1、近兩年來，“信用”一詞在媒體上出現(xiàn)的頻率很高，引起了全社會的廣泛關注，那么什么是“信用”呢？ 　　在西方，所謂“信用”，英文為CREDIT，是個純經濟學的概念，《韋氏（Webster’s）詞典》將其解釋為：它是一種買賣雙方之間不須立即付款或財產擔保而進行經濟價值交換的制度。有人將其進一步解釋為：信用是一種建立在信任（Trust）基礎上的能力，不用立即付款就可獲得資金、物資和服務的能力。這種能力受到如下條件的約束：受信方在其應允的期限內為所獲得的資金、物資和服務而付款，上述期限必須得到授信方的認可。由此可見，信用是受信方和授信方的雙方約定，發(fā)生在兩者之間?，F(xiàn)實經濟生活中，信用主要體現(xiàn)為金融領域的信用貸款和商業(yè)、個人消費領域的賒銷行為。我國傳統(tǒng)文化對信用的理解要廣泛得多，除了經濟概念，更多地加入了社會學概念，表示道德的含義，與信譽、信義、信任混淆起來。我認為，我們要建立符合現(xiàn)代市場經濟要求的信用制度，更多地應和西方的概念接軌，避免混淆，即應明確信用的經濟概念，與信譽、信義等加以區(qū)分。 

　　2、什么是“信用風險”和“信用管理”？ 

　　信用在實質上是一種有期限約束的融資行為，有付款承諾，但沒有擔保和抵押要求。因此，在信用交易過程中永遠存在著一定程度的風險，即客戶到期不能付款或不愿付款的風險，通常將其稱為信用風險。信用風險只能盡量避免，但不可能絕對消除。 

　　信用管理，又稱企業(yè)信用管理，是指通過制定信用管理政策，指導和協(xié)調企業(yè)各部門的活動，對信用交易前期的客戶資信調查與評估、中期的債權保障和后期的應收賬款管理與追收進行全面系統(tǒng)管理的科學。 

　　3、既然信用風險不可避免，為什么信用交易還會越來越多，信用管理變得越來越重要？ 

　　市場經濟最大的特征就是自由競爭。對于任何一個開放的市場，隨著競爭的加劇，都會從供給不足逐步過渡到供大于求，即從賣方市場逐步過渡到買方市場。買方市場形成后，企業(yè)在傳統(tǒng)的質量、價格、服務等方面進行競爭的同時（這些方面的競爭空間會越來越?。?，交易方式也逐步成為競爭的重要手段。能否向客戶提供信用（賒銷），及提供什么樣的賒銷越來越成為企業(yè)競爭的重要手段。 

　　另外，相對于現(xiàn)金交易，信用交易在交易成本和效率方面都有著巨大的優(yōu)勢，因此，信用交易越來越多，并逐漸成為主導的交易方式。在此情況下，研究如何在擴大銷售的同時有效避免信用風險的學科——信用管理應運而生，而且越來越受到人們的重視。 

　　4、目前我國信用領域研究發(fā)展情況如何？ 

　　我國信用領域研究主要包括四個方面，包括國家信用體系建設，銀行信用體系建設，企業(yè)信用管理體系和個人信用體系的建立。這四個方面目前都有很大進展。我們主要研究的領域是企業(yè)信用管理領域。 

　　5、我國企業(yè)在信用管理方面目前存在那些問題？ 

　　我國企業(yè)信用管理問題非常嚴重。首先是企業(yè)信用風險過大問題。目前，我國工業(yè)企業(yè)應收賬款余額高達1.2萬億，即使扣除正常的在途資金，相互拖欠占壓資金也有幾千億元。我國海外應收外匯賬款余額高達200億美元，而且新發(fā)生的海外拖欠達數(shù)十億美元。 

　　我們早已知道，企業(yè)之間相互拖欠、三角債問題一直是企業(yè)最棘手的問題，很多企業(yè)因為被他人拖欠和賴帳，最終倒閉破產了。更多的企業(yè)陷入相互拖欠、壞帳的泥潭，每年經營的利潤還不夠償還銀行的利息，疲于應付，茍延殘喘，根本沒有力量擴大發(fā)展。所以說我國企業(yè)經營中面臨非常嚴重的信用危機。這一點隨便問一個企業(yè)老總，他就會跟你訴很多苦。 

　　第二是企業(yè)競爭力的問題。也許企業(yè)經營者還沒有意識到或感受到，信用與企業(yè)競爭力有著密切的關系。西方企業(yè)把信用賒銷當作主要的銷售手段和競爭手段，而我國企業(yè)由于懼怕被拖欠，卻很少采用賒銷。加入WTO以后，如果我國的企業(yè)仍然害怕賒銷，不賒銷，必然無法與西方企業(yè)競爭。 

　　以美國為例，美國的企業(yè)壞帳率是0.25%-0.5%，我國企業(yè)平均壞帳率是5%-10%，相差10倍到20倍，差距大得驚人；美國企業(yè)的賬款拖欠期平均是7天，我國平均是90多天。國家統(tǒng)計局的統(tǒng)計，我國企業(yè)管理費用、財務費用和銷售費用占銷售收入的14%。而美國只有2%-3%。舉一個例子，我國一個銷售收入1個億的企業(yè)，要支出1400萬的費用，而美國企業(yè)只要200萬-300萬元。我們比西方企業(yè)高出1千多萬元費用！現(xiàn)在銷售利潤這么低，我們的企業(yè)拿什么贏利！如果你是企業(yè)經營者，肯定會為如此大的差距而動容。 

　　與此同時，美國企業(yè)的賒銷比例高達90%以上，我國企業(yè)賒銷比例只有20%，這么大的差距根本無法競爭。各行各業(yè)都是買方市場，“一手交錢，一手交貨”的時代已經過去，誰不賒銷，誰就被淘汰，我們的企業(yè)必須學會賒銷，大量賒銷，以迎接國際國內市場的挑戰(zhàn)。這兩方面在中國會很快體現(xiàn)出來。 

　　6、我國企業(yè)信用管理存在這么大的問題，企業(yè)是否重視它？ 

　　應該講重視不夠。我們曾做過一個調查，51%的企業(yè)根本沒有聽說過企業(yè)信用管理，而有系統(tǒng)、完善信用管理職能的非外資企業(yè)只有不到0.1%。我國企業(yè)對信用管理多報有僥幸心理，不注意事前防范，通常是等出了事再說，有一點掩耳盜鈴的意思。不單是企業(yè)界，我國學術界和研究機構對企業(yè)信用管理也研究甚少。到目前，還沒有大學開設信用管理專業(yè)課程，研究企業(yè)信用管理的人更是少之又少。 

　　7、西方企業(yè)為什么管理得這么好，他們是如何管理的？ 

　　在西方，企業(yè)信用管理是一門重要的專業(yè)學科，它作為一門研究學科已經有100多年歷史。經過研究機構和企業(yè)不斷完善和實踐，這個學科的研究已經很成熟。信用風險、拖欠、壞帳其實哪個市場經濟國家都經歷過，并不是中國獨有的。在美國6、70年代，也曾爆發(fā)過企業(yè)信用危機，呆壞帳嚴重，拖欠盛行。后來企業(yè)開始重視信用管理，紛紛學習和運用信用管理技術，最終走上良性循環(huán)的軌道。 

　　現(xiàn)在西方企業(yè)對信用管理同樣非常重視。西方調查機構曾做過調查，在企業(yè)十幾項管理中，那種管理最重要？賒銷與信用管理被排在第一位，其次才是戰(zhàn)略管理、生產管理、財務管理、人力資源管理等，可見信用管理在西方企業(yè)的被重視程度。 

　　8、企業(yè)如何建立信用管理機制？ 

　　通俗一些解釋：我們把企業(yè)信用管理概括叫做“三機制一部門”原則。 “三機制”是，要建立企業(yè)內部系統(tǒng)完善的信用管理三個機制，包括前期管理的企業(yè)資信調查和評估機制、中期管理的債權保障機制和后期管理的應收賬款管理和回收機制。同時，從企業(yè)組織結構上講，是要在企業(yè)內部設立信用管理的部門或專業(yè)信用管理人員，有專門的機構和人員來管理客戶信用。信用管理要達到的目的有兩個，一是最大限度地擴大銷售，達到銷售最優(yōu)化，一是最大限度地控制風險，將壞帳和逾期賬款控制在企業(yè)可接受的范圍內。 

　　9、什么是企業(yè)資信調查和評估機制？ 

　　企業(yè)資信調查和評估機制，就是要定期調查和評估客戶的信用狀況，回答A、能否和該客戶做生意；B、做多大量，每批發(fā)貨控制在多少，即信用額度是多少；C、采用什么樣的交易方式、付款期限和保障措施。去年北京中關村儀科慧光公司倒閉案，就很能說明問題。儀科慧光公司的財務狀況非常糟糕，一直負債經營，而且為了營業(yè)額好看就高價進貨，低價銷貨，窟窿越來越大。從信用管理角度看，這是一家“高風險”公司，不能與他做生意，更不能賒銷?？墒?，包括聯(lián)想、方正、紫光等上百家公司把貨物賒銷給儀科慧光公司，沒有一家公司認真、定期考察他的信用狀況。結果，儀科慧光公司倒閉了，拖欠款三千多萬，這上百家公司蒙受了巨大的損失。還有，銀廣廈公司在案發(fā)前套了很多銀行的貸款，但是其中一家天津銀行在評估銀廣廈公司時，發(fā)現(xiàn)該公司財務狀況存在很多疑點，因此沒有把兩億多的貸款貸該銀廣廈公司，結果，這家銀行幸免于難。企業(yè)經營過程中，會接觸許多不同的客戶，必須對新老客戶的資信狀況了解清楚，然后評估是否可以授信。建立企業(yè)資信調查和評估機制，才能準確把握商機和風險的區(qū)別。 

　　10、債權保障機制又是什么？ 

　　企業(yè)、尤其是貿易型企業(yè)會碰到這樣的問題，一筆生意風險很大，可是利潤也非常豐厚，做不做呢？做。將風險轉移或加以保障后做。一個是通過外部力量轉移風險，比如銀行提供的擔保、保理，保險公司提供的信用保險，擔保公司提供的信用擔保等；另一個是自身控制風險，讓客戶簽署人的擔保、物的擔保，抵押等等。 

　　西方國家的風險保障體系很健全。加入WTO以后，一些西方國家的保障手段和服務正在陸續(xù)進入中國，我國的金融擔保機構也正在推出更多的保障項目，企業(yè)應該學會使用它們。 

　　11、現(xiàn)在很多企業(yè)成立各種各樣的清欠辦、債權管理部等等，這是不是就是您說的應收賬款管理和回收機制？ 

　　不完全是。很多企業(yè)管理者認為，信用管理就是追賬，這是認識上的誤區(qū)。其實，追賬只是應收賬款管理和回收機制中的一部分。當貨物銷售出去后，應該對銷售的貨物和客戶時時監(jiān)控，保證貨物和銷售程序的安全，保證客戶得到滿意的服務和適當?shù)母犊顗毫?。在賬款過期后，要根據程序不斷施加壓力，爭取早日回收賬款。 

　　對任何業(yè)務，即使對風險比較小的業(yè)務，企業(yè)也應有科學系統(tǒng)的應收賬款管理制度，通過有效的管理降低應收賬款逾期率和壞賬比例。 

　　中國的國營企業(yè)有一個弊病，就是對應收賬款漠不關心。這個問題在內外貿企業(yè)中都存在。我們常常發(fā)現(xiàn)很多應收賬款的賬齡是4年以上的，外國人對這個現(xiàn)象都很吃驚。在很多國家，超過半年的賬款就作為壞帳處理了。為什么我們有這么多時間久遠的壞帳？因為把追不回的賬款放在“應收賬款”項目下而不是“壞帳”項目下，不會影響國營企業(yè)領導的業(yè)績。企業(yè)的經營不錯呀，壞帳不太多呀，其實他是在自欺欺人。下任領導也不追，也怕?lián)p害自己的業(yè)績，于是壞帳越來越多，賬齡越來越長，最終企業(yè)就垮了。 

　　賬款最忌諱不及時追討。美國收賬者協(xié)會統(tǒng)計，超過半年的賬款回收成功率為57.8%，超過1年的賬款回收成功率為26.6%，超過2年的賬款只有13.6%可以收回。因此一旦出現(xiàn)欠款，應該馬上追討。 

　　逾期賬款率、賬款回收期、賬齡結構、壞帳率、DSO水平，這些數(shù)據看起來枯燥乏味，卻是極為重要的，必須天天研究。應該根據這些數(shù)據調整企業(yè)的信用政策。 

　　12、企業(yè)為什么必須建立信用管理部門，不能讓其他部門管理嗎，比如業(yè)務部門或財務部門？ 

　　這是一個實踐性的問題。西方企業(yè)幾十年的經驗說明，企業(yè)必須建立獨立的信用管理部門，否則就無法管好?，F(xiàn)在，只要有一點規(guī)模的西方企業(yè)，必然有獨立的信用管理部門。我國現(xiàn)在幾乎還沒有企業(yè)建立這樣的部門，不過，我預計今后幾年企業(yè)都將陸續(xù)建立起信用管理部門。 

　　13、企業(yè)如何培養(yǎng)自己的信用管理人員？ 

　　信用管理是一門實踐與理論相結合的管理知識，對信用管理人員，尤其是信用管理經理的要求非常高。信用管理人員要掌握信息、財務、管理、法律、統(tǒng)計、營銷、公關等多方面的綜合知識，同時實踐能力和工作經歷也必須出色。西方有一句話，說信用人員是企業(yè)內部少數(shù)工作責任大于工作權利的人員。一個好的信用經理，頂?shù)蒙?00個追賬人員。因此，企業(yè)必須通過培訓和實踐培養(yǎng)自己的信用管理人員。 

　　目前我國教育系統(tǒng)還沒有信用管理專業(yè)，清華大學、上海財經大學今年下半年要開設信用課程和專業(yè)。有關部門統(tǒng)計，鑒于信用管理仍是空白，在今后5年內，我國將至少需要50萬名信用管理經理，200萬名信用管理人員，有一個巨大的缺口?，F(xiàn)在企業(yè)都已經開始有一些覺悟，所以社會上經常舉辦各種信用管理培訓班，只是水平良莠不齊。 

　　14、中國已經加入WTO，競爭越來越激烈，企業(yè)需要盡快建立信用管理制度和部門，企業(yè)應該怎么辦？ 

　　我們完全可以借鑒西方企業(yè)的發(fā)展模式。當時西方企業(yè)建立信用管理制度的時候，通行的做法是聘請一家專業(yè)信用管理機構，全面指導企業(yè)建立“三機制一部門”，即通過專業(yè)機構進行人員招聘、培訓，信用管理問題診斷，組織機構建立，信用政策制訂，客戶檔案管理，應收賬款管理，評估評級管理，計算機自動化管理等初建工作。在開始階段，專業(yè)機構還可幫助企業(yè)做一些實際的工作，比如客戶資信調查、逾期賬款追收、信用額度評估等。這樣做，企業(yè)既省時省力，又不會走彎路走錯路，同時又節(jié)約了成本。 

　　我們曾經幫助過一些國有企業(yè)、外貿企業(yè)建立信用管理制度。信用管理是一項立竿見影的管理活動，我們對20多家我們幫助建立信用管理制度的企業(yè)進行調查，管理后的第一年，企業(yè)管理費用、財務費用和銷售費用占銷售收入比重就從14%下降到9%，賒銷額平均上升13%，壞帳率平均下降3.6個百分點，銷售未清帳期（DSO）平均縮短37天，市場占有率不同程度上升，企業(yè)現(xiàn)金流量適當，綜合經濟效益指標平均上升21%。同時，客戶信用數(shù)據完整，客戶服務質量改善，企業(yè)各項財務指標全面高于行業(yè)平均水平，企業(yè)綜合競爭力顯著提高。

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