”，而“狼性銷售”是奪單的唯一出路二．“虎口環(huán)境”是現(xiàn)在和未來，中國銷售員需要接受坦然接受和面對的銷售環(huán)境三．“虎口環(huán)境”的特點：1、我方介入客戶的時間晚2、客戶已被競爭對手引導(dǎo)3、客戶緊閉大門，不給我方絲毫機會4、競爭對手強大，上有品牌壓力，下有價格沖擊5、競爭對手已控制了客戶內(nèi)部關(guān)鍵人6

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課程大綱：開篇：解讀談判談判本質(zhì)談判流程中篇：章：談判準(zhǔn)備談判思維準(zhǔn)備談判時間準(zhǔn)備談判地點準(zhǔn)備談判人員準(zhǔn)備談判流程準(zhǔn)備（專業(yè)準(zhǔn)備）第二章：談判溝通提問--精準(zhǔn)看的--準(zhǔn)確聽到--心底說到—點上答到--無憂第三章：談判策略一、開局布局：格局決定布局，布局決定結(jié)局，確定談判方向談判準(zhǔn)備之重先取還是先舍？誰先出牌？高開還是低開？談判桌上取得的結(jié)果完全取決于多大程度

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課程大綱開篇：互動與思考1．銷售是一群什么樣的人？2．銷售人員銷售什么？3．銷售人員該具備怎么樣的心態(tài)？4．為什么做不好銷售？頂尖的銷售是如何煉成的？5．新的銷售案例與新的銷售理念讓銷售人員自己找差距思維決定行為，行為決定結(jié)果，銷售人員是業(yè)績的根源。成功沒有快車道，成功來自不倦的努力與奔跑，要想不被時代淘汰，你必須緊跟時代步伐中篇：銷售是一門科學(xué)，是有規(guī)則可

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課程內(nèi)容：部分：禮儀的核心與內(nèi)涵1、職場人（銷售人員）的工作行為對企業(yè)意味著什么2、職場人（銷售人員）應(yīng)具有的職業(yè)意識與職業(yè)形象3、禮儀的核心和內(nèi)涵4、禮儀對工作產(chǎn)生的影響1)你就是企業(yè)的“金字招牌”2)你的個人形象構(gòu)筑企業(yè)公眾形象的基石第二部分：良好的職業(yè)行為－專業(yè)形象塑造1、提升你的“儀容”1)你的“角色”應(yīng)體現(xiàn)出的精神面貌2、你的儀容規(guī)范1)面部修飾、

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