酒的三種賣法
作者:潘文富 63
近期與酒商打交道的比較多,酒廠、運營商、經(jīng)銷商、酒販子、煙酒店。
這其中,有死掉的,有被庫存撐到半死的,有把酒水生意做成雞肋的,也有小日子過得不錯的,還有積極拓展渠道新市場的。當(dāng)然了,生意做的好不好,與地域無關(guān),與老板年紀(jì)無關(guān),與生意規(guī)模體量無關(guān),與老板手上是否掌握了大品牌,都沒啥必然的關(guān)系。同樣的市場,同樣的產(chǎn)品,也有冰火兩重天。
酒類專家無數(shù)多,尤其是以我老家(安徽)的最多,我不是研究酒的,只是站在純賣貨的角度,對賣酒的若干賣法做些歸類。
一、純賣酒的
簡單直白,就是賣酒。
1.先是強調(diào)酒有多好,諸如品牌歷史,產(chǎn)地,釀造工藝,原料,釀酒大師,歷史榮譽,行業(yè)地位排名,香型特點,酒里面不含什么,或是富含什么。
2.賣名酒就強調(diào)文化和檔次,賣非名牌酒就強調(diào)性價比。
3.宣傳上有兩種流派,一種是把廠家當(dāng)成自己的爹,對外宣傳上突出酒廠,突出產(chǎn)品品牌,把自己公司當(dāng)成了廠家的銷售分公司。一種是突出自己的公司品牌,專業(yè)做酒,產(chǎn)品豐富,把自己當(dāng)成廠家的爹,公司經(jīng)銷著各廠家的產(chǎn)品,都是我兒子,我說推誰就推誰。
4.對價格的敏感度很高,也非常熟悉酒類行情。
5.上下游渠道通達(dá),調(diào)貨跑貨手法嫻熟。
6.熟悉廠家的各類政策,尤其在打款,庫存量,進(jìn)貨獎勵,活動政策,返利,費用補貼等方面更是輕車熟路。
7.對外宣傳定位是專業(yè)賣酒的,且是積極賣酒,每天的朋友圈賣酒廣告能發(fā)十來條。
8.除了賣廠家的酒,自己也開始起心思,玩點小批量定制或是獨立品牌。
9.銷售對象主要為酒商,較少涉及消費者,圖的是跑量,快速周轉(zhuǎn),大進(jìn)大出,營銷工作也較為粗放,不怎么玩細(xì)活。
二、幫客戶賣酒用酒的
從運營的角度,推動酒水的動銷,甚至是最終的消費。
1.做終端陳列,做主題活動,做宴席活動,做開瓶活動。
2.開品鑒會,培養(yǎng)意見領(lǐng)袖,讓一部分人先喝起來。
3.與廠家合作,開辦回廠游活動,召集煙酒店老板,用酒大戶,乃至喝酒大戶回廠參觀。
4.積極參與各類目標(biāo)群體的活動,贈飲贈送也很大方。
5.想方設(shè)法方便客戶用酒喝酒,從選酒,到包裝,到送貨,甚至有專業(yè)陪喝酒的團隊。
6.與當(dāng)?shù)氐牟糠植宛^有深度合作,尤其是顧客價值較高的私房菜館。
7.在對大客戶的維護方面,有些初步的系統(tǒng)性,注重長期的客情建設(shè),尤其是在生日,微信點贊投票,年節(jié)禮物,紅白事人情等方面有所落實。
8.整體而言,更重視對產(chǎn)品的最終開瓶飲用,對消費者群體的培養(yǎng),營銷工作也更細(xì)致一些。
三、賣服務(wù)
現(xiàn)在酒太多,品牌太多,渠道庫存大,早就供大于求了。
現(xiàn)在賣酒,增量市場是別想了,更多要在存量市場里搶生意,也就是要在同行手里搶飯吃。單純靠產(chǎn)品和品牌已經(jīng)很難了,得要增加服務(wù)力量,當(dāng)然了,這別人家沒有的服務(wù)才是服務(wù),別人都有的服務(wù),你也做了,這叫標(biāo)配。
傳統(tǒng)的服務(wù)是圍繞著買酒用酒喝酒為核心,大家都在這么做,效果也就互相抵消了?,F(xiàn)在有些酒商,已經(jīng)開始脫離這個傳統(tǒng)范疇,將服務(wù)工作的重點轉(zhuǎn)移到客戶的需求點上了。
1.宴席用酒的銷售,不是簡單地強調(diào)酒或是宴席采購政策,而是幫助客戶進(jìn)行各類宴席活動的整體籌劃,或是對宴席方案進(jìn)行增補完善,添光加彩。
2.企業(yè)用酒的銷售,著力點放在推動企業(yè)內(nèi)部管理工作上,為企業(yè)管理工作出謀劃策,尤其在員工招聘、內(nèi)耗排查、風(fēng)險點預(yù)告、成本控制、流程規(guī)范、辦公室環(huán)境優(yōu)化等方面,持續(xù)為企業(yè)客戶提供增值服務(wù),角色身份已經(jīng)不再是個賣酒的,而是企業(yè)咨詢顧問。
3.大客戶的關(guān)系維護,不再局限在陪著喝酒應(yīng)酬,而是基于對大客戶情況的了解,分別在家庭裝修、家務(wù)管理、子女管教等方面,提供持續(xù)的技術(shù)類服務(wù),作為關(guān)系積累。
4.酒商雖然最終還是賣酒的,但自身有個特定的專業(yè)定位,能在酒之外的層面上,對客戶提供有專業(yè)技術(shù)價值的增值服務(wù),幫助客戶解決部分實際問題,以此來換取客戶的認(rèn)同和關(guān)系鞏固,在這個基礎(chǔ)上,再來推動酒水的銷售。
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