（四）、以兢兢業(yè)業(yè)為榮，以好逸惡勞為恥

　　如果你覺(jué)得商業(yè)的門檻較低，活兒不累，還有24小時(shí)的免費(fèi)空調(diào)可以吹，平時(shí)兼顧購(gòu)物、休閑的話，你就錯(cuò)了。很多未涉職場(chǎng)的新人都是這樣想的，可是工作不到一年就紛紛轉(zhuǎn)行，并發(fā)誓再也不進(jìn)零售圈子了。究其原因，就在于零售業(yè)只屬于勤奮的人。因?yàn)橐荒?65天，別人休閑、度假的時(shí)候，正是零售業(yè)大賺特賺的黃金時(shí)期。很多年輕人因此錯(cuò)過(guò)了休閑、戀愛(ài)的大好時(shí)機(jī)，但他們并不遺憾，因?yàn)樗麄儗W(xué)到了更多的、實(shí)用的知識(shí)與技能，已悄然打拼下屬于自己的天地。

　　新瑪特購(gòu)物廣場(chǎng)從籌備到開業(yè)只用半年時(shí)間，而主樓框架搭建完成后，留給招商和配送人員的時(shí)間只有16天。對(duì)于我而言，難度可想而知，以前從未獨(dú)立承擔(dān)如此重大的工作。從各賣區(qū)POP標(biāo)識(shí)牌的制作，新開業(yè)POP價(jià)簽的書寫，開業(yè)熱賣標(biāo)識(shí)的制作、POP吊旗的懸掛公用標(biāo)識(shí)的制作，除了負(fù)責(zé)賣場(chǎng)裝飾之外，還要負(fù)責(zé)別人不管的工作，我都要管。辦公室主任的角色，我這才體會(huì)到不是那么好當(dāng)?shù)摹ｉ_業(yè)當(dāng)天，因?yàn)轭櫩瓦^(guò)多，現(xiàn)場(chǎng)人員沒(méi)有就餐的時(shí)間，于是上千人的“口糧”都要供應(yīng)。配送中心調(diào)用來(lái)礦泉水、香腸、咸鴨蛋管、面包，由辦公室負(fù)責(zé)發(fā)放。守著這些“干糧”，從早忙到晚，我連一口水也沒(méi)顧得上渴。這段時(shí)間天天要忙到下半夜1、2點(diǎn)鐘，雖然身體疲憊，但是心情卻很愉快，感覺(jué)到很充實(shí)，也很滿足。這段時(shí)間也是自己轉(zhuǎn)行做營(yíng)銷后，就值得“大書特書”的一段時(shí)間，沒(méi)有那段時(shí)間的磨厲，也就沒(méi)有后來(lái)的我。而正是憑借這段時(shí)間的優(yōu)異表現(xiàn)，贏得了領(lǐng)導(dǎo)的印象分，為日后出山掌管集團(tuán)營(yíng)銷本部大局奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

　　（五）、以團(tuán)結(jié)互助為榮，以損人利己為恥

　　競(jìng)爭(zhēng)不意味著沒(méi)有合作的空間，合作已是零售業(yè)發(fā)展的大勢(shì)所趨；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間合作是雙方利益的共融，惡性競(jìng)爭(zhēng)只能“兩敗俱傷”，而不能根本改變雙方的實(shí)力對(duì)比，做人要厚道，為商亦是如此。

　　零售業(yè)從改革開放初期的鼎盛，到90年代中后期的大商場(chǎng)倒閉年，再到如今的集團(tuán)化、規(guī)?；l(fā)展，越來(lái)越多的業(yè)內(nèi)人士認(rèn)識(shí)到，單打獨(dú)斗已不能再成氣候，只有走聯(lián)合發(fā)展的道路才能越走越寬，也才可以與國(guó)際零售巨頭相抗衡。從全國(guó)零售前三甲 的上海聯(lián)華、華聯(lián)和大商集團(tuán)中，我們已經(jīng)可以看出這種集團(tuán)化、規(guī)模化發(fā)展的勢(shì)頭已愈來(lái)愈猛烈。前兩家組建了百聯(lián)集團(tuán)，實(shí)力和體量都翻了一番，第一的位置更加不可撼動(dòng)；大商集團(tuán)更是走出大連，將觸角從遼東、遼西，延伸到山東的膠東半島、黑龍江的松花江畔，在短短的幾年間，開店數(shù)量和規(guī)模都在不斷擴(kuò)大，成為長(zhǎng)江以北最具實(shí)力的零售集團(tuán)。董事局主席牛鋼更是將“向著國(guó)際性、現(xiàn)代化大型流通產(chǎn)業(yè)集團(tuán)目標(biāo)前進(jìn)！”作為集團(tuán)未來(lái)發(fā)展的目標(biāo)。做為國(guó)有零售業(yè)的代表，大商集團(tuán)從青泥洼走出，從東北地區(qū)第一家上市商業(yè)零售業(yè)做起，一步一個(gè)扎實(shí)的腳印，一路艱辛。每到一地，都與當(dāng)?shù)刈畲蟆⒆詈玫陌儇浀旰献?，或整體接收，或融資減債，在自身實(shí)力得以迅速增強(qiáng)的前提下，與當(dāng)?shù)卣⒘肆己玫年P(guān)系?？梢哉f(shuō)，大商的發(fā)展見證了民族產(chǎn)業(yè)的成長(zhǎng)與壯大。也正是有了這種合作，大商的發(fā)展頗帶有“官商”的色彩。大商成為了大連的一張城市名片，每到一地，開業(yè)剪彩政府官員都會(huì)“賞光”光顧，并在政策扶持上給予最大限度的幫助。正是憑著這種合作，大商在東北、華北不斷擴(kuò)張、發(fā)展，經(jīng)濟(jì)效益和開店規(guī)模、速度不斷增強(qiáng)。沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)就沒(méi)有發(fā)展，同樣沒(méi)有團(tuán)結(jié)、合作，要想在一片“狼來(lái)了！”的呼喊聲中全身而退，難度可想而知。以目前中國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r來(lái)說(shuō)，只有先“圈地”，才能“立足”，否則一旦零售業(yè)放開，中小型零售業(yè)將面臨生存的難題，是被“蠶食”和“吞并”，還是另尋出路，“借船出?！薄ⅰ敖铓ど鲜小?，顯然后者更加明智和客觀。

　　企業(yè)如此，對(duì)于營(yíng)銷人亦是如此。競(jìng)爭(zhēng)可以斗志斗勇，但如果用一些非常規(guī)的卑劣手段，就會(huì)被同行所不恥。筆者所在的D商場(chǎng)與H商場(chǎng)是一對(duì)冤家，兩家談不上合作，一家“背靠大山”，身后有雄厚的財(cái)力、物力和人力支撐；另一家則是土生土長(zhǎng)的民營(yíng)企業(yè)，靠礦藏起家，兩家之間相鄰不足百米，競(jìng)爭(zhēng)在所難免。但真正挑起事端的還是H商場(chǎng)，一次D商場(chǎng)買100送50，H商場(chǎng)隨即推出買100送52，企圖攪渾市場(chǎng)，但是概念上的炒作，還是不能根本上改變兩家的實(shí)力對(duì)比和消費(fèi)客群流向。H商場(chǎng)更是打出了親民口號(hào)：“X商場(chǎng)，XX人自己的商場(chǎng)”，以地方產(chǎn)業(yè)對(duì)抗“外來(lái)大鱷”的姿態(tài)來(lái)使撫順的商戰(zhàn)更加慘烈。曾有數(shù)家與D商場(chǎng)相鄰的商場(chǎng)意同D商場(chǎng)合作，或有政府官員出面介入，試圖平衡這種局面，但最終因種種原因未能實(shí)現(xiàn)?？释械摹半p贏”或“多贏”場(chǎng)面沒(méi)有出現(xiàn)，但是各家并沒(méi)有因此而消亡或衰退，相反卻更加繁榮和發(fā)展，但錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)是市場(chǎng)得以發(fā)展的前提和基礎(chǔ)。

　　大連的各家商場(chǎng)面對(duì)大商集團(tuán)的迅猛發(fā)展之勢(shì)，沒(méi)有采用合圍或?qū)?，而是各家互通銷售額，共同發(fā)展、錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)。這讓我頗感意外。從大商集團(tuán)的全年《52周營(yíng)銷計(jì)劃表》中可以看出，在每個(gè)促銷檔期中都有對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷活動(dòng)的描述，顯然這是雙方互通的結(jié)果。邊種合作一是避免了雙方在“偵查”中消耗過(guò)多的精力，二是可以做到錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)，共同發(fā)展。 

　　（六）、以誠(chéng)實(shí)守信為榮，以見利忘義為恥

　　但競(jìng)爭(zhēng)不意味著打破規(guī)則，堅(jiān)守陣地也不意味著不擇手段。面對(duì)各種誘惑，如何抵御。對(duì)待客戶要以誠(chéng)相待；對(duì)待同事要平等；對(duì)待他人升遷，要以平常心應(yīng)對(duì)。

　　我們都知道麥當(dāng)勞和肯德基，兩家?guī)缀趺康揭坏?，都要相?duì)而開，你在街這邊，我就在街那邊，總之兩家如影隨形，誰(shuí)也不肯在競(jìng)爭(zhēng)中讓出半分。而H商場(chǎng)大有承其衣缽之勢(shì)，只不過(guò)不是開店，而是用廣告攻勢(shì)，來(lái)對(duì)D商場(chǎng)形成合圍之勢(shì)，種種行徑咄咄逼人。H商場(chǎng)先是在D商場(chǎng)門前三角園林地建設(shè)H商場(chǎng)大型雕塑，又在D商場(chǎng)對(duì)面高層建筑上懸掛大型廣告宣傳語(yǔ)，又將D商場(chǎng)鄰街主干道跨街廣告全部承包下來(lái)，主打H商場(chǎng)廣告內(nèi)容。幾乎以立體合圍之勢(shì)，將D商場(chǎng)圈入其中。而后H商場(chǎng)更是將主要節(jié)令日的大型促銷活動(dòng)中，亦步亦趨：你送60，我就送65；你送80，我就送90；你送100，我就送120。從年頭打到歲尾，好不熱鬧。而在場(chǎng)外功夫的運(yùn)用上，H商場(chǎng)更是勝出一著。一次“國(guó)慶節(jié)”，H商場(chǎng)買通了報(bào)社的排版設(shè)計(jì)人員，泄露了D商場(chǎng)的促銷內(nèi)容，并有針對(duì)性地進(jìn)行了更改，使得D商場(chǎng)頗感被動(dòng)。

　　而且兩家對(duì)于對(duì)方銷售額和客單價(jià)的“偵查”也沒(méi)有停止。H商場(chǎng)采取攻心和收買的戰(zhàn)術(shù)，從利益上獲取情報(bào)，面對(duì)這種利益驅(qū)使，多名D商場(chǎng)內(nèi)退回家或因種原因離開D商場(chǎng)的業(yè)務(wù)精英、骨干，受聘于H商場(chǎng)，更有一名副總級(jí)別的D商場(chǎng)老臣攜子（其兒子原為D商場(chǎng)的青年典范，是全國(guó)青年文明號(hào)成員）為H商場(chǎng)效力；D商場(chǎng)則采用深入實(shí)地調(diào)研的戰(zhàn)術(shù)，力爭(zhēng)從客觀上獲得真實(shí)的數(shù)據(jù)反映。筆者在招商部時(shí)，就多次參與并策劃了對(duì)H商場(chǎng)的調(diào)研活動(dòng)。蹲在樓梯一角，看鄰近收銀員的收款情況，以此推出客單價(jià)；站在扶梯口，查上樓的人流情況，以此估算出單位時(shí)間內(nèi)的客流狀況。而這種原始的調(diào)研方法也確實(shí)能夠從雙方日均銷售額的對(duì)比上較真實(shí)地反映出來(lái)。不光是商場(chǎng)之間進(jìn)行“打拼”，各賣區(qū)之間也進(jìn)行不定期的采價(jià)和“偵查”。與D商場(chǎng)任你調(diào)研不同的是，H商場(chǎng)的保安和營(yíng)業(yè)員甚至出現(xiàn)了謾罵D商場(chǎng)調(diào)研人員的現(xiàn)象。

　　（七）、以遵守行規(guī)為榮，以商業(yè)賄賂為恥

　　零售就是誘惑，面對(duì)誘惑有的人可以自持，有的人卻在私欲的道路上越滑越遠(yuǎn)。商業(yè)賄賂已在業(yè)內(nèi)一個(gè)人所共知的事實(shí)。尤其對(duì)于接觸一線的經(jīng)營(yíng)管理人員來(lái)說(shuō)，挺來(lái)這一關(guān)，你會(huì)越走越遠(yuǎn)，過(guò)不了這一關(guān)，你可能會(huì)跌得很慘。

　　面對(duì)尚不規(guī)范的零售市場(chǎng)，中國(guó)傳統(tǒng)的人情關(guān)作怪，賄賂已經(jīng)成為了商家打通商場(chǎng)關(guān)系，規(guī)避經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的一條捷徑。大家心照不宣地編織著一張無(wú)形的大網(wǎng)，網(wǎng)中人互相利用、抱成一團(tuán)　沆壑一氣；網(wǎng)外人從狹小的網(wǎng)縫中向里掙扎，但也冒著被套牢的危險(xiǎn)。計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代，百貨業(yè)態(tài)的商場(chǎng)經(jīng)理們有采購(gòu)權(quán)，手中大權(quán)在握，“吃拿卡要”成為了一個(gè)腐蝕商場(chǎng)機(jī)體的毒餾，但商場(chǎng)資不抵債時(shí)，這些人已缽滿盆盈。D商場(chǎng)作為有著40多年歷史的老國(guó)企，就留下了大量的庫(kù)存商品，而不能消化，這些商品大多進(jìn)價(jià)高得離譜，天知道這些人吃了多少回扣；而在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，隨著多種業(yè)態(tài)的發(fā)展，大賣場(chǎng)又成為了另一個(gè)商業(yè)賄賂的大染缸，買手們的權(quán)力之大已成為了業(yè)內(nèi)人士的共識(shí)，圈內(nèi)人爭(zhēng)先恐后地想做買手，而廠家、業(yè)務(wù)員卻對(duì)買手“恨之入骨”。一次一次相熟的廠家人員和我閑聊，他說(shuō)，我發(fā)現(xiàn)最近W姓買手不怎么理我，我就給他打了個(gè)電話，給他存了500元電話費(fèi)，可他還是帶搭不理的，求我給那個(gè)W姓買手打個(gè)電話，約出來(lái)吃個(gè)飯。說(shuō)這話時(shí)，我注意到這位廠家人員表情淡定，好像給買手存錢是天經(jīng)地義的事情。

　　大商集團(tuán)的超市集團(tuán)，防損部是一個(gè)權(quán)力很大的部門，大到類似于國(guó)企中的紀(jì)委監(jiān)督部門。小到偷拿一件商品，大到店長(zhǎng)受賂，都是防損部管轄范圍，各店的防損部長(zhǎng)可以直接對(duì)總部負(fù)責(zé)，并起到監(jiān)督各店店長(zhǎng)的作用。筆者在招商部期間，到大商一家超市連鎖店考察，就見門前貼著一張告示，大意為：該店某副店長(zhǎng)，因?yàn)槎啻谓邮軓S家吃請(qǐng)及賄賂，而被免職，今后各店永不錄用等等。而這位店長(zhǎng)就是被防損及時(shí)發(fā)現(xiàn)其受賄行為而最終曝光的。所以不要輕易伸手，伸手必被抓。如果沒(méi)有防損，想必處在“天高皇帝遠(yuǎn)”的門店中，自制力差的管理人員定會(huì)生出更多的事端。

　　筆者所經(jīng)歷的兩起營(yíng)銷人腐敗事件，頗具代表性，相信業(yè)內(nèi)也不止一例。一是一策劃人員私自侵吞模特人員走臺(tái)款，后此君離任，模特人員多次上訪，經(jīng)過(guò)查帳，才發(fā)現(xiàn)這筆錢早就被該人簽字領(lǐng)用。但他將這筆錢挪做它用，一直以各種理由搪塞拖欠，但因?yàn)樗缘奈恢脹Q定，這些模特也不敢深究，一直以為上邊沒(méi)有批復(fù)下來(lái)。直至人走后，事情才浮出水面。二是一業(yè)務(wù)部長(zhǎng)，擅長(zhǎng)調(diào)高促銷活動(dòng)中獎(jiǎng)個(gè)人所得稅繳納比率，并占為己有。直至一“好事”老者找到公司，才至“東窗事發(fā)”。因?yàn)榇耸卤┞读斯芾砩系恼婵?，所以并未?duì)外公布，只是低調(diào)處理。

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