頂尖電話銷售實戰(zhàn)訓練

  培訓講師：陳宇

講師背景：
陳宇老師【背景經(jīng)歷及擅長領(lǐng)域】：工業(yè)和信息化部《互聯(lián)網(wǎng)營銷工程師》研發(fā)組成員及授課講師銷售培訓實戰(zhàn)訓練專家商務(wù)（銷售）談判訓練專家思訓家《巔峰銷售》金牌講師成都人力資源研究會副秘書長58英才網(wǎng)戰(zhàn)略合作講師獵聘網(wǎng)戰(zhàn)略合作講師中華講師網(wǎng)網(wǎng)易云課 詳細>>

陳宇
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頂尖電話銷售實戰(zhàn)訓練詳細內(nèi)容

頂尖電話銷售實戰(zhàn)訓練

**部分：信念篇（明道）：

銷售人員**大的力量源于**深的相信

行業(yè)信念

公司信念

產(chǎn)品信念

相信自己的選擇 相信自己的相信

有信念的組織是團隊，沒信念的組織是團伙。

第二部分：狀態(tài)篇（取勢）：

狹路相逢勇者勝

夢想決定個人狀態(tài)

個人狀態(tài)組成團隊狀態(tài)

思維模式?jīng)Q定團隊狀態(tài)

氣勢（場）決定團隊狀態(tài)（沒“勢”就要造勢、借勢），團隊狀態(tài)決定公司未來

有狀態(tài)感染一片，沒狀態(tài)污染一片

第三部分：流程篇（優(yōu)術(shù)）：

打造銷售流程化（銷售方法、技巧、技能打造）


**章 找對人 事半功倍（花些心思來找我）

**節(jié) 鎖定目標客戶與關(guān)鍵聯(lián)系人

      按客戶的需求進行分類

      按對應(yīng)部門或關(guān)鍵人進行分類：線人 使用人 設(shè)計人 發(fā)起人 評估人 拍板人

第二節(jié) 哪些途徑可以準確找到目標客戶

      朋友介紹 報紙 網(wǎng)絡(luò)搜索引擎 門戶行業(yè)網(wǎng)站 展覽或協(xié)會（團體）活動

      購買數(shù)據(jù)庫法（如何保證數(shù)據(jù)質(zhì)量？）

      轉(zhuǎn)介紹法

第三節(jié) 輕輕松松繞前臺（天空飄來五個字：這都不是事兒）

      前臺轉(zhuǎn)接電話的標準（知己知彼百戰(zhàn)不殆）

      繞前臺的六個方法（工欲善其事必先利其器）

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第二章 獨具魅力開場白（有料才能吸引我）

**節(jié) 電話銷售初始階段面臨的兩大挑戰(zhàn)

      客戶時間與精力的挑戰(zhàn)

      客戶條件反射拒絕心里的挑戰(zhàn)

第二節(jié) 激發(fā)客戶感興趣的六個方法

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第三章 和和諧諧來溝通（你的柔情我能懂）

**節(jié) 巧妙表達你的善意

第二節(jié) 配合客戶的性格模式

客戶性格模式劃分

客戶性格模式分析

      配合客戶性格模式的五個具體方式

第三節(jié) 尊重你的客戶

第四節(jié) 展現(xiàn)出專業(yè)素質(zhì)五條建議

第五節(jié) 做個誠信的人

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第四章 發(fā)掘需求并不難（問對問題就得到）

**節(jié) 客戶需求的全新定義

      客戶的痛點（抱怨、不滿）才是真正的客戶需求

第二節(jié) 發(fā)掘需求的關(guān)鍵是提有效的問題

      問什么（有效提問的方法與步驟）

      怎么問（有效提問的四個方法）

第三節(jié) 三類產(chǎn)品的需求發(fā)掘案例分析

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第五章 客戶對于需求的認識要理解（其實你不懂我的心）

**節(jié) 建立優(yōu)先順序

      何為優(yōu)先順序

      如何調(diào)整優(yōu)先順序

第二節(jié) 影響客戶對于問題的認識

      有問題，客戶不一定要馬上解決

      客戶購買的價值等式

      從政績和業(yè)績兩方面提升問題的嚴重性

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第六章 提交解決方案不猶豫（該出手時就出手）

**節(jié) 成交的原則

      臨門迅速一腳

      做解決方案的建議者

      掌握合適的時機

      出現(xiàn)5種情況表明客戶要成交

第二節(jié) 常見的成交十種方法

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第七章 機智處理客戶的反對意見（其實我的反對是無意的）

**節(jié) 盡量先預防客戶的反對意見

      嚴格按照銷售流程走

      先入為主，自己先列出反對意見

第二節(jié) 非真實反對意見的處理

      客戶的專家傾向

      客戶的條件反射

第三節(jié) 真實反對意見的處理

      重復并認可客戶的反對意見

      確認反對意見真正的定義及形成的原因

      對反對意見給出適當?shù)奶幚矸椒?/p>

第四節(jié) 常見的五種反對意見的處理

      處理原則：不安客戶的規(guī)則（套路）出牌，銷售人員定規(guī)則

     

我要考慮考慮，商量商量

      先發(fā)資料過來

      我們已經(jīng)有合作伙伴了

      暫時不需要，有需要再和你們聯(lián)系

      我現(xiàn)在很忙，空了和你聯(lián)系

     

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第八章 如何接聽銷售電話

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第九章 與客戶保持聯(lián)系的方法與工具

第十章 電話銷售人員的自我管理

   

 

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課程大綱1．客戶購買決策與流程大額訂單的采購困境與銷售挑戰(zhàn)客戶為何說不–需求度、匹配度、信任度買家如何采購–客戶購買決策循環(huán)解析銷售漏斗管理周期與階段策略2．商機評估與競爭策略商機評估–項目存在嗎？有能力參與嗎？有機會勝出嗎？值得我們?nèi)ペA嗎？競爭策略–正面交鋒，側(cè)翼攻擊，各個擊破，主動防御，戰(zhàn)略鞏固3．需求認知–發(fā)掘購買的需求度發(fā)現(xiàn)客戶問題，促使采購立項企業(yè)

 講師：陳宇詳情

課程大綱：開篇互動：你們價格為什么這么高？隔壁的和你們的看著都一樣，為什么你們就比別人價格高2000？你們的品牌從來沒聽過？大家都說自己的好，我憑什么相信你們？終端店鋪常見問題開篇，在培訓中找答案…單元終端業(yè)績倍增從心態(tài)開始2讓銷售人員真正的認識及反省自己的內(nèi)心，化解各種抱怨。2讓銷售人員明白如何調(diào)整自己的積極心態(tài)2更加清楚自己的思維模式是如何影響自己的業(yè)績

 講師：陳宇詳情

講：銷售人員心智模式修煉篇1、銷售是成功人士的基本功2、銷售人員重要的兩件事情3、銷售認知的誤區(qū)4、頂尖銷售人員必修的職業(yè)心態(tài)事業(yè)心耐心責任心狼子野心第二講：銷售認知篇1、銷售成功模式探討2、問題探討：銷售人員的銷售業(yè)績?nèi)Q于什么？3、銷售人員必須思考的三個問題？4、銷售人員的啟發(fā)5、銷售模式的變革（新舊銷售模式的變革）6、行銷高手的六大理念！7、銷售六大永

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【課程大綱】經(jīng)銷商扶植之《強終端業(yè)績倍增系統(tǒng)》模塊一、當下終端困局與應(yīng)對策略（互動、講授）1、當前終端五大困局2、業(yè)績提升公式與V6終端業(yè)績倍增系統(tǒng)模塊二、門店系統(tǒng)（建立標準化店面管理）1、如何設(shè)計超級陳列新5覺系統(tǒng)自動吸引進店客流2、如何建立一套實戰(zhàn)有效的門店精細化銷售流程3、如何更巧妙的使用門店銷售工具4、如何設(shè)計門店逼單方案模塊三、促銷系統(tǒng)（解決促銷無

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講虎口奪單-狼性銷售之全面認識一．“虎口奪單”是指在老虎口中“奪訂單”，而“狼性銷售”是奪單的唯一出路二．“虎口環(huán)境”是現(xiàn)在和未來，中國銷售員需要接受坦然接受和面對的銷售環(huán)境三．“虎口環(huán)境”的特點：1、我方介入客戶的時間晚2、客戶已被競爭對手引導3、客戶緊閉大門，不給我方絲毫機會4、競爭對手強大，上有品牌壓力，下有價格沖擊5、競爭對手已控制了客戶內(nèi)部關(guān)鍵人6

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課程大綱：開篇：解讀談判談判本質(zhì)談判流程中篇：章：談判準備談判思維準備談判時間準備談判地點準備談判人員準備談判流程準備（專業(yè)準備）第二章：談判溝通提問--精準看的--準確聽到--心底說到—點上答到--無憂第三章：談判策略一、開局布局：格局決定布局，布局決定結(jié)局，確定談判方向談判準備之重先取還是先舍？誰先出牌？高開還是低開？談判桌上取得的結(jié)果完全取決于多大程度

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課程大綱開篇：互動與思考1．銷售是一群什么樣的人？2．銷售人員銷售什么？3．銷售人員該具備怎么樣的心態(tài)？4．為什么做不好銷售？頂尖的銷售是如何煉成的？5．新的銷售案例與新的銷售理念讓銷售人員自己找差距思維決定行為，行為決定結(jié)果，銷售人員是業(yè)績的根源。成功沒有快車道，成功來自不倦的努力與奔跑，要想不被時代淘汰，你必須緊跟時代步伐中篇：銷售是一門科學，是有規(guī)則可

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課程內(nèi)容：部分：禮儀的核心與內(nèi)涵1、職場人（銷售人員）的工作行為對企業(yè)意味著什么2、職場人（銷售人員）應(yīng)具有的職業(yè)意識與職業(yè)形象3、禮儀的核心和內(nèi)涵4、禮儀對工作產(chǎn)生的影響1)你就是企業(yè)的“金字招牌”2)你的個人形象構(gòu)筑企業(yè)公眾形象的基石第二部分：良好的職業(yè)行為－專業(yè)形象塑造1、提升你的“儀容”1)你的“角色”應(yīng)體現(xiàn)出的精神面貌2、你的儀容規(guī)范1)面部修飾、

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