系列專題：《輸贏》

兩百多位客戶陸續(xù)進(jìn)入嘉里中心酒店二樓的會(huì)議大廳，在簽到處憑請(qǐng)柬領(lǐng)取胸牌后進(jìn)入會(huì)議室。銷售人員們親自在大門口迎接重要客戶，將他們直接請(qǐng)進(jìn)貴賓室。周銳在簽到處與每個(gè)進(jìn)來(lái)的客戶打著招呼，并仔細(xì)看著他們投入名片盒的名片。九點(diǎn)的會(huì)議馬上就要開(kāi)始了，周銳放下心來(lái)：幾乎所有重要的客戶都來(lái)了。這個(gè)研討會(huì)在策劃的三周之后終于開(kāi)幕了，能否在會(huì)議中給客戶留下良好的印象，并找到足夠的銷售機(jī)會(huì)是決定能否完成任務(wù)的又一個(gè)關(guān)鍵。

　　周銳獨(dú)自來(lái)到講臺(tái)后面的音響室，這是他的習(xí)慣。每次在開(kāi)始重要演講前，周銳都要靜靜地回顧一下內(nèi)容，精心設(shè)計(jì)每個(gè)手勢(shì)和用詞。他看看時(shí)間，再次整理了一下自己的西服和掛在胸口的胸牌并深吸了一口氣，這是周銳上臺(tái)前的習(xí)慣。當(dāng)主持人講完開(kāi)場(chǎng)白之后，周銳快速走上前臺(tái)，站定后向會(huì)議全場(chǎng)看去，此時(shí)客戶們大多數(shù)已經(jīng)進(jìn)入會(huì)場(chǎng)，還在三五成群互相打著招呼。隨著音樂(lè)的停止，他們看見(jiàn)周銳站在講臺(tái)中間，意識(shí)到會(huì)議即將開(kāi)始，便自覺(jué)地坐回到自己的座位，會(huì)議廳逐漸安靜了下來(lái)。

　　林佳玲坐在前排右側(cè)的座位上，從這個(gè)角度可以清晰地看到周銳的每個(gè)細(xì)小的動(dòng)作。他西服筆挺，一條鮮艷的紅色領(lǐng)帶很質(zhì)感地系在襯衣的領(lǐng)口。當(dāng)他上場(chǎng)的時(shí)候，面對(duì)大家展開(kāi)雙臂，用柔和并帶著微笑的目光和每個(gè)人接觸，林佳玲明顯感覺(jué)到對(duì)方的一種親和的吸引力從講臺(tái)上輻射過(guò)來(lái)。

　　“歡迎大家光臨今天的研討會(huì)，我占用三十分鐘的時(shí)間為大家簡(jiǎn)單介紹一下捷科公司。在我開(kāi)始之前想做個(gè)小測(cè)驗(yàn)，大家知道捷科成立多少年了嗎？”周銳停下來(lái)，揮揮手中準(zhǔn)備好的作為禮品的MP3，會(huì)場(chǎng)中一片寂靜，終于，有一個(gè)聲音從聽(tīng)眾中傳出：“二十年?！?/p>

　　“不對(duì)，沒(méi)有那么老?！敝茕J笑著回答。

　　“十六年？”

　　“對(duì)了?！敝茕J高興地回答，將手里的MP3通過(guò)工作人員傳給這位客戶。

　　“十六年前，捷科創(chuàng)立于一個(gè)小小的大學(xué)宿舍，現(xiàn)在捷科已經(jīng)成為全球最大的信息系統(tǒng)供應(yīng)商之一。根據(jù)《財(cái)富》雜志的調(diào)查，捷科已經(jīng)進(jìn)入全球企業(yè)一百?gòu)?qiáng)，這是唯一一家在成立后的十六年內(nèi)，進(jìn)入全球一百?gòu)?qiáng)的IT公司。這么多客戶選擇捷科，其中的原因是什么呢？我現(xiàn)在很榮幸地為大家介紹捷科的經(jīng)營(yíng)模式，以及這種模式為您帶來(lái)的益處和價(jià)值。”

　　林佳玲入神地聽(tīng)著，她自己也經(jīng)常介紹公司，但周銳的介紹方法與通常的講法不一樣。他用幾個(gè)小問(wèn)題像個(gè)鉤子一樣成功地抓住了客戶的好奇心，然后又用一個(gè)個(gè)小故事穿插在整個(gè)介紹之中，林佳玲聽(tīng)得津津有味。周銳的演講在熱烈的掌聲中結(jié)束，主持人又將林佳玲請(qǐng)上講臺(tái)。林佳玲有心要和周銳比試一下，全身卯足了勁兒，看聽(tīng)眾給自己的掌聲能否超過(guò)給周銳的。

　　自助午餐之后，周銳將所有的團(tuán)隊(duì)成員集合在一起，急切地打探會(huì)議的效果。林佳玲是會(huì)議的組織者，也參加了進(jìn)來(lái)。

　　“大家覺(jué)得效果怎么樣？對(duì)銷售有幫助嗎？”周銳問(wèn)每個(gè)人。

　　肖蕓第一個(gè)回答：“我剛才吃飯的時(shí)候，和我的客戶聊過(guò)了，他們都很滿意，尤其是林佳玲的內(nèi)容，他們覺(jué)得幫助很大?！?/p>

　　方威補(bǔ)充著夸獎(jiǎng)林佳玲：“經(jīng)信銀行信息中心、市場(chǎng)部和財(cái)務(wù)部的工程師們都來(lái)了，他們覺(jué)得我的午餐很好，林佳玲講得更好?！?/p>

　　“效果好不好，還要看反饋表。我已經(jīng)將結(jié)果統(tǒng)計(jì)出來(lái)了?！敝茕J手中拿著反饋表，停頓了一下直到大家都安靜下來(lái)朝他望來(lái)：“共收到198個(gè)客戶的反饋表，百分之五十七選擇滿意，百分之四十三選擇非常滿意，滿意度為百分之百。讓我們向林佳玲表示感謝，她為我們安排了一場(chǎng)完美的市場(chǎng)活動(dòng)。”

　　大家聽(tīng)到結(jié)果都朝林佳玲鼓起掌來(lái)，然后等周銳繼續(xù)介紹：“在反饋表中，百分之六十的客戶表示最近有采購(gòu)機(jī)會(huì)，我將這些銷售機(jī)會(huì)的金額作了統(tǒng)計(jì)，總共有數(shù)千萬(wàn)的銷售機(jī)會(huì)。而且百分之九十以上的客戶希望我們與他們聯(lián)系?！敝茕J停下來(lái)用更緩慢、更深沉的聲音說(shuō)：“在這周之前，我們不認(rèn)識(shí)客戶，看不到機(jī)會(huì)，也看不清方向，今天我們成功地將客戶約了出來(lái)，在反饋表中，他們告訴我們各自的采購(gòu)計(jì)劃，現(xiàn)在我們找到了明確的目標(biāo)，只要抓住這些機(jī)會(huì)就能完成任務(wù)。從現(xiàn)在開(kāi)始，我只有一個(gè)要求，就是請(qǐng)大家泡在客戶那邊，直到將一個(gè)一個(gè)的訂單簽回來(lái)，這是我們大家完成銷售任務(wù)的唯一的機(jī)會(huì)?！?/p>

　　周銳與自己的每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員對(duì)視著，試圖用目光激起他們內(nèi)心的斗志：“雖然我們現(xiàn)在業(yè)績(jī)墊底，但是我們既不是孬種也不低人一等，更不是人人可以瞧不起的失敗者，我們有能力而且有決心達(dá)成自己的目標(biāo)。我不多說(shuō)了，一切看大家的行動(dòng)?！绷旨蚜嵝闹幸脖贿@些話激起了斗志，她看到銷售人員心中的火花已經(jīng)從他們的目光中跳躍出來(lái)，他們摩拳擦掌，躍躍欲試，這些人看樣子要為自己的團(tuán)隊(duì)豁出去了。 

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