與賣場的合作，一方面要考慮銷售和利潤的提升，一方面要考慮風險和危機的控制，這兩個方面互相影響。甚至，風控比提升銷量更重要！比如你以為給賣場策劃了特價促銷，會讓顧客得到實惠，促進品牌的落地，實際上消費者可能看都沒看到你的特價產品，而千百里之外，你的特價商品在上演串貨流浪地球記呢.......

一般來說企業(yè)給渠道的價格和給零售賣場的價格是有區(qū)別的，原則上給渠道的價格應該會比給賣場的要低（因為賣場的費用很高，這個也要計入成本）。給渠道的價格通常是一竿子到底，企業(yè)不管推廣，但是做賣場不是這樣，市場推廣促銷活動是必須且重要的經營行為。

系統特價有什么風險？

企業(yè)會不定期的在賣場做促銷活動，常見的比如特價或者促銷裝，可能力度比給渠道的正常價格還要低，這就存在一個倒貨出貨的可能。本來說，企業(yè)給賣場特價是為了促進銷售，提高消費者滿意度，但是在特價的操作中，依然會有風險存在。

戲是怎么演的？

采購、門店、批發(fā)商和企業(yè)的有關人員會達成一個四方交易，就是由采購和企業(yè)里的人談好一個特價或者優(yōu)惠的促銷裝，然后賣場負責找到渠道的批發(fā)商，談好一個交易價格，直接把這批貨（或者這批貨中的大部分）賣給批發(fā)商了。對企業(yè)和賣場來說，看起來銷售額是有了，但是跟企業(yè)做特價促銷的初衷背離了。

特價資源管控不利的后果

這樣一來，企業(yè)原本是要賣給廣大消費者的促銷商品，就被這樣直接轉移掉了，企業(yè)很可能還為這個促銷投入了陳列費、海報費等營銷費用，結果消費者不僅沒有買到，甚至看都沒看到，完全起不到宣傳的作用，客人也無法享受到真正的實惠。更嚴重的是，在賣場給批發(fā)商的價格差中，采購、門店和企業(yè)的相關人員很可能一起分掉了這部分利潤。雖然看起來，企業(yè)有了銷售，但是這不是正常的銷售，存在的負面影響倒是不容忽視的：串貨、擾亂渠道政策、滋生員工謀私利、沒有讓客人得到實惠等，因為可以得到好處，以后員工申請緊俏貨源和價格的動機就不單純了。

建議控制重點：

1、但凡要在賣場做低于渠道的特價和促銷裝，一定要控制費用投入，如果在特價上給與了那么大的力度，還要很高的費用，這本身就值得懷疑！

2、配貨不要一次到位，可分批次發(fā)貨。

3、關注檢討銷售報表，而且一定要分每天分門店的看，配給100家店的資源就是要查核100家店每天的POS純銷數據，這樣造假的可能性就比較低了。

4、加強核查，一經發(fā)現，必須嚴懲，以示警戒。

 

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