系列專題：《拓展客戶的六個關鍵步驟：輸贏之摧龍六式》

　　錢世偉將方威的話和剛才駱伽的例子結合起來："嗯，那個小魏就是操作層。"

　　肖蕓與經(jīng)信銀行對照起來："經(jīng)信銀行的系統(tǒng)在全國范圍內使用，那么每個營業(yè)廳的營業(yè)員都是操作層客戶了，那數(shù)量真夠多的。"

　　方威點頭同意，繼續(xù)說管理層的作用："管理層是采購的中間層級，比如經(jīng)信銀行的營業(yè)員直接使用產(chǎn)品，了解產(chǎn)品好壞，可是這些意見必須通過管理層傳達向上反映。管理層不能決策，卻往往具有否決權，經(jīng)信銀行的涂主任就是典型的管理層客戶。決策層一定是客戶的主要領導者，他們負責制定戰(zhàn)略、建立組織機構，優(yōu)化運營流程也是他們的主要工作。任何采購都是他們視野之內的一種投資，他們始終都擁有采購的最終決定權，不過他們往往將小型采購授權給下屬，甚至不參與采購，只要聽下屬匯報一下就做出決定了。"

　　肖蕓屢次約會經(jīng)信銀行的行長劉豐，每次都碰壁："尤其是那些大型機構的客戶決策者，都是響當當?shù)娜宋铮胍娨幻娑茧y。"

　　方威也有同感："不過，我們卻不能逃避，因為他們將做出五個關鍵的決定：是否購買？何時購買？預算多少？最終選擇哪個供應商？是否簽署合同？"

　　崔龍心有同感："決策者不露面而且表面上不參與采購，其實卻是幕后的真正關鍵人物。"

　　錢世偉大聲總結："我懂，就是擒賊先擒王的道理。組織結構分析的第三個緯度是什么？"

　　方威覺得擒賊先擒王的比喻十分形象："就是這個道理。第三個分析緯度是分析客戶在采購中的角色，把客戶分成發(fā)起者、決策者、設計者、評估者、使用者五大類。發(fā)起者是在工作中遇到困難，自然而然要想方設法解決，他們無權做出采購決定，只能向上提出采購申請。決策者決定是否采購、何時采購以及采購預算。他們做出采購決定后，由設計者規(guī)劃采購方案，為采購列出明確和詳盡的采購指標，他們往往是一個小組。評估者也是一組人，他們負責比較潛在供應商的產(chǎn)品和方案，通常包括設計者和使用者，大型和正規(guī)的招標往往會邀請客觀和中立的專家學者，按照標書逐個比較供應商的產(chǎn)品和方案，進行優(yōu)劣判斷，提交決策者做出最終購買決定。簽訂合同后，使用者開始體驗產(chǎn)品和服務，他們的體驗效果，在很大程度上會影響客戶的下次采購。"

　　周銳等方威講完補充說："將與采購相關的客戶挑出來，按照級別、職能和采購角色三個緯度細分，進一步搞清楚他們之間的關系，這就完成了組織結構的分析。我們應該在每次開始銷售之前就進行完整全面的組織結構分析，而不要遇到問題再想辦法，因為那時可能就來不及了。"

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