朱波，男，畢業(yè)于蘭州理工大學(xué)，曾就職于科龍集團，現(xiàn)任職國內(nèi)某大型家電集團高級策劃。來自市場一線的真正實戰(zhàn)家，堅持從市場中來再到市場中去的營銷理念；專致于家電營銷領(lǐng)域的研究，擅長消費者心理剖析?，F(xiàn)為國內(nèi)多家營銷媒體、網(wǎng)站特約撰稿人。個人職業(yè)發(fā)展目標(biāo)：通過市場營銷，讓銷售成為多余，讓銷售人員的工作變得輕松、主動！

在銷售旺季，業(yè)務(wù)人員往往都是忙著催經(jīng)銷商打款提貨，忙著向總部領(lǐng)導(dǎo)要促銷資源。常常聽到業(yè)務(wù)人員這樣說，“某品牌搞特價了，趕快給咱們也來一款特價機吧”、“趕快配些贈品吧，沒贈品銷量上不去啊”、“給我再派幾個導(dǎo)購員名額吧，導(dǎo)購員不夠用”等等向總部領(lǐng)導(dǎo)訴苦的話，卻很少有人腳踏實地去做市場、分析市場、研討反擊競爭品牌的戰(zhàn)略、利用身邊的“免費”資源來做市場，更大地提升旺季銷量。

其實，只要我們的業(yè)務(wù)人員認真、細心地做市場的話，我們身邊有好多可以免費利用的資源，用好它可以更好地為旺季銷售服務(wù)，最大地提升旺季銷量。

免費資源之一：商場營業(yè)員

商場往往實行導(dǎo)購員輪流上班制，所以我們品牌導(dǎo)購員就不可能全天上班，商場平均按全天營業(yè)13個小時（從早上9點到晚上10點）算，導(dǎo)購員平均按8個小時算，就有5個小時的時間里專柜前沒有我們品牌的導(dǎo)購員。因此，在終端光靠我們品牌導(dǎo)購員的力量是單薄的，而商場營業(yè)員卻隨時都有，如果和商場營業(yè)員搞好人際關(guān)系的話，讓他們能在我們品牌導(dǎo)購員休息時主動并切愿意給顧客推薦，會使我們的產(chǎn)品在商場全部營業(yè)時間都有人導(dǎo)購和推薦，不僅可以提高專柜人氣，更重要的可以提高銷量。

要搞好與商場營業(yè)員的關(guān)系，讓他們積極主動地給顧客推薦我們的產(chǎn)品。首先，業(yè)務(wù)人員去賣場時，一定要給商場營業(yè)員打招呼和問好，聊聊產(chǎn)品銷售情況及我們產(chǎn)品質(zhì)量情況，顯示對他們商場銷售的關(guān)心，同時，及時解決就顧客對我們產(chǎn)品的售后投訴到他們那兒的問題。其次，導(dǎo)購員要與他們多交流、多溝通，幫助他們做一些商場的整體工作。再次，有機會的話也可以請他們一起吃飯和娛樂，進行感情的建立。

免費資源之二：競品導(dǎo)購員

競品導(dǎo)購員，既是我們的銷售敵人，又是我們銷售的朋友，但從長遠利益來看，競品導(dǎo)購員更多是我們的朋友。如果搞好與競品導(dǎo)購員的關(guān)系，對我們的銷售有很大的幫助作用。他們對我們品牌銷售所起的作用要遠遠大于商場營業(yè)員，首先，競品導(dǎo)購員的數(shù)量巨大，可以在我們品牌導(dǎo)購員不在時導(dǎo)購我們的產(chǎn)品；其次，競品導(dǎo)購員產(chǎn)品知識更專業(yè)、比商場營業(yè)員更能說服顧客；再次，顧客都有逆反消費心理，就是你說的好聽他反而不相信，他總認為你在“騙”他、“忽悠”他，但你說的不好聽他又絕對不會買你的產(chǎn)品，但如果此時有一個競品導(dǎo)購員來解說，他會更加相信。

要搞好與競品導(dǎo)購員的關(guān)系，筆者認為主要工作重點在我們品牌的導(dǎo)購員。首先，不能把競品導(dǎo)購員看成敵人或仇人，而要看成同事、朋友，相互照應(yīng)，特別是一些相關(guān)連產(chǎn)品的競爭品牌導(dǎo)購員，與他們建立良好的關(guān)系后，如果顧客買了他們的產(chǎn)品，他們再推薦讓顧客選擇我們的產(chǎn)品，這樣成交的機會很大。只有把競品導(dǎo)購員當(dāng)成朋友一樣看待，才能跟他有真心地溝通、交流，達到共鳴。對消費者來說，如果走到一個專柜前，卻無人打招呼或被人說該品牌導(dǎo)購員下班了的感覺，與走到專柜前永遠有人熱切招呼他們的感覺是有天壤之別的，現(xiàn)在的消費者買產(chǎn)品不僅僅是買產(chǎn)品本身，更重要的買服務(wù)、買感覺。其次，要與競品導(dǎo)購員有競合的觀念，走出相互惡性競爭的不良市場手段，在競爭中找到相互能合作的利益點，對雙方的銷售都帶來好處。不良的競爭只能造成兩敗俱傷，我競爭不過你，我還不可以跟你友好合作嗎？其實我們在商場經(jīng)常看到相互品牌的導(dǎo)購員惡意競爭的不良促銷氛圍，相互詆毀對方的產(chǎn)品，甚至當(dāng)著顧客的面發(fā)生矛盾、爭執(zhí)，結(jié)果導(dǎo)致顧客誰的東西也不買。再次，在銷售過程中，相互幫助、相互照應(yīng)。如果你只希望別人里幫你推薦或?qū)з彯a(chǎn)品，而自己卻從來不幫助別人，那怎么可行呢？比如當(dāng)顧客對你的產(chǎn)品不滿意或需要比較時，你可以主動帶到其他品牌專柜前或競品導(dǎo)購員，讓他比較后再來看看你的產(chǎn)品。這樣你不僅對競品導(dǎo)購員的印象特好，而且你對顧客的印象也特好，因為顧客認為你敢于讓他去和競品比較或推薦更適合他的競品產(chǎn)品，說明你對他是負責(zé)的、為他著想的。說不定這個顧客因此而感動再回頭購買你的產(chǎn)品，即使這次不買，但他也會記住你而產(chǎn)生下次購買或給朋友推薦、宣傳你。當(dāng)競品導(dǎo)購員不在時，你也要主動招呼前來競品專柜前的顧客。另外，業(yè)務(wù)人員也要經(jīng)常與競品導(dǎo)購員保持良好的關(guān)系，給他們工作、生活上的幫助和指導(dǎo)。

免費資源之三：臨時促銷員

一說到臨時促銷員，大家都會想到在五一、十一期間商場雇傭的一天50元的臨時促銷人員，但在平常的銷售旺季，比如雙休息日、電風(fēng)扇的7、8月份，都可以利用臨時促銷員。臨時促銷員并非都需要付錢雇傭的，有些甚至可以是免費利用的，如在每年暑假，可以通過學(xué)校聯(lián)系畢業(yè)班的同學(xué)前來市場一線實習(xí)，畢業(yè)實習(xí)特別是市場營銷類專業(yè)的學(xué)生，他們特別需要到市場一線去實踐，把理論和實踐知識結(jié)合起來，學(xué)校也強制要求他們完成一定時間的社會實踐并上交實習(xí)報告，所以他們在雙休息日、暑假（正好是7、8月份，空調(diào)、風(fēng)扇的銷售旺季）都非常愿意去做臨時促銷員，他們?nèi)プ霾⒉皇菫榱速嶅X，而是為了自己學(xué)習(xí)、將來就業(yè)的需要；同時，現(xiàn)在的學(xué)生就業(yè)時，用人單位對他們是否有社實踐經(jīng)驗看的很重要，所以在校學(xué)生更注重社會實踐，更愿意那怕免費也愿意去做臨時促銷員的工作，只要最后你給他們一個社會實踐的證明或評語。

因此，在銷售旺季，終端導(dǎo)購員的力量不夠時，企業(yè)完全可以在學(xué)校招聘這些有需求的在校學(xué)生作為臨時促銷員。招聘途徑即可以通過校園張貼招聘啟事，也可以通過學(xué)校學(xué)院畢業(yè)班的班主任、班干部等人聯(lián)系取得，挑選到更優(yōu)秀的人員。在校園張貼招聘啟事，最好招聘市場營銷類專業(yè)的大二的學(xué)生，因為他們有營銷理論知識、銷售意識強，容易接受新知識并經(jīng)過簡短的培訓(xùn)后就可以上崗，同時，他們離畢業(yè)還有兩年時間，可以長期為企業(yè)做臨時促銷員或兼職促銷員。另外，就是招聘一定要早動手，聯(lián)系畢業(yè)班的學(xué)生前來實習(xí)更應(yīng)該早聯(lián)系，甚至和學(xué)院建立長期提供實習(xí)的協(xié)議?？傊?，臨時促銷員要早去學(xué)校聯(lián)系，切忌臨時去校園“找”人。

免費資源之四：商場的客情

產(chǎn)品的終端專柜位置，決定了銷售的一半，但光憑取得最優(yōu)的終端專柜位置來做到賣場銷量第一也是不可能的，還要和商場經(jīng)理建立良好的關(guān)系，充分利用商場的免費資源。和商場經(jīng)理建立良好的關(guān)系后，就可以在日常的海報粘貼、庫存數(shù)量、堆頭擺放、戶外演示等方面得到最大的支持。

首先，要與商場工作人員在感情上多溝通，要給予它們理解，才能獲得它們的銷售支持，比如多跟他們討論市場信息、消費者的需求等，積極給他們提供商場促銷活動、消費者投訴等相關(guān)的建議，總之，就是要為商場積極獻策獻技，共同為提高商場的銷量而努力。其次要經(jīng)常用銷量、利潤去感染他們，感受到自己的品牌是不僅擁有最好的銷量，也有著最高的利潤的，無形中讓他們潛移默化的認同自己的品牌，使自己的品牌成為他們的第一品牌。再次，業(yè)務(wù)人員要勤跑賣場，每次去賣場都跟商場經(jīng)理進行溝通，分析那些型號暢銷應(yīng)該增加庫存、那些型號應(yīng)該減少庫存，最大地為商場的銷售做輔助性的服務(wù)工作。最后，就是要求導(dǎo)購員嚴(yán)格遵守商場的規(guī)章制度，給商場一個良好的形象。

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