我們?cè)诜?wù)一家有相當(dāng)影響力的涂料品牌時(shí)，遇到了客戶當(dāng)前渠道建設(shè)的問(wèn)題。

　　該公司采用了渠道下沉，較為扁平化的模式，全國(guó)經(jīng)銷商大大小小2000多家，經(jīng)銷商參差不齊，有的經(jīng)銷商為地級(jí)總經(jīng)銷，有的經(jīng)銷商就是鄉(xiāng)鎮(zhèn)的一家小店。更讓人想不到的是這些經(jīng)銷商政策還都一致，渠道之間的沖突和混亂可想而知。為了擴(kuò)大市場(chǎng)占有，把渠道擴(kuò)充和招商作為重要的考核項(xiàng)之一，于是乎，招商會(huì)一場(chǎng)接一場(chǎng)，但最終經(jīng)銷商數(shù)量并沒(méi)有明顯的增加，因?yàn)榱魇У慕?jīng)銷商也很多。多年合作的經(jīng)銷商伙伴在看不到希望時(shí)，也紛紛倒戈。

　　其實(shí)，在招商之前，應(yīng)該明確的是區(qū)域經(jīng)銷商的布局，沒(méi)有明晰的招商布局，為了招商而招商，結(jié)果肯定是得不償失。

　　涂料雖然歸類于建材家居大行業(yè)內(nèi)，但與一般的建材家居又有些不同，它與快銷品行業(yè)又有著某種的類似，所以，研究涂料行業(yè)的經(jīng)銷商布局可以借鑒建材家居與快銷品行業(yè)的成熟模式。

　　在分析研究經(jīng)銷商布局時(shí)，首先要結(jié)合層級(jí)不一的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，分析確定什么樣的終端分布是最為合理的。

　　中國(guó)市場(chǎng)分類

　　中國(guó)幅員遼闊，各區(qū)域差異較大，按照市場(chǎng)類別，又可分為五類：一是北上廣深等特大城市，二是省會(huì)城市及發(fā)達(dá)地市，三是一般地市，四是縣城，五是鄉(xiāng)鎮(zhèn)。不同的層級(jí)的終端類別又有所不同。

　　根據(jù)我國(guó)當(dāng)前的農(nóng)村人口進(jìn)入城市務(wù)工的特性，市場(chǎng)涉及到人口的流動(dòng)，分為遷出型市場(chǎng)和遷入型市場(chǎng)。

　　遷出型市場(chǎng)指內(nèi)陸經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)，主要特征：經(jīng)濟(jì)發(fā)展相對(duì)落后，城鎮(zhèn)差異化大，勞動(dòng)力大量外遷，人口結(jié)構(gòu)以老人與兒童為主，目標(biāo)消費(fèi)群體缺失，實(shí)際需求時(shí)間越發(fā)集中，如春節(jié)前后外出人口歸來(lái)使得需求集中爆發(fā)。

　　遷入型市場(chǎng)是指長(zhǎng)三角、珠三角、京津冀等地區(qū)，這些市場(chǎng)城鎮(zhèn)一體化程度高，城鄉(xiāng)連體成片，經(jīng)濟(jì)高度融合，當(dāng)?shù)鼐用袷杖敫?。外?lái)人口大量涌入及當(dāng)?shù)鼐用裼薪ㄔO(shè)高、大房的習(xí)俗，市場(chǎng)容量巨大。

　　遷出型市場(chǎng)和遷入型市場(chǎng)特征的不同，在終端布局上也稍有差異。

　　終端布局模式

　　所謂產(chǎn)品的終端業(yè)態(tài)，對(duì)于涂料品牌來(lái)說(shuō)，根據(jù)品牌的集中度不同，無(wú)外乎幾種形式：專賣店、專區(qū)店、專墻/專架店、一般零售店。

　　專賣店是指只銷售某一涂料品牌的店；專區(qū)店指銷售兩到三個(gè)品牌涂料店；專墻/專架店是指多品牌經(jīng)營(yíng)，某一涂料品牌只展示一個(gè)墻面，或一個(gè)專架；一般零售店是指混雜涂料品牌經(jīng)營(yíng)，某一涂料品牌只有幾桶或幾盒搭配銷售。

　　對(duì)于一個(gè)建設(shè)涂料品牌的店來(lái)說(shuō)，最好的形式當(dāng)然是專賣店，其次是專區(qū)店，然后是專墻/專架店。對(duì)于零售商來(lái)說(shuō)，選擇一個(gè)品牌進(jìn)行專賣店的開(kāi)設(shè)，關(guān)鍵的問(wèn)題是店本身能不能夠存活，這里主要涉及到兩個(gè)方面，一是店面的租金水平，二是店面的銷售潛力，這跟周邊的人群消費(fèi)能力有很大關(guān)系。

　　對(duì)于第五類市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，租金水平較低，但同時(shí)周邊人群的消費(fèi)能力也低，一個(gè)品牌的產(chǎn)品往往養(yǎng)不活一個(gè)店面的運(yùn)營(yíng)，所以，在這樣的市場(chǎng)，涂料的專賣店有些難，客戶難尋找。對(duì)于比較發(fā)達(dá)的一二類市場(chǎng)，雖然消費(fèi)能力很強(qiáng)，但市場(chǎng)租金水平很高，品牌競(jìng)爭(zhēng)激烈，店主不愿意放棄其他品牌的銷售機(jī)會(huì)，往往也難以建設(shè)某品牌的涂料店。只有中間的三、四類市場(chǎng)，租金水平一般，新開(kāi)的店鋪和市場(chǎng)較多，銷售的機(jī)會(huì)也尚可，競(jìng)爭(zhēng)激烈程度一般，建設(shè)專賣店的可行性較大。

　　根據(jù)不同經(jīng)濟(jì)條件進(jìn)行不同的終端布局模式，總體來(lái)說(shuō)，中等實(shí)力的區(qū)域最適合開(kāi)專賣店，而經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)區(qū)域或較差區(qū)域，以可以考慮專區(qū)和專墻模式為主。

　　·遷入型

　　·鎮(zhèn)（鄉(xiāng)）：專賣店。經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)，適合專賣店。

　　·縣（縣級(jí)市）：專賣店、專區(qū)店。競(jìng)爭(zhēng)激烈，終端資源有限，可以專賣店，也可專區(qū)店。

　　·市轄區(qū)：專賣、專區(qū)、專墻店。競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，大眾產(chǎn)品可以采用多店經(jīng)營(yíng)的專墻模式。

　　·遷出型

　　·鎮(zhèn)（鄉(xiāng)）：專區(qū)、專墻店。經(jīng)濟(jì)實(shí)力弱，銷量難支撐專賣。

　　·縣（縣級(jí)市）：專賣店。實(shí)力一般，相當(dāng)于發(fā)達(dá)區(qū)域的鎮(zhèn)。

　　·市轄區(qū)：專賣店。競(jìng)爭(zhēng)開(kāi)始激烈。

　　終端如何在一個(gè)市場(chǎng)布局，就是在最多終端分布與零售商積極性兩者之間的博弈。企業(yè)巴不得每個(gè)涂料店都經(jīng)銷自己的產(chǎn)品，但零售商恨不得這個(gè)品牌只有他一家在經(jīng)銷。博弈最合理的結(jié)果是在一個(gè)建材市場(chǎng)，品牌下每種產(chǎn)品都在終端能夠陳列出現(xiàn)。如果是專賣店，一個(gè)市場(chǎng)就一家；如果是非專營(yíng)店，要盡可能的把自身的產(chǎn)品做到市場(chǎng)全覆蓋，由幾家專區(qū)、專墻或?qū)＜艿陙?lái)把產(chǎn)品進(jìn)行“瓜分”。但實(shí)際上這只是一個(gè)理論值，實(shí)際的覆蓋能力與該市場(chǎng)規(guī)模的大小、消費(fèi)能力及自身品牌的影響力息息相關(guān)。

　　經(jīng)銷商模式

　　在終端布局明確后，就可以進(jìn)行經(jīng)銷商模式的研討了。

　　在遷出型的三四級(jí)市場(chǎng)，由于交通相對(duì)不發(fā)達(dá)，區(qū)域大，銷量小，顯然，選擇縣級(jí)或地級(jí)獨(dú)家經(jīng)銷的模式是最合理的?？梢髤^(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷商在合適區(qū)域開(kāi)設(shè)專賣店，同時(shí)對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域進(jìn)行零售分銷，盡可能的以專區(qū)、專墻為主。

　　問(wèn)題的關(guān)鍵是在一、二類市場(chǎng)和發(fā)達(dá)的三類遷入型市場(chǎng)，經(jīng)銷商模式該如何界定？在這些市場(chǎng)，銷量基礎(chǔ)大，經(jīng)銷商模式不合理就可能造成較大的機(jī)會(huì)損失。一般來(lái)說(shuō)，在這些地區(qū)，經(jīng)銷商的模式有如下幾種可選擇：

　　1、區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷。選擇一個(gè)實(shí)力比較強(qiáng)的經(jīng)銷商進(jìn)行一定區(qū)域（地級(jí)或縣級(jí)）的獨(dú)家經(jīng)營(yíng)，由其對(duì)區(qū)域內(nèi)的終端按照上述布局要求進(jìn)行開(kāi)發(fā)管理。優(yōu)點(diǎn)是經(jīng)銷商實(shí)力強(qiáng)，市場(chǎng)易于管理，經(jīng)銷商工程優(yōu)勢(shì)明顯，但對(duì)客戶的管控力度和深度往往較難，經(jīng)銷商大了與廠家的想法會(huì)出現(xiàn)矛盾。

　　2、雙代制。有時(shí)單一經(jīng)銷商無(wú)法滿足對(duì)終端類型的要求，結(jié)合不同區(qū)域市場(chǎng)，可考慮實(shí)行雙代制。雙代制可以是渠道的分別，如工程型經(jīng)銷商和分銷型經(jīng)銷商；或者是分產(chǎn)品的經(jīng)銷商，兩個(gè)經(jīng)銷商比較類似，但產(chǎn)品是不同的（或者只有低價(jià)暢銷品兼而有之），當(dāng)然這需要產(chǎn)品數(shù)量的支撐。優(yōu)點(diǎn)是兩個(gè)經(jīng)銷商，最大可能的增加了市場(chǎng)機(jī)會(huì)和市場(chǎng)覆蓋，缺點(diǎn)是兩家經(jīng)銷商的協(xié)同管理有時(shí)較難。

　　3、多代制。經(jīng)銷商主要是以自身開(kāi)設(shè)專賣店為主，很少進(jìn)行分銷，經(jīng)銷商的區(qū)域也就是自身專賣店的拓展區(qū)域，經(jīng)銷商之間沒(méi)有分銷區(qū)域重疊的矛盾。這樣的經(jīng)銷商不屬于分銷型經(jīng)銷商，歸屬于加盟型經(jīng)銷商，又可稱為加盟商，以單店或多店經(jīng)銷商為主。優(yōu)點(diǎn)是經(jīng)銷商實(shí)力強(qiáng)，減少了分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的矛盾，缺點(diǎn)是這樣的客戶太難找了。

　　在幾種模式中，哪種是最好的呢？這往往是企業(yè)比較糾結(jié)的問(wèn)題。應(yīng)該這樣說(shuō)，這三種模式，各有利弊，也很難用統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)去要求。如果我們只確定單一經(jīng)銷商模式，但有時(shí)會(huì)發(fā)現(xiàn)在某一區(qū)域特定的市場(chǎng)下，是找不到確定的經(jīng)銷商類型的。所以，賈同領(lǐng)的建議是，結(jié)合特定城市區(qū)域的可能合作經(jīng)銷商的自身?xiàng)l件，因地制宜，三種形式都可以選擇，可以兼容。

　　經(jīng)銷商差異化政策

　　經(jīng)銷商類型選擇多，應(yīng)該采用什么樣的經(jīng)銷商政策呢？我們服務(wù)的一家客戶是用統(tǒng)一的經(jīng)銷商政策來(lái)執(zhí)行的，即開(kāi)一家小店的政策與區(qū)域獨(dú)家代理政策一致。試想，一個(gè)只有一個(gè)店的經(jīng)銷商如何能與有區(qū)域覆蓋的經(jīng)銷商相提并論？統(tǒng)一的政策看似公平，其實(shí)醞釀著很大的市場(chǎng)混亂的根源。于是，總經(jīng)銷下開(kāi)設(shè)的專賣店價(jià)格比公司直接發(fā)展的專賣店價(jià)格要貴，這些專賣店紛紛想去倒戈，畢竟進(jìn)貨價(jià)便宜。結(jié)果是，小經(jīng)銷商數(shù)量越來(lái)越多，大的經(jīng)銷商越來(lái)越少，市場(chǎng)人員還忙的不亦樂(lè)乎，工作常常加班到夜里11點(diǎn)都屬于常事。如果一家企業(yè)的發(fā)展全是靠員工的加班加點(diǎn)而去實(shí)現(xiàn)的話，那么肯定可以斷定的是效率不高，或者做了很多無(wú)用功，在不重要的事項(xiàng)上花費(fèi)了太多的時(shí)間。

　　那么，應(yīng)該如何進(jìn)行經(jīng)銷商政策的設(shè)定呢？其實(shí)，也簡(jiǎn)單。對(duì)于廠家來(lái)說(shuō)，應(yīng)該制定兩種政策體系，一是針對(duì)有分銷區(qū)域的總代理商，這種經(jīng)銷商稱為：分銷型經(jīng)銷商；另一種是只看一家或幾家專賣店的經(jīng)銷商，我們稱為加盟型經(jīng)銷商。兩種差別的政策，矛盾就解決了。

　　對(duì)于分銷型經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，也要執(zhí)行兩種價(jià)格體系，一是直接開(kāi)專賣店的分銷商，此價(jià)格與廠家直接簽約的加盟型經(jīng)銷商政策體系一致；一種是只有專區(qū)、專墻的分銷商。

　　于是，形成了下述的構(gòu)成模式：

　　·廠家

　　·區(qū)域總經(jīng)銷商（分銷型經(jīng)銷商）：A、總代政策

　　·加盟型分銷商：B、加盟政策

　　·小零售商：C、批發(fā)政策

　　·加盟型經(jīng)銷商：B、加盟政策

　　A、總代政策：區(qū)域保護(hù)、年終返利、輔助市場(chǎng)管理

　　B、加盟政策：專賣店，價(jià)格比總代政策高10-15%，專賣管理，形象支持

　　C、批發(fā)政策：專區(qū)、專墻為主，價(jià)格可比加盟店再高，有區(qū)域總經(jīng)銷進(jìn)行管理

　　三種政策，廠家總部實(shí)施兩種（A和B政策）；對(duì)區(qū)域總經(jīng)銷下的加盟型分銷商參與管理，也是B政策，三方協(xié)議；對(duì)區(qū)域總經(jīng)銷下的小零售商建議采用C政策，只建議，不參與管理。

　　通過(guò)此政策，只要是開(kāi)設(shè)專賣店的加盟商，無(wú)論是與公司簽約，還是與總經(jīng)銷商簽約，屬于同樣的價(jià)格體系，減少了市場(chǎng)價(jià)格體系混亂，也避免了與廠家簽約跟經(jīng)銷商簽約非同等待遇的亂源。

　　你覺(jué)得呢？

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