當(dāng)前有市場(chǎng)信息顯示，第三終端的營(yíng)銷(xiāo)推廣會(huì)議效果受到越來(lái)越嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，會(huì)議效果日趨減弱。 上個(gè)月，筆者在福建省參加幾次第三終端小型訂貨會(huì)議。會(huì)上，許多客戶(hù)都反映說(shuō)，希望廠家的業(yè)務(wù)人員能多到終端走走，多了解他們產(chǎn)品的市場(chǎng)情況；對(duì)于走勢(shì)不理想的產(chǎn)品，希望提供更多的市場(chǎng)推廣支持（尤其是多做一些直接面向消費(fèi)者的教育宣傳活動(dòng)）。他們同時(shí)提出，不希望在開(kāi)完會(huì)后，就再難覓廠家負(fù)責(zé)人的蹤影?！?/p>

　　同時(shí)對(duì)企業(yè)產(chǎn)品最理想的狀況提出了三點(diǎn)要求：1、產(chǎn)品零售價(jià)格不能太高，需要符合農(nóng)村第三終端市場(chǎng)合理價(jià)位的產(chǎn)品；2、產(chǎn)品銷(xiāo)售利潤(rùn)好，即進(jìn)價(jià)和零售價(jià)之間利差大；3、產(chǎn)品的療效一定要好，這關(guān)系到農(nóng)村患者對(duì)鄉(xiāng)村醫(yī)生醫(yī)療技術(shù)水平好壞的評(píng)判；4、產(chǎn)品豐富，滿足終端方便訂貨。

　　客戶(hù)的反饋提醒了我們，第三終端市場(chǎng)的發(fā)展要求生產(chǎn)企業(yè)在今后工作的開(kāi)展中，將市場(chǎng)工作越做越細(xì)致，工作重心需進(jìn)一步下沉，根據(jù)一線市場(chǎng)的需求，制定出更加有效的、符合市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律的營(yíng)銷(xiāo)推廣方案；同時(shí)關(guān)心、支持、幫助和滿足客戶(hù)的需求，并賦予客戶(hù)更多的服務(wù)于第三終端市場(chǎng)的理念?？梢灶A(yù)見(jiàn)，提高增值服務(wù)質(zhì)量，是提高小型訂貨推廣會(huì)效果的重點(diǎn)內(nèi)容。　

　　 會(huì)議前期：做足準(zhǔn)備工作

　?。ǎ保?huì)前摸底篩選目標(biāo)客戶(hù)　　　

　　首先，針對(duì)第三終端客戶(hù)群地理位置分布及交通等情況，確定本次小型推廣會(huì)議擬邀請(qǐng)客戶(hù)的范圍；其次，根據(jù)廠家業(yè)務(wù)代表在部分區(qū)域的終端實(shí)地走訪情況，了解該區(qū)域客戶(hù)用藥習(xí)慣、進(jìn)貨規(guī)律，消費(fèi)者藥品消費(fèi)習(xí)慣及消費(fèi)心理接受度，衛(wèi)生院／所／室、醫(yī)務(wù)室、診所的藥品情況，常用藥品類(lèi)型和比例，先前的進(jìn)貨途徑和方式等。同時(shí)，從目標(biāo)客戶(hù)的上游商業(yè)渠道了解其進(jìn)貨的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、進(jìn)貨量和進(jìn)貨周期；再次，結(jié)合廠家產(chǎn)品特點(diǎn)，篩選出最有潛力的客戶(hù)終端，作為訂貨會(huì)重點(diǎn)邀請(qǐng)的客戶(hù)。必要的時(shí)候，廠家還可以與重點(diǎn)客戶(hù)在會(huì)前做好品種和數(shù)量的訂貨意向溝通。　　

　　 對(duì)于剛剛開(kāi)展第三終端訂貨小會(huì)的企業(yè)而言，由于人員和費(fèi)用等問(wèn)題的制約，可以充分利用合作商業(yè)公司業(yè)務(wù)代表或配送車(chē)輛的便利，完成前期調(diào)研工作?！　　?/p>

　?。ǎ玻┐_定合作伙伴解決配送／費(fèi)用問(wèn)題　　　

　　會(huì)議能否順利召開(kāi)，生產(chǎn)廠家前期與商業(yè)公司的配合與合作非常重要。而針對(duì)第三終端市場(chǎng)服務(wù)的區(qū)域性商業(yè)公司，具有很好的會(huì)議號(hào)召力，并能幫助生產(chǎn)企業(yè)拓展市場(chǎng)　　　

　　為了保證會(huì)議費(fèi)用的低成本、高效率運(yùn)作，聯(lián)合其他生產(chǎn)企業(yè)一起舉辦小型推廣會(huì)議，是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。但需要把握的是，在與其他生產(chǎn)企業(yè)聯(lián)合時(shí)，必須保證雙方所推廣的產(chǎn)品不是競(jìng)爭(zhēng)品種，甚至不是同類(lèi)別的產(chǎn)品。對(duì)于非品牌產(chǎn)品，如果有品牌產(chǎn)品或廣告品種的共同參與，能提高目標(biāo)客戶(hù)的參會(huì)積極性。商業(yè)公司及承擔(dān)配送功能的鄉(xiāng)鎮(zhèn)中心衛(wèi)生院，須保證所邀請(qǐng)的客戶(hù)訂購(gòu)的產(chǎn)品能夠順利配送到客戶(hù)手中?！　?/p>

　　此外，會(huì)議文件準(zhǔn)備、會(huì)議物料及開(kāi)會(huì)地點(diǎn)和規(guī)模的確定也需要企業(yè)引起重視。　　　

　?。ǎ常┨嵘龢I(yè)務(wù)人員“拉單能力”　　　

　　在推廣會(huì)議前，另一項(xiàng)重要的準(zhǔn)備工作是針對(duì)參會(huì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行的培訓(xùn)，因?yàn)闃I(yè)務(wù)人員的現(xiàn)場(chǎng)拉單能力直接影響到會(huì)議訂貨的總體效果?！　　?/p>

　　相同的產(chǎn)品，相同的促銷(xiāo)政策，相似的區(qū)域環(huán)境，但各業(yè)務(wù)人員參與會(huì)議的訂貨量有時(shí)卻相差甚遠(yuǎn)，因此，要將提升業(yè)務(wù)人員的工作能力放在會(huì)議推廣工作的第一位，這也是惟一無(wú)法讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手輕易復(fù)制的。在產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)手段日趨同質(zhì)化的今天，加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的軟件建設(shè)，提高團(tuán)隊(duì)的工作能力，是贏得這場(chǎng)戰(zhàn)斗的法寶?！　?/p>

　　業(yè)務(wù)人員拉單能力的提高，需要通過(guò)集中培訓(xùn)和實(shí)戰(zhàn)操練來(lái)完成。集中培訓(xùn)主要針對(duì)業(yè)務(wù)人員開(kāi)發(fā)第三終端市場(chǎng)的基礎(chǔ)性工作，包括市場(chǎng)調(diào)研、重點(diǎn)客戶(hù)的拜訪、產(chǎn)品知識(shí)和突出賣(mài)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)的培訓(xùn)、企業(yè)文化傳播、與客戶(hù)的交談技巧、經(jīng)驗(yàn)交流等。實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)則主要通過(guò)老業(yè)務(wù)人員的傳、幫、帶、教來(lái)完成。在這之中，業(yè)務(wù)人員的吃苦耐勞精神的培養(yǎng)，是培訓(xùn)工作的關(guān)鍵，需要業(yè)務(wù)人員勤勤懇懇，任勞任怨。 

擴(kuò)展閱讀

版權(quán)聲明：