案例二十二：白去一趟 　　什么是最常用、最有效的銷售辦法？什么是最費時間和費用的銷售方法？ 　　我在組建銷售隊伍的時候請來了一位老朋友,他一直在銷售同類的產(chǎn)品，我對他寄予厚望。
　　他進入公司以后，業(yè)績很不穩(wěn)定，遇到大定單就可以完成任務，否則就完不成。我決定和他一起出差去拜訪客戶，看看到底是怎么回事。我們計劃拜訪黑龍江省公路局的趙主任，打過電耙院?，晤U僑繚祭吹嬌突О旃搖＝乓院?，发蠐赐户的桌子闪曋k盼頤塹牟罰員叩幕磕詼巡簧儻頤遣返陌跋洌銥突Ф暈頤嗆莧惹?，諒T┒際嗆芎玫惱淄貳Ｓ捎諼蟻Ｍ鄄煜廴嗽筆竊趺唇邢鄣?，君fň×咳盟雷雜肟突Ы惶浮Ｋ茸雋俗暈醫(yī)檣?，题}鵒絲突褂玫縋緣那榭觶旅媸撬塹畝曰埃?BR>
　　“趙主任，我們的產(chǎn)品您用的好嗎？”

　　“不錯，我們以前用的都是其他公司的，現(xiàn)在都改用你們的了。”

　　“對，我們采用按定單生產(chǎn)的模式，每一臺都按照客戶要求的配置生產(chǎn)，經(jīng)過測試以后直接交付客戶，按照客戶的要求上門安裝。在整個過程中，質量得到嚴格的控制和保證。我以前在分銷的時候，先從廠家拿到大批產(chǎn)品。客戶要的和我們訂的標準配置不同，我們就在市場上抓一些兼容的零件拼裝上去。我良心好一點，用地是正品并測一下，很多人都不測直接就交給客戶了。”

　　“是嗎？我一直不知道經(jīng)銷商這樣改變配置的。”

　　“這也不是經(jīng)銷商的問題，他們的經(jīng)營模式?jīng)Q定他們只能這樣做。很多產(chǎn)品故障就是因為經(jīng)銷商在改變配置時，沒有佩帶防靜電手套造成的。”

　　“是嗎？你們產(chǎn)品的質量確實不錯。我們最近要啟動的全省高速公路的項目，我就建議用你們的”

　　“不止質量不錯，我們的服務也很好，其他公司都是提供送修服務，只有我們提供三年上門服務，您的工程師只要打一個電話，如果是硬件問題，我們的工程師在第二個工作日上門維修。”

　　“上門服務對我們很重要，我們的收費站分布在全省各地，機器一出問題，他們就打電話給我，我就要派人立即去修，我們的技術人員也很辛苦。”

　　“如果您這個項目買了我們的產(chǎn)品，您就不用這么辛苦了。您知道嗎，我們公司現(xiàn)在市場份額已經(jīng)是全球第一，我們公司只有十七年的歷史，取得這么大的成功是因為我們獨特的直銷模式，我來給您介紹我們的直銷模式吧。”

　　時間過得很快，客戶也聽得津津有味，但客戶開會的時間到了。“趙處長，您要去開會了嗎？今天談得很投機，我就不耽誤您的時間了，告辭。”

　　銷售人員高高興興地離開了客戶的辦公室，我詢問他對這次拜訪的體會，他說：“很好啊，客戶很喜歡我們公司。”
　　效果和代價的分析
　　挖掘需求：需求是客戶采購的核心要素，在所有銷售方式中，拜訪又是最好的挖掘客戶需求的方法，因此拜訪技巧可以說是銷售人員最重要的技能。如何在拜訪中挖掘客戶的需求是傳統(tǒng)的銷售技巧的重點，幾乎每一本銷售技巧的書都會介紹。要完整、清晰地了解客戶的需求并與客戶達成共識需要銷售人員的多年的積累和實踐。在案例中，這位銷售人員忽略了客戶的重要需求，而一味地介紹自己公司，犯了明顯的錯誤。我曾經(jīng)聽過邁克爾戴爾的演講，他開玩笑地說希望每個員工的耳朵應該長的更大一點，以便更仔細地聆聽客戶的聲音。任何商業(yè)模式，產(chǎn)品和技術都是為客戶服務的，如果公司的員工不傾聽客戶的要求，怎么能向客戶服務呢？所以上門拜訪客戶時，應該樹起自己的耳朵，就會發(fā)現(xiàn)自己能夠賣出更多的產(chǎn)品。
　　介紹和引導：在拜訪中，銷售人員要傾聽、提問和介紹，怎么分配時間呢？以一次普通的三十分鐘的拜訪為例，為了充分挖掘客戶需求，應該鼓勵客戶打開談話空間，暢所欲言，因此拜訪中百分之五十左右的時間應該用于傾聽，銷售人員只剩下十五分鐘，其中有五分鐘用于提問，這樣銷售人員只有十分鐘的時間進行介紹。因此在拜訪中，介紹和引導的力度并不是很高。即使在介紹和說服中，并不應該僅口頭表達就可以奏效了，銷售人員應該準備充分的資料，帶上產(chǎn)品說明書、第三方對自己的公司的評價等等資料。
　　建立互信：我從事培訓的職務以后，一些培訓公司的銷售人員開始向我推銷，我開始了客戶的生涯，這是一個全新的體驗。我忙于公司內部的工作，不愿意與培訓公司的銷售人員面談，所以當銷售人員約我見面的時侯，我通常拒絕。但是不少銷售人員利用各種場合向我推銷，這時我只有根據(jù)他們來評價這家公司。例如，看看他的穿著，簡單的交談和他提供的資料，判斷這個培訓公司的質量往往是通過銷售人員的言談舉止，而不是他們的課程質量。因此銷售人員的言談舉止和穿著打扮是與客戶建立互信的基礎?？紤]到，辦公室里不是過多談論私人話題的場合，因此銷售人員應該不指望在拜訪時能夠與客戶建立深入互信的關系。
　　覆蓋客戶的數(shù)量和級別：在一次拜訪中，顯然不能覆蓋多個客戶，因此拜訪的效率并不是很高。拜訪適合于各種級別和職能的客戶，但在拜訪高層客戶的時候，應該做充分的準備。如果方案或者產(chǎn)品對客戶有益，高層客戶便可以迅速做出采購的決定，管理層就需要考慮其他的因素。因此，在拜訪高層客戶的時候，銷售人員必須要了解他們的戰(zhàn)略目標，以及自己如何能夠幫助客戶達到他們的目標。
　　一家公司所處行業(yè)的格局將發(fā)生巨大的變化，這個行業(yè)只會留下少數(shù)幾家公司，一些公司將會在這個行業(yè)中消失，公司要在這場競爭中獲勝就必須控制自己的成本。因此每個員工都收到一封郵件，要求每個員工都要盡力控制開支。

　　公司立即開始了行動，控制差旅費是一個重要的方面。在公司總部當?shù)赜幸患椅逍羌壍馁e館和兩家四星級的賓館，五星級賓館的銷售人員在知道這個消息之后，立即向這家公司的財務總監(jiān)表示愿意幫助他們控制差旅費。這位財務總監(jiān)立即會見了酒店的銷售人員，最終達成了協(xié)議。酒店提供一個非常優(yōu)惠的價格，這家公司也承諾一年至少訂購三千人日的房間，為了達到這個指標，他們取消了所有在其他兩家四星級酒店的合同。

　　在這個例子里，酒店的銷售人員知道控制差旅費用是一個很重要的事情，因此約見客戶的財務主管，很容易地達成了交易。對于客戶的財務主管，酒店提出的拜訪要求是難以拒絕的，因為這就是她的戰(zhàn)略目標。
　　花費的時間和費用：平均到每個客戶，登門拜訪是最花費時間和費用的銷售方式。如果銷售人員和客戶在一個城市，一天最多可以高質量地拜訪三個或者四個客戶。如果客戶在另一個城市，銷售人員需要乘飛機趕到客戶所在的城市，入住酒店，再去拜訪客戶，銷售人員會花費大量的時間和金錢?？紤]登門拜訪的優(yōu)勢、時間和金錢的代價，銷售人員應該考慮結合利用其他的銷售方式與登門拜訪相結合來提高自己拜訪客戶的成果。
　　拜訪的流程
　　拜訪客戶的流程包括四個階段：開場白、詢問、建議和計劃下一步行動。

　　開場白：拜訪客戶時，銷售人員直接地挖掘客戶需求或者要求客戶買自己的產(chǎn)品，客戶需要一個理由，就是我為什么要接受這個銷售人員的拜訪。通?？蛻魰谧畛醯膸追昼娎飳︿N售人員進行判斷，決定是否與這個人交談下去，因此開場白決定了這個拜訪過程的走向。因此銷售人員在與客戶見面寒暄之后就應該提出拜訪目的，以及這次拜訪對客戶的價值，并詢問客戶是否接受。精心準備的開場白往往可以打開客戶的談話空間，拉近雙方的距離。
　　詢問：需求是客戶采購的核心，開場白后銷售人員就進入挖掘客戶需求的環(huán)節(jié)，越充分完整清晰地了解的客戶的需求，銷售人員越能夠正確地向客戶推薦產(chǎn)品，并介紹自己產(chǎn)品對客戶的益處。
　　建議：挖掘客戶需求之后，銷售人員就可以給予客戶建議了，在銷售人員的說服過程中有三個關鍵的因素：產(chǎn)品特性、對客戶的益處以及證據(jù)。很多銷售人員都熱中于介紹自己的優(yōu)點，而不關心這點對客戶是否有用。說服客戶應該從客戶的需求和利益出發(fā)，幫助客戶趨利避害并進行因勢利導是說服的關鍵。
　　計劃下一步：在拜訪客戶的過程，銷售人員應該時時觀察客戶的興趣點，并據(jù)此提議下一步的活動，將銷售一步步的進行下去。

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