初創(chuàng)企業(yè)的渠道搭建

 作者:潘文富    71

潘文富

企業(yè)的外部市場運(yùn)營,主要就是三個(gè)導(dǎo)向:

1.品牌導(dǎo)向。

2.產(chǎn)品導(dǎo)向。

3.渠道導(dǎo)向。

對于新創(chuàng)企業(yè)而言,品牌宣傳的耗資大,且形成影響力還需要較長的時(shí)間。產(chǎn)品的開發(fā)與完善也需要時(shí)間,相對而言,渠道建設(shè)工作更現(xiàn)實(shí),也更快一些。

在渠道搭建的過程中,有些基本點(diǎn)需要留意:

一、什么是渠道

渠道,就是商品從生產(chǎn)廠家生產(chǎn)出來,到消費(fèi)者最終買到手里的整個(gè)流通過程,稱之為渠道。

二、渠道是由誰組成的

第一渠道成員,就是廠家的業(yè)務(wù)人員;

第二渠道成員,經(jīng)銷商老板;

第三渠道成員,經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員;

第四渠道成員,零售商;

第五渠道成員,終端導(dǎo)購。

在常規(guī)的渠道成員設(shè)置中,往往只抓經(jīng)銷商和零售商。這里需要注意的是,不要把廠家業(yè)務(wù)人員當(dāng)下屬員工看,人家才是正宗的第一渠道成員,這個(gè)團(tuán)隊(duì)若是有問題,后續(xù)的渠道拓展工作也就無從談起了。再有,對經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員也要納入到渠道成員范疇里來,相關(guān)的關(guān)系建立、信息傳送、利益關(guān)系等等都得要有,不然的話,面對經(jīng)銷商,只是搞定經(jīng)銷商老板,而不管經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員,那么,廠家只是搞定進(jìn)貨的人(老板),而忽略了賣貨的人(業(yè)務(wù)人員)。

三、招商一定要提前

千萬別等產(chǎn)品定型,業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)建立完整才開始啟動招商工作。因?yàn)檫@招商工作的耗時(shí)很長,新品牌招商,從首次與經(jīng)銷商接觸會面到最終確定合作,持續(xù)半年一年都是正常的。所以,產(chǎn)品基本模型出來,總部有幾個(gè)靈光點(diǎn)的業(yè)務(wù)員,就可以啟動招商了。畢竟,大家還要預(yù)留足夠長的時(shí)間來安排接觸、了解、評測、內(nèi)部討論、試銷等等工作。

四、只找?guī)зY源的業(yè)務(wù)人員

雖然這樣的業(yè)務(wù)人員后期管理難度較大,但是,他們能帶來新企業(yè)當(dāng)前欠缺的客戶資源,且自己是熟手,上手快,只要給的待遇到位,能很快將手頭的客戶資源悉數(shù)引入到新企業(yè)。

五、全國宣傳,聚焦區(qū)域

口號可以喊做全國市場,但新企業(yè)在初期還是聚焦區(qū)域市場為佳。畢竟企業(yè)資源有限,尤其是業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的編制,能力和穩(wěn)定性都有限,只能服務(wù)部分區(qū)域市場。

六、廠家總部與業(yè)務(wù)人員的聯(lián)動招商

招商不是直接讓業(yè)務(wù)人員去搞定的,而是要廠家總部與業(yè)務(wù)人員進(jìn)行聯(lián)動和分工:

1.廠家總部收集到目標(biāo)客戶信息,需要進(jìn)行預(yù)處理,諸如在早期溝通、寄送資料樣品、客情安排、初步意向溝通等工作之后,將預(yù)處理的目標(biāo)客戶,再轉(zhuǎn)交給業(yè)務(wù)人員。

2.業(yè)務(wù)人員自己接觸的目標(biāo)客戶,有過幾次接觸和交往之后,雙方情況都基本了解了,但業(yè)務(wù)人員個(gè)人的推進(jìn)力不夠,這時(shí),需要廠家總部來安排區(qū)域性招商會,廠家高層出面,再來與經(jīng)銷商會面溝通,促進(jìn)招商推進(jìn)。

七、賣人在賣貨的前面

 畢竟是新品牌新產(chǎn)品,市場空間有多大,銷量有多高,利潤有多少,都是些理論值,甚至,在經(jīng)銷商看來,這廠家本身靠不靠譜都兩說,都是些看不見摸不著的東西。所以,在招商接觸階段,廠家業(yè)務(wù)人員的首要任務(wù)不是促成合作和打款,而是賣人,也就是賣自己,在個(gè)人安全、品行、工作風(fēng)格、專業(yè)度、對經(jīng)銷商的了解等方面,爭取經(jīng)銷商的認(rèn)可度。

八、群眾關(guān)系的建立

剛確定合作關(guān)系的經(jīng)銷商,廠家業(yè)務(wù)人員的溝通對象不能只聚焦在經(jīng)銷商老板身上,而是要更多的放在經(jīng)銷商公司的員工身上,也就是在經(jīng)銷商公司要建立群眾關(guān)系,畢竟,他們才是真正做市場推廣和賣貨的人。

九、非產(chǎn)品層面的利益

 新品剛上市,還是鋪市推廣階段,經(jīng)銷商自然沒什么利潤,而且還要承擔(dān)打款壓貨和鋪貨出去的成本和應(yīng)收賬款,這個(gè)階段給經(jīng)銷商講產(chǎn)品利潤簡直就是廢話。

這是,應(yīng)該突出非產(chǎn)品層面的利益,諸如:

1.幫助經(jīng)銷商做流程優(yōu)化,減少內(nèi)耗;

2.導(dǎo)入各類成本控制措施,幫經(jīng)銷商省錢;

3.幫助經(jīng)銷商梳理下游客戶,健全客戶檔案和客戶分布地圖;

4.給經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)提供通用型銷售技術(shù)培訓(xùn)等。


潘文富
潘文富 潘文富,管理資源網(wǎng)專欄人物,經(jīng)銷商課題研究者 國資委商業(yè)技能鑒定中心《經(jīng)銷商管理師》《賣場管理師》職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)起草人 《經(jīng)銷商經(jīng)管技術(shù)交流》雜志主編
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