筆者作為某國內知名地板企業(yè)的培訓負責任人，在給集團銷售人員做培訓的時候，做了一個培訓的題目，叫做《賣什么千萬別賣地板》。題目一出，可謂全場嘩然，乖乖，我們作為一家專業(yè)生產地板的企業(yè)，我們不賣地板，讓我們賣什么去??！緊接著，就是全場大笑，不會吧！你是不是搞錯了！我們做地板生意的不賣地板，讓我們賣些啥啊！不賣地板讓我們喝西北風去啊！諸如此類的話。

　　看似激烈的反應，實質凸顯的是我們對終端營銷或者消費者購買心理了解的一個嚴重缺失。我們的確是賣地板的，但是消費者買的卻不一定是地板，那么消費者買的是什么呢，消費者買的是對美好生活的向往，買的是居家環(huán)境的改善，買的是生活品位的提高，買的是產品的質量和品質。

　　回歸地板銷售的本身，我們作為專業(yè)的地板研發(fā)、生產、銷售、服務型的企業(yè)，我們在地板的銷售環(huán)節(jié)里面，我們帶給顧客的究竟是什么？是絕對優(yōu)質的地板產品，還是絕對優(yōu)質的銷售服務，這些都是我們要思考的問題，我們在銷售的時候更多的把銷售的核心放在了產品的本身，對顧客的需求是否有著比較系統(tǒng)的研究和分析呢，我這里就不得而知了。

　　作為一名銷售人員或者營銷人員都會記住一句話，就是根據(jù)客戶的需求來銷售產品，我們是滿足顧客的需求，而不是創(chuàng)造顧客需求（當然，在有些營銷領域里面，有的人提出過，我們要創(chuàng)造需求，并引導需求，這里不做深入的研究和探討，我們只做的分析是，我們要根據(jù)顧客的需求，來滿足顧客需求），地板作為家庭裝修的耐用消費品的一種，不可避免的要成為眾多消費者去嚴格選擇的商品，越是耐用的消費品，消費者在選擇的時候就越加仔細。就越加會投入更大的精力來選擇其想要選購的地板。而我們在與顧客溝通的時候由于過多的對顧客選購地板的這一現(xiàn)象所關注，結果導致，我們把銷售的重點放在了，銷售地板本身，而忽略了顧客對產品的真正需求。根據(jù)我們對地板顧客需求的分析，顧客的需求可以分為以下幾類，供廣大地板銷售人員分析和探討：

　　一、 滿足功能型的需求

　　功能型的賣點對于地板行業(yè)的銷售人員可以說絕對不陌生，地板行業(yè)也是建材領域當中，最早也是最多啟用功能型賣點的行業(yè)，從耐磨性、耐沖擊、環(huán)保性等多個方面對地板的功能性的賣點進行了介紹，我們從地板行業(yè)中最先聽說了，在地板上面可以滑冰，在地板上可以燃放鞭炮，在地板上面可以狗狗撒尿，在地板上面人們可以任意的踩踏，這就是地板行業(yè)給我們的功能性的賣點。甚至還有地板能夠有E0級別的，能夠健康環(huán)保的，還有能夠產生負離子的，這些可以說對地板的功能性賣點運用的淋漓盡致。而這些功能性的賣點在特定的歷史環(huán)境，在特定的顧客對產品認知的環(huán)境下，可以說是非常有效的，那個時候，顧客可以興高采烈的向自己的親戚朋友，介紹自己的地板有多么的耐磨，有多么的抗劃，有多么的環(huán)保，而此時此刻，我們的銷售人員對于這個方面的賣點那也是決不放過，在銷售的時候三句話不離產品的功能性的賣點。

　　二、 滿足品味型的需求

　　品位型需求是對生活品質有了一定追求的一部分消費者，在滿足了基本的生活需求的基礎上，通過升級的形式，讓自己的生活品質有一定程度的提升，對于這些消費者，在選擇地板的時候，已經不是簡單的對功能性賣點的滿足，他們要在功能性賣點滿足的基礎上，要滿足品位的需求，也就是消費者對于品味型的需求已經高于功能性賣點的需求。品位型產品的價格在一定程度上都要高于功能性賣點的產品。由于地板價格上的差異，結果導致功能性賣點的提升，此時，消費者在選購的時候，更加的關注于產品的品位，因此，我們對于相對高端的產品，尤其是具有品位型賣點特點的地板產品，我們在銷售的過程中，要更多的強調產品的品位型賣點，讓顧客感覺到使用這款地板與普通地板在品位上的差異。例如：我們可以采取生活方式的描述，讓消費者對于使用這款產品產生使用聯(lián)想，從而滿足對于某種品位的需求。

　　三、 滿足個性化的需求

　　個性化的需求是多種多樣的，在這個物質生活極度豐富的今天，人們開始追求更多的個性化，在個性化凸顯的時候，對于裝修裝飾材料的需求也發(fā)生了變化，例如地板，有很多的消費者已經不完全把地板鋪在地面上，有些消費者把地板鋪在天花板上，甚至用地板做一些個性化的家具，這些都是對于個性化需求的最大體現(xiàn)，個性化的需求是對普通消費群體的一個有效的補充

　　以上提到的功能型賣點、品位型需求和個性化需求，這些都是地板消費者的一個補充，在這些消費者面前，如果我們的銷售人員還是一味的談產品，而沒有站在顧客的角度去分析顧客的需求，那么這個時候，就容易造成消費者的需求我們無法準確的判斷，我們所建議的產品與顧客的需求就有巨大的差異，結果導致的只有是，顧客沒有選擇或者選購到滿意的產品，銷售的結果也就可想而知了。

　　在遇到對于產品的本身不是特別關注的顧客的時候，我們就要從另外的角度對顧客的需求進行滿足，從顧客的需求出發(fā)，在我們深入挖掘顧客需求的基礎上，最大程度的實現(xiàn)顧客的價值最大化。

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