著名意大利科學(xué)家伽利略說(shuō)過(guò)：給我一個(gè)支點(diǎn)，我可以撬動(dòng)整個(gè)地球。這是對(duì)杠桿原理的經(jīng)典表述。其實(shí)中國(guó)也有句古話，叫做“四兩撥千斤”，不過(guò)只要方法得當(dāng)，四兩豈止能撥千斤。當(dāng)前國(guó)內(nèi)牛肉干行業(yè)商機(jī)巨大，消費(fèi)前景廣闊，面對(duì)這個(gè)巨大的財(cái)富金球，行業(yè)內(nèi)眾多的企業(yè)應(yīng)如何發(fā)現(xiàn)實(shí)效的營(yíng)銷支點(diǎn)來(lái)撬動(dòng)它呢？

一、行業(yè)分析

根據(jù)權(quán)威部門統(tǒng)計(jì)，最近幾年國(guó)內(nèi)休閑食品市場(chǎng)的絕對(duì)規(guī)模和相對(duì)規(guī)模都呈現(xiàn)高速地增長(zhǎng)，高出食品市場(chǎng)平均增長(zhǎng)率近20個(gè)百分點(diǎn)，總體銷售額在200~300億元左右，預(yù)計(jì)未來(lái)幾年每年的增幅都將在15%以上。休閑食品行業(yè)發(fā)展迅猛，但其結(jié)構(gòu)卻并不均衡：谷物膨化類、果脯蜜餞類等品種日益成熟并趨向飽和，而與之相對(duì)應(yīng)的肉脯、肉干類休閑食品卻遠(yuǎn)未飽和，蘊(yùn)藏著巨大的發(fā)展前景。

從2005年休閑食品各品類的銷售份額看，薯片、牛肉干市場(chǎng)份額是最大的新生品類，經(jīng)過(guò)近幾年的發(fā)展，已占據(jù)休閑食品各品類銷售總額的45%，將近半壁江山。但調(diào)研中也發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在牛肉干、薯片類產(chǎn)品已進(jìn)入一個(gè)停滯不前的平臺(tái)期，層出不窮的食品安全問題和消費(fèi)者對(duì)健康、營(yíng)養(yǎng)的日益追求，對(duì)上述兩個(gè)行業(yè)形成越來(lái)越大的壓力。許多靠牛肉干和薯片這類產(chǎn)品發(fā)家的企業(yè)，正在尋找新的出路，全國(guó)各地的經(jīng)銷商也在紛紛期待有新意的產(chǎn)品橫空出世。

休閑食品行業(yè)發(fā)展的拐點(diǎn)即將出現(xiàn)，作為牛肉干行業(yè)，是努力突破自我在各個(gè)環(huán)節(jié)升級(jí)，實(shí)現(xiàn)行業(yè)新的跨越式發(fā)展，還是縮在休閑食品行業(yè)的一角被新的品類超越、擠占，我們拭目以待?！　?/p>

1、牛肉干行業(yè)價(jià)值鏈分析

目前，牛肉干行業(yè)的價(jià)值鏈大致可分為六個(gè)環(huán)節(jié)，如圖所示：

據(jù)統(tǒng)計(jì)，現(xiàn)在國(guó)內(nèi)大多數(shù)的牛肉干企業(yè)集中在行業(yè)價(jià)值鏈的第四個(gè)環(huán)節(jié)，即從上游的牛肉干加工企業(yè)購(gòu)買半成品的牛肉干進(jìn)行切割分裝，然后進(jìn)入市場(chǎng)銷售。當(dāng)然，部分優(yōu)秀牛肉干企業(yè)，已經(jīng)開始了行業(yè)價(jià)值鏈的后向或前向一體化的建設(shè)，如四川的棒棒娃，安徽的五洲牛肉干等擁有自己的養(yǎng)牛場(chǎng)及肉制品加工基地；上海的來(lái)伊份，杭州的唯新等擁有自己的自建終端。但在業(yè)內(nèi)，目前還不是主流，相當(dāng)一部分企業(yè)或是受自身資源的影響，或是受營(yíng)銷觀念影響，都還集中于分裝這個(gè)環(huán)節(jié)。

對(duì)上游牛肉干加工企業(yè)而言，從2000年以來(lái)，鮮肉價(jià)格暴漲，牛肉干進(jìn)入微利時(shí)代。另外，產(chǎn)業(yè)沒有形成規(guī)模，經(jīng)營(yíng)者各自為營(yíng)，多以家庭小作坊生產(chǎn)加工為主，因而對(duì)鮮肉的需求量不大，造成養(yǎng)殖行業(yè)無(wú)法實(shí)現(xiàn)規(guī)?；?。鮮肉源價(jià)格不可控制，而成品價(jià)格又不能隨意調(diào)整，這樣，生產(chǎn)環(huán)節(jié)就不得不承受鮮肉價(jià)上漲和成品價(jià)不漲反降的雙重?cái)D壓。

可見，產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)發(fā)展的結(jié)構(gòu)性失衡，導(dǎo)致行業(yè)價(jià)值鏈不同程度的斷裂，從而阻礙了牛肉干行業(yè)的發(fā)展。

2、牛肉干行業(yè)營(yíng)銷狀況分析

（1） 自營(yíng)渠道建設(shè)掀起熱潮

在華東區(qū)域，隨著上海來(lái)伊份和杭州唯新食品的自營(yíng)終端的成功運(yùn)作，從一定程度上改變了休閑食品的渠道運(yùn)作模式、傳播推廣模式、及消費(fèi)購(gòu)買習(xí)慣。

“上海來(lái)伊份”利用目前愛屋公司已經(jīng)成熟的授權(quán)品牌-“來(lái)伊份”和供貨渠道，以“我開店，你經(jīng)營(yíng)”的合作方式，共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、同享利潤(rùn)，實(shí)施“來(lái)伊份休閑食品”的特有合作經(jīng)營(yíng)模式，吸納本市廣大有志于休閑食品的人員參加，擴(kuò)大愛屋公司在經(jīng)銷休閑食品市場(chǎng)上的占有率和進(jìn)一步提升“來(lái)伊份休閑食品”的社會(huì)知名度。目前，上海來(lái)伊份終端店已在上海各區(qū)成功地完成了網(wǎng)絡(luò)布點(diǎn)。來(lái)伊份已經(jīng)成為上海市民口中的名牌，品牌知名度、品牌美譽(yù)度、品牌忠誠(chéng)度在迅速的提升。

在“來(lái)伊份”終端店建設(shè)遍地開花的同時(shí)，我們看到在其火爆的背后存在不同層面的問題。首先，終端形象不鮮明，關(guān)聯(lián)點(diǎn)太少，記憶點(diǎn)少，同時(shí)與品牌名稱也缺乏對(duì)稱，不少消費(fèi)者看到其終端店面不知所云；其次，加盟店選點(diǎn)缺乏一致性、統(tǒng)籌性，隨意性太強(qiáng)，計(jì)劃性太差，沒有一套規(guī)范的流程來(lái)指導(dǎo)其全盤布局；再次，整個(gè)加盟體系的運(yùn)營(yíng)缺乏體系，規(guī)范性不夠，各加盟店無(wú)論是在內(nèi)部管理還是在促銷推廣方面都各自為政。

（2） 品牌建設(shè)方興未艾

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