作家張愛(ài)玲曾經(jīng)造過(guò)一個(gè)古怪的象聲詞“拼拎訇隆”來(lái)形容正在長(zhǎng)大的孩子，這種形容也很適合紅孩子這家做目錄直投和網(wǎng)絡(luò)銷售的公司。

2004年6月成立的北京紅孩子科技公司，僅僅用了半年時(shí)間就實(shí)現(xiàn)了贏利。去年10月,紅孩子執(zhí)行總經(jīng)理李陽(yáng)還自稱母嬰用品渠道商，希望將產(chǎn)品目錄在1－3歲嬰幼兒的需求上稍加延展擴(kuò)充，現(xiàn)在紅孩子已經(jīng)全面進(jìn)入護(hù)膚品、保健品、禮品、小家電等大多數(shù)家居用品的市場(chǎng)銷售。這個(gè)曾經(jīng)的母嬰用品市場(chǎng)攪局者，已迅速將過(guò)去的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手甩到了身后，“事實(shí)上，我們已經(jīng)都不再是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了。”李陽(yáng)說(shuō)。

不過(guò)，在資本催化劑注入之前，紅孩子必須給自己貼一個(gè)標(biāo)簽。李陽(yáng)知道，VC們都會(huì)問(wèn)他，你究竟是亞馬遜，還是麥考林？

后來(lái)者

2004年，曾經(jīng)做過(guò)公務(wù)員、記者、開過(guò)公關(guān)公司的李陽(yáng)在事業(yè)上一片迷茫，曾經(jīng)的努力讓他已經(jīng)比一般的白領(lǐng)在財(cái)務(wù)上自由度大了很多，但是“做不大”的局面讓他感覺(jué)“缺乏成就感”。也是這一年，父親的身份的讓他發(fā)現(xiàn)了一個(gè)幾乎全新、嚴(yán)重缺乏競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)——母嬰用品市場(chǎng)。

“母嬰用品的決定客戶是母親，但是母親因?yàn)橐疹櫤⒆硬环奖闳ナ袌?chǎng)上挑選購(gòu)買，如果能讓她在家挑選，送貨上門，這個(gè)窄眾市場(chǎng)其實(shí)相當(dāng)廣闊。”李陽(yáng)和自己的好友（也是剛剛成為父親）楊濤、徐沛欣等一商量，紅孩子就成立了。

在紅孩子進(jìn)入市場(chǎng)之時(shí)，目錄銷售和電子商務(wù)銷售方式在母嬰用品領(lǐng)域已經(jīng)有了相當(dāng)?shù)挠绊?，一類是傳統(tǒng)門店與目錄結(jié)合的方式，如麗家寶貝；一類是專業(yè)的電子商務(wù)網(wǎng)站，如樂(lè)友、皮皮網(wǎng)等。為了避開當(dāng)時(shí)已經(jīng)在北京母嬰用品市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟的前輩的競(jìng)爭(zhēng)，也為了節(jié)省成本，紅孩子沒(méi)有成立門店，選擇了目錄直投的方式，將產(chǎn)品印刷成刊，投遞到可能用戶手中。

但是，這個(gè)看似門檻不高的行業(yè)并不容易進(jìn)入。一個(gè)新面孔要獲得母親的信賴需要一定的時(shí)間，因?yàn)橹苯雨P(guān)系到一個(gè)家庭最嬌弱的成員的健康和安全。紅孩子要迅速獲得市場(chǎng)認(rèn)同，最簡(jiǎn)單、最直接的方式，當(dāng)然就是低價(jià)。

“現(xiàn)在蔣濤遇到我，還說(shuō)是我拉低了北京母嬰市場(chǎng)的利潤(rùn)率。”李陽(yáng)笑說(shuō)。2004年，北京母嬰用品市場(chǎng)的絕對(duì)大佬麗家寶貝的利潤(rùn)率是26％，紅孩子從一開始就把利潤(rùn)率定到了15％。不過(guò)當(dāng)時(shí)曾經(jīng)相當(dāng)憤怒的麗家寶貝總經(jīng)理蔣濤，已經(jīng)和李陽(yáng)握手言和。“他現(xiàn)在也承認(rèn)，利潤(rùn)率的下降是遲早的事情，只有更多的企業(yè)進(jìn)來(lái)，把市場(chǎng)做大，市場(chǎng)中的企業(yè)才有可能發(fā)展壯大。”

低價(jià)招致的不僅僅是同行的怨恨，更可怕的是供貨商的全面封殺。李陽(yáng)說(shuō)他讀黃光裕的傳記很有感觸，在天津、沈陽(yáng)，他遇到的是和奉行低價(jià)戰(zhàn)略的黃光裕同樣的麻煩。“為了獲得廠商的支持，我們遵守了廠商給出的價(jià)格。不過(guò)我們可以在贈(zèng)品上做文章，贈(zèng)送我們自己的貼牌產(chǎn)品。在紅孩子買六桶奶粉送紅孩子的嬰兒六件套，價(jià)值80塊錢，實(shí)際生產(chǎn)成本不過(guò)10多塊錢，完全可以貼得起，而且增加了客戶的購(gòu)物體驗(yàn)樂(lè)趣。”李陽(yáng)說(shuō)。

紅孩子可以復(fù)制麗家寶貝，低價(jià)進(jìn)入市場(chǎng)，但支撐紅孩子模式并不單單是價(jià)格。

母嬰市場(chǎng)的最早進(jìn)入者樂(lè)友在成立3年之后才開始建立自己的物流。但是紅孩子從一開始就意識(shí)到物流是目錄營(yíng)銷行業(yè)的根本，在業(yè)內(nèi)率先實(shí)施“全面提速”，做出了北京“二環(huán)以內(nèi)12小時(shí)送達(dá)，四環(huán)以內(nèi)24小時(shí)送達(dá)，四環(huán)以外48小時(shí)到達(dá)”的承諾，打破了網(wǎng)上和目錄直購(gòu)“四環(huán)以內(nèi)48小時(shí)送達(dá)”的行業(yè)慣例。“剛生孩子的母親給自己的嬰兒買東西，恨不得剛打完電話，5分鐘就能見到產(chǎn)品。”李陽(yáng)說(shuō)。高效的配送也帶來(lái)了庫(kù)存周轉(zhuǎn)率的提高。“我們的庫(kù)存周轉(zhuǎn)率在25天左右，比亞馬遜在2005年的庫(kù)存周轉(zhuǎn)率要快3天。”徐沛新說(shuō)。

2006年10月，紅孩子在北京清華科技園建成目前國(guó)內(nèi)最大的專業(yè)婦嬰產(chǎn)品電子商務(wù)呼叫中心，可以支持90個(gè)電話同時(shí)呼入，每天容納的呼叫量在1.5萬(wàn)。紅孩子客戶服務(wù)中心采用了IPT技術(shù)，可以將呼叫中心和網(wǎng)站綁定。當(dāng)用戶完成訂單確認(rèn)后，呼叫中心系統(tǒng)通過(guò)PDF外拔系統(tǒng)自動(dòng)往外呼叫一個(gè)電話，和客戶確認(rèn)交易產(chǎn)品和金額，并回答疑問(wèn)。這種互動(dòng)式服務(wù)不僅改善了用戶體驗(yàn)，并且有助于提高訂購(gòu)成功率。

公司成立三個(gè)月后，紅孩子網(wǎng)站推出，在目錄直銷的同時(shí)開始了B2C業(yè)務(wù)。“有一點(diǎn)我很清楚，我們不會(huì)在網(wǎng)站宣傳上燒錢，事實(shí)上，我們還從未在這上面投入過(guò)廣告宣傳費(fèi)用。”李陽(yáng)說(shuō)。紅孩子在網(wǎng)絡(luò)銷售一直定位清晰，就是目錄銷售客戶的另外一本電子目錄，使用網(wǎng)上銷售的客戶，絕大多數(shù)是目錄銷售客戶。直到現(xiàn)在，紅孩子網(wǎng)上銷售的比例才剛剛達(dá)到銷售額的15％。“不用著急，這個(gè)比例會(huì)加速度增長(zhǎng)。”李陽(yáng)說(shuō)。

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