市場營銷的第三步驟：需求分類。消費者的需求是各式各樣的，有的針對產(chǎn)品、口味、價格、包裝；有的針對宣傳、廣告、促銷；也有的針對渠道、終端、服務(wù)等等。這時企業(yè)必須運用科學(xué)的方法將這些所有的需求進(jìn)行分類，這樣你就基本知道了產(chǎn)品如何研制、價格如何制定、廣告如何開發(fā)、促銷如何進(jìn)行、渠道如何選擇、服務(wù)如何升級等等。而將需求分類的方法目前在消費品行業(yè)中早已被廣泛使用幾十年了，具體的方法是：通過行業(yè)與營銷專家的經(jīng)驗，借助科學(xué)統(tǒng)計手段對需求進(jìn)行因子分析、聚類分析、回歸分析。而這些分析既可借助相應(yīng)工具，同時也有大量過往案例和數(shù)據(jù)借鑒。當(dāng)企業(yè)完成了這一步驟，在市場營銷領(lǐng)域中關(guān)于核心客戶定位、核心客戶需求定位、產(chǎn)品研發(fā)方向、產(chǎn)品功能、價格定位、廣告宣傳方向、促銷主題與形式、主要渠道與終端分布等核心問題統(tǒng)統(tǒng)將得到基本解決。

　　市場營銷第四步驟：具體策略與方案的制定。在這個環(huán)節(jié)中通常會根據(jù)以上三個步驟的研究結(jié)果，結(jié)合企業(yè)情況與競爭環(huán)境對具體營銷的方案進(jìn)行全面細(xì)化，在這個步驟里，以往的經(jīng)驗和實際競爭對手的策略要充分考慮進(jìn)去。當(dāng)然這部分的工作對于企業(yè)來講同樣十分重要基本上需要各方面專業(yè)的知識與技能。關(guān)于這個部份的詳細(xì)論述我將在今后的文章里闡述。

　　市場營銷第五步驟：方案執(zhí)行與調(diào)整。在這個環(huán)節(jié)里中國的企業(yè)往往容易出現(xiàn)問題，這與企業(yè)本身的管理機制及組織體系有很大的關(guān)系。通常會發(fā)生一個人，一個部門負(fù)責(zé)時情況還好把握，一旦出現(xiàn)多部門，多人員協(xié)調(diào)配和時往往執(zhí)行能力就會大打折扣，甚至無疾而終。而從國際范圍來看，解決這一頑癥的根本方法是在整體營銷執(zhí)行階段，全面引入項目化管理的思想與方法，只有這樣才能夠從根本上解決執(zhí)行力與相互配合的問題。關(guān)于全面項目化在企業(yè)管理中的應(yīng)用本人有大量的論述文章今后也會在糖煙酒雜志就這個問題進(jìn)行專門的論述。

　　市場營銷第六步驟：固化流程與知識留存。這個步驟中國的許多企業(yè)考慮的很少，在具體工作中基本沒有這一環(huán)節(jié)。而這一環(huán)節(jié)的根本目的是將每次營銷方案從制定到執(zhí)行的全過程以文字的形式全程記錄下來，以備公司后來者進(jìn)行同樣工作時可以減少很多不必要的誤差，同時通過不斷的強化營銷工作的標(biāo)準(zhǔn)流程的執(zhí)行，使企業(yè)營銷部門的員工養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣，同時將企業(yè)的經(jīng)驗與知識完整的保留下來。從另一方面也有效地解決了人員流動和營銷工作中過分依賴個體所帶來的弊端。

　　以上六個步驟基本較為全面的涵蓋了在營銷手段應(yīng)用上國際先進(jìn)企業(yè)所采用的方法與流程，這套完整的做事流程是保證營銷手段科學(xué)有效的基本方法，也正是這套流程和方法，造就了眾多先進(jìn)企業(yè)在極其殘酷的競爭中始終可以永續(xù)經(jīng)營。

　　當(dāng)然，這篇文章我在具體方法與流程方面作為重點向讀者進(jìn)行了簡單的闡述，然而在我多年與企業(yè)交流與輔導(dǎo)的過程中，我深深地感受到營銷的方法只能稱之為“術(shù)”，這些方法學(xué)習(xí)起來并不困難，因此企業(yè)在競爭中能否真正基業(yè)常青并不取決于對這些方法掌握的多少，而是取決于前文中我所提到的企業(yè)應(yīng)該做的第三件事情：“組織與架構(gòu)的管理”。因為所有方法、手段只有通過“組織”才能發(fā)揮效應(yīng)，這一點希望中國的煙酒行業(yè)的企業(yè)家們一定要引起重視。

　　最后，可以預(yù)言的是中國酒行業(yè)的格局在不久的將來一定會發(fā)生根本性的改變，而在這次變革中誰能率先完成“三件事”的準(zhǔn)備，誰就會在未來成為這個行業(yè)的翹楚與領(lǐng)軍者！

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