鑒于目前酒類競(jìng)爭(zhēng)已進(jìn)入高層次化競(jìng)爭(zhēng)，誰贏得客戶誰就會(huì)贏得市場(chǎng)，誰抓住了網(wǎng)絡(luò)誰就會(huì)擁有忠誠(chéng)的消費(fèi)群，因此激發(fā)、提高代理商的銷售積極性成為酒類企業(yè)要思考的重要課題。那么，如何做呢？筆者認(rèn)為，首先要做好代理商的感情聯(lián)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)情感銷售，根據(jù)不同的代理商，采取不同溝通方式，及時(shí)協(xié)助解決代理商在經(jīng)營(yíng)過程中出現(xiàn)的問題，實(shí)現(xiàn)以情促銷，以感聯(lián)動(dòng)。

　　一、實(shí)行真情聯(lián)動(dòng)策略：

　　1、首先要明確廠商關(guān)系的定位，確立廠商之間利益共同體的密切伙伴關(guān)系，業(yè)務(wù)人員的市場(chǎng)作用就是協(xié)助代理商全方位地開發(fā)市場(chǎng)；提高產(chǎn)品的市場(chǎng)覆蓋面和市場(chǎng)占有率，為商家獲取利益提供切實(shí)保障，企業(yè)利益的實(shí)現(xiàn)是靠代理商來完成，代理商是企業(yè)最珍貴的資源。

　　2、其次要增強(qiáng)代理商做產(chǎn)品的信心，公司出臺(tái)年度營(yíng)銷規(guī)劃時(shí)最好要邀請(qǐng)客戶參與，聽取代理商的意見和建議，增強(qiáng)彼此信任感和透明度。在市場(chǎng)操作過程中，市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員要加強(qiáng)對(duì)代理商所轄區(qū)域的市場(chǎng)調(diào)研，根據(jù)不同的市場(chǎng)情況分別制定不同的競(jìng)爭(zhēng)策略和針對(duì)措施，提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，提高商家在地方的聲望，增強(qiáng)代理商做市場(chǎng)的信心。

　　3、同時(shí)要加強(qiáng)業(yè)務(wù)人員與代理商溝通交流，如企業(yè)動(dòng)態(tài)、重大事件等，讓代理商關(guān)注企業(yè)變化，增強(qiáng)其集體榮譽(yù)感，培養(yǎng)代理商對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度，使其成為企業(yè)不可分割的一分子，增強(qiáng)其做市場(chǎng)的信心。

　　4、每逢代理商過年、過節(jié)、生日、以及紅白喜事，企業(yè)要關(guān)心并采取積極的方式進(jìn)行表達(dá)，如電話問候、送禮、看望、參與等方式，加強(qiáng)相互情感交流和溝通。

　　二、以利益作為加強(qiáng)感情的紐帶：

　　1、商家經(jīng)營(yíng)最大的目的就是要獲取最大的利益，因此以利益增進(jìn)感情是強(qiáng)化感情最直接和最有效的手段，市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員要積極協(xié)助代理商做好市場(chǎng)鋪貨和資金回籠，經(jīng)營(yíng)老總要經(jīng)常到市場(chǎng)，市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員必須深入市場(chǎng)一線，用自己的勞動(dòng)感化代理商。

　　2、積極協(xié)助做好代理商自身的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和網(wǎng)絡(luò)維護(hù)，廣泛走訪代理商現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)，協(xié)助代理商建立其分銷客戶檔案，強(qiáng)化終端網(wǎng)絡(luò)管理；對(duì)二、三級(jí)代理以服務(wù)加強(qiáng)感情，增強(qiáng)彼此合作的信心，維護(hù)了代理商的網(wǎng)絡(luò)也就是維護(hù)了企業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)，二者相輔相成。　

　　3、積極做好市場(chǎng)調(diào)研，抓住市場(chǎng)促銷商機(jī)擬定市場(chǎng)方案，通過活動(dòng)幫助商家贏取更多的消費(fèi)者，培養(yǎng)一批忠誠(chéng)的消費(fèi)群體，為商家的持續(xù)經(jīng)營(yíng)奠定基礎(chǔ)。

　　三、善待代理商，強(qiáng)化過程服務(wù)：

　　1、公司人員首先要注意企業(yè)形象和個(gè)人形象的塑造，正確引導(dǎo)代理商對(duì)公司的了解；以人格魅力影響代理商，與代理商建立良好的關(guān)系，同時(shí)所有市場(chǎng)人員要廉潔自律，善待代理商。

　　2、在公司營(yíng)銷理念中要提倡、貫徹“尊重代理商”的理念，在企業(yè)內(nèi)部樹立“客戶是我上帝”的思想，業(yè)務(wù)人員在不同的環(huán)境中，扮演好不同的角色，為客戶著想，為客戶辦實(shí)事。

　　3、切實(shí)、盡量及時(shí)解決代理商經(jīng)營(yíng)中的問題，包括遺留問題，積極引導(dǎo)代理商增強(qiáng)做市場(chǎng)的信心和能力，并做好全過程服務(wù)。

　　四、樹立代理商的榮譽(yù)感：

　　1、建立企業(yè)高層管理人員巡訪市場(chǎng)制度，企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)的到訪將會(huì)給代理商帶來興奮點(diǎn)和榮譽(yù)，代理商將以此作為企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)重視該市場(chǎng)的一種表現(xiàn)。若是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)長(zhǎng)期不去的地方，必那將死水一潭，要么就是產(chǎn)品價(jià)格混亂不湛，商家無利經(jīng)營(yíng)，缺少銷售積極性。

　　2、企業(yè)可借助內(nèi)部相關(guān)媒體（如黑板報(bào)、廣播、內(nèi)刊等）宣傳代理商的一些先進(jìn)事跡，報(bào)道代理商的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)或特殊事例，讓企業(yè)內(nèi)部更多的人了解代理商，增強(qiáng)代理商的自豪感。

　　3、定期舉辦代理商銷售評(píng)獎(jiǎng)活動(dòng)或廠商聯(lián)誼活動(dòng)，可巧設(shè)名目，提高代理商的參與熱情，從而激發(fā)代理商的銷售積極性。

　　總之，激發(fā)代理商積極性的方法很多，目的只有一個(gè)，那就是要加強(qiáng)彼此的相互合作與信賴，對(duì)市場(chǎng)產(chǎn)品全過程管理，為市場(chǎng)創(chuàng)造一個(gè)良好的經(jīng)營(yíng)秩序；服務(wù)全過程控制，讓代理商放心經(jīng)營(yíng)；信息全方位溝通，增進(jìn)彼此了解；對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手全過程調(diào)研，為商家經(jīng)營(yíng)提供更廣闊的空間，以共同的利益增進(jìn)彼此的感情，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)加強(qiáng)彼此之間的感情，以多樣化的手段交流感情，最終實(shí)現(xiàn)情感營(yíng)銷，從而全面激發(fā)提高代理商的銷售積極性，更好地為產(chǎn)品、為企業(yè)服務(wù)。

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