又盡年底了，第四季度各連鎖藥店的年底沖關工作已經開始進行。接近年底的第四季度本身也是其他零售行業(yè)的銷售旺季，這個季度中集中了一年當中非常重要的幾個消費旺季的節(jié)假日，例如，十一國慶長假、圣誕節(jié)、元旦節(jié)等，尤其是圣誕和元旦節(jié)的前期更是零售商家做足促銷活動的黃金時間。

　　零售藥店屬于零售行業(yè)的一個非常特殊的行業(yè)，他不僅具有零售行業(yè)的所有特點，而且由于他是專業(yè)從事醫(yī)藥藥品、保健品等與健康相關的特殊商品的銷售，他具有其他零售行業(yè)不具備的銷售特點。尤其是在這些不同性質的節(jié)假日里，銷售商品品類特點也會有所區(qū)分。

　　做為醫(yī)藥零售的管理者，年底沖關是其重要的銷售工作，如何做好年底沖關，讓銷售業(yè)績飛起來，是藥店管理者接近年關最后沖刺的關鍵工作之一。充分利用天時、地利和人和，做足各項工作，利用外部消費旺季環(huán)境，利用自身門店的優(yōu)勢資源，尤其是商業(yè)區(qū)商圈的門店資源，做好門店店長和員工工作，制訂計劃、落實到人，指導和培訓員工，積極投身到門店促銷活動中。以上各項工作的綜合指導和應用如何，關系到年終沖刺的最終結構。

　　年底沖關，勢如破竹，這是我們都希望的，如何做到？我們需要注意以下幾個方面的策劃和指導：

　　在外部資源和內部資源協(xié)調和充分利用問題上：

　　主要表現(xiàn)在從第四季度市場銷售特點上的分析，從而進行季節(jié)性產品品類的調整和細化重點、主推、活動等產品上的選擇與調整。例如，從季節(jié)上看是冬季，俗話說秋藏東補，一些養(yǎng)生滋補類的產品要作為重點推廣品種；從年底節(jié)假日的特點來看，大健康類產品應該成為假日促銷的重點品類，當然例如日常感冒等上呼吸產品的銷售旺季來臨，以及常見病、多發(fā)病、和冬季慢病高發(fā)性疾病的藥品也迎來了銷售高峰。品類選擇確定后，就要以采購部為籠頭，開展與這些重點推廣品種的上游供應廠商開展更加實際有效的市場營銷合作，借助廠商的產品及相關資源，為年終沖關，提供更多、更好、更豐富的促銷資源，吸引消費者、提高客流量、提升客單價，從而增加各門店的整體經營業(yè)績。

　　在沖刺目標設定和年初目標協(xié)調和調整問題上：

　　在連鎖自身門店資源上，要對各個門店的人力資源特點、門店商圈分析、門店場所特點、門店已經完成指標情況等諸多因素進行分析，同樣如同產品一樣，也需要篩選出有潛力的門店作為年底沖關的重點門店，在產品資源、配套促銷資源、人力、物力等諸多方面給予支持和扶持。并根據(jù)以上各項綜合條件針對年初各門店銷售等指標進行必要的調整，并給予相應的資源支持。從而彰顯各門店有層次、有梯度、有重點的推進方案。

　　人員安排與績效考核措施制定的問題上：

　　根據(jù)市場環(huán)境、外部和內部資源的調整，并制定詳細的年底沖關計劃，最為關鍵的是需要人的配合，尤其是一線員工的配合，對于門店員工兩項最重要的問題必須在活動開始前解決，1、活動的目的和實施計劃、流程、各崗位的責任需要明確并掌握；2、活動開展的各崗位人員的培訓到位及配合措施、應變事態(tài)的處理與協(xié)調，并充分調動員工積極性，。并針對年底四季度的人員績效考核進行一定的調整，調整原則最好是保證原有激勵措施基本不變基礎上，增加沖刺目標的額外獎勵措施，提升和確保店員銷售積極性。原有任務也需要作出初步調整，只要有良好的績效考核方案，充分調動員工積極性，年底沖關就有保障。

　　促銷活動策劃和幾個重要節(jié)假日的配合和協(xié)調問題上：

　　連鎖公司的整體促銷活動計劃需要落實到各門店中去，公司制定出促銷活動計劃的目標和原則，再結合各門店的實際情況細化成各門店的促銷計劃和方案。我們連鎖藥店經常搞得買滿多少送不同禮品，往往各門店執(zhí)行的標準都是一樣的，這是個典型的為活動而活動的誤區(qū)。該活動的目的是提升客單價，不同門店平均客單價不同，因此活動的買滿多少的數(shù)量級也應該不一樣，禮品的價值也應該不一樣。因此，各門店的商圈環(huán)境不同，商圈中競爭藥店的客流量、促銷活動內容不同，自身門店資源不同，員工素質和水平不同等等都會影響著各門店促銷活動具體內容的不同。同時，年底幾個節(jié)日主要集中在新年的內容，季節(jié)為冬天，冬天進補和新年健康的概念，都驅使我們的促銷活動與大健康的理念聯(lián)系在一起，多元化大健康的經營模式在年底沖關變得更加主角化。

　　以上各項工作能夠綜合、系統(tǒng)、相關聯(lián)的有序進行，銷售業(yè)績一定會勢如破竹。

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