陳俐君 老師
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現(xiàn)在的照明行業(yè)，不談LED必然被人認為OUT了，也難怪，LED以其無可比擬的競爭優(yōu)勢，全面超越直至取代傳統(tǒng)的三基色的熒光光源，己是指日可待。隨著每年的芯片價格的下降，以及散熱、封裝、標準化等技術(shù)壁壘逐漸突破，這種取代的速度更是突飛猛進。于是乎，不管是上游的芯片企業(yè)、還是中游的封裝企業(yè)、亦或是下游的應(yīng)...
盛斌子 124查看全文
三、 接觸點接觸點營銷是數(shù)字化招商的核心優(yōu)勢，傳統(tǒng)的接觸點，更多的依賴大眾媒介、人員接觸、招商會議等，當然這些方式現(xiàn)在依然在發(fā)揮巨大的作用，他們的使用效率最大化，是和數(shù)字時代的接觸手段組合運用。數(shù)字化時代，比較好的接觸點還包括：微博、微信、微電影、論壇、短信群發(fā)、電話營銷、QQ群營銷等微博的信息傳播...
盛斌子 155查看全文
筆者這兩年一直在幫企業(yè)做咨詢顧問的工作，招商活動（有的企業(yè)稱之為渠道開發(fā)）是我接觸較多的工作之一。從這兩年的經(jīng)歷來看，傳統(tǒng)的招商會議，或者展會，或者人員下市場拉客戶的招商方式越來越顯示他的局限性，效果越來越不理想。為什么這樣說呢？依筆者的觀察，大體有以下幾個原因：一是招商的信息多而濫，讓經(jīng)銷商無從鑒...
盛斌子 161查看全文
一、鳳凰之光，光芒萬丈中山古鎮(zhèn)，3月31日，比想象的更精彩，比期望的更樂觀，比預(yù)計的更興奮，傳奇？井噴？逆襲？媒體驚呼、客戶驚訝、消費者驚奇、同行驚心，“XX品牌”驚喜連連……現(xiàn)場人頭攢動，摩肩接踵，客戶蜂擁而來，成為古鎮(zhèn)新年以來一道獨有的靚麗的風(fēng)景線。多數(shù)客戶滿載希望而來，滿載興奮而歸，為企業(yè)的產(chǎn)...
盛斌子 150查看全文
——XX品牌攜手鳳凰傳奇演繹營銷傳奇一、 傳奇？井噴？逆襲？2012年中國經(jīng)濟進入小幅振蕩之后，整個照明燈飾行業(yè)迎來了前所未有的慘淡。古鎮(zhèn)二、三線品牌的業(yè)績可以用“乏善可陳”來形容。不過，進入2013年的開春，隨著兩會的勝利閉幕，國家新的領(lǐng)導(dǎo)人的誕生，以及一系列經(jīng)濟刺激政策的出爐，整個國民經(jīng)濟好象打...
盛斌子 117查看全文
第三劍：管投資 在本書的第一章節(jié)講過，進入2011年，在宏觀經(jīng)濟的影響下，市場進入到相對的低潮期，這是大家都比較認可的事實。不可否認的另一個事實是，中國經(jīng)濟只是階段調(diào)整，而不是衰退，中國離中等發(fā)達國家還有很長的路可走，因此，基于發(fā)達國家的一系列國民經(jīng)濟參數(shù)、指標，比如人均住房面積、收入水平、人均GD...
盛斌子 136查看全文
這里談的是經(jīng)銷商做不大的原因，關(guān)鍵是諸多的經(jīng)銷商想的是“未必想做大”，“為什么要做大”，因為，滿足于現(xiàn)狀，滿足于小富即安未嘗不可。我想經(jīng)銷商的這種心態(tài)，可以理解，值得尊重（未必每個人都需要具備雄心壯志）。但是，逆水行舟，不進則退，現(xiàn)階段的泛家居建材行業(yè)，面臨著前所未有的變革，傳統(tǒng)泛家居建材經(jīng)銷商如果...
盛斌子 153查看全文
我對中式燈的最初印象是羊皮燈，隨著時間的推移，中式燈當然不僅限于羊皮燈，我想，以筆者的淺見，中式燈除了造型上“中國味”十足，在材質(zhì)上也包含了眾多中國元素或材料：實木、竹子、陶瓷、漆器、翡翠、大理石、天然玉、絹紗、絲綢、棉麻、羊皮等都成了中式燈具的用材。所以，所謂中式燈，可以理解為造型、材質(zhì)或其他設(shè)計...
盛斌子 204查看全文
一、序言1. 這是一個規(guī)模巨大而無大品牌壟斷的黃金市場中國的很多行業(yè)，比如家電、快銷品行業(yè)，某個品類甚至整個行業(yè)，往往多由幾個巨頭把持著，二三線品牌的生存空間與生存機會受到較大的壓縮與挑戰(zhàn)。比如家電行業(yè)的彩電、冰箱、空調(diào)或者微波爐，比如快銷行業(yè)的純凈水、可樂等，排名前三位或者五位的企業(yè)，其市場占有率...
盛斌子 141查看全文
一、中小企業(yè)的冬天2008美國次貸危機之后，國內(nèi)市場虛驚一場。政府第一時間推出四萬億的救市措施。這一政策在很多學(xué)者看來無異飲鴆止渴，本應(yīng)在2008年就應(yīng)調(diào)整的經(jīng)濟結(jié)構(gòu)，轉(zhuǎn)嫁到了未來的幾年，而且轉(zhuǎn)嫁的成本更高，更棘手。當然，也有不少所謂專家持不同的觀點。但不可否認的是，單純以出口與投資拉動的經(jīng)濟結(jié)構(gòu)必...
盛斌子 143查看全文
1.LED時代來臨了，LED技術(shù)革命將在不久的將來徹底改變行業(yè)的競爭格局。友曰：“今日的LED企業(yè)必須學(xué)會在痛苦中仰望未來”！2.傳統(tǒng)照明時代的強勢企業(yè)，并不具備先發(fā)優(yōu)勢持續(xù)主導(dǎo)未來的競爭格局。江山代有人才出，各領(lǐng)風(fēng)騷“十余年”，這是照明行業(yè)最真實的寫照。歷史，再次給了不同的企業(yè)不同的機會，讓他們站...
盛斌子 112查看全文
曾幾何時，在建材行業(yè)，特別是照明行業(yè)，雷士在渠道上進行了大膽的創(chuàng)新，其中之一就是在業(yè)界廣為稱道的運營中心模式。于是，一時間仿照雷士照明設(shè)立“運營中心”成了一種時尚。 一大批二三線的照明企業(yè)，在區(qū)域市場設(shè)定個代理，均冠之以“運營中心”或“物流中心之名”。撫今追昔，我們發(fā)現(xiàn)，這些仿雷士設(shè)立運營（物流）中...
盛斌子 137查看全文
一般而言，家居建材行業(yè)的事件不象家電或房地產(chǎn)等行業(yè)那樣引人注目，容易成為社會輿論街談巷議的焦點。但這一次，吳長江“被辭去”雷士總經(jīng)理一職，引發(fā)的“雷士事件”卻不止于行業(yè)，而是走進了民眾的視野，成為財經(jīng)界關(guān)注的重點話題之一?！袄资渴录薄欣谛侣剛鞑サ囊磺幸兀嘿Y本挾持企業(yè)，投資人與創(chuàng)始人權(quán)...
盛斌子 208查看全文
一、 序篇：山雨欲來風(fēng)滿樓？2009年中，那是一個火熱的夏天，跟著一并火熱的還有房地產(chǎn)與照明產(chǎn)業(yè)。古鎮(zhèn)某媒體主導(dǎo)下的高峰論壇筆者有幸參與，各路群英齊聚一堂，顯得英資勃發(fā)。大有吞吐天下，并包宇內(nèi)，俯視一切，舍我其誰之勢。筆者參與本次“華山論劍”時，拋出了如下語驚四座、“危言聳聽”但也許不合時宜的言論：...
盛斌子 146查看全文
由于宏觀經(jīng)濟環(huán)境的變化與LED技術(shù)革命帶來的歷史機遇，使得照明行業(yè)在未來的幾年，將產(chǎn)生根本性的變革，一批以新產(chǎn)品、新渠道、新模式為載體的照明企業(yè)，將借勢而為，成為行業(yè)內(nèi)的一群黑馬，甚至象今天的雷士、歐普一樣，通過戰(zhàn)略與營銷上的努力，成為照明行業(yè)的標桿企業(yè)或者龍頭企業(yè)。成為大家學(xué)習(xí)與追趕的對象。而在新...
盛斌子 202查看全文
一、 逆風(fēng)飛揚OK？YES！如果說2008年對于照明行業(yè)是一場虛驚的話，那么2012年及未來1-3年的照明行業(yè)，應(yīng)該會上演一場不動聲色的洗牌大戰(zhàn)，在看似波瀾不驚的商業(yè)表象下，其實是暗流涌動與刀光劍影，隨著一大批二、三線室內(nèi)照明品牌逐漸的興起與敗落，未來的3-5年，將是“剩者為王”的時代，照明行業(yè)又將...
盛斌子 143查看全文
系列專題：營銷總監(jiān)成長錄轉(zhuǎn)眼之間，筆者由一個職業(yè)經(jīng)理人轉(zhuǎn)型為商業(yè)合伙人與營銷顧問，十余年職業(yè)經(jīng)理人生涯，有成功喜悅，有失敗的教訓(xùn)，謹以此文，紀念那五味雜陳、多愁善感的營銷生涯，對于不對，且供參考：01. 在企業(yè)里混，有些事能說不能做（比如“以員工利益為導(dǎo)向”）；有些事能做不能說（比如裁員減薪）；明白...
盛斌子 132查看全文
——傳統(tǒng)管理的“破產(chǎn)”與優(yōu)勢導(dǎo)向管理哲學(xué)的誕生不久的將來，傳統(tǒng)管理哲學(xué)也許將面臨“破產(chǎn)”，而優(yōu)勢導(dǎo)向管理哲學(xué)的浪潮必將如期而至。什么是優(yōu)勢導(dǎo)向的管理哲學(xué)？讓我們從一則故事開始吧?！睹绹鴩业乩怼奉l道曾經(jīng)有一期介紹大象習(xí)性的專欄，故事由幾則慘劇開始，報導(dǎo)了成年象采取自殺式攻擊的方式襲擊人類的故事。這幾...
盛斌子 140查看全文
——照明行業(yè)廠商生存現(xiàn)狀及出路分析不可否認，照明行業(yè)經(jīng)過十多年的高速發(fā)展，造就了一批行業(yè)巨頭以及為數(shù)諸多的百萬、千萬富豪。老板們現(xiàn)在看起道貌岸然、財大氣粗，舉手投足間，盡顯成功者的氣度與風(fēng)范，著實讓人艷羨不已。十年或者更久以前，他們也象最普通的蕓蕓眾生一樣，無非是市井中（也許是帶著市儈氣）的販夫走卒...
盛斌子 149查看全文
中國大陸從事銷售的人員，據(jù)說有5000-8000萬。不必去糾結(jié)真實數(shù)據(jù)到底是多少。我敢說，銷售職業(yè)，絕對是中國現(xiàn)階段從業(yè)人數(shù)最多的職業(yè)之一?！ ′N售人員從入行到結(jié)束大約10-15年的職業(yè)生涯里，算得上成功者，畢竟是少數(shù)。（成功的定義歷來眾說紛紜，筆者在此文中狹義的定義是：混到企業(yè)中高層，當前年收...
盛斌子 218查看全文
——聞道、悟道、行道、得道四種境界中國大陸從事銷售的人員，據(jù)說有5000-8000萬。不必去糾結(jié)真實數(shù)據(jù)到底是多少。我敢說，銷售職業(yè)，絕對是中國現(xiàn)階段從業(yè)人數(shù)最多的職業(yè)之一。銷售人員從入行到結(jié)束大約10-15年的職業(yè)生涯里，算得上成功者，畢竟是少數(shù)。（成功的定義歷來眾說紛紜，筆者在此文中狹義的定義是...
盛斌子 138查看全文
本以為前國美電器總裁陳曉與國美的江湖恩怨會隨著其離職而塵埃落定、歸于沉寂。沒想到陳“有意無意”的爆料，“國美們”又“沉滓泛起”。國美，又一次走到了輿論的風(fēng)口浪尖。不過，筆者并非想 “分享”這道輿論的盛宴，而是關(guān)注另外一件事：國美今年預(yù)期開店近500家，并打算提高供應(yīng)商返利額3個點。言論一出，各大媒體...
盛斌子 138查看全文
本以為前國美電器總裁陳曉與國美的江湖恩怨會隨著其離職而塵埃落定、歸于沉寂。沒想到陳“有意無意”的爆料，“國美們”又“沉滓泛起”?！ ?，又一次走到了輿論的風(fēng)口浪尖?！ 〔贿^，筆者并非想 “分享”這道輿論的盛宴，而是關(guān)注另外一件事：國美今年預(yù)期開店近500家，并打算提高供應(yīng)商返利額3個點。言論一...
盛斌子 136查看全文
在快銷品、日用消費品以外的行業(yè)，消費者采購所需的產(chǎn)品（如建材、家居、工業(yè)品等）多去專業(yè)市場。（當然，世事無絕對，快銷品或日用消費品也可存在專業(yè)市場，但這種專業(yè)市場在某種程度上偏于對行業(yè)經(jīng)銷商的采購需求，而非主要針對一般消費者而存在。），因此，對于諸多廠家而言，在專業(yè)市場內(nèi)采取密集型分銷的渠道策略，便...
盛斌子 137查看全文
關(guān)于“毛利率”的概念，從財務(wù)上講，一般指毛利除以營業(yè)額（或稱銷售額），一般企業(yè)涉及毛利率的時候，大多指這種算法。不過，很多銷售人員在提到毛利率的時候，往往是指毛利除以成本。在銷售領(lǐng)域，習(xí)慣性的說法是，前者被稱為“倒扣利潤”，后者被稱為“順加利潤”。如下所示：X（進貨價）+Y（毛利）=Z（營業(yè)額）倒扣...
盛斌子 134查看全文
做銷售預(yù)測與庫存結(jié)構(gòu)管理，是銷售人員工作的重中之重，不過，多數(shù)營銷人卻不熟練這項工作，或不參與這項工作。而是把大部分的精力用在“開疆拓土”上。比如市場推廣、渠道開發(fā)、客情維護、回籠、吃喝玩樂等。而真正做銷售或庫存管理的，卻是企業(yè)銷售管理部與各個經(jīng)銷商。但是，據(jù)我的觀察，企業(yè)銷售管理部與經(jīng)銷商們，往往...
盛斌子 130查看全文
筆者身邊常有同仁創(chuàng)業(yè)飛黃騰達的，也有營銷不得志轉(zhuǎn)做培訓(xùn)師柳暗花明風(fēng)生水起的。十年來，大小聽過幾十堂課，收獲不小。營銷方面的課聽多了，也發(fā)現(xiàn)營銷培訓(xùn)的一些不足之處，我想這些不足之處如能修正，勢必于個人與行業(yè)有益。 筆者今天并不是沒事找茬，畢竟人在江湖都不容易（況且成功的培訓(xùn)師自然有長處值得我們認...
盛斌子 145查看全文
筆者身邊常有同仁創(chuàng)業(yè)飛黃騰達的，也有營銷不得志轉(zhuǎn)做培訓(xùn)師柳暗花明風(fēng)生水起的。十年來，大小聽過幾十堂課，收獲不小。營銷方面的課聽多了，也發(fā)現(xiàn)營銷培訓(xùn)的一些不足之處，我想這些不足之處如能修正，勢必于個人與行業(yè)有益。筆者今天并不是沒事找茬，畢竟人在江湖都不容易（況且成功的培訓(xùn)師自然有長處值得我們認認真真的...
盛斌子 147查看全文
又到營銷人員一年一度撰寫營銷計劃并述職的時間（也有很多企業(yè)是在上年底），營銷人員必然向老板或上級一個明確的交待。當然也是對自己與市場的一個的交待。無論是個人升職加薪，還是對市場有個透徹清晰的策略，都離不開一份良好的營銷計劃。 筆者江湖十載，看過的自己寫過的營銷計劃，粗略估計，不下數(shù)百份，從不知...