引爆銷售 終端業(yè)績倍增實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

課程大綱：

開篇互動(dòng)：

你們價(jià)格為什么這么高？

隔壁的和你們的看著都一樣，為什么你們就比別人價(jià)格高2000？

你們的品牌從來沒聽過？

大家都說自己的好，我憑什么相信你們？

**終端店鋪常見問題開篇，在培訓(xùn)中找答案…

**單元   終端業(yè)績倍增從心態(tài)開始

2 讓銷售人員真正的認(rèn)識(shí)及反省自己的內(nèi)心，化解各種抱怨。

2 讓銷售人員明白如何調(diào)整自己的積極心態(tài)

2 更加清楚自己的思維模式是如何影響自己的業(yè)績、工作、人際關(guān)系及生活的。

課程內(nèi)容：

n 自己的注意力如何影響銷售業(yè)績

   問題定義     思維      行為      結(jié)果（業(yè)績）

n 專柜銷售人員掙錢需具備的3項(xiàng)素質(zhì)

課堂互動(dòng)訓(xùn)練：**現(xiàn)場練習(xí)，幫助銷售人員調(diào)整內(nèi)心深處對(duì)顧客的恐懼（不屑）心理。以后面對(duì)同樣的顧客時(shí)知道如何化解。

第二單元  顧客類型的分析

2 潛在顧客的數(shù)量直接影響成交的數(shù)量

2 顧客在店鋪多停留15秒鐘，就會(huì)無形增加銷售

2 讓銷售人員深知任何顧客都是潛在的顧客

課程內(nèi)容：

n 對(duì)自我定位——（什么是高品質(zhì)的服務(wù)）

n 影響顧客情感的因素

◇商品本身影響  ◇購物環(huán)境影響  ◇消費(fèi)者心理準(zhǔn)備影響

n 按顧客購買目標(biāo)的確定程度分類

◇獨(dú)立自主型    ◇不確定型      ◇盲目型

n 按顧客對(duì)商品知識(shí)程度劃分

◇知識(shí)型        ◇略知型        ◇無知型

n 顧客態(tài)度的類型

◇完全信任型    ◇部分信任型    ◇不信任型

n 攔截顧客的實(shí)用方法

第三單元  如何在**時(shí)間與客戶建立親和力

2 如何給顧客美好的**印象

2 如何減少顧客進(jìn)店后的購買心理壓力。

2 接近顧客的**時(shí)機(jī)

2 和顧客成為朋友的方法

2 快速辨別顧客的類型

課程內(nèi)容：

n 6秒定律——（顧客**印象）

n 迅速讀懂顧客潛在的模式

◇視覺型   ◇聽覺型  ◇感覺型

n 影響顧客思維模式及引導(dǎo)

   ◇情緒同步法  ◇鏡面印現(xiàn)法

n 顧客潛在的文字模式

n 快速消除顧客逆反心理的方法

  ◇出其不意法  ◇合一架構(gòu)法

課堂互動(dòng)訓(xùn)練1：幫助銷售人員了解顧客的潛意識(shí)思維習(xí)慣和行為習(xí)慣，同時(shí)更快的進(jìn)入顧客的模式，迅速達(dá)到如同家人的結(jié)果。

課堂互動(dòng)訓(xùn)練2：使銷售人員更快的“牽著”顧客的思維走，達(dá)到引導(dǎo)及教育顧客的目的，為下一步銷售做好鋪墊。

第四單元  掌握顧客購物過程中的心理變化

2 顧客內(nèi)心深處的真正需求分析

2 掌握迅速找到顧客需求的方法

2 使銷售人員立即可以使用的話術(shù)方法

課程內(nèi)容：

n 消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)的類型：

◇生理性購買動(dòng)機(jī)  ◇心理性購買動(dòng)機(jī)      ◇社會(huì)性購買動(dòng)機(jī)

n 消費(fèi)者的具體購買動(dòng)機(jī)：

◇求實(shí)購買動(dòng)機(jī)    ◇求新、求異購買動(dòng)機(jī)  ◇求美購買動(dòng)機(jī)  ◇求名購買動(dòng)機(jī)

◇從眾購買動(dòng)機(jī)    ◇求癖購買動(dòng)機(jī)        ◇求便購買動(dòng)機(jī)

n 顧客做出購買決定的潛意識(shí)分析

◇追求快樂 逃離痛苦

n 顧客內(nèi)心深處購買標(biāo)準(zhǔn)分析

n 范圍縮小法——（快速找到顧客真正需求）

課堂互動(dòng)訓(xùn)練1：幫助銷售人員明白顧客隱藏內(nèi)心深處的需求，了解顧客到底想買什么。

課堂互動(dòng)訓(xùn)練2：幫助銷售人員根據(jù)自己品牌的實(shí)際情況進(jìn)行銷售話術(shù)總結(jié)。

第五單元  **容易打動(dòng)顧客的產(chǎn)品介紹方式

2 首先使銷售人員懂得如何分析自己的產(chǎn)品，如何喜歡自己的產(chǎn)品。

2 使銷售人員懂得如何根據(jù)顧客的需求來正確的描述產(chǎn)品。

課程內(nèi)容：

n 心錨五步建立法——（心理學(xué)催眠技巧）

n 和自己的產(chǎn)品談戀愛——（如何分析產(chǎn)品）

n 介紹產(chǎn)品的七個(gè)方法

課堂互動(dòng)訓(xùn)練：根據(jù)自己品牌目前上市的款式，進(jìn)行現(xiàn)場產(chǎn)品分析演練，使銷售員更加深刻理解與掌握產(chǎn)品的分析方法，回到店鋪中可以立即進(jìn)行運(yùn)用。

第六單元 巧妙解除顧客的各種借口

2 顧客說“不”等于銷售剛開始

2 巧妙回答顧客的異議，業(yè)績?cè)鲩L30％

課程內(nèi)容：

n 顧客說“不”≠拒絕

n 顧客產(chǎn)生借口的原因

n 變被動(dòng)為主動(dòng)的方法

n 六種顧客抗拒原因的分析

n 7種顧客抗拒的說服策略

課堂互動(dòng)游戲1：對(duì)抗。幫助銷售人員了解顧客抗拒的真正原因。

課堂互動(dòng)訓(xùn)練2：根據(jù)終端銷售過程中遇到的各種顧客抗拒，進(jìn)行分析解答，讓銷售人員對(duì)課程中的技巧進(jìn)行及時(shí)掌握，同時(shí)總結(jié)出問題話術(shù)，使他們回到工作崗位上立即使用！

第七單元  讓顧客快樂的購買

2 使導(dǎo)購學(xué)會(huì)讓顧客不知不覺中成交。

2 讓銷售清楚成交是一件非常容易的事情。

課程內(nèi)容：成交的誤區(qū)      

成交的信號(hào)      

         成交6法

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