黃靜/賣場(chǎng)研究者

 

上部分說(shuō)了廠家經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)變要考慮的問(wèn)題，下部分會(huì)說(shuō)接盤經(jīng)銷商的顧慮，以及如何給經(jīng)銷商一個(gè)干凈的攤子。

 

接盤經(jīng)銷商的顧慮

對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，接管廠家直供業(yè)務(wù)，可不是“學(xué)雷鋒”，而是自己生意的一部分。既然是做生意，贏利才是關(guān)鍵。這接到手的生意，究竟能不能給自己賺錢？自己能從中賺多少？這才是經(jīng)銷商所關(guān)心的，也是要考慮的問(wèn)題。所以，在接手廠家生意前，經(jīng)銷商大都會(huì)對(duì)廠家做以下幾方面考查：

經(jīng)銷合同的條件

經(jīng)銷商與廠家做生意，首先就要看廠家給出的經(jīng)銷政策是否對(duì)自己有吸引力，廠家產(chǎn)品的市場(chǎng)影響力怎么樣，結(jié)算方式是否合理，物流和配送是否具備優(yōu)勢(shì)，對(duì)自身資金、配送實(shí)力有什么要求？如果廠家的合同條件很優(yōu)惠，那經(jīng)銷商能不能順延享受？如果廠家開(kāi)出的條件不能吸引他，經(jīng)銷商自然是不會(huì)接受的。

經(jīng)銷的價(jià)格體系

廠家給經(jīng)銷商的價(jià)格體系，將直接影響到經(jīng)銷商能否有錢賺，以及贏利多少的問(wèn)題。對(duì)于供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，這是一個(gè)原則問(wèn)題。因?yàn)?，價(jià)格優(yōu)勢(shì)永遠(yuǎn)會(huì)是經(jīng)銷商在選擇合作伙伴時(shí)最為看重的要素之一。所以廠家制定的經(jīng)銷商價(jià)格體系，是否有利于經(jīng)銷商的市場(chǎng)操作？該價(jià)格體系與現(xiàn)行市場(chǎng)價(jià)格體系是否有沖突，會(huì)影響到市場(chǎng)零售價(jià)格的波動(dòng)嗎？

費(fèi)用如何“分?jǐn)偂保?/p>

對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，廠家對(duì)終端的態(tài)度和重視度也是其關(guān)心的內(nèi)容之一。廠家對(duì)終端市場(chǎng)有無(wú)投入，廠家終端的操作復(fù)雜程度，以及終端操作成本的高低，都會(huì)直接影響到經(jīng)銷商的終端銷售盈利能力。所以，對(duì)于終端市場(chǎng)操作的費(fèi)用如何“分?jǐn)偂?？廠家和經(jīng)銷商在其中的責(zé)、權(quán)、利是什么，必須給予以明確。

 

交給經(jīng)銷商一個(gè)干凈的“攤子”

    誰(shuí)都希望干干凈凈地接手一項(xiàng)新業(yè)務(wù)。對(duì)于任何一個(gè)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，獲得廠家商品的經(jīng)銷權(quán)，意味著自己又多一個(gè)生意來(lái)源。誰(shuí)都希望自己接手的生意是清楚明白的。因?yàn)椋@直接關(guān)系經(jīng)銷商生意的贏利水平。如果自己接手的是一個(gè)“爛攤子”，自然會(huì)影響操作信心，其贏利能力也會(huì)大打折扣。所以對(duì)于廠家來(lái)說(shuō)，在把自己產(chǎn)品的經(jīng)銷權(quán)轉(zhuǎn)交給經(jīng)銷商前，先得學(xué)會(huì)“包裝”自己的品牌和產(chǎn)品，給經(jīng)銷商信心和希望。

通過(guò)有吸引力的價(jià)格政策來(lái)吸引經(jīng)銷商

價(jià)格事關(guān)利潤(rùn)，永遠(yuǎn)會(huì)是商人最關(guān)注的因素。價(jià)格體系對(duì)經(jīng)銷商是否有足夠的吸引力，將直接決定經(jīng)銷商是否愿意拿下廠家產(chǎn)品的經(jīng)銷權(quán)。具體說(shuō)來(lái)，也就是體現(xiàn)在經(jīng)銷商的利潤(rùn)和零售價(jià)格間如何拿捏。廠家在設(shè)計(jì)新的價(jià)格體系時(shí)，應(yīng)充分考慮到經(jīng)銷商能夠從中獲得多少利潤(rùn)。在確保經(jīng)銷商利潤(rùn)點(diǎn)數(shù)的基礎(chǔ)上，其市場(chǎng)零售價(jià)是否與現(xiàn)行價(jià)格有沖突？當(dāng)經(jīng)銷商利潤(rùn)點(diǎn)數(shù)有限時(shí)，廠家如何通過(guò)設(shè)計(jì)其他的利潤(rùn)形式來(lái)彌補(bǔ)經(jīng)銷商的利潤(rùn)獲??？事實(shí)上，渠道模式的轉(zhuǎn)換是價(jià)格體系調(diào)整的一個(gè)很好的機(jī)會(huì)點(diǎn)。

合同條件的政策

經(jīng)銷合同談判也是十分重要的一點(diǎn)。對(duì)于廠家來(lái)說(shuō)，自己與經(jīng)銷商的經(jīng)銷合同，從調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商積極性的角度看，當(dāng)談判給經(jīng)銷商更大的彈性空間時(shí)，經(jīng)銷商的積極性會(huì)更大，經(jīng)銷商積極性高就意味著他會(huì)認(rèn)真去做你的產(chǎn)品，受益者還是廠家。所以，不要過(guò)于強(qiáng)調(diào)硬性的條款，把賣場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)和效能水平做為要求比較貼合實(shí)際。

及時(shí)清理庫(kù)存

合作模式的轉(zhuǎn)變是以庫(kù)存歸零為標(biāo)志的，把一些前期的麻煩處理好，經(jīng)銷商才可能更快地進(jìn)入角色。否則，在經(jīng)銷商剛接手業(yè)務(wù)時(shí)，還要處理那些遺留的問(wèn)題：庫(kù)存、貨款、單品調(diào)整、價(jià)格什么的很麻煩，也會(huì)使經(jīng)銷商和廠家的磨合期增長(zhǎng)，并很可能影響到廠家銷售業(yè)務(wù)的正常進(jìn)行。

賣場(chǎng)的遺留事務(wù)

廠家在賣場(chǎng)不僅要解決遺留庫(kù)存的問(wèn)題，還有費(fèi)用、賬款、簽了協(xié)議尚未執(zhí)行的各種事項(xiàng)，都需要一一處理。雖然這些事情的處理不僅麻煩而且很耗時(shí)耗力，但是決不能抱著甩包袱的思想，因?yàn)樯膺€要做，要經(jīng)銷商好好做生意，你就要先好好解決問(wèn)題，廠家積極的態(tài)度也是對(duì)經(jīng)銷商的鼓勵(lì)，能給他信心做好后面的生意。

 

擴(kuò)展閱讀

版權(quán)聲明：