對于二三級城市的商場業(yè)說，服裝的主力店招商一直是招商工作的重中之重。因為地處偏僻，二三級城市商場對于服裝一線品牌往往并不具有太大的吸引力。近幾年，以勁霸、七匹狼、以純等為代表的服裝品牌多側重在各二三級城市中構建專賣店體系，營銷支持政策也多側重在專賣店的建設上，這在一定程度上抑制了品牌進入商場的積極性。商場招商陷入困境，筆者走訪各縣級城市，往往發(fā)現(xiàn)商場內的服裝品牌力往往不如商業(yè)街上的各專賣店。

　　以百貨業(yè)態(tài)定位的商場一定是以貨品的品牌力為支撐的，很難想像一堆沒有品牌力的貨品的集散地能夠做成百貨業(yè)態(tài)，成為消費者休閑購物的場所。但是二三級城市商場的服裝品牌招商工作應該怎么做呢，筆者認為應該做好以下幾個方面的工作。

　　一、服裝賣場品牌合理布局

　　招商工作首先要解決“招誰”的問題，而不能一味地追求大品牌，逮著誰是誰，最后商場內的品牌不僅不能互相支撐，反而打內戰(zhàn)，降低了整體的經濟效益。賣場的布局是指根據(jù)商場的發(fā)展戰(zhàn)略，劃分出各個功能區(qū)，初步擬定品牌招商范圍。而具體到服裝賣場而言，就是把男裝正裝區(qū)、女裝區(qū)、休閑區(qū)、童裝區(qū)等合體劃分，并且擬定招商品牌范圍。

對于二三級商場而言，經營面積并不是很大，大多在一萬平米至二萬平米，這樣就并不需要引入太多的一線品牌。因為一線服裝品牌進入商場往往要價很高，甚至需要商場提供裝修等，商場往往很難在短時間內在這些品牌身上賺到錢。如果要規(guī)定一個品牌比例的話，應該是一三六的關系，既十分之一的國際國內一線品牌、十分之三的國際國內二線品牌、十分之三的國際國內三線品牌。這種比例關系僅僅是一個參考，具體情況需要因地制宜，例如對于經濟發(fā)達的南方縣市商場，其一線品牌往往占有較大的比例。

　　二、樹立品牌標桿

　　對于有意向入駐商場的服裝品牌商而言，他們最關心的首先是商場內已經有什么品牌。所以在招商之前，先要樹立商場的品牌標桿。也就是找到一家大的服裝品牌，以最優(yōu)惠的條件吸引其進駐商場。有一家縣級商場在招商初，與著名女裝品牌哥弟協(xié)商，同意該品牌無償進駐商場，商場內位置任選，三年內無需扣點及任何其他費用。在如此有誘惑力的條件力，該經銷商同意撤去在縣城中的專賣店，進駐商場。

　　值得注意的是，品牌標桿不僅要有極強的品牌號召力，還要有足夠說服力的銷售業(yè)績表現(xiàn)數(shù)據(jù)。在上述哥弟品牌入駐商場后，該商場為之提供了大量的促銷活動，帶來的大量的客流，哥弟的銷售量也節(jié)節(jié)提升，一年的銷售額逾三百萬，創(chuàng)下歷史新高。而該商場也因為有了哥弟的進駐，在以后的服裝招商談判中往往掌握話語權的主動，招商工作得以順利開展。

　　三、與區(qū)域市場內已經有專賣店體服裝品牌構建互補

　　近幾年二三級城市中，品牌服裝的主要零售渠道是專賣店體系。商場在招商中，一定要注重與專賣店體系盡可能成為互補。例如一個縣級城市中如果專賣店體系中的正裝類男裝有希努爾、國人、利朗等品牌，而商場招商中就可以側重于雅戈爾、彬彬、羅蒙等品牌的招商。同樣的道理，縣級市場的休閑裝在專賣店中往往是以純、真維斯、森馬等品牌，商場的品牌定位就要側重于杰克瓊斯、馬克華非、ONLY、VEROMODA等品牌?；パa的品牌才能吸引消費者，同時也避免了與專賣店體系的惡性競爭。

　　在招商過程中，往往一些服裝品牌在同一縣市內既有專賣店又想進駐商場。一般情況下，對于有專賣店的品牌而言，商場應該是不允許其進駐的。在同一品牌經銷商經營的情況下，商場的專柜是沒有價格優(yōu)勢的，而專柜往往沒有專賣店的貨品齊全。這樣很可能該品牌設在商場內的專柜就是一個形象，不能給商場帶來太多的經濟效益，更多的消費者還是會是專賣店內購買。

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