案例：堅固性 　　客戶要采購全內置的筆記本電腦，但公司偏偏沒有這樣的產品。下午，局長和相關的處長要在一起開會做決定了，處長們推薦的是另一家公司的產品，有什么辦法把這個項目翻過來？只有三個小時了。 　　我的一位朋友向我講過他自己的一個故事：
　　“我有一個重要的報業(yè)的客戶，這家報社采購了一千多臺臺式電腦，但是始終沒有采購我們的筆記本電腦。如果我們不將筆記本電腦銷售進這個報社，競爭對手就要不斷試圖搶回臺式機，所以必須要將筆記本業(yè)務槍過來，徹底把競爭對手從客戶中清除出去。”

　　“但是我們的產品有一個不大不小的缺陷，就是產品線中沒有全內置的產品。報社的記者經常出差，他們希望采訪過程中可以很快地將筆記本電腦收入包內，跟隨客戶移動，所以客戶希望采購全內置的產品。為了克服這個難題，我一直在推薦新款產品，它雖然不是全內置，但是可以將光驅和軟驅互換。記者很少同時使用光驅和軟驅，因此這種設計很適合報社的記者，并且這款產品更漂亮，更輕。它的獨特優(yōu)勢是良好的堅固性設計。這款產品連續(xù)在實驗室的測試中，經歷了一米高的平摔側摔，高溫測試，低溫測試和進水測試，它是唯一的生存者，經歷地獄般環(huán)境的考驗，仍然可以正常工作。這一點非常適合報社的客戶，根據這家報社的技術部門的維修報告，很多筆記本電腦在記者采訪過程中損壞。這不僅僅帶來經濟的損失，最重要的是筆記本電腦中存儲了重要的稿件，筆記本的損壞往往造成新聞傳輸、排版和出版的延遲。堅固性是這款筆記本的優(yōu)勢。”

　　“不久，我聽說他們又要招標采購一批筆記本電腦，標書上還是要求全內置的產品，我必須改變客戶的想法，證明堅固性其實是更重要的。這個項目是由報社兩個處負責采購，由技術局的局長來做最終的采購決定。當天下午客戶要討論并決定這個采購，得到消息后我便立即去拜訪客戶，趕到客戶辦公室時，客戶們正在開會。他們肯定在討論這個項目，我們就在門口等待他們出來。”

　　“過了大約半個小時。局長出來了，直奔廁所而去，我急忙迎上去向他介紹自己公司的產品。我們以前見過局長，局長一眼就看出了我們的來意，知道我們是來推銷的，打了一個招呼，繼續(xù)向廁所走去。局長的辦公室出來只有十幾步的距離就是廁所，我們只講了幾句話，局長距離廁所的門口只有幾步的距離了。如果局長進了廁所，我要不要跟著進去呢？如果進去繼續(xù)介紹是否不禮貌？可是如果不進去，局長回到辦公室就要做出決定了，肯定失去這個機會了。”

　　“我一揚手，手中的筆記本劃出了一條拋物線，超過局長，摔到了局長的面前。局長吃了一驚，轉過身，看著我，看得出有些生氣。我搶前兩步，拾起筆記本電腦，展開屏幕，向局長解釋：‘您的記者在外面進行緊張的采訪，免不了經常將電腦掉在地上，如果摔壞了，不僅需要您花錢來維修，更重要的是會造成稿件的丟失，影響報社的新聞的刊登。因此筆記本電腦一定要很堅固。您看，我們的筆記本從這么高的地方摔下去，一點都沒有損壞。您看，筆記本還在運行。’說著將筆記本交給局長，讓他看還在工作的筆記本。局長臉上的怒氣沒有了，很好奇地將筆記本翻過來，看有沒有損壞的地方。我接著又演示了在實驗室的測試報告，局長非常仔細地看了這個報告，向我了解了一些產品的其他情況。好一會兒，他才想起要去向廁所。這次我們沒有攔他，他出來以后，和我打了一個招呼，回到自己的辦公室。”

　　“我繼續(xù)在門外等候。會議結束了，兩個處長走了出來，他們雖然和我很熟了，但一直都很堅持原則，一定要全內置的筆記本電腦。兩位處長用很奇怪的目光看著我，讓我第二天再來。”

　　“第二天，我來的時候，他們已經將合同準備好了，詢問什么時候能夠供貨，他們很著急要電腦。過了一段時間，我才了解客戶會議室里的事情。一個處長后來告訴我：

　　‘那天的會議并非重點談電腦的采購問題，因為采購幾十臺筆記本電腦不是一件大事，我們匯報了已經選定了康柏的筆記本，原因是康柏是長期的合作伙伴，而且可以滿足全內置的要求。局長已經同意了，我們繼續(xù)談其他的事情。這時，局長起身去上廁所，我們就在局長的辦公室等局長回來。幾分鐘后，局長回來了。沒想到局長回來的第一句話又回到了筆記本采購，他問記者中有沒有摔到地上而損壞的。我們知道有不少這樣的情況，就如實地告訴了局長。局長說筆記本的堅固性很重要，如果因為筆記本的損壞造成稿件的丟失會造成嚴重的后果，并讓我們重新考慮筆記本的采購。我很奇怪，不知道局長在廁所里發(fā)現了什么，一回來就推翻了以前的采購指標，強調起堅固性來了。我們回來以后仔細地比較了堅固性，你的產品是最優(yōu)秀的。除了不是全內置，其他的指標都很好，因此當天就做出了決定，采購你們的產品。’

　　事實證明客戶的選擇是對的，記者們很喜歡我們的電腦。只是兩位處長很奇怪，到底在廁所里發(fā)生了什么？上了一趟廁所，局長的想法就改變了。”
　　“耳聽為虛，眼見為實”，在評估比較階段，客戶以采購指標為基礎來選擇產品。采購指標往往并不能全面地體現不同產品的特點，通過測試或者向客戶提供樣品，讓客戶比較在實際工作環(huán)境中能否滿足客戶的需求。因此，這種銷售方式是最強的體現自己產品優(yōu)勢的方法。在案例中，局長見親眼見到筆記本電腦摔到地上而毫發(fā)無傷，對產品堅固性的體會就更直接和另人信服。
效果和代價分析
　　挖掘需求：提供樣品并不能幫助銷售人員挖掘客戶需求，如果提供與客戶進行復雜的測試，客戶就要非常清晰地描述自己的需求。因此，挖掘需求的效果要視實際情況而定。
　　介紹和引導：很明顯在所有銷售活動中，測試和樣品是唯一由客戶親自使用和體驗的，對客戶的說服力也是最強大的。 采購指標難以完全用數字衡量，復雜的系統在實際環(huán)境中的表現往往和說明書上的數值完全不同，成熟的客戶都知道這點，所以他們更傾向于根據經驗來選擇。對于新產品，他們希望在現實環(huán)境中進行測試，根據測試結果進行采購，測試中不僅展現產品性能，同時能顯示供應商的整體能力，包含了組織能力、性能調試、服務和支持能力等等。
　　98年，移動總局要建立全國漫游結算中心，客戶要求在十五分鐘內，所有的漫游話單要結束采集、傳輸、話單插入、結算，以及傳輸回各省的整個周期。在設計方案時，話單插入速度是一個難題，要求電腦系統至少能夠進行每秒兩千次的話單插入。

　　很難精確計算出來每秒鐘進行兩千次插入，電腦系統應該配置幾個處理器、多少內存和磁盤，最好的辦法是測試?？蛻粽业搅怂苷业降淖罡邫n的電腦系統進行測試，結果非常糟糕，每秒鐘只能插入約兩百條話單。連續(xù)兩周，測試沒有任何進展。

　　正巧，有一個美國的華裔工程師來中國，他畢業(yè)于斯坦福大學，畢業(yè)之后一直在IBM的實驗室工作，他在美國的主要工作就是測試服務器的性能，他第一次測試的時候也沒有解決問題，他記下了所有的參數，告訴客戶，他需要考慮一下。

　　經過周密的準備，一周后，客戶都請到測試現場，?？蛻粽秊檫@件事很焦慮，立即就來了。由于采取了實際的大數據量測試，計算機要花很久的時間讀磁盤庫中的數據，通常測試一次需要三個小時。銷售人員與客戶一起在旁邊的會客室打牌，等待測試結果。

　　天黑了下來，數據還在加載，銷售人員與客戶一起去吃飯。正在吃飯的時候，電話打過來，告訴客戶每秒鐘的插入速度已經測出來了，每秒鐘一千多條。聽到這個消息大家都很興奮，不久工程師們也下來了，所有人好好地慶祝了一晚。

　　客戶對IBM的工程師非常信服，并且客戶的招標書就是按照當時的測試環(huán)境中推算出來的，招標書當然對IBM很有利。
　　在提供樣品或者進行測試的時候一定要非常小心，因為客戶會非?？粗袦y試的結果，并將依據測試結果建立有利采購指標，因此應該調動最優(yōu)秀的工程師對系統進行優(yōu)化，確保產品的各方面的表現。 
　　建立互信：測試和提供樣品本身并不能使銷售人員與客戶建立互信關系，但可以創(chuàng)造這樣的機會，因此與其他銷售活動的組合往往可以達到很好的效果。就像在案例中，銷售人員與客戶一邊吃飯一邊等待測試結果，得知測試成功的消息后一起去慶祝，這樣的效果可能遠遠強于一頓普通的宴請。
　　覆蓋的級別和數量：雖然測試中的主要角色是技術人員，但作出測試決定的往往是管理層的客戶。技術人員不會象中層管理層、財務部、采購部那么善于揣摩領導的意圖，很多技術人員敢于在測試報告中秉筆直書，直接說出自己的看法，尤其在復雜系統的采購中，技術人員往往有很大的影響力。通過測試和樣品，銷售人員有很多機會與客戶的技術人員相處并與他們建立互信的關系。
　　花費的時間和費用：如果銷售人員決定要依靠測試贏取定單，測試結果就十分重要。要準備一個成功的測試，負責工程師進行充分的準備，銷售人員要與工程師充分溝通，使他們了解測試的重要性，否則可能適得其反。這都可能占用一些時間并花費一些費用。 

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