背景：

獅口鎮(zhèn)

獅口鎮(zhèn)是珠江三角洲的一個經(jīng)濟相當(dāng)發(fā)達的一個鎮(zhèn)區(qū)，位居全國百強鎮(zhèn)前列

華家超市：當(dāng)?shù)氐倪B鎖超市，有18家門店，在本店市場位居前列。獅口店已經(jīng)有十年的歷史，被稱為獅口人自己的超市。

千好連鎖

千好連鎖是港資企業(yè)，在香港的零售市場份額很高，在珠江三角洲也有幾十間大賣場，無論是賣場設(shè)計，硬件設(shè)備都很不錯產(chǎn)品。

去年十二月中一天，處在的華南地區(qū)獅口鎮(zhèn)仍然是溫暖陽光，甚至還有點讓人昏昏欲睡。寬敞明朗的華家超市總部，年輕的總經(jīng)理陳總正對著財務(wù)報表發(fā)呆，雖然在預(yù)料當(dāng)中，獅口店的利潤紅色還是扎眼的：11月虧損了6萬多，與去年同期的正盈利近4萬元簡直是天壤之別。雖然針對強大的競爭對手千好超市，陳總曾經(jīng)喊出虧十萬也是贏的口號，但畢竟虧損不是長遠之計。眼看春節(jié)就要到了，春節(jié)這一仗如何去打？定好下午三點的會，要給門店有個明確的指引，難??！

前因

事情還的從幾個月前說起。華家超市的獅口分店一直是華家連鎖體系里的一個明星店，一方面開業(yè)時間長，老顧客，特別是在獅口鎮(zhèn)的本地人特別認同。位置非常好，老街的旺鋪，對面是鎮(zhèn)區(qū)的文化廣場，麥當(dāng)勞，肯德基在100米以內(nèi)。超市的樓上就是深受廣東本地人歡迎的中式快餐“真功夫”，超市面積不大，經(jīng)過幾次拓展也只有800平方米的面積，但業(yè)績非常好月銷售基本穩(wěn)定在150萬左右，去年春節(jié)時，出現(xiàn)過單日25萬的銷售高峰。還有一點，華家公司的總部就在店鋪的三樓，公司領(lǐng)導(dǎo)出出入入，在這間店當(dāng)?shù)觊L如果干的好，升職的機會多，現(xiàn)在公司的采購經(jīng)理，營運部經(jīng)理都曾經(jīng)當(dāng)過該店的店長?，F(xiàn)任店長蘇生壓力是相當(dāng)大

暗戰(zhàn)

10月中，經(jīng)過改造的文化廣場重新開放，平整的地面合理的綠化，仍然是獅口鎮(zhèn)的中心地帶。但對于獅口店來講卻不是什么好消息，文化廣場的地下一樓和地下二樓開了一間大賣場，----“千好連鎖”。千好連鎖是港資企業(yè)在港澳地區(qū)和珠三角地區(qū)影響非常大，要命的是“千好”超市的總面積是12000平方米，還有地下停車場，新開業(yè)的千好獅口分店無論從形象上還是硬件上都遠遠超過華家超市。兩家店面對面，直線距離還沒有30米。開業(yè)前的兩個月，千好店的店長來做調(diào)研的時候就喊出豪言，開業(yè)三個月后，讓華家關(guān)門。還通過圈里人傳出話來，如果華家的蘇店長跳槽過去的話，可以做個大部門的處長，工資最少增長30%，其他人員跳槽過去工資肯定高過現(xiàn)在。估計這位老兄是看過孫子兵法的，不戰(zhàn)而屈人之兵啊。也確實有兩個保安員跳槽過去，好像還不錯。

對撼

10月“千好”店開業(yè)的時候，由于做足了功夫，確實人山人海。來就送，買就送，買多更送，抽獎等促銷手段都用上了。800多種暢銷商品特價銷售。開業(yè)當(dāng)天，雖然華家超市早有對策，也推出了不少特價商品，但仍然是門可羅雀。當(dāng)天華家的總經(jīng)理陳總已經(jīng)坐不住了，立刻召集采購部營運部開會，研究對策，喊出了即使虧損十萬，也要保住銷售，與對方?jīng)Q一死戰(zhàn)。首先是調(diào)集了專門的促銷隊伍在門店門口叫賣，找來一唱戲的打鼓在門口敲以壯聲勢；在門口貼出了非常有火藥味的大幅橫幅“華家對撼價，看看誰更低！”；同時所有特價比對手便宜一毛，還有就安排人員去千好超市“炒貨”，凡是特價產(chǎn)品買回來后便宜一毛錢推出，造成誰怕誰的局面。確實，等到下午部分顧客出來后發(fā)現(xiàn)華家和千好干上了，也買了一些由于在新開店人太多買不到的產(chǎn)品，到晚上一算賬，當(dāng)天銷售與平時比甚至還多了一點。這樣的對臺戲唱了好幾天，直到有市民投訴鑼鼓太擾民，才有所收斂。但確實給顧客留下了印象，華家是不怕千好的。

花錢賺吆喝的事情畢竟是不能久干的，找千好的的人進行談判也是不現(xiàn)實的，難道簽城下盟？貽笑大方嘛，關(guān)店？怎么可能，總部辦公室就在樓上。。。

反思

陳總幾乎每天都到獅口分店去巡視，鼓勵店長和員工，說的最多的話是，銷售第一只要銷售在，一切都好說。一個多月下來，客單價有所下降，但總的銷售沒有下滑，說明確實與千好的價格戰(zhàn)初見成效。但當(dāng)獅口分店的財務(wù)報表出來的時候還是讓陳總覺得觸目驚心，如此下去，難道這個店只能關(guān)掉？如果不能止血，股東們是不能容忍不賺錢的店繼續(xù)開下去的。兩天前，大股東之一曾總過來的時候，一方面鼓勵說“我們就是要與“千好”斗，誰怕誰啊，“。但也希望店能有點微利或虧的少一些。

商品部的分析報告也擺在了陳總面前，一個多月下來，門店的銷售與去年同期比并沒有下降太多，但銷售的結(jié)構(gòu)已經(jīng)發(fā)生很大變化。生鮮部門下滑最厲害，其次是家庭用品，食品部有增加。從毛利上看，由于一個多月的“對撼”出現(xiàn)了大量的負毛利產(chǎn)品。

對手的店陳總也是經(jīng)常去，似乎找不到顧客不在對方那里購物的理由。冷靜下來想一想，即使在價格上與對手爭斗，戰(zhàn)力懸殊是事實，單從面積上比800平方米比12000平方米，本來就不是一個級別的。要“戰(zhàn)勝”對手是不可能的，自己還能好好的活著才是硬道理。

對策

兩點到了，營運部、采購部經(jīng)理和門店的蘇店長，陳總通報了門店的財務(wù)狀況，然后說：“這幾天一直在思考與千好店的競爭問題，對手雖然強過我們，但似乎也不是無懈可擊。大家看看下一步的策略該如何走”

門店的蘇店長說：“對手千好超市，我基本每天都去，購物環(huán)境我們就不談了，他們在生鮮家雜方面確實比我們強。經(jīng)過我的觀察發(fā)現(xiàn)，我們的門店比他們的小，但顧客在我們購物遠比在千好方便，我們的收銀臺就靠門口，顧客買一些商品前后也就要幾分鐘。也聽到顧客抱怨說，在千好即使是買一根蔥，也要先下到負二樓，然后上到負一樓買單，再上到地面。非常不方便，已經(jīng)有顧客向我提過了?！睜I運督導(dǎo)了解到還“千好”的地下停車場似乎是按香港人的要求做的，停車位間距窄，技術(shù)不好的人要非常小心才行，開業(yè)一個多月已經(jīng)有好幾起擦碰事故，讓客人非常不開心；還有就是看起來面積不小，但生鮮，服裝，家雜和家具等占了不少面積，傳統(tǒng)的雜貨類，也就是門店的主力產(chǎn)品兩家店差不多。采購部經(jīng)理說說，“顧客反映我們店的進口商品也比“千好”多，而且價格還比他們還便宜，我們已經(jīng)和門店商量好，準(zhǔn)備擴大陳列。我已經(jīng)聯(lián)系過幾個大的供應(yīng)商，他表示會繼續(xù)支持門店的競爭活動，但我覺得還是陳總出面好。。?！啊?。。。會議結(jié)束的時候，陳總的心情好了許多，畢竟大家找到了與對手競爭的方向，他安排采購營運兩部門經(jīng)理作出整改方案，兩周內(nèi)完成。

外援

安排完這些，陳總拿起電話，給本地的幾個供應(yīng)商老總打了電話，一起吃個飯，華家在本地也有18間連鎖店，在當(dāng)?shù)匾彩潜容^有影響力的。平時，供應(yīng)商老大們想請陳總吃個飯也不是件容易的事情，兩小時后陳總和李總等三位供應(yīng)商已經(jīng)坐在了一起?！瓣惪偅銈冞@次與千好對著干，不僅是獅口鎮(zhèn)就是在整個濱海市也成了經(jīng)典案例了！佩服啊?！?一見面本地最大的供應(yīng)商李總就是贊不絕口?！按蠹疑馊?，各位知道我對著干的代價是什么，可以說是表面風(fēng)光，內(nèi)心彷徨啊。”陳總在老朋友面前毫不隱瞞?！案魑蝗绾沃С?？”來之前的各位老總心中有數(shù)，沒有點表示，今天是不好走出這個門的。“陳總，今天就表個態(tài)，開業(yè)期間我們各家的產(chǎn)品負毛利銷售數(shù)量，我們補齊差價，算是我們給予華家的支持！” 好，一頓豐盛的晚餐下來，陳總的情緒好了很多。

再戰(zhàn)

時間過的很快，到今年一月初的時候，門店的過年氣氛已經(jīng)很濃了。春節(jié)的銷售對任何一家零售企業(yè)都是重中之重。華家公司和千好超市的春節(jié)準(zhǔn)備都在緊鑼密鼓的進行。

競爭使人進步啊，才過去三個月的時間，一向保守的蘇店長成了創(chuàng)新進取的代表，在總部支持下做了一系列的調(diào)整：進行了門店盤點，并且按采購部的指示將滯銷甚至慢銷的商品轉(zhuǎn)到其它分店去銷售，將以前的某保健品專柜轉(zhuǎn)移位置，專門做了一個“進口食品專柜”打出“所有進口食品價格最低，否則三倍補償差價”的口號。門店的氣氛被他調(diào)動的很好。他還做了幾件讓陳總贊不絕口的事情。

大客戶

春節(jié)銷售一直是華家獅口店的黃金機會，由于老顧客多，經(jīng)常有大單購物，單位來買油米糖果等的絡(luò)繹不絕。過去的幾周，蘇店長拿出往年的大顧客名單，安排客戶部同事去逐個拜訪，他自己也親自去了幾家，回來的結(jié)果比較令人樂觀，絕大都數(shù)的客戶都說，我們信得過你們，只要價格不要比“千好”貴就好。

停車

獅口鎮(zhèn)是全國有名富裕鎮(zhèn)，來華家獅口店不少顧客是專門開車來買的，這些顧客有個習(xí)慣，把車往門口一停，上來買了商品就走。文化廣場改建后，商場門口沒有了臨時停車位，顧客開始抱怨。為此蘇店長還專門去了交通部門，申請了3個月的臨時停車。然后自費在門口畫了停車位，春節(jié)期間專門安排一名保安員與一名客服人員在門口負責(zé)接待和安排停車，幫顧客將購買的商品放上車，老顧客們都稱贊華家想得仔細。

價格

幾乎每天一次，蘇店長成了競爭對手“千好連鎖”的?？停搅撕髞?，與千好店的店長在賣場碰見，大家也會客氣兩句。但兩家相互的價格戰(zhàn)一直沒有停止，但已經(jīng)理性很多，一旦出現(xiàn)負毛利，總有一方會停下來，也算有了默契。春節(jié)廣東人必備的“嘉頓”利是糖雙方價格都是19。8元，剛好是比成本價多0.3元；丹麥藍罐曲奇也就是88元，也是略有利潤的?！翱磥泶蠹耶吘苟忌倘耍嶅X才是根本的，斗氣是沒有用的”。蘇店長心理有了一絲安慰。

年貨

華家連鎖由于長期在獅口鎮(zhèn)的耕耘，確實有“千好連鎖”所沒有的東西，公司聯(lián)系鎮(zhèn)上的“一品香”餅屋，獨家專賣其“老婆餅”“炸尖堆”等獅口人春節(jié)必備的年貨，事實上，除了“一品香”自己賣以外，在華家店里也是賣得非常好；還有就是進口“嘉頓利是糖”，價格要比國產(chǎn)的貴好幾塊，但本地客人還是喜歡購買進口裝的。這一點對手由于進貨渠道問題，也做不到。既然對手做不到，蘇店長就將這些產(chǎn)品放在門店顯眼位置，并加派了促銷人員

收銀

蘇店長一直是一個比較能“省”的人，在千好開業(yè)前，店日均已經(jīng)是5萬元的時候他還是堅持用兩臺收銀機，六個收銀員。當(dāng)時公司提倡的優(yōu)質(zhì)服務(wù)要求：“顧客排隊超過4名必須增開一臺收銀機，他一直有抵觸情緒，認為是浪費資源。這次千好連鎖店的開業(yè)給了他比較大的震撼：50臺收銀機一字排開,給人的感覺是不管生意行不行，首先做好了收錢的準(zhǔn)備。春節(jié)前一個月，蘇店長增加兩臺收銀機，增加兩名收銀員，同時所有管理人員練習(xí)操作收銀機，一旦需要全部上機操作。蘇店長想明白的一件事是，把錢快速收到手才是很重要的事情。

驚喜

隨著時間推移，蘇店長發(fā)現(xiàn)原來門店銷售冷清的時段晚上11點后的客人慢慢多起來，除了文化廣場開放后，廣場上的年輕人多了許多，來買支水零食什么的，更重要的是競爭對手千好超市的打烊時間是11店。甚至有對手的員工也喜歡在他的店里買點水和香煙的。蘇店長把門店的營業(yè)時間調(diào)整到11點半結(jié)束，他還想將門店變?yōu)?4小時營業(yè)。

戰(zhàn)果

眾所周知的原因，今年的年都不好過，再加上有面對面的競爭，華家的生意銷售應(yīng)該就會更差，但雖然還沒有到過年結(jié)束，但從目前的銷售看，華家獅口店的銷售基本與去年持平，這已經(jīng)是相當(dāng)不錯的戰(zhàn)績。

蘇店長還是不敢掉以輕心，店面不大，但處處都能見到他的身影。面對大賣場的面對面競爭，慢慢的自己也找到了感覺。。。。

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