2、顧客細(xì)分策略和營銷技巧提升滿足顧客需求是高毛利產(chǎn)品良性銷售的原則：

　　針對(duì)顧客的服務(wù)與競爭是所有經(jīng)營理念的核心所在。顧客競爭是通過顧客的服務(wù)來實(shí)現(xiàn)，競爭顧客首先需要針對(duì)顧客類群進(jìn)行細(xì)分，按照顧客的價(jià)值程度進(jìn)行有的放矢的細(xì)分策略。在顧客藥學(xué)服務(wù)的前提下，進(jìn)行科學(xué)合理地藥學(xué)推廣，在滿足顧客需求的同時(shí)推薦和銷售高毛利產(chǎn)品。例如，離退休后的中老年人群。我們需要針對(duì)顧客進(jìn)行分析后發(fā)現(xiàn)，離退休后的中老年人購藥的頻次相對(duì)較高、購藥途徑相對(duì)固定、購藥數(shù)量相對(duì)較高、能夠順利接受店員藥學(xué)服務(wù)的機(jī)率相對(duì)較大，同時(shí)這類人群日常生活相對(duì)單調(diào)和空閑，藥品消費(fèi)支出占其收入比例較大。如果我們的零售藥店能夠通過一些活動(dòng)加強(qiáng)這類人員的藥學(xué)服務(wù)，促進(jìn)他們與藥店之間的溝通和情感，穩(wěn)固和擴(kuò)大這類重要細(xì)分人群將會(huì)給我們藥店的業(yè)績帶來更加穩(wěn)定的收益。同時(shí)，這類顧客群體的藥品主要集中在慢性疾病類中，尤其是心腦血管系統(tǒng)、神經(jīng)系統(tǒng)、呼吸系統(tǒng)和內(nèi)分泌系統(tǒng)等的疾病，他包括高血壓、冠心病、心絞痛、糖尿病、慢性支氣管炎、哮喘、肺氣腫、肺心病、糖尿病、神經(jīng)衰弱綜合征等以及常見的頭暈、頭痛、失眠、多夢(mèng)、健忘、胸悶、氣慌、心悸等癥狀困擾。而這類病癥的藥物往往是處方藥品，而消費(fèi)者在醫(yī)院很難能夠獲得醫(yī)院醫(yī)生詳細(xì)通俗的溝通和講解，而國家正在針對(duì)老百姓看病難問題所采取的主要解決方案是大力發(fā)展的基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)（包括農(nóng)村的鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院/室和城市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心/站）的作用，也同樣存在醫(yī)患溝通平臺(tái)不對(duì)等和就診溝通時(shí)間少的問題，同時(shí)還存在著基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)醫(yī)生整體醫(yī)療水平的信任度和權(quán)威性的問題。 因此，如何調(diào)整零售藥店在目前醫(yī)藥環(huán)境中的競爭優(yōu)勢，是我們目前連鎖藥店所面臨的重要經(jīng)營戰(zhàn)略策略。

　　零售藥店應(yīng)該充分發(fā)揮消費(fèi)者方便性購藥等基本優(yōu)勢的前提，圍繞藥店中品類管理工作的核心，調(diào)整和提升零售藥店的醫(yī)學(xué)、藥學(xué)服務(wù)水平和店員的銷售技能，充分發(fā)揮藥店購藥咨詢方便快捷的優(yōu)勢，并利用處方藥品尤其是慢病藥品銷售的特點(diǎn)，盡顯行業(yè)優(yōu)勢。處方藥品尤其是慢病類的藥品，在藥店中吸引和穩(wěn)定藥品購買頻次和消費(fèi)支出占比較大的重要消費(fèi)群體意義重大，例如，這類顧客中主要是身體健康開始出現(xiàn)問題的中老年人群，如果藥店能夠?yàn)檫@些顧客提供會(huì)員制的健康知識(shí)講座，或走進(jìn)社區(qū)，開展健康講座，既可以為顧客帶來他們所關(guān)心的健康醫(yī)學(xué)知識(shí)，又能夠提供藥店和顧客之間的溝通平臺(tái)，增進(jìn)彼此間的相互了解和溝通，真正體現(xiàn)藥店的顧客服務(wù)和藥學(xué)專業(yè)形象，為老百姓提供全方位的健康服務(wù)的同時(shí)，通過藥店吸引和穩(wěn)定病源。當(dāng)然零售藥店為這些顧客群體尤其是慢病群體所提供的免費(fèi)藥學(xué)服務(wù)，完全可以充分利用相互合作的上游供應(yīng)廠商的專業(yè)醫(yī)學(xué)和藥學(xué)資源，通過上游供應(yīng)廠商所能夠提供的免費(fèi)資源回饋和吸引藥店的顧客，并不斷發(fā)展和維護(hù)成為藥店忠實(shí)的消費(fèi)者。培養(yǎng)忠誠客戶是門店是否良性發(fā)展的前提。如何在最大化挖掘顧客需求的前提下讓顧客再回來？你需要了解顧客的購買心理，需要掌握一定的營銷技巧。銷量增加的途徑，一是增加客戶數(shù)量（增加客流量）；二是增加消費(fèi)頻次。消費(fèi)群體的增加意味著銷售量的增加，在消費(fèi)群體無法增加的情況下，讓消費(fèi)者增加消費(fèi)頻次，形成重復(fù)性消費(fèi)；形成“成癮性”消費(fèi)，變成品牌的忠誠型顧客。20∶80法則告訴我們，20%的消費(fèi)者會(huì)貢獻(xiàn)80%的利潤，這20%的人正是品牌五分之一的忠誠型顧客。

　　提升連鎖藥店中主推高毛利產(chǎn)品的銷售額就必須提升門店店員的產(chǎn)品推薦成功率，提升門店店員推薦產(chǎn)品成功推薦率就必須提升門店店員推薦產(chǎn)品的經(jīng)營技能，而提升門店店員銷售經(jīng)營技能必須建立在店員的基本素質(zhì)和專業(yè)知識(shí)水平提高的基礎(chǔ)上，并能靈活運(yùn)用顧客細(xì)分原則、產(chǎn)品品類管理、產(chǎn)品價(jià)格帶管理、組合營銷、關(guān)聯(lián)銷售、技巧性提升顧客客單量經(jīng)營技巧。連鎖藥店門店店員在推薦主推高毛利產(chǎn)品時(shí)，提升其推薦銷售技能必須遵循以下幾個(gè)原則：

　　1、客戶細(xì)分原則：將顧客類型進(jìn)行細(xì)分，針對(duì)不同類型的顧客進(jìn)行不同的待客方式。例如針對(duì)年青白領(lǐng)人士的顧客，療效是第一位的，其次才是藥品的價(jià)格，而品牌產(chǎn)品往往就是和療效可以進(jìn)行簡單的關(guān)聯(lián)，因此，推薦產(chǎn)品應(yīng)該選擇利潤率相對(duì)較高的品牌產(chǎn)品為首先推薦。而針對(duì)中老年顧客，藥品的價(jià)格是第一位的，當(dāng)然必須能夠治病，也就是療效必須要有，而這類顧客有時(shí)提升潛力銷量的最佳客戶，推薦產(chǎn)品時(shí)首先從顧客利益去考慮，取得顧客的信任進(jìn)而放心大膽的推薦藥店的高毛利產(chǎn)品，表象化的客戶利益是我們贏得顧客好感的法寶。

　　2、組合推薦原則：組合銷售和關(guān)聯(lián)銷售是最佳推銷主推產(chǎn)品的時(shí)機(jī)，一般顧客對(duì)自己明確購買的產(chǎn)品無論從產(chǎn)品療效和價(jià)格都處在高度的敏感狀態(tài)，這時(shí)候推薦高毛利產(chǎn)品并不是最佳時(shí)機(jī)，針對(duì)顧客疾病治療方案，提出輔助治療和配合治療藥品，在取得顧客認(rèn)可后，強(qiáng)力推薦顧客針對(duì)療效和價(jià)格不敏感的組合治療產(chǎn)品進(jìn)行高毛利產(chǎn)品銷售，成功率會(huì)大大提升。

　　3、價(jià)格帶管理原則：在針對(duì)進(jìn)店購藥時(shí)沒有明確購買具體品牌藥品的顧客，他們只有購買治療某一疾病的藥品需求，而對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格高低不清楚，我們?cè)谕扑]產(chǎn)品時(shí)一定要注意所推薦的主推產(chǎn)品的價(jià)位應(yīng)該在藥店所經(jīng)營的同類產(chǎn)品價(jià)格中處于中下水平。首先讓顧客在藥品價(jià)格上感覺到店員推薦的合理性，從心里開始接納店員，從而帶動(dòng)顧客對(duì)店員推薦中的其他語言信任。

　　4、店員角色合理扮演原則：我們藥店中的店員的專業(yè)知識(shí)水平不可能具有醫(yī)院醫(yī)生的專業(yè)化程度，店員在推薦藥品時(shí)難免會(huì)讓顧客對(duì)店員的說辭產(chǎn)生懷疑和不信任，為增加店員推薦產(chǎn)品的可信任度，我們可以借助藥店中執(zhí)業(yè)藥師或駐店藥師的專業(yè)身份對(duì)店員推薦的產(chǎn)品加以肯定和修正，提高店員推薦產(chǎn)品的成功率。

　　5、門店銷售氛圍提升原則：通過藥店門店銷售氛圍的合理布置，烘托和提升主推產(chǎn)品在門店中的品質(zhì)感，增加顧客對(duì)產(chǎn)品療效的信任度，再配合店員對(duì)顧客的講解和推薦，提升店員推薦產(chǎn)品的成功率。

　　連鎖藥店店員在推薦高毛利產(chǎn)品時(shí)還應(yīng)該注意以下幾點(diǎn)誤區(qū)。

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